Satışları kapatmak için satış teklifi nasıl yazılır

Kendinizi bir an için alıcılarınızın yerine koyun; Az önce tüm engelleri ortadan kaldırabilecek ve tüm sorunlarınızı çözebilecek bir ürünle ilgili bir satış teklifi aldınız. Satın alma kararını vermenize ne yardımcı olur?

Pek çok şirket, ürün özelliklerini satmaya kendini kaptırırken, bir teklifin diğer ucunda kendi ihtiyaçları ve tercihleri ​​olan bir müşteri olduğunu unutuyor. Bir potansiyel müşteri için mükemmel bir çözümünüz olsa bile, bu tuzağa düşüp satışı kaybetmek çok kolaydır.

Bir sonraki teklifinizde büyük bir başarı elde etmenize yardımcı olmak için, muhteşem bir satış teklifi yazmak için en iyi ipuçlarımızı ve şablonlarımızı bir araya getirdik.

Satış teklifi nedir?

İlk önce, temel bilgilerle başlayalım ve “satış teklifinin” ne anlama geldiğini ve neden bir teklif yazmanız gerektiğini açıklığa kavuşturalım.

Teklifte, bir satıcı olarak, ürününüzün potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını nasıl karşıladığını ve temel faydaları ortaya koyduğunu gösterirsiniz.

Kazanan bir satış teklifi yazmak neden önemlidir?

• Teklif talebine (RFP) dayanarak potansiyel alıcınızın ihtiyaçlarını derinlemesine anladığınızı kanıtlar .
• Potansiyel müşterinizi, onlar için en iyi çözüm olduğunuza ikna eder. Harika bir teklif, potansiyel müşterinizin karşılaştığı zorluklarla teklifinizin faydaları arasında bağlantı kurar. Sonuç olarak, potansiyel müşteriniz, ürününüz acı noktalarını başarıyla çözdüğü için şimdiden kaygısız geleceklerini hayal ediyor.
• Harekete geçmeleri için onlara ilham veriyor. Bir satış teklifi, potansiyel müşterinize karar vermek için ihtiyaç duydukları her şeye sahip olma güvenini verir.

Aç olduğunuzu görüyorum, bu yüzden harika bir satış teklifiyle daha fazla anlaşma yapmak için bu basit tarifle devam edelim.

1 — Pastanızı doldurmakla başlayın: yönetici özeti

Çekici bir yönetici özeti, potansiyel müşterinizi çeken satış teklifinizin temel temelidir. Kişiselleştirilmiş bir kapak mektubu gibi davranın ve onları bir ısırık almaya ikna edin. Dikkate alınması gereken birkaç nokta:

• Her zaman bir Neden ile başlayın (Simon Sinek'in sözleriyle tartışamayız). Potansiyel bir müşterinin neden ürününüzü satın alması gerektiğini açıklayın, karşılaştıkları zorlukları ele alın ve ürününüzün baş ağrılarından kurtulmalarına ve KPI'larına ulaşmalarına yardımcı olduğunu kanıtlayın.
• Potansiyel müşterinin kendi sözlerini kullanın . İnsanlar kendileri hakkında bir şeyler duymaktan veya okumaktan hoşlanırlar. Adlarından, departmanlarından, şirketlerinden bahsedin ve benzersiz ihtiyaçlarını, acılarını ve hedeflerini tanımlamak için kullandıkları kelimeleri tam olarak kullanın. Bu şekilde, güven oluştururken onlara saygı duyulduğunu ve değer verildiğini hissettirirsiniz.
• Potansiyelinizin ürününüzü kullanarak elde edebileceği sonuçlara ve sonuçlara odaklanın .
• Uzman olduğunuz ve çözümü sizden daha iyi bilen kimsenin olmadığı hissini iletmelidir.

2 — Gizli içeriği ekleyin: benzersiz satış teklifi

Ürününüzü veya hizmetinizi bir başkasına satmaya başlamadan önce, onu kendinize satmanız gerekir. Benzersiz bir satış teklifi (USP), şirketinizi rekabetten ayıran özel bir özelliktir. Homojen rakiplerin dünyasında işinizi neyin benzersiz kıldığını tam olarak belirleyemezseniz, satış çabalarınızı başarılı bir şekilde hedefleyemezsiniz.

Örnek olarak Domino's Pizza'yı ele alalım. Sloganları akılda kalıcı olamayacak kadar uzun olsa da, yine de zamanlamalarda netliği garanti ediyor.

Taze, sıcak pizza 30 dakika veya daha kısa sürede kapınıza gelsin ya da bedava.

Herkes kendi zamanına değer verir, bu nedenle müşteriler Domino's'tan en sevdikleri pizzayı seçer. Kaliteli pizzayı kısa sürede garantili olarak alabilirler.

Güçlü bir USP, potansiyel müşterinize güvenle aşılamanın kazanan yoludur.

3 — Hamuru yoğurun : problemlerini çözen çözümünüzü sunun

Hamur esastır. Bu senin çözümün. Satış görevlilerinin yaptığı en büyük hatalardan biri, potansiyel müşterinin sorunu yerine ürün veya hizmetin çıktılarına çok fazla odaklanmaktır.

Unutma: satış seninle ilgili değil. Onlarla ilgili .

Teklifinizde, karşılaştıkları sorunları anladığınızı vurgulayın ve ardından çözümünüzün bu sorunları ele almanın en iyi yolu olduğunu gösterin. Bu, potansiyel bir alıcı için bir çamaşırhane özellikleri ve faydaları listesinden çok daha çekici.

Bu faydaları müşteriye ve onların özel acı noktalarına bağlamak için fazladan bir adım atmazsanız, çözümünüzün onlara nasıl hizmet edeceğini bulma işini yapmaya zorlarsınız. Potansiyel müşterileriniz boşlukları kendi başlarına doldurmak istemiyorlar - tam olarak kendilerine uyan hazır bir çözüm istiyorlar. Bu nedenle, satış teklifinizi özelleştirmek için çalışmanız gerekir.

4 — Birkaç seçenek sağlayın. Tuz? Biber? Belki biraz daha baharatlı bir şey?

Çeşitli seçenekler sunmayarak masada para bırakma riskini alırsınız. En iyi sonuçlar için farklı fiyat seviyelerinde üç çözüm önerin. Potansiyel müşterinize tek bir teklif içinde birden fazla seçenek sunarak, rakiplerinizle alışveriş yapma olasılıkları azalır. Bu sizi kendi rakibiniz haline getirir. Kanıtlanmış gerçek şu ki, onlara farklı katmanlardaki çözümler arasında bir karşılaştırma yapmak, çoğu zaman anlaşmaları daha yüksek bir fiyattan kapatmaya yol açar.

Her bir çözümü çeşitli fiyat noktalarında tartarak, potansiyel müşteri, sunduğunuz çözümlerin değerini daha iyi ölçebilir ve seçtikleri çözüme daha fazla güvenebilir.

Profesyonel ipucu: En pahalı seçeneğinizden başlayarak ve aşağı inerek, çözümlerinizdeki en düşük fiyatlar gerçekten düşük göründüğünde olumsuz bir tepkiyi tırmandırmaktan kaçınırsınız. Öte yandan, düşük başlarsanız ve en yüksek fiyatlı çözümlerinize doğru ilerlerseniz, potansiyel müşteriniz daha savunmacı hissedebilir. Bu psikolojik strateji, teklifinize olumlu tepkiler yaratmanız için doğru yolu seçmenize yardımcı olabilir.

5 — Pastanızı görünce başkalarının salyasını akıtın

Bir çözüm satmıyorsanız, gerçekten bir turta sunuyorsanız bu açık olabilir. Hiç şüphe yok ki, görseller kafamıza yapışıyor. Beyin, görüntüleri metinden 60.000 kat daha hızlı işler. Satış teklifinizi hazırlarken bunu kendi yararınıza kullanın. Görseller, metin ağırlıklı bir teklif belgesinin monotonluğunu bozmakla kalmaz, aynı zamanda bilgileri daha hızlı ve daha etkili bir şekilde iletebilir.

• Verileri sunmak ve karmaşık fikirleri parçalamak için grafikler, akış şemaları veya tablolar gibi ilgili görselleri ekleyin. Bu görseller, mevcut ve gelecekteki durum diyagramlarını, bir proje yol haritasını veya bir çözümün nasıl uygulanacağına dair çizimleri içerebilir.
• İş teklifleri genellikle mobil cihazlarda okunduğundan, hem mobil hem de masaüstünde kolay okunabilirlik sağlayın.
• Potansiyel müşterinizin bilgi bulmak için sayfaları gözden geçirmesini kolaylaştırmak için her bölümün net bir başlığı veya başlığı olmalıdır. Tutarlılık anahtardır.
• Kullandığınız tüm görsellerin profesyonel ve markaya uygun görünmesi gerektiğini unutmayın. Renk şemalarını, yazı tiplerini ve grafikleri koordine edin, böylece genel teklifinizin okunması kolay ve bakması güzel olur.

6 - Geri bildirim, turtanızın ne kadar lezzetli olduğu hakkında daha fazla şey söylüyor

Referans pazarlamanın en etkili pazarlama olduğunu söylüyorlar; bununla tartışamayız. Beklentileriniz çoktan karar vermiş olsa bile, yine de sağlam bir yatırım yaptıklarına dair ekstra güvenceye sahip olmak isteyeceklerdir.

Çözümünüzün gerçek hayat senaryolarına nasıl uygulanacağına dair örnekler, yeni müşteriler için en güçlü ikna olabilir. Başarılı bir şekilde yardımcı olduğunuz müşterilerden gelen onayları ekleyin ve benzer bir sektördeki veya benzer iş zorlukları olan müşterilerden gelen referansları vurgulayın. Bir istisnai referansın, pek de istisnai olmayan üç referanstan daha güçlü ve etkili olduğunu unutmayın.

Referansınıza eklemeniz gereken unsurlardan bazıları şunlardır:

• Müşteri adı, şirket adı ve sektör;
• Müşteri unvanı;
• Müşteriden doğrudan alıntı;
• Çözümün kısa açıklaması;
• Sonuçlar ve zaman çizelgesi, verilerden önce ve sonra, ROI sayıları.

Ve bu kadar! Pastanız servise hazır.

Bu tarifi beğendiniz mi? Harika bir satış teklifinin nasıl yazılacağına dair kendi ipuçlarınızı aşağıdaki yorumlarda paylaşın. Aslında geri bildiriminiz pasta gibi… bizi mutlu ediyor!