Социальные продажи 101: все, что вам нужно знать о социальных продажах

Давайте прольем чай: если у вашей компании есть страница в социальных сетях, даже если вы просто лайкаете твиты знаменитостей в общем бизнес-аккаунте, вы уже на полпути к социальным продажам. Более половины населения мира ежедневно пользуется платформами социальных сетей. Social Selling 101 разработан, чтобы помочь вам воспользоваться этим, рассказывая вам все, что вам нужно знать о социальных продажах. Начиная с того, что такое социальные продажи, почему вы хотите пройти через боль, пытаясь понять это, и заканчивая тем, как вы можете использовать это в своих интересах.

Сегодня большая часть социальных продаж происходит в Интернете. Платформы социальных сетей дают пользователям возможность совершать входящие продажи через социальные сети. Если вам интересно, что такое входящие продажи в социальных сетях, это означает, что вы должны сосредоточить свои усилия в социальных сетях на изучении поведения клиентов, наблюдении за ними, когда они изучают продукты и услуги, и стать для них настоящим проводником, который приведет их к созданию решение о покупке.

В некотором смысле это похоже на маркетинг в социальных сетях (SMM). Разница в том, что он недолговечен в природе. С другой стороны, социальные продажи направлены на то, чтобы взращивать потенциальных клиентов и заставлять их думать о вас. В отличие от SMM, социальные продажи не призывают вас « КУПИТЬ НАШИ ПРОДУКТЫ ПРЯМО СЕЙЧАС! » СДЕЛАЙТЕ ЭТО, ПОТОМУ ЧТО СДЕЛАЛИ КАРДАШЯНЫ ». Вместо этого это помогает вам наладить связь с вашими потенциальными клиентами, чтобы они с большей вероятностью вспомнили о вас, когда отправятся за покупками.

Зачем продавать социально?

Как бы то ни было, социальные продажи имеют множество преимуществ, как прямых, так и косвенных. Вот лишь некоторые из них:

• Это повышает продажи. Дух. Более 10% продавцов, занимающихся продажами в социальных сетях, смогли закрыть как минимум 5 сделок благодаря своей активности в социальных сетях (источник: OptinMonster).
• Это упрощает выполнение квот продаж. У социальных продавцов на 51% больше шансов достичь своей квоты продаж (источник: OptinMonster).
• Это дает конкурентное преимущество. 78% продавцов, практикующих социальные продажи, продают больше, чем их коллеги, которые этого не делают (источник: OptinMonster).
• Это укрепляет вашу связь с клиентами. 31% продавцов B2B утверждают, что социальные продажи позволили им укрепить связи со своими клиентами (источник: OptinMonster).
• Это намного эффективнее, чем холодные звонки. 33% респондентов заявили, что для связи с брендами они охотнее используют социальные сети , чем телефон (источник: OptinMonster).
• Это дает вам лучший контроль над репутацией вашего бренда. Вы можете не только показать, насколько вы заботитесь об опыте своих клиентов, быстро отвечая на любые запросы или жалобы, которые они делают в Интернете, но вы также можете использовать SEO, чтобы избавиться от негативных вещей.
• Это не слишком дорого и хорошо работает для всех компаний, независимо от их размера или характера .

Единственная вещь, связанная с социальными продажами, это то, что вам нужно быть быстрым. Это потому, что все уже делают это. Ваши клиенты уже практикуют социальные покупки; ваши конкуренты уже продают социально.

Нужно больше убедительности? Получите вдохновение от этих компаний, которые успешно реализовали социальные продажи.

• IBM , безусловно, является одним из наиболее известных и часто используемых примеров для оправдания социальных продаж. В 2012 году после инвестирования в обучение своей команды социальным продажам IBM добилась колоссального увеличения продаж на 400% .
• Немецкая компания-разработчик программного обеспечения SAP добилась увеличения выручки на 32% за счет практики социальных продаж, при этом вероятность того, что сотрудники выполнят свою квоту продаж, увеличилась на 10% .
• Компания по страхованию жизни Guardian Life использовала социальные продажи почти в два раза раньше. Один из консультантов компании получил 35 рекомендаций от давнего клиента, просто просмотрев их связи в LinkedIn.

Как продавать социально?

Знай свою аудиторию

Первый и самый важный шаг на пути к успешным социальным продажам — определить свою аудиторию. Как и в случае с маркетингом в целом, если вы хотите, чтобы ваша кампания стимулировала продажи, вам нужно убедиться, что она хорошо информирована. Поймите, с кем вы работаете, что им нужно и чего они хотят. Изучите свою целевую аудиторию и создайте профиль того, кому вы собираетесь продавать!

Лучший способ найти потенциальных клиентов — исследовать людей, взаимодействующих с продуктами, похожими на те, которые вы предлагаете. Особенно полезно найти людей, которые приобрели продукты у конкурентов, но не имели лучшего опыта, что дает вам возможность предложить им альтернативу и получить себе лояльного клиента.

Выберите платформы для использования и настройте свой профиль

Очень важно знать свою аудиторию достаточно хорошо, чтобы предсказать, где они проводят большую часть своего времени за покупками. В зависимости от типа вашего бизнеса вы можете отдать предпочтение либо LinkedIn, лучше всего подходящему для поставщиков B2B, либо Facebook, который отлично подходит для предприятий B2C.

Советы и рекомендации по профилю

Важно, чтобы вы производили впечатление надежного пользователя, а не случайного человека, который заставляет людей покупать вещи.

• В качестве изображения профиля обязательно используйте профессионально выглядящее изображение высокого разрешения. Вы бы предпочли прислушаться к совету компании с прожаренным во фритюре мемом в качестве изображения профиля или компании с красиво представленным чистым логотипом? (Нет тени, мы любим хорошо прожаренный во фритюре мем)
• Немедленно предоставьте ценность вашей целевой аудитории. Вам нужно привлечь внимание с первого взгляда. Отличный способ сделать это — рассказать, кто вы и что делает вас замечательным, прямо в заголовке вашей учетной записи LinkedIn или биографии Twitter.
• Убедитесь, что ваш профиль оптимизирован для покупателей, а не для работодателей. Вы должны сделать акцент на том, что покупатель получит, если решит работать с вами. Опишите все предложения, которые вы можете сделать, и чем они отличаются от предложений ваших конкурентов.
• Регулярно обновляйте свой профиль. Очень важно, чтобы вы были последовательны в своих шаблонах публикации. Иногда меньше значит меньше, особенно когда дело касается постов. Не будьте тем парнем, который публикует сообщения раз в год и ожидает, что это будет творить чудеса. Спойлер, не будет.
• Знайте свои платформы. Потратьте время, чтобы убедиться, что вы знаете, как все работает на выбранной вами платформе. В ваших же интересах сохранить профессиональный профиль, поэтому дважды проверьте настройки конфиденциальности.

Просто дружеское напоминание: Твиттер показывает всем контент, который вам нравится, что мой старый учитель физкультуры обнаружил на собственном горьком опыте. Вы не хотите знать, что произошло дальше!

• Взаимодействуйте с другими предприятиями. Многие платформы показывают вашу активность вашим подписчикам. Получить лучшую экспозицию и продемонстрировать свой опыт? Сделанный!
• Убедитесь, что вы регулярно общаетесь с подписчиками. Постоянные уведомления служат постоянным напоминанием о вашем бизнесе.
• Не стесняйтесь общаться с людьми в группах LinkedIn. Если вы видны вашим коллегам, вы видны вашим потенциальным клиентам. В конце концов, они станут видны и вам!

У нас есть отличная статья обо всех неочевидных способах поиска лидов в LinkedIn.

• Используйте соответствующие хэштеги , чтобы охватить более широкую аудиторию.
• Отслеживайте соответствующие разговоры и присоединяйтесь к ним. Несмотря на то, что здорово разжечь волнующие дискуссии, иногда достаточно просто присоединиться к ним! Убедитесь, что вы в курсе современных тенденций и используйте их в своих интересах.
• Не будьте продавцом в социальных сетях. Не нужно быть надоедливым, когда дело доходит до социальных продаж. Вместо этого убедитесь, что вы дружелюбны, профессиональны и не производите впечатление спамера. Поддерживайте общение на социально приемлемом уровне! Это означает, что не отправляйте сообщения случайным образом, а старайтесь начать разговор естественным образом. Если вы не уверены, пугаете ли вы свои сообщения, начните с менее инвазивных взаимодействий, например лайков и комментариев.
• Изготовление на заказ всегда лучше. Вам нужно настроить свои сообщения, чтобы люди, с которыми вы общаетесь, чувствовали себя ценными и уважаемыми. Покажите им, что вы заботитесь о том, будут ли они заинтересованы в сотрудничестве с вами или нет.

Обеспечьте ценность

Социальные продажи заключаются в том, чтобы быть тонким в своем желании продать. Вы стремитесь занять место в умах своих потенциальных клиентов, чтобы они вернулись к вам, когда возникнет необходимость. Все, что вам нужно сделать, это обеспечить ценность; помочь людям.

«Псс, вы знаете, когда NetHunt отвечает на все эти вопросы на Quora, мы на самом деле просто продаем в социальных сетях!»

Это так просто: ты помогаешь людям, они помогают тебе. Вам просто нужно показать, что ваш бизнес достоин их внимания.

Как узнать, эффективны ли ваши социальные продажи

Чтобы иметь лучшее чувство направления и быть более эффективным, когда вы продаете в социальных сетях, вы должны иметь возможность измерять свои результаты. Самый точный способ сделать это — измерить свою эффективность с помощью индекса социальных продаж (SSI). Хотя до сих пор нет формулы для расчета корреляции между вашей активностью в социальных сетях и количеством закрытых сделок, вы можете получить некоторые показатели и проверить свои способности к продажам в социальных сетях с помощью инструмента LinkedIn SSI. Кроме того, вы также можете экспортировать свои данные и делегировать анализ в CRM-систему.

Нижняя линия

Если вы дочитали до этого места, не запустив свои платформы социальных сетей, чтобы немедленно начать социальные продажи, я, должно быть, не смог объяснить, насколько эффективны социальные продажи. Позвольте мне попробовать в последний раз: много продаж с минимальными усилиями, отличный имидж бренда и тысячи потенциальных клиентов! Продано? Продано!