Правило трех ударов в маркетинговых коммуникациях

Во всех маркетинговых усилиях, включающих коммуникацию, важно следовать следующим трем шагам. Это относится к презентации, электронному письму, целевой странице, вашему веб-сайту или опросу.

Три вопроса

При общении со своей аудиторией вы должны ответить на три вопроса, которые они будут задавать.

1. Почему я должен измениться?
2. Почему с тобой?
3. Почему сейчас? Почему срочно?

Эти фундаментальные вопросы также сопровождают вас в «путешествии покупателя» или «путешествии взаимодействия», поскольку они рассматривают возможность позволить вам помочь им с решением.

Вышеупомянутая структура поможет вам мгновенно повысить конверсию на вашем веб-сайте, заставить людей нажимать на ваши электронные письма и взаимодействовать с другими материалами по маркетингу и продажам.

Зачем менять?

Люди не любят перемен. Кто-то действует только в том случае, если видит необходимость действовать. Если вы хотите, чтобы люди нажимали на вашу электронную почту, взаимодействовали с вашим контентом или не разговаривали по телефону после того, как вы им позвонили, вы должны мгновенно убедить их выйти из естественного состояния инерции.

Найдите боль

Чтобы убедить свою аудиторию действовать, вам, как правило, нужно соединиться либо с их страхами, либо с мечтами. О чем они беспокоятся и не дают спать по ночам? Что они хотели бы уметь делать и что стоит на пути к достижению этого?

Сделайте так, чтобы ваша аудитория заметила

Если люди не заметят ваше электронное письмо или призыв к действию, они никогда не нажмут на него. Подумайте, как вы можете удивить кого-то, чтобы он действительно это заметил. Выделитесь из толпы с помощью языка, который вы выберете. Используйте контраст в своем языке. Будьте индивидуальны. Занять позицию. Расскажи историю.

Маслоу

Прекрасной моделью для нахождения Пары каждого является пирамида Маслоу. Чтобы найти то, что «тронет» вашу аудиторию, перейдите к тому, что больше всего волнует людей. Начните с основания пирамиды.

1. Физиологический - Накормите свою семью, Баланс между работой и личной жизнью, Пособия по трудоустройству, Сведите к минимуму стресс на работе
2. Безопасность - Гарантия занятости, Безопасная рабочая среда, Никаких рискованных проектов. Не раскачивайте лодку, Ограниченное количество размен, Соблюдайте порядок, Соблюдайте правила
3. Самоактуализация - узнать что-то новое, оставить что-то значимое позади, превзойти собственные ожидания, раскрыть свой потенциал, помочь другим
4. Уважение — вас будут воспринимать как проводника перемен, люди будут следовать вашему примеру, ваша репутация эксперта, вклад специалиста в сообщество, вам будут давать больше обязанностей, статус в вашей роли/названии/функции, уважение со стороны других
5. Принадлежность - Будьте ценным членом группы, таких как вы. Гармония, Заводи/сохраняй друзей

Надежны ли они в своей работе? Поможет ли ваше технологическое решение обеспечить безопасность или позволит им заработать больше денег? Является ли проблема, которую вы решаете, угрозой или преимуществом для их способности «принести домой бекон».

Проработайте приведенный выше список и найдите болевые точки, страхи и мечты, которые лежат в основе того, что волнует вашу аудиторию. Это не только заставит их «искать» и обращать внимание, но они также узнают в вас человека, который знает их и заботится о том же.

Это подводит нас к следующему вопросу.

Почему ты?

Теперь, когда ваша аудитория решила, что хочет что-то сделать со своей БОЛЬЮ, она открыта для получения помощи. Почему они должны выбрать вас? Что вы приносите, что никто другой не делает?

Доверие и сопереживание

Первый шаг — заявить о себе как о человеке, с которым они хотят общаться. Вам нужно «встречать их там, где они есть». Используйте их язык. Используйте слова, которые используются в их отрасли, или подумайте, как бы они описали свои потребности. Будьте осторожны, когда вы начинаете говорить о себе, что это все еще лежит в основе их потребностей.

Это все о том, чтобы стать доверенным гидом. Нужно «заслужить» право говорить о себе. Любые отзывы от других помогут. Людям нравится следовать за теми, кто ушел до них, или за сверстниками, которым они могут доверять.

Ты эксперт

Наконец, вы можете рассказать о себе... конечно, есть смысл поделиться своими сверхспособностями. Это то, в чем вы лучше всего разбираетесь, все, в чем вы лучше других, и, в идеале, то, что можете делать только вы. Если вы описываете свой продукт или услугу, обязательно говорите о преимуществах, а не о функциях.

Вы должны установить доверие через ваши Претензии. Вы не можете просто провозгласить себя их лучшим партнером... ваша аудитория примет решение, основываясь на том, что вы должны показать.

Принесите план

Лучший способ показать свой опыт — ответить на такие вопросы, как «С чего начать?» и «Как узнать больше об этой задаче?». Если вы можете поделиться передовым опытом, шаблонами, примерами подхода или структуры и, конечно же, рассказать истории о других, кто пошел до них, вы можете зарекомендовать себя как «Надежный гид», который «Идет с планом». Вот пример того, как мы делаем это для B2B SaaS Marketing Leadership, который делает наша команда.

Покажите им, КАК они могут двигаться вперед. Возьмите их за руку, чтобы решить их задачу.

Почему сейчас?

После того, как ваша аудитория согласилась, что у нее есть потребность, и даже решила, что вы можете ей помочь, у нее есть много причин не действовать:

1. У нас нет бюджета в этом году
2. Мой менеджер не собирается поддерживать это
3. у меня нет времени

Так что ваша последняя задача — поднять это место в их списке приоритетов. Вот несколько простых трюков:

• Создайте FOMO («Страх пропустить») — это отличный способ повысить срочность. Расскажите истории других, кто добился успеха и теперь движется вперед.
• Показать или рассказать: используйте изображения вместо слов и используйте видео вместо изображений. Это делает то, что вы хотите сказать, очень реальным и увеличивает «страх» не быть частью этого.
• Цифры — Показать влияние в реальных цифрах. Чего смогли достичь другие, кто был до них? Например, «Семь из десяти XYZ, у которых есть голубь ABC, смогли вырасти на 30% и более в первый год» и «83% всех ABC теперь используют XYZ, можете ли вы позволить себе отставать?»
• Пусть говорят другие - отзывы, цитаты клиентов, логотипы и другие способы показать всем, кто уже работал раньше.
• Бросьте им вызов - призовите их к действию. Упростите начало работы. Сделайте его убедительным для начала. Опустите планку, помогая им делать маленькие шаги.

Наконец, заставить вашу аудиторию действовать СЕЙЧАС также может помочь уникальная возможность, основанная на времени. Можете ли вы создать какой-то дефицит? Предложение ограничено по времени?

Боль, Требование, Приобретение

Когда вы пишете свой текст, не начинайте с того, что пишите о себе. Начните со своей аудитории. Замените «я» и «мы» на «вы» и «они».

Проверьте свой собственный веб-сайт или электронные письма и маркетинговые материалы. Сколько вы говорите о себе (своем ПРЕТЕНЗИИ) по сравнению с БОЛЬЮ вашего клиента и о том, что они хотят ПОЛУЧИТЬ? Это правильный баланс?

Этот сайт нарушает многие правила:

Несмотря на то, что в нижней части есть хорошие цифры для установления доверия (CLAIM), компания в основном говорит о себе и о том, насколько они велики, а также о том, какие проблемы (БОЛЬ) они решают, и как это привело к успешным результатам для их клиентов (прибыль).

Теперь посмотрите на этот пример, который делает большинство из этих вещей правильно:

Когда вы общаетесь на любом носителе, подумайте о том, чтобы всегда начинать с БОЛИ аудитории, чтобы они заметили и увидели, что вы заботитесь о них. Не начинайте говорить о себе.

Вы можете рассказать, насколько вы круты (думайте о преимуществах, а не о возможностях) и предъявить свои претензии. Речь идет о том, чтобы стать надежным и достойным партнером для взаимодействия.

Наконец, перейдите к «завершению», поделившись тем, что ваша аудитория хочет ПОЛУЧИТЬ, сделав следующий шаг. Или, лучше, объясните, что они упустят, если не сделают этого. Речь идет не о том, чтобы делать больше Претензий, а о том, чтобы поделиться историями о том, что получили ваши Клиенты, которые пришли раньше них. Используйте реальные цифры и отзывы.

Следование приведенной выше структуре может мгновенно улучшить ваш веб-сайт, ваши электронные письма и другие коммуникации в области маркетинга и продаж.