Как написать торговое предложение, чтобы закрыть продажи

Поставьте себя на место ваших покупателей на мгновение; вы только что получили предложение о продаже продукта, который может устранить любые препятствия и решить все ваши болевые точки. Что помогает вам принять решение о покупке?

В то время как многие компании увязают в продаже своих продуктов, они забывают, что на другом конце предложения есть клиент со своими потребностями и предпочтениями. Даже если у вас есть идеальное решение для потенциального клиента, очень легко попасть в эту ловушку и потерять продажу.

Чтобы помочь вам добиться успеха со своим следующим предложением, мы собрали наши лучшие советы и шаблоны, чтобы написать убийственное торговое предложение.

Что такое торговое предложение?

Прежде всего, давайте начнем с основ и объясним, что означает «коммерческое предложение» и почему вам нужно его написать.

В предложении вы, как продавец, показываете, насколько ваш продукт соответствует потребностям вашего потенциального клиента, и излагаете основные преимущества.

Почему важно написать выгодное торговое предложение?

• Это доказывает, что вы глубоко понимаете потребности вашего потенциального покупателя , основываясь на их запросе предложения (RFP).
• Это убеждает потенциальных клиентов в том, что вы лучшее решение для них. Отличное предложение связывает проблемы, с которыми сталкивается потенциальный клиент, с преимуществами вашего предложения. В результате ваши потенциальные клиенты уже представляют свое беззаботное будущее, а ваш продукт успешно решит их болевые точки.
• Это вдохновляет их на действия. Коммерческое предложение дает вашему потенциальному клиенту уверенность в том, что у него есть все необходимое для принятия решения.

Я вижу, вы проголодались, поэтому давайте продолжим этот простой рецепт, чтобы заключать больше сделок с потрясающим коммерческим предложением.

1 — Начните с начинки вашего пирога: краткое изложение

Привлекательное резюме является важной основой вашего коммерческого предложения, привлекающего потенциальных клиентов. Относитесь к этому как к персональному сопроводительному письму, побуждающему их откусить кусочек. Несколько моментов, которые следует учитывать:

• Всегда начинайте с вопроса « Почему » (мы не можем спорить со словами Саймона Синека). Объясните, почему потенциальные клиенты должны покупать ваш продукт, решите их проблемы и докажите, что ваш продукт помогает им избавиться от головной боли и достичь своих KPI.
• Используйте слова потенциального клиента . Людям нравится слышать или читать о себе. Упомяните их имя, отдел, компанию и используйте точные слова, которые они использовали для описания своих уникальных потребностей, проблем и целей. Таким образом, вы заставите их чувствовать себя уважаемыми и ценными, укрепляя при этом доверие.
• Сосредоточьтесь на результатах и ​​результатах , которых ваш потенциальный клиент может достичь, используя ваш продукт.
• Это должно передать ощущение, что вы являетесь экспертом , и нет никого, кто знает решение лучше, чем вы.

2 — Добавьте секретный ингредиент : уникальное торговое предложение

Прежде чем вы сможете начать продавать свой продукт или услугу кому-либо еще, вы должны продать их себе. Уникальное торговое предложение (УТП) — это та особенность, которая отличает вашу компанию от конкурентов. Если вы не сможете точно определить, что делает ваш бизнес уникальным в мире однородных конкурентов, вы не сможете успешно нацелить свои усилия по продажам.

Возьмем, к примеру, Domino's Pizza. Хотя их лозунг слишком длинный, чтобы быть цепляющим, он по-прежнему гарантирует четкость тайминга.

Вы получаете свежую, горячую пиццу, доставленную к вашей двери в течение 30 минут или меньше, или это бесплатно.

Каждый ценит свое время, поэтому клиенты выбирают любимую пиццу в Domino's. Они могут получить качественную пиццу в короткие сроки, гарантировано.

Сильное УТП — это выигрышный способ вселить уверенность в своего потенциального клиента.

3 — Замесите тесто : предложите свое решение, которое решит их проблему

Тесто – основа. Это ваше решение. Одна из самых больших ошибок, которую совершают продавцы, заключается в том, что они слишком много внимания уделяют продуктам или услугам, а не проблемам потенциальных клиентов.

Помните: продажи не о вас. Это о них .

В своем предложении подчеркните свое понимание проблем, с которыми они сталкиваются, а затем продемонстрируйте, как ваше решение является лучшим способом решения этих проблем. Это гораздо более убедительно для потенциального покупателя, чем длинный список функций и преимуществ.

Если вы не сделаете дополнительный шаг, чтобы связать эти преимущества с клиентом и его конкретными проблемами, вы вынуждаете его выполнять работу по выяснению того, как ваше решение будет ему служить. Ваши потенциальные клиенты не хотят сами заполнять пробелы — им нужно готовое решение, которое подходит именно им. Итак, вам нужно поработать над тем, чтобы сделать ваше торговое предложение индивидуальным.

4 — Предоставьте несколько вариантов. Соль? Перец? Может, что-нибудь поострее?

Не предоставляя различные варианты, вы рискуете оставить деньги на столе. Для достижения наилучших результатов предложите три решения по разным ценам. Предоставляя вашему потенциальному клиенту несколько вариантов в рамках одного предложения, они с меньшей вероятностью будут присматриваться к вашим конкурентам. Это делает вас вашим собственным конкурентом. Доказанным фактом является то, что сравнение решений на разных уровнях часто приводит к заключению сделок по более высокой цене.

Взвешивая каждое решение в различных ценовых категориях, потенциальный клиент может лучше оценить ценность предлагаемых вами решений и чувствовать себя более уверенно в том, что они выбирают.

Совет для профессионалов. Начав с самого дорогого варианта и постепенно снижая его, вы избежите эскалации негативной реакции, когда самые низкие цены на ваши решения могут показаться очень низкими . С другой стороны, если вы начнете с низкой цены и постепенно доберетесь до самых дорогих решений, ваш потенциальный клиент может занять более оборонительную позицию. Эта психологическая стратегия может помочь вам выбрать правильный способ вызвать положительную реакцию на ваше предложение.

5 — Заставь других пускать слюни при виде твоего пирога

Это могло бы быть очевидным, если бы вы действительно подавали пирог, если только вы не продаете решение. Без сомнения, визуальные эффекты остаются в наших головах. Мозг обрабатывает изображения в 60 000 раз быстрее, чем текст. Используйте это в своих интересах при разработке вашего коммерческого предложения. Визуальные элементы не только разбавляют монотонность текстового документа с предложением, но в то же время они могут передавать информацию быстрее и эффективнее.

• Включите соответствующие визуальные элементы, такие как графики, блок-схемы или таблицы, для представления данных и разбивки сложных идей. Эти визуальные элементы могут включать диаграммы текущего и будущего состояния, дорожную карту проекта или иллюстрации того, как будет реализовано решение.
• Поскольку бизнес-предложения часто читаются на мобильных устройствах, убедитесь, что они легко читаются как на мобильных устройствах, так и на компьютерах.
• Каждый раздел должен иметь четкое название или заголовок, чтобы вашему потенциальному клиенту было легко просматривать страницы в поисках информации. Последовательность является ключевым фактором.
• Имейте в виду, что любые визуальные эффекты, которые вы используете, должны выглядеть профессионально и соответствовать бренду. Согласуйте цветовые схемы, шрифты и графику, чтобы ваше общее предложение было легко читаемым и приятным на вид.

6. Отзывы говорят больше о том, насколько вкусен ваш пирог

Говорят, что ссылочный маркетинг — самый эффективный маркетинг; мы не можем спорить с этим. Даже если ваши потенциальные клиенты уже приняли решение, они все равно захотят получить дополнительную уверенность в том, что они сделали солидные инвестиции.

Примеры того, как ваше решение применимо к реальным сценариям, могут стать самым сильным убеждением для новых клиентов. Включите одобрение от клиентов, которым вы успешно помогли, и выделите отзывы от клиентов в аналогичной отрасли или с аналогичными бизнес-задачами. Имейте в виду, что один исключительный отзыв сильнее и эффективнее, чем три не столь исключительных.

Вот некоторые элементы , которые вы должны включить в свой отзыв:

• Имя клиента, название компании и отрасль;
• Название клиента;
• Прямое предложение от заказчика;
• Краткое описание решения;
• Результаты и временная шкала, данные до и после, цифры ROI.

Вот и все! Ваш пирог готов к подаче.

Вам понравился этот рецепт? Поделитесь в комментариях ниже своими собственными советами о том, как написать убийственное торговое предложение. На самом деле, ваши отзывы очень похожи на пирог… они нас очень радуют!