วิธีรับโอกาสที่เย็นชาว่า 'ใช่!'

Josh Braun แขวนทีวีไม่ได้

มันเป็นความจริง! เขาให้ทิมจาก TaskRabbit ทำเพื่อเขา

สิ่งที่ Josh สามารถทำได้คือการได้รับโอกาสที่เย็นชาที่จะพูดว่า "ใช่"

เขาทำอย่างไร?

โดยการระลึกว่าการโทรเย็นแบบ B2B ไม่ได้เกี่ยวกับการปิดทั้งหมด

ใช่คุณอ่านถูกต้องแล้ว

คุณควรให้ความสำคัญกับการได้รับโอกาสในการโน้มน้าวใจในการโทรที่เย็นชาของคุณ

แต่นั่นหมายความว่าอย่างไร? และคุณตั้งใจจะทำมันอย่างไร?

SDR ของ Cognism ตั้งคำถามเพื่อเปิดเผยเคล็ดลับของ Josh เกี่ยวกับวิธีทำให้ "ใช่"

เลื่อนดูเคล็ดลับสุดยอดเพื่อเพิ่มเกมการขายของคุณ!

การสร้างการเปิด | การจัดการกับข้อโต้แย้ง | วิธีที่ดีที่สุดในการรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อมีส่วนร่วมกับคุณ | ฟังพอดคาสต์

การสร้างช่องเปิด  

เมื่อพูดถึงผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ไม่ค่อยดีนัก มีคำถามหนึ่งข้อที่ทำให้ Josh ไม่พอใจอย่างยิ่ง

“ทำยังไงให้คนคุยโทรศัพท์ไม่โดนวาง”

ทำไมจอชไม่ชอบคำถามนี้มาก?

ค่อนข้างง่าย เพราะการมุ่งเน้นคือสิ่งที่ SDR ต้องการ

มันกลายเป็น:

“ฉันจะให้คนคุยโทรศัพท์เพื่อจองการประชุมและหาเงินได้อย่างไร”

Josh อธิบายเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้:

“เมื่อคุณคิดว่าทุกคนที่คุณโทรหาเหมาะสมสำหรับสิ่งที่คุณกำลังขายและกำลังจะยกเลิกทุกสิ่งที่พวกเขาทำและจองการประชุมกับคุณ คุณจะจบลงด้วยการพูดสิ่งที่ขายหน้า บิดเบือน และหยาบคาย ”

เขาพูดต่อ:

“ลองนึกดูว่าเวลาคุณอยู่ที่ห้างและพนักงานขายของในห้างพูดว่า 'ฉันขอถามอะไรคุณหน่อยได้ไหม' การตอบสนองในทันทีของคุณคือต้องการพูดว่า 'ไม่' เพราะคุณรู้ว่าพวกเขายึดติดกับผลลัพธ์ของการขาย นั่นเป็นวิธีที่ผู้คาดหวังจะรู้สึกในอีกด้านหนึ่งเมื่อคุณมีแนวทางที่ผิด”

ดังนั้นคุณจะมั่นใจได้อย่างไรว่าคุณมีแนวทางที่ถูกต้อง?

ทำการเลื่อน 2 มม.

ไม่ใช่ทุกคนที่คุณโทรหาต้องการสิ่งที่คุณมี

คุณต้องเปลี่ยนความคิดของคุณออกไปจากสิ่งนี้

ให้แยกตัวออกจากผลลัพธ์ ปล่อยวางสมมติฐาน และสร้างสภาพแวดล้อมที่ผู้มีแนวโน้มจะรู้สึกสบายใจที่จะบอกความจริงกับคุณ

ความจริงก็คือ "ใช่" เพื่อสนทนาต่อหรือ "ไม่ใช่" ในตอนนี้

เป็นการเปลี่ยนแปลงเล็กๆ น้อยๆ ที่สามารถสร้างผลลัพธ์มหาศาลได้ ดังนั้นการเลื่อน 2 มม.!

นี่คือเหตุผลที่ Josh แนะนำให้เปลี่ยนแนวทางของคุณ:

“เมื่อคุณทำการเปลี่ยนแปลงนี้ คุณจะรู้สึกและรู้สึกว่ายอดขายน้อยลงซึ่งน่าดึงดูดใจผู้คนมากกว่า พวกเขาจะเปิดใจมากขึ้นและมีแรงจูงใจที่จะฟังสิ่งที่คุณจะพูดมากขึ้น”

อย่าลืมว่าการหาลูกค้าเป็นเรื่องของการสนทนา

หากคุณเข้าหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหมือนวัวกระทิงในร้านค้าในจีน คุณไม่น่าจะไปได้ไกลอย่างที่ Josh เน้น:

“เมื่อเจตนาและกรอบความคิดของคุณคือ 'ทุกการสนทนาคือการประชุม' คุณจะต้องกำหนดพฤติกรรมนี้ที่ไม่เหมาะกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า”

เขาเสริม:

“มันไม่ได้เกี่ยวกับการรับผู้ที่มีแนวโน้มจะคุยโทรศัพท์ แต่มันเกี่ยวกับคุณที่ช่วยพวกเขาให้หลีกเลี่ยงภัยพิบัติในอนาคต ดังนั้น คุณต้องเปลี่ยนไปใช้มุมมองนี้ และตระหนักว่าคุณกำลังมีการสนทนา”

ดังนั้น แทนที่จะจองการประชุม คุณควรหาข้อมูลเพื่อทำความเข้าใจผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและระบุประเด็นปัญหาของพวกเขา

อย่าปิดโอกาส

ตามที่ Josh กล่าว SDR หรือ AE มักจะได้รับ 'สูดเลือดในน้ำ' และต้องการขว้างทันที

“พนักงานขายคิดว่า 'พวกเขาเพิ่งยอมรับอะไรบางอย่าง และตอนนี้ฉันต้องลงสนาม' เมื่อคุณทำเช่นนั้น คุณจะได้รับผลกระทบจากการหดตัวเพราะคุณไม่อนุญาตให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพูดคุยก่อนที่คุณจะย้ายการสนทนาไปสู่การพูดคุยของการประชุม”

ดังนั้นคุณจะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมได้อย่างไร

คุณต้องจัดโครงสร้างการสนทนาดังนี้:

• เปิดโทร.
• ทำคำชี้แจงปัญหา
• จิ้มหมี.

และจำไว้ว่าคุณจะต้องอยู่ในส่วนนั้นของการโทรต่อไปโดยไม่ต้องทอย

ถ้าคุณทำได้ดี ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะถามว่า “แล้วพวกคุณจะทำอย่างไร? ช่วยยังไง”

Josh แบ่งปันเทคนิคของเขาเกี่ยวกับวิธีการทำเช่นนี้: ใช้การสะท้อนกับวลีเช่น:

• "นั่นดูน่าสนใจ."
• "บอกรายละเอียดฉันเพิ่มเตืม."
• “นั่นฟังดูน่าหงุดหงิดสำหรับคุณ”

ทำซ้ำ 2 หรือ 3 คำสุดท้ายที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพิ่งพูดไป

แต่จงทำอย่างนั้นด้วยความเจ็บปวดเล็กน้อยประหนึ่งว่า “บอกฉันที”

ตอนนี้ผู้มีแนวโน้มจะขอให้คุณบอกพวกเขามากขึ้นโดยที่คุณไม่ต้องลงแรงกับพวกเขา

นี่เป็นโอกาสของคุณที่จะตอบกลับโดยพูดว่า:

“สิ่งนี้อาจช่วยได้เพราะคุณไม่สามารถทำ X และคุณอาจสูญเสีย Y ถ้าคุณต้องการ เราสามารถแบ่งปันมุมมองที่แตกต่างจากสิ่งที่บริษัท A และ Z กำลังทำ เพื่อดูว่าอะไร ทางเลือกของคุณมีไว้สำหรับอนาคต”

การใช้คำสั่งเช่นนี้หมายถึงสองสิ่ง:

1. คุณกำลังขจัดความกดดันจากการ 'ซื้อเลย' ด้วยการพูดว่าทบทวนตัวเลือกของคุณ
2. คุณกำลังให้ตัวเลือกแก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในการคำนึงถึงบริษัทของคุณในอนาคต แทนที่จะทำให้พวกเขาก้าวไปในจังหวะที่พวกเขาไม่พร้อมที่จะเคลื่อนไหว

งานหลักของคุณในฐานะพนักงานขายในการโทรแบบเย็นคือการกระจายความกดดัน วลีที่คุณเลือกใช้มีความสำคัญต่อการทำเช่นนี้

ประเด็นสำคัญคือ:

สร้างการเปิดกว้าง สนทนาในแง่บวก และไม่กดดันผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เข้าร่วมการประชุม

จำไว้ว่าคุณสามารถจองการประชุมในครั้งต่อไปได้เสมอ

เมื่อคุณเข้าใจเรื่องนี้แล้ว คุณสามารถคิดได้ว่าคุณจะจัดการกับการคัดค้านในการโทรของคุณอย่างไร

การจัดการกับข้อโต้แย้ง

“ปัญหาแรกในการคัดค้านคือพนักงานขายคิดว่าเป็นสิ่งที่คุณต้องการจะเอาชนะ อันที่จริง การคัดค้านไม่ใช่การคัดค้าน แต่เป็นความจริงของผู้มุ่งหวัง”

เปลี่ยนความตั้งใจของคุณอีกครั้งและตระหนักว่าการคัดค้านไม่ใช่การคัดค้าน แต่เป็นคำสั่ง

ไม่ใช่สิ่งที่ต้องเอาชนะ แต่เป็นเรื่องที่ต้องเข้าใจ

ทุกข้อโต้แย้งที่คุณได้ยินในการขายแบบ B2B มีความหมายสองประการ

ลองนึกถึงการคัดค้านว่า "ฉันมีผู้ขายสำหรับสิ่งนี้แล้ว" ผู้มุ่งหวังกำลังบอกคุณสองสิ่งที่นี่:

1. พวกเขามีผู้ขายอยู่แล้วที่พวกเขาเพิ่งเซ็นสัญญา 2 ปีด้วยและจะไม่เปลี่ยน
2. พวกเขากำลังบอกคุณบางอย่างเพียงเพื่อให้คุณออกจากโทรศัพท์เพราะไม่สะดวกที่จะบอกความจริงกับคุณ

หรือ:

เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ เป็นหน้าที่ของคุณที่จะสร้างสภาพแวดล้อมที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารู้สึกเข้าใจและสบายใจในการบอกความจริงกับคุณ

ทำเช่นนี้โดยฝึกตอบสนองต่อข้อโต้แย้งมาตรฐานที่พนักงานขายต้องเผชิญทุกวัน

จัดการกับข้อโต้แย้งด้วยวิธีนี้: ไม่ใช่เพื่อให้ได้สิ่งที่คุณต้องการ แต่เป็นกลไกในการไปสู่ความจริง

หากคุณทำได้ คุณจะเสียเวลาไล่ล่าน้อยลง

และในขณะที่คุณกำลังพยายามหลีกเลี่ยงการเสียเวลา คุณจะต้องเพิ่มสิ่งนี้ลงในรายการของคุณ

วิธีที่ดีที่สุดในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เข้ามามีส่วนร่วมกับคุณ

ตอนนี้ คุณมีเคล็ดลับทั้งหมดเกี่ยวกับวิธีการจัดการการโทรที่เย็นแล้ว คุณจะดึงดูดผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าให้มีส่วนร่วมกับคุณทางอีเมลได้อย่างไร

แน่นอนว่าการเพิกเฉยต่ออีเมลที่เย็นชานั้นง่ายกว่าการเพิกเฉยต่อการโทรที่เย็นมาก

ดังนั้นการทำให้แน่ใจว่าการขยายงานของคุณมีส่วนร่วมจึงเป็นสิ่งจำเป็น!

เพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมกับอีเมลที่เย็นชาของคุณ คุณจะต้องทำตามโครงสร้าง 4T ของ Josh:

1. แถลง ความจริง .
2. คำถามที่ทำให้คน คิด
3. การตรวจสอบ บุคคลที่สาม
4. พูดคุย

ควรอ่านดังนี้:

จอช

[ ฉันเห็นคุณขายคอร์ส - Poke the Bear, Tongue Tied ] ความจริง

[ คุณรู้ได้อย่างไรว่าคุณไม่ได้สูญเสียรายได้ 10-12% ต่อเดือนจากการชำระเงินด้วยบัตรเครดิตที่ล้มเหลว ] ทำให้พวกเขาคิด

[ (ชื่อบริษัท) กำลังใช้เราเพื่อกู้คืนธุรกรรมที่ล้มเหลว 80% ของเวลาทั้งหมด มันเกี่ยวข้องกับทีมกู้คืนจากภายนอก ] การตรวจสอบบุคคลที่สาม

[ สิ่งนี้ควรค่าแก่การสำรวจหรือไม่? ] CTA ที่อ่อนนุ่ม

ดีที่สุด,

และด้วยทั้งหมดนั้น คุณควรจะได้รับคำว่า “ใช่!” มากขึ้น จากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณและปิดดีลได้มากกว่าที่เคย!

ฟังพอดคาสต์

ตามที่เราแน่ใจว่าคุณทราบ Josh ค่อนข้างเก่งในการเล่าเรื่อง

เขาเป็นคนที่ยอดเยี่ยมมากจนคุณไม่รู้ด้วยซ้ำว่าคุณกำลังเรียนรู้เทคนิคการขายใหม่ๆ ไปพร้อมกัน!

รับเรื่องราวและเทคนิคเพิ่มเติมที่ Josh แบ่งปันกับเราในพอดคาสต์ Revenue Champions ของ Cognism

ฟังตอนเต็มได้ที่นี่