สูตรลับในการตั้งเป้ายอดขาย B2B

การขายเป็นอุตสาหกรรมที่มีความต้องการอย่างรวดเร็ว แต่คุณเคยหยุดถามตัวเองไหม: เป้าหมายของฉันคืออะไร

สำหรับผู้นำฝ่ายขาย B2B SaaS ส่วนใหญ่ คำตอบสำหรับคำถามนั้นง่ายมาก นั่นคือเพื่อให้รายได้เติบโตอย่างสม่ำเสมอ การเติบโตอย่างต่อเนื่องและคาดเดาได้คือจอกศักดิ์สิทธิ์ของ SaaS และที่ Cognism เราเชื่อว่าเราได้ไขความลับนี้แล้ว!

เส้นทางการเติบโตของเรานั้นถูกต้องตามตำนานของ SaaS - จากการเติบโต 657% ในปี 2018 เป็น 180% ในปีที่แล้ว แต่สิ่งที่อยู่เบื้องหลังตัวเลข? ระบบของเราคืออะไร กระบวนการของเราคืออะไร อะไรช่วยให้เราสร้างกลยุทธ์การขายที่ประสบความสำเร็จอย่างโดดเด่นเมื่อเทียบปีต่อปี

สำหรับบทความนี้ เราได้สัมภาษณ์ James Isilay ซีอีโอและผู้ก่อตั้งของเรา เขาแนะนำเราเกี่ยวกับวิธีการทางวิทยาศาสตร์ในการขาย B2B ซึ่งเป็นแนวทางที่นำเราจากการเริ่มต้นไปสู่การขยายขนาดในเวลาไม่ถึง 3 ปี

นี่คือวิธีที่เราสร้างกลไกการขายที่น่าเกรงขามที่ Cognism - ใน 5 ขั้นตอนสำคัญ

1 - เริ่มต้นด้วยรายได้

หากรายได้เป็นเป้าหมายสูงสุดของคุณ ให้สร้างเป็นเกณฑ์เปรียบเทียบอันดับหนึ่งที่คุณวัดผลกับสิ่งอื่นๆ ทุกสิ่งที่คุณทำในการขาย B2B SaaS จะต้องเกี่ยวข้องกับรายได้ หากสิ่งที่คุณทำอยู่ไม่ได้ช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายรายได้ ให้วางมันลง

วิธีการขายจากบนลงล่างนี้แสดงให้คุณเห็นว่าคุณควรมุ่งเน้นที่พลังงานของคุณไปที่ใด เมื่อคุณกำหนดเป้าหมายรายได้ของคุณสำเร็จแล้ว คุณสามารถคำนวณได้ว่ากิจกรรมใดที่จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายนั้นได้

โดยปกติสิ่งเหล่านี้จะเป็น:

• การขายขาออก - เมื่อพนักงานขายมีส่วนร่วมกับผู้มีอำนาจตัดสินใจภายในบริษัทเพื่อสร้างความสนใจและทำการขาย กิจกรรมขาออกหลัก ได้แก่ การโทรเย็น อีเมลขาออก และการขายผ่านโซเชียล
• การตลาดขาเข้า - เมื่อทีมการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลสร้างโอกาสให้ทีมขายดำเนินการ โอกาสมักจะสร้างขึ้นผ่านการตลาดเนื้อหา แคมเปญอีเมล และโฆษณาแบบชำระเงิน
• การขายต่อ ยอด - กระบวนการขายเพิ่มเติมให้กับฐานลูกค้าที่มีอยู่ของคุณ

ทุกกิจกรรมที่สร้างรายได้ที่คุณมีส่วนร่วมจะต้องถูกติดตามโดยตัวชี้วัดพื้นฐาน ซึ่งรวมถึง:

• ความจุ/งบประมาณ - คุณคาดหวังให้กิจกรรมเหล่านี้มีค่าใช้จ่ายเท่าไร?
• อัตราการแปลง - แต่ละกิจกรรมมีประสิทธิภาพเพียงใดในแง่ของการแปลงโอกาสในการขายเป็นลูกค้า
• ต้นทุนต่อโอกาส ในการขาย - โอกาสในการขายแต่ละครั้งมีค่าใช้จ่ายเท่าไร?

นี่คือเมตริกการขายระดับบนสุดที่คุณต้องติดตาม ในขั้นตอนต่อไป ถึงเวลาต้องลงรายละเอียดให้มากขึ้น

2 - คำนวณคณิตศาสตร์ของขาออก

มุมมองแบบเก่าของการขายขาออกคือมันเป็นงานศิลปะ - คุณมีพนักงานขายที่มีส่วนร่วมกับลีดและชักชวนให้พวกเขาซื้อผ่านบุคลิกภาพที่แท้จริง

วิธีการนี้ไม่ได้ตัดทิ้งไปในศตวรรษที่ 21 บริษัท SaaS ในปัจจุบันได้เปลี่ยนการขายขาออกให้เป็นวิทยาศาสตร์ คุณสามารถคำนวณจำนวนตัวแทนขายที่คุณต้องการเพื่อให้บรรลุเป้าหมายรายได้ได้อย่างแม่นยำ และนี่คือสูตรลับ

• สมมติว่าคุณมีตัวแทนขายขาออก 1 ราย เขาหรือเธอสร้าง 200 หน้าปัดทุกวัน
• 200 หน้าปัดเหล่านั้นนำไปสู่การสนทนา 60 รายการและติดตามผล 15 รายการ สิ่งสำคัญที่ควรทราบคือการติดตามผล เนื่องจากโดยทั่วไปแล้วจะมีอัตราการแปลงที่สูงกว่าการโทรปกติในครั้งแรก - โอกาสในการขายนั้น "อุ่นขึ้น" และตระหนักถึงผลิตภัณฑ์/บริการของคุณแล้ว
• บทสนทนา 60 รายการและการติดตามผล 15 รายการนำไปสู่การสาธิตผลิตภัณฑ์ 20 รายการ
• การสาธิต 20 รายการดังกล่าวนำไปสู่โอกาส 10 ครั้ง และสุดท้ายมีการลงนามข้อตกลง 3 รายการ

จากการคำนวณนี้ คุณสามารถคำนวณ...

• จำนวนดีลที่คุณจะต้องลงนามทุกเดือนเพื่อสร้างรายได้
• จำนวนพนักงานขายที่คุณต้องการเพื่อสร้างโอกาสที่นำไปสู่ข้อตกลงเหล่านั้น
• คุณยังสามารถคำนวณต้นทุนเฉลี่ยต่อดีล ซึ่งจะช่วยคุณในแง่ของการจัดสรรทรัพยากร

ขั้นตอนต่อไปคือการนำสิ่งเหล่านี้มารวมกันในแนวทางปฏิบัติที่ทำซ้ำได้

3 - ทำตามแบบจำลองกำลังการผลิตสำหรับการขายแบบ B2B

โมเดลความจุคือวิธีที่คุณนำแนวคิดจากขั้นตอนที่ 1-3 มาสร้างเป็นกระบวนการขายที่ปรับขนาดได้และทำซ้ำได้ นี่คือระบบที่ Cognism ปฏิบัติตาม นี่คือวิธีการทำงาน:

• เช่นเดียวกับขั้นตอนที่ 1 ให้เริ่มต้นด้วยรายได้ เป้าหมายของคุณคืออะไร?
• แล้วทำงานถอยหลัง คุณต้องการทรัพยากรใดบ้างเพื่อให้บรรลุเป้าหมายนั้น
• เป้าหมายรายได้รายเดือนของคุณจะระบุจำนวน SDR ที่คุณต้องจองการประชุม X จำนวนครั้ง
• จากนั้น คุณสามารถคาดการณ์จำนวนการประชุมที่จะนำไปสู่การสาธิต จำนวนการสาธิตที่จะนำไปสู่โอกาส และจำนวนโอกาสที่จะแปลงเป็นลูกค้า

นี่คือศาสตร์แห่งการขาย B2B ที่คาดเดาได้ ด้านล่าง คุณจะเห็นตารางแสดงแบบจำลองกำลังการผลิตที่ใช้งานจริงที่ Cognism ตั้งแต่ H1 2019

เราขอแนะนำโมเดลนี้ด้วยความจริงใจ หากคุณเป็นบริษัท B2B SaaS ที่ปรับขนาด ช่วยให้คุณคาดการณ์รายได้ได้อย่างแม่นยำและจัดการทรัพยากรแบบเดือนต่อเดือนได้สำเร็จ

4 - ปรับปรุงประสิทธิภาพการขาย

เมื่อเครื่องผลิตตะกั่วของคุณเริ่มทำงาน งานต่อไปของคุณคือการทำให้เครื่องมีน้ำมันหล่อลื่นอย่างดี มีหลายสิ่งที่คุณสามารถทำได้ในฐานะผู้นำการขายเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของทีมของคุณ

นี่คือเคล็ดลับยอดนิยมของเรา:

ระบุลูกค้าในอุดมคติของคุณ

สร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ICP) สำหรับธุรกิจของคุณ นี่คือตัวแทนของผู้ซื้อที่สมบูรณ์แบบสำหรับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณ เมื่อคุณกำหนด ICP แล้ว ให้ใช้เพื่อค้นหาผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ตรงกับบุคคลนั้นทุกประการ

ประสานการขายและการตลาด

จรวดขายแบบ B2B ของคุณจะไม่มีวันตกต่ำหากทีมขายและการตลาดของคุณอยู่ในภาวะหัวเลี้ยวหัวต่อ พวกเขาต้องทำงานร่วมกันอย่างสัมพันธ์กันด้วยการตลาดที่ดึงดูดและให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสำหรับการขายเพื่อดำเนินการ

สิ่งแรกที่คุณสามารถทำได้เพื่อขับเคลื่อนการจัดตำแหน่งคือการวางทั้งสองแผนกไว้ใต้ร่มเดียวกัน แทนที่จะมองว่าเป็น 2 ทีมแยกกัน ให้มองว่าเป็นทีมทั้ง 1 ทีม - ทีมรายได้!

บำรุงเลี้ยงลีดของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ

ภายในนั้น การดำเนินการด้านการตลาดแบบ B2B ของคุณนั้นเป็นสิ่งสำคัญ ใช้เครื่องมือทุกอย่างในชุดเครื่องมือทางการตลาดเพื่อดูแลลีดของคุณจนกว่าพวกเขาจะพร้อมที่จะซื้อ

เริ่มบล็อก เผยแพร่เนื้อหาที่มีคุณภาพซึ่งมุ่งเป้าไปที่ผู้ซื้อในอุดมคติของคุณ เรียกใช้โฆษณาแบบชำระเงิน และเปิดตัวแคมเปญการตลาดทางอีเมล ทำให้ไปป์ไลน์นั้นเต็มไปด้วยลีดที่อบอุ่นและร้อนแรง!

วัดผลของคุณทุกสัปดาห์

เลือกตัวชี้วัดของคุณและติดตามเป็นรายสัปดาห์ วัดทุกอย่างด้วยรายละเอียดที่เล็กที่สุด - จำนวนหน้าปัด อัตราการแปลง การสาธิตที่เข้าร่วม... รายการดำเนินต่อไป!

ด้วยการติดตามทุกอย่างทุกสัปดาห์ คุณจะระบุข้อผิดพลาดในกระบวนการขายและแก้ไขปัญหาได้อย่างรวดเร็ว

ลงทุนในเทคโนโลยีการขาย B2B ที่ดีที่สุด

มีเครื่องมือมากมายที่สามารถช่วยทีมขายของคุณในการค้นหา B2B ของพวกเขา แม้ว่าคำแนะนำ - อย่าใช้เทคโนโลยีเพื่อประโยชน์ของมัน เมื่อมองหาผู้ให้บริการ ให้ถามตัวเองเสมอว่าสิ่งนี้จะแก้ปัญหาให้กับทีมของฉันได้อย่างไร ถ้าแก้ปัญหาไม่ได้ก็อย่าซื้อ

ต้องการลงทุนในเครื่องมือบางอย่างหรือไม่? เราได้รวบรวมรายชื่อเทคโนโลยีการขาย B2B ที่ดีที่สุดที่มีอยู่ในขณะนี้

5 - อย่าลืมคนของคุณ

การพูดถึงกระบวนการ เทคโนโลยี และข้อมูล B2B ทั้งหมดนี้อาจทำให้เราลืมองค์ประกอบที่สำคัญที่สุด นั่นคือ คนของคุณ!

การขายยังคงเป็นกระบวนการของคน เทคโนโลยีและข้อมูลสามารถช่วยได้ แต่เป็นคนที่ขับเคลื่อนเครื่องยนต์ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณไม่มองข้ามทีมของคุณเมื่อตั้งเป้าหมายการขาย

การจ้าง SDR ที่เหมาะสมถือเป็นองค์ประกอบสำคัญอย่างหนึ่ง ให้พวกเขามีโอกาสก้าวหน้าที่ชัดเจนและการฝึกอบรมระดับโลกเป็นต้น หากคุณได้พนักงานขายที่เหมาะสม มอบทุกสิ่งที่จำเป็นในการประสบความสำเร็จให้กับพวกเขา และจูงใจพวกเขาให้บรรลุผลดีที่สุด แล้วคุณจะพบว่าการดำเนินการขายของคุณจะทำงานเหมือนเครื่องจักร

ประเด็นที่สำคัญ

นั่นคือบทสรุปของเราในการกำหนดเป้าหมายและสร้างเครื่องมือการขายแบบ B2B ที่ประสบความสำเร็จ นี่คือประเด็นสำคัญ:

1. สร้างรายได้เป็นเป้าหมายอันดับหนึ่งของคุณและจัดโครงสร้างกิจกรรมการขายทั้งหมดที่เกี่ยวข้อง
2. สร้างรูปแบบการขายที่ขับเคลื่อนการเติบโต แบบจำลองกำลังการผลิตจะช่วยคุณในการวางแผนทรัพยากรที่คุณต้องการ
3. แบ่งกระบวนการขายและใช้เมตริกเพื่อติดตามในทุกด้าน
4. ใช้เทคโนโลยีเพื่อปรับปรุงกระบวนการและเร่งยอดขายของคุณ
5. จ้างให้ดีและสร้างวัฒนธรรมการขายที่ส่งเสริมความสำเร็จ ลงทุนเวลาในการขายและการตลาดให้สอดคล้องกัน

โซลูชันการหาแร่ที่ดีที่สุดในโลก

ความรู้ความเข้าใจสามารถเป็นส่วนเสริมที่สมบูรณ์แบบให้กับทีมขาย B2B SaaS ใช้แพลตฟอร์มผู้บุกเบิกที่ขับเคลื่อนด้วย AI เพื่อ:

• ค้นหาและมีส่วนร่วมกับผู้ซื้อในอุดมคติของคุณในเวลาที่พวกเขาต้องการคุณมากที่สุด
• เพิ่มการแปลงของคุณด้วยลำดับการขายแบบมัลติทัชและหลายช่องทาง
• ระบุเมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าพร้อมซื้อด้วยทริกเกอร์การขายอัตโนมัติของเรา
• ขจัดการคาดเดาออกจากการหากลุ่มเป้าหมายด้วยการวิเคราะห์ที่ทรงพลัง
• ผสานรวมโซลูชันการขายแบบครบวงจรของเราเข้ากับ CRM ของทีมของคุณ

ต้องการดูการสาธิตสดของเทคโนโลยีการขายที่ชนะโลกของเราหรือไม่ เพียงลงทะเบียนความสนใจของคุณโดยคลิกที่ปุ่มด้านล่าง!