คู่มือ no BS ในการจองการประชุมการขายที่ถูกต้อง

พนักงานขายสามารถถูกบริโภคโดยความตื่นเต้นของการแสวงหา ความปรารถนาที่จะโพสต์ตัวเลขสูงสุดและจองการประชุมมากที่สุด - และเป็นการยากที่จะโต้แย้งเรื่องนี้ แน่นอนการประชุมมากขึ้น = ยอดขายเพิ่มขึ้น ชัดเจนมากขนาดนี้ แต่ก็สามารถทำให้เรามีปัญหาได้

อัตราการแปลงต่ำ

หากคุณพบว่ามีการรับส่งจำนวนมากระหว่างการประชุมที่จองไว้และดีลที่ปิดไปแล้ว โอกาสที่คุณกำลังพูดกับคนผิด นี่คือช่วงเวลาที่บริษัทจำเป็นต้องใช้กลยุทธ์การขายที่แข็งแกร่ง และมุ่งเน้นที่การจอง การประชุมการขายที่เหมาะสม

นี่คือกระบวนการของคุณสมบัตินำ

เราถามคำถาม 3 ข้อ:

1. คุณมั่นใจได้อย่างไรว่าบริษัทที่คุณกำลังพูดถึงเหมาะสมกับ ICP ของเรา
2. คุณแน่ใจได้อย่างไรว่าคุณกำลังพูดกับบุคคลที่ใช่ในบริษัท
3. คุณจะเพิ่มโอกาสในการเป็นผู้นำในการเข้าร่วมการประชุมที่จองไว้ได้อย่างไร?

จากตัวแทนขาย B2B ชั้นนำของ Cognism 2 คน:

Ashley Corlett

ในเดือนสิงหาคม Ash นำประสบการณ์การขาย 4 ปีมาสู่ทีมรายได้ของ Cognism เขาเริ่มลงมือทำจริง - ด้วย SQO หลายรายการและรางวัล Cognism 'Employee of the Week' เพื่อแสดงให้เห็น

Evangeline Crossland

เมื่อพูดถึงความสามารถในการจองการประชุมของ Evie ประวัติของเธอเป็นเครื่องพิสูจน์ ในเดือนที่สองของเธอที่ Cognism Evie มีเป้าหมาย 8 SQO เธอระบุ 21. ในการทำเช่นนี้ Evie เป็นแบบอย่างสำหรับเกินเป้าหมายของเธอ และการเติบโตของเธอนับแต่นั้นก็เป็นเรื่องทางดาราศาสตร์

เลื่อนลงมาเพื่อฟังสิ่งที่พวกเขาพูด!

1 - คุณมั่นใจได้อย่างไรว่าบริษัทที่คุณกำลังพูดถึงเหมาะสมกับ ICP ของเรา

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลีดที่เข้าสู่ด้านบนสุดของช่องทางการขายนั้นพอดีกับ ICP ของคุณเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการเพิ่มอัตราการแปลงของคุณ ตัวแทนขายของคุณจะมีการสนทนาที่สร้างสรรค์มากขึ้น สิ่งนี้ทำให้เกิดวัฒนธรรมแห่งความมั่นใจและความสำเร็จ

กำหนด ICP . ให้ชัดเจน

ระดับของคุณสมบัติที่ต้องการจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับว่าลูกค้าเป้าหมายมาจากไหน อย่างไรก็ตาม ความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับ ICP ควรมาจากด้านบนเสมอ

“David Bentham ผู้อำนวยการฝ่ายขายของ Cognism ใช้ข้อมูลเพื่อระบุตลาดที่สามารถระบุได้ทั้งหมดของเรา จากนั้นเขาก็ใช้ข้อมูลนี้เพื่อสร้างรายชื่อผู้ติดต่อใน Prospector และแจกจ่ายให้กับทีมขาย สิ่งนี้ช่วยให้เราทุกคนสามารถติดตามได้ - ในขณะที่ช่วยเราให้พนักงานขาย 2-3 ชั่วโมงมักจะใช้เวลาในแต่ละวันในการพยายามค้นหาข้อมูลติดต่อ สำหรับพนักงานขาย นี่คือไข่ทองคำ” - แอช คอร์เล็ตต์

เมื่อใดก็ตามที่มีการเปลี่ยนแปลง ICP ทีมขายอาวุโสควรตัดสินใจเรื่องนี้ แต่ควรแบ่งปันกับเจ้าหน้าที่สรรพากรทุกคนในบริษัททันที ผู้อำนวยการฝ่ายขายเป็นผู้นำทางภูมิทัศน์ แต่ทีมขายและการตลาดเป็นผู้ควบคุมเรือ

ABM

แนวทางตามบัญชียังสามารถอำนวยความสะดวกในการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ชาญฉลาด นี่เป็นวิธีที่ยืดหยุ่นมากขึ้นสำหรับพนักงานขายในการสำรวจโอกาสใหม่ๆ โดยไม่ต้องออกนอก ICP

“ฉันมักจะดูลูกค้ารายใหญ่ของเราใน Salesforce และถามตัวเอง ว่า 'อะไรทำให้พวกเขาเหมาะสม' หากคุณสามารถตอบคำถามนั้นได้ คุณก็เริ่มมองหาบริษัทที่คล้ายคลึงกันได้ คุณรู้อยู่แล้วว่าปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขได้ สิ่งนี้ทำให้ง่ายขึ้นมากเมื่อคุณรับโทรศัพท์” - แอช คอร์เล็ตต์

ตรวจสอบพวกเขาใน LinkedIn

Evie ดำรงตำแหน่งการขายตามสั่งในทีม Cognism ในฐานะตัวแทนฝ่ายพัฒนาการตลาด ซึ่งหมายความว่ามีความหลากหลายมากขึ้นในประเภทของโอกาสในการขายที่เธอเกี่ยวข้องกับ เนื่องจากผู้คนทั้งหมดจะดาวน์โหลดเนื้อหาทางการตลาด ด้วยเหตุนี้จึงจำเป็นต้องมีคุณสมบัติเพิ่มเติม

สิ่งแรกที่ Evie ทำก่อนที่จะติดต่อคือค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใน LinkedIn

“คุณสามารถรับรองคุณสมบัติของคุณได้มากมายผ่าน LinkedIn สิ่งแรกที่ฉันมองหาคือขนาดบริษัทพอดีกับ ICP ของเราหรือไม่ และดำเนินงานในประเทศที่เหมาะกับ ICP ของเราหรือไม่ การดำเนินการนี้ใช้เวลาไม่กี่นาทีและสามารถช่วยคุณประหยัดเวลาทางโทรศัพท์ได้มาก” - อีวี่ ครอสแลนด์

มีคุณสมบัติในการโทรเย็น

หลังจากตรวจสอบผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบน LinkedIn และยืนยันว่าเหมาะสมกับ ICP ของเรา ก็ถึงเวลาโทรเย็นที่มีประสิทธิภาพ คำถามสองสามข้อแรกที่คุณถามจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าพวกเขาจะได้ประโยชน์จากข้อเสนอของคุณหรือไม่ การรอคำถามเหล่านี้ในภายหลังจะทำให้คุณเสียเวลาและของพวกเขาเสียเปล่า

“ในฐานะ MDR ฉันรู้เล็กน้อยเกี่ยวกับความสนใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เนื่องจากพวกเขาได้ทำการดาวน์โหลด กระบวนการรับรองคุณสมบัติบางส่วนเสร็จสิ้นแล้ว แต่คุณยังคงต้องตรวจสอบให้แน่ใจ คนส่วนใหญ่ชอบพูด ฉันจึงถามคำถามที่ถูกต้องและให้ความคิดที่ดีแก่พวกเขาเกี่ยวกับสิ่งที่เราทำ ซื่อสัตย์เกี่ยวกับข้อเสนอของคุณและพยายามหาวิธีที่สามารถช่วยพวกเขาได้อย่างแท้จริง” - อีวี่ ครอสแลนด์

2 - คุณแน่ใจได้อย่างไรว่าคุณกำลังพูดกับคนที่เหมาะสมในบริษัท

ไม่มีคำตอบที่ถูกต้องสำหรับบุคคลที่คุณควรพูดด้วยในบริษัท ขึ้นอยู่กับขนาดของบริษัท ผู้ที่จะได้ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณ และพวกเขายุ่งแค่ไหนในขณะนั้น การเข้าสู่กล่องจดหมายที่ถูกต้องมักต้องการงานสืบสวนการขายของ SaaS เพียงเล็กน้อย

จากล่างขึ้นบน

หากคุณไม่แน่ใจว่าจะติดต่อใครภายในบริษัท จุดเริ่มต้นที่ดีคือจุดเริ่มต้น มีสองสาเหตุหลักสำหรับสิ่งนี้:

“บ่อยครั้งที่เราจะเริ่มต้นด้วยการพูดกับพนักงานที่อายุน้อยกว่า คุณต้องใช้มันให้เป็นประโยชน์ เรียนรู้เล็กน้อยเกี่ยวกับธุรกิจแล้วค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจ พูดกับพวกเขา ว่า 'ทีมของคุณบางคนมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของเราและฉันคิดว่าฉันจะแนะนำตัวเอง' ” - อีวี่ ครอสแลนด์

คุณยังสามารถส่งเสริมการสนทนาภายในในเชิงบวกได้

“ในที่สุดสิ่งที่คุณต้องการคือให้พวกเขาโทรหาเจ้านาย อย่างไรก็ตาม คุณยังสามารถประสบความสำเร็จอย่างมากกับพนักงานที่อาวุโสน้อยกว่า หากคุณทำให้พวกเขารู้สึกตื่นเต้นกับข้อเสนอของคุณ พวกเขามีแนวโน้มที่จะมีการสนทนาในเชิงบวกภายในมากขึ้น สิ่งนี้สามารถมีค่ามากกว่าการโทรขายใดๆ” - อีวี่ ครอสแลนด์

มัลติเธรด

การสร้างความสัมพันธ์กับหลายคนในบริษัทเรียกว่า 'multi-threading' ด้วยกระบวนการนี้ คุณจะสร้างกระแสให้กับข้อเสนอของคุณโดยให้คนหลายคนพูดถึงเรื่องนี้

“การส่งเสริมให้มีการสนทนาภายในเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณมีประสิทธิภาพมากกว่าการสนทนาระหว่างพนักงานขายและผู้ซื้อ เป็นวิธีที่เป็นธรรมชาติมากขึ้นในการตั้งหลักในบัญชีและวาดภาพข้อเสนอของคุณในแง่บวก” - แอช คอร์เล็ตต์

ความหายนะของแนวทางนี้คือการจัดการการขายขาออกตามขนาดจะลดความสามารถในการดำเนินการขยายงานที่มีการปรับแต่งสูง หากคุณทราบแล้วว่าบุคคลใดดีที่สุดที่จะติดต่อในบริษัทหนึ่งๆ ให้ติดต่อพวกเขาทีละคน

3 - คุณเพิ่มโอกาสในการเป็นผู้นำในการเข้าร่วมการประชุมที่จองไว้ได้อย่างไร?

สำหรับพนักงานขายที่ขับเคลื่อนด้วยตัวเลข SQO คือเป้าหมายสุดท้าย การจองการประชุมคือชัยชนะ แต่การเดินทางไม่ได้สิ้นสุดเพียงแค่นั้น

ตอนนี้พนักงานขายมีโอกาสที่จะก้าวไปอีกขั้น จะเพิ่มโอกาสในการเป็นผู้นำในการเข้าร่วมประชุมได้อย่างไร?

การมีส่วนร่วมหลายช่องทาง

ทุกคนที่คุณจะพูดด้วยมีวิธีการสื่อสารที่ต้องการ บางคนจะชอบอีเมลในขณะที่คนอื่นต้องการแลกเปลี่ยนบันทึกเสียง ครอบคลุมฐานของคุณและใช้วิธีการหาลูกค้าแบบ B2B แบบหลายช่องทาง มันเพิ่มโอกาสที่ข้อความของคุณจะถูกได้ยินอย่างมาก

“ในช่วงเริ่มต้นของกระบวนการ ฉันจะเชื่อมต่อกับ LinkedIn เสมอ ฉันจะส่งข้อความเพื่อยืนยันการประชุมของเรา และให้โอกาสพวกเขาในการส่งคำถามที่พวกเขาสงสัยล่วงหน้า ฉันจะถามผู้นำด้วยว่าวิธีการสื่อสารที่ต้องการของพวกเขาคืออะไร นี่แสดงว่าคุณใส่ใจเกี่ยวกับความชอบของพวกเขาและเพิ่มโอกาสในการมีส่วนร่วมที่ดี” - แอช คอร์เล็ตต์

นี่เป็นสถิติที่ดีเกี่ยวกับเรื่องนี้:

“พนักงานขายมากกว่า 70% ที่ใช้เครือข่ายโซเชียลมีเดียในกระบวนการขายมีประสิทธิภาพเหนือกว่าพนักงานขายที่ไม่ใช้” - การขายอย่างมีไหวพริบ

วิธีการแบบหลายช่องสัญญาณยังช่วยให้คุณโดดเด่นกว่าคนอื่นๆ สิ่งนี้สำคัญมากสำหรับแอช

“เราส่งบันทึกเสียง วิดีโอ อีเมลโดยตรง สัปดาห์นี้ ฉันส่งข้อความถึงใครบางคนบน LinkedIn โดยถามว่า 'ทำไมคุณถึงใส่ Sennheisers มากกว่า Bose' อ้างถึงรูปภาพ LinkedIn ของเขา เรามีการสนทนาที่น่าสนใจและกลายเป็นการเสนอขาย การส่งข้อความซ้ำๆ เป็นเรื่องน่าเบื่อสำหรับพนักงานขายและหัวหน้างาน ฉันไม่เข้าใจว่าทำไมคนถึงทำ!” - แอช คอร์เล็ตต์

กล้าแสดงออกและรับบางสิ่งบางอย่างในไดอารี่

หากคุณเปิดการขายทิ้งไว้ โอกาสในการเข้าร่วมจะลดลง 'ปิดเสมอ' อาจมากเกินไปเล็กน้อย แต่เมื่อสิ้นสุดการโทร - ปิด

“ถ้าคุณโทรหาใครสักคนแล้วบอกว่า 'โทรหาฉันทีหลัง' ให้ใส่เวลาในไดอารี่แล้วส่งคำเชิญในปฏิทิน ยังมั่นใจ! นาทีที่คุณเริ่มดูเหมือนสิ้นหวัง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะปิดลง บอกพวกเขา ว่า 'มาจัดเวลาประชุมกัน เมื่อไหร่คุณว่าง' เมื่อคุณทำเสร็จแล้ว ให้ถามพวกเขา ว่า 'คุณได้รับคำเชิญหรือไม่? ตรวจสอบขยะของคุณ' ทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะผ่านมันไปได้!” - อีวี่ ครอสแลนด์

โชว์ความคุ้มค่าทุกสเตจ

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ได้รับอะไรจากการสนทนาของคุณ พวกเขาจะเลิกสนใจ...อย่างรวดเร็ว

“ฉันมักจะจินตนาการถึงผู้ที่มีแนวโน้มว่าจะถามว่า 'ฉันมีอะไรอยู่ในนั้น' ถ้าฉันไม่สามารถตอบคำถามนั้นได้ ฉันก็อาจจะยอมแพ้เช่นกัน ให้ข้อมูลเพียงพอแก่พวกเขาเสมอเพื่อตื่นเต้นกับการสนทนาครั้งต่อไปของคุณ” - แอช คอร์เล็ตต์

การโต้ตอบกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ประสบความสำเร็จเริ่มต้นด้วยการถามคำถามปลายเปิด พยายามทำความเข้าใจจุดปวดของผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและเสนอวิธีแก้ปัญหา

อีกหนึ่งสถิติที่ยอดเยี่ยมสำหรับคุณ:

“ผู้ซื้อ 69% กล่าวว่าสิ่งเดียวที่พวกเขาต้องการจากตัวแทนขายคือ 'ฟังความต้องการของฉัน'” - ฮับสปอต

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทุกคนแตกต่างกัน ดังนั้นการขายแต่ละครั้งจึงแตกต่างกัน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าค่าที่คุณแสดงมีความเกี่ยวข้องและสม่ำเสมอ หากคุณมีสิทธิ์เข้าถึงเนื้อหาที่มีค่า ให้ส่งผ่าน แม้ว่าเนื้อหาจะไม่ใช่ของคุณ การส่งบทความและวิดีโอที่น่าสนใจจะแสดงให้เห็นโอกาสที่คุณกำลังนึกถึงอยู่

ติดตามผลหลังการโทรของคุณ

ทุกการโทรที่ยอดเยี่ยมควรตามด้วยอีเมลที่ดี หลังจากการโทรทุกครั้ง Ash จะส่งข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับเครื่องมือนี้ การป้อนข้อมูลด้วยวิธีนี้ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกทึ่ง

“การส่งข้อมูลเพิ่มเติมช่วยเพิ่มมูลค่าและตอกย้ำประเด็นที่คุณได้พูดคุยกัน นอกจากนี้ยังเตือนถึงความคาดหวังของสิ่งที่คุณพูดถึง ทำให้การโทรครั้งต่อไปมีผลมากขึ้น” - แอช คอร์เล็ตต์

Evie มีข้อได้เปรียบในการรู้ว่าเนื้อหาประเภทใดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสนใจ เนื่องจากพวกเขาได้ดาวน์โหลดเอกสารอื่นแล้ว

“ฉันบันทึกกลุ่มเนื้อหาที่คล้ายกันไว้ด้วยกัน เพื่อที่ฉันจะได้ส่งไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก่อนการประชุมครั้งต่อไป มันแสดงให้เห็นว่าฉันได้ฟังการสนทนาของเรา และฉันพยายามแสดงคุณค่าให้พวกเขาเห็น สิ่งนี้มีประสิทธิภาพมากกว่าการรบกวนผู้อื่นในการสาธิต มีความสง่างาม สมจริง และน่าจดจำ - ทำให้ประสบการณ์การซื้อของพวกเขาเป็นประสบการณ์ที่น่าพึงพอใจ” - อีวี่ ครอสแลนด์

รับเคล็ดลับการขายเพิ่มเติม!

ขอบคุณมากสำหรับ Ashley Corlett และ Evangeline Crossland สำหรับข้อมูลเชิงลึกอันล้ำค่าของพวกเขา เราหวังว่าคุณจะสนุกกับมัน! ถ้าเป็นเช่นนั้น ยังมีอีกมากมายที่มาจาก

Cognism ได้เผยแพร่ eBook ทั้งหมดสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย B2B - B2B Outbound: สร้างการเติบโตที่คาดการณ์ ได้

เป็นคู่มือฉบับสมบูรณ์สำหรับการสร้างและปรับขนาดทีมขายขาออก รวมถึงเคล็ดลับการว่าจ้าง SDR เทมเพลตจังหวะ การแฮ็กการโทรแบบเย็น และอื่นๆ อีกมากมาย! หัวหน้าทีมขายไม่ควรขาดมัน

คลิกเพื่อรับคำแนะนำ!