Değer katan bir SDR nasıl olunur

Katma değerli satış - bir süredir ortalıkta dolaşıyordu.

Bu fikir, B2B satışlarında çalışan herkese tanıdık gelecektir - ürününüzün müşterilere faydalarına veya onların sıkıntılı noktalarını çözmelerine nasıl yardımcı olduğuna odaklanırsanız, satın alma olasılıkları o kadar yüksek olur.

SDR'lerden esneklik talep eden bir yaklaşımdır. Her bir potansiyel müşteriye satış yapma şeklini özelleştirmeleri gerekiyor.

Bunu akılda tutarak, bunu nasıl iyi yaparsınız? Kendinizi değer katan bir SDR'ye dönüştürmek için en iyi teknikler nelerdir?

Cognism'in en iyi 4 satış elemanından daha iyi kim sorabilir? Bu yazı için şu kişilerle görüştük:

• Sam Gibbons, Hesap Yöneticisi
• Ed Arnold, Pazarlama Geliştirme Temsilcisi
• Jonty Jewels, Kurumsal SDR
• Katy Mason-Jones, Kurumsal SDR

Cevapları, satış stratejinizin merkezine katma değeri yerleştirmenize yardımcı olacaktır. Bir bölüme atlamak için kaydırın veya menüyü kullanın.

Satışta katma değer ne anlama geliyor? | Beklentilere değer katmak için en iyi teknikler nelerdir? | Ne kadar endüstri/rakip bilgisine ihtiyacınız var? | Ürün bilginizi nasıl güncel tutuyorsunuz? | Ön görüşme için ne kadar hazırlık/araştırma yapıyorsunuz? | İçeriği kendi yararınıza nasıl kullanırsınız? | LinkedIn'deki en iyi satış içeriğini alın

Satışta katma değer ne anlama geliyor?

Sam Gibbons:

“Muhtemel müşterinin arzu edilen nihai hedefine ulaşmasına yardımcı olacak bir şey sağlamak anlamına gelir. Cognism için, genellikle insanlara zaman kazandırıyor, böylece daha önemli şeylere daha fazla zaman ayırabiliyorlar.”

Ed Arnold:

"Değer katmak, bir ürünü potansiyel müşteriye, onların durumu üzerinde yaratacağı olumlu etkiyi açıklayarak sunmaktır."

Jonty Mücevherleri:

“Katma değerli satış, ürünü kişiselleştirmekle ve her potansiyel müşterinin ihtiyaçlarına ve acılarına göre satış konuşması yapmakla ilgilidir. Aynı zamanda, sağladığınız bilgilerin onlarla alakalı olmasını sağlamakla da ilgilidir.”

Katy Mason-Jones:

"Katma değerli bir SDR olmak istiyorsanız, her soğuk çağrıya ürününüzü ve potansiyel müşterinizin endüstrisini anlayarak gitmelisiniz."

“Her görüşmede, olası müşterinin acılarını ve süreçlerini derinlemesine anladığınızdan emin olun. Bu, yüksek oranda hedeflenmiş bir şekilde adım atmanıza olanak tanır; Ürününüzün onlara hiçbir faydası olmayacak unsurlarla onları sıkmak istemezsiniz.”

Beklentilere değer katmak için en iyi teknikler nelerdir?

Sam:

"Konuştuğum kişinin KPI'sini (örneğin toplantılar, MQL'ler, gelir) belirleyerek başlıyorum, ardından bu sayıya ulaşmalarını veya bu sayıyı aşmalarını neyin engellediğini belirlemek için geriye doğru çalışıyorum."

"KPI'larını kaçırmalarının etkisini derinlemesine incelemek, Cognism ile ilerlemek için zorlayıcı bir durum yaratabilir."

Ed:

“Bir potansiyel müşterinin durumunu ve acı noktalarını gerçekten anlamak için birden fazla soru sorun. Ürününüzü problem çözücü olarak konumlandırmanıza izin verdiği için değer katmanın anahtarı budur.”

Jonty:

"Sektörlerindeki yaygın ağrılar hakkında sorular sorun ve benzer bir şey yaşayıp yaşamadıklarını görün."

“Ancak, potansiyel müşterilerinizin robot olmadığını unutmayın! Tek beden herkese uymaz; Etrafta saçma sapan sözler sarf etmeyin, bunun yerine konuşmanızdan doğal olarak gelen gerçek sorular sorun. Her zaman erişiminizi insancıllaştırın!”

Katy:

“Muhtemel sektörünüzün karşı karşıya olduğu temel sorunların neler olduğunu ve ürününüzün bunları nasıl düzeltebileceğini anlayın. Açık uçlu sorular sorun; acılarını tanımlamanıza yardımcı olacaklardır. Ardından, sahanızdaki her noktanın bu ağrılara bir çözüm olduğundan emin olun.”

Ne kadar endüstri/rakip bilgisine ihtiyacınız var? Bilginizi artırmak için nasıl bir yol izliyorsunuz?

Sam:

"Çok fazla! Rakiplerinizin ne yaptığını, sizden nasıl farklı olduklarını ve neden daha iyi/daha kötü olduğunuzu bilmeniz gerekir. Bunu bilmiyorsanız, çözümünüzü olumlu bir ışık altında konumlandıramazsınız.”

"2-3 ana rakibe odaklanarak başlayın, ardından daha seyrek görünenlere bakarak bilginizi genişletin."

“Unutulmaması gereken bir şey var, rekabetinizi kaybetmemek önemlidir! Beklentiler çoğu zaman bununla kapatılır. Bunun yerine, nelerde iyi olduklarını açıklayın, aynı zamanda insanların neden genellikle sizi tercih ettiklerini de açıklayın.”

Ed:

“Rakipleriniz hakkında bilgi edinmenizi tavsiye ederim! Başlamak için harika bir yer, G2 gibi karşılaştırma sitelerindeki incelemelere bakmaktır. Kullanıcı incelemelerini gözden geçirin ve diğer satıcıların güçlü ve zayıf yönlerini seçin. Ardından, bu güçlü ve zayıf yönlerin ürününüzle nasıl karşılaştırıldığını görün.”

"SaaS satışları doymuş bir pazar ama iyi olan şu ki, arayanlar için orada bol miktarda bilgi var. Gerçek kullanıcı incelemelerini kullanmak, sizi öne çıkarmanın ve bir potansiyel müşterinin neden rakipleriniz yerine sizi seçmesi gerektiğini göstermenin harika bir yoludur."

Jonty:

“Endüstri bilgisi sizi daha güvenilir gösteriyor. Onlara bir satış elemanı gibi değil de bir danışman gibi yaklaşırsanız, potansiyel müşteriler iyi yanıt verir. Ayrıca ağrıları daha kolay anlamanıza yardımcı olur; bu, ürününüzü o sektördeki diğer, belki de daha başarılı satıcıların yanında konumlandırabileceğiniz anlamına gelir. Seni ayıran ne?”

“Rakip bilgisi ile, potansiyel müşteriye araçlar arasında doğrudan bir karşılaştırma sağlayabilirsiniz. Bu, nicel istatistiklerle genel bir genel bakış sağlamaktan çok daha iyi.”

"Bilgimi artırmak için, sürekli olarak rakipler ve deneyimleri hakkında paylaşımda bulunan sektörümdeki insanlarla Linkedin'de bağlantı kuruyorum."

Katy:

“Rakipleriniz hakkında mümkün olduğunca çok şey bilmek elbette iyidir, ancak beklentilerinizi anlamak daha önemlidir. 'Neden' ve 'nasıl' bu belirli rakibi kullanıyorlar? Bu konuda neyi seviyorlar? Neyi sevmiyorlar? Bu araçta, diğer seçenekleri keşfetmelerine neden olan ne eksik?”

“Bir SDR olarak bilginizi artırmak için yapabileceğiniz en iyi ve en kolay şey şirketinizin AE'lerinden demoları izlemek. Ayrıntılı notlar alın ve potansiyel müşterilerle konuşma biçimlerini yansıtın.”

Ürün bilginizi nasıl güncel tutuyorsunuz?

Sam:

"Birçok şeyin karışımı - ürün Slack kanallarına katılmak, ürün toplantılarına katılmak ve her zaman kıdemli meslektaşlarınıza herhangi bir konuda emin olup olmadığınızı sormak!"

Ed:

“G2 ve diğer karşılaştırma sitelerine güveniyorum. Müşteri yorumları günlük olarak yayınlanır ve onlardan çok şey öğrenebilirsiniz. Bunlar genellikle beğenileri ve beğenmedikleri şeyleri içerir ve eğer kafa kafaya bir sonuçla karşılaşırsanız bunlar çok yardımcı olabilir.”

“Ayrıca tüm ana rakiplerinizi LinkedIn'de takip etmenizi şiddetle tavsiye ederim. Getirecekleri her türlü haber ve değişiklik için gözünüzü dört açın.”

Jonty:

“AE'lerden sürekli demolar izliyorum. En iyi performans gösterenleri dinlemek ve izlemek, size ürün ve onu nasıl konumlandırdıkları hakkında harika bir fikir verir.”

“Ürünle kendi başınıza oynamak da güzel. Bunu yapmak için takviminizde biraz zaman ayırın. Ürünün nasıl çalıştığına ve potansiyel müşterilerin onu kullanmasının nasıl bir şey olduğuna dair bir fikir edinin.”

Katy:

"SDR'lerin ürün bilgilerini güncel tutmanın en iyi yolu, demoları izlemek veya en iyi performans gösterenlerden gelen çağrıları dinlemektir."

“Gong'da, aramalar boyunca düzenli olarak bahsedilen anahtar kelimeleri arayabilirsiniz. Dolayısıyla, iş arkadaşlarınızın Cognism'i belirli bir rakibe karşı nasıl konumlandırdığını bilmek istiyorsanız, bir arama yapabilir ve bu bilgiyi alabilirsiniz."

Cognism'in Kıdemli Video Pazarlamacısı Emily Liu'nun izniyle daha fazla SDR ipucu alın! Eğitimini izlemek için ️ tuşuna basın.

Ön görüşme için ne kadar hazırlık/araştırma yapıyorsunuz?

Sam:

"Çok az. Genelde iş unvanlarına bakardım, ardından aramayı kişinin tipik olarak karşılaştığı sorunlarla yönlendirirdim. ”

"Yaklaşık %10-15'lik bağlantı oranlarıyla, SDR'ler her arama için 10 dakika hazırlanmaya para ayıramaz - sonuçta çok fazla zaman kaybedersiniz. Bir aramayla ilgili araştırma eksikliğimi sorgulayan hiç kimsem olmadı, çünkü aramanın başında onların rollerini, hedeflerini ve acılarını anladığımı gösteriyorum. Bu, çağrının onlarla ilgili olduğunu ve spreyle ve dua etmediğini ima ediyor.”

Ed:

"Bir aramadan önce, potansiyel müşterinin kişisel LinkedIn'ine, şirket LinkedIn'ine ve şirket web sitesine bakarak 2-3 dakika harcıyorum."

“Web sitesinde olduğumda, ortak bir noktamız olup olmadığını görmek için her zaman müşterilerine bakarım. Paylaşılan müşterilere sahip olmak, değer katmanın harika bir yoludur; Potansiyel müşteri, onu zaten başarılı bir şekilde kullanan birini tanıyorsa ürününüze daha fazla güvenecektir.”

Jonty:

“Şirketteki rollerini, hangi sektörde çalıştıklarını ve kimi hedeflediklerini anlamama yetecek kadar yapıyorum. Araştırmanızı yaklaşık 1 dakika ile sınırlayın derim - potansiyel müşterinin derinlemesine bir analize gireceğinin garantisi yok.”

Katy:

“Bence, bir aramayı aşırı araştırmanın pek bir anlamı yok. Kesinlikle bilmeniz gereken tek şey, şirketin genel girdileri ve çıktıları, kimi hedefledikleri, bazı rakipleri ve bu belirli kişinin hangi zorluklarla karşılaşabileceğidir.

"Araştırmaya çok uzun zaman harcarsanız, muhtemelen her gün yeterince konuşmazsınız. İnce bir çizgi var!”

İçeriği kendi yararınıza nasıl kullanırsınız?

Sam:

“Soğuk bir çıkış söz konusu olduğunda, genellikle konuşmak için izin isterim. İçerikle olmaz, sadece doğrudan ona atlardım. Bu, ismimizi tanıdıklarını, bize detaylarını verdiklerini ve aramamızı beklediklerini varsayarak 'beni geri arayın' itirazlarını engelliyor.”

“Ayrıca, çok daha hızlı bir acı noktası bulmak için indirilen içeriğe yaslanırdım. Potansiyel müşteri, olası satış yaratma konusunda bir parça içerik indirdiyse, giriş şu şekilde görünecektir:

"Hey (FIRST NAME), kısa bir süre önce - yakın zamanda X içeriğini indirdin. Seni bu konuda sorgulamayacağım, merak etme. Pazarlamacılar, dönüşüm hunisinin üst kısmındaki olası satışların kalitesini/hacmini artırmak istediklerinde genellikle bunu indirirler. Bu senin durumunda adil mi, yoksa ben çok mu uzaktayım?”

"Çok uzaktasın" dışında bir şey söylerlerse, kazabileceğin bir acı olduğu açık."

Ed:

"İlgili olduğum ancak henüz yer ayırtmadığım potansiyel müşterilere düzenli olarak tek çağrı cihazları gönderirim. Görüşmenin konusu hakkında bilgi göndermek her zaman en iyisidir. Beklenti ve yaşadıkları acıyla alakalı olmalı.”

"İçerik göndermek kesinlikle profesyonel görünüyor ve bir teklife güvenilirlik katıyor."

Jonty:

“İçerik parçaları harika, özellikle vaka çalışmaları. Potansiyel müşterinin endüstrisindeki başarıyı sergilerler ve bu genellikle ilgilerini çeker. Bir rakibin ürününüzü kullandığını görebilirlerse, bu muhtemelen aracı keşfetmelerine neden olacaktır."

Katy:

“Muhtemel müşterilerinize her zaman alakalı ve faydalı içerik sağlayın. Ürününüzü kafalarının içine yerleştirmenin yumuşak bir yolu. Farklı kişiler veya sektörler için özelleştirilmiş kendi içerik kitaplığınızı oluşturun.”

“İçerik gerçekten bir SDR olarak değer katmanın anahtarıdır. Bu, potansiyel müşterilerinizi beslemek ve fazla "satışçı" olmadan iletişim hatlarını açık tutmakla ilgili.”

LinkedIn'deki en iyi satış içeriğini alın

Bu makaleyi beğendin mi? Bunun geldiği yerde daha fazlasına sahibiz!

Cognism, her gün bir dizi B2B lideri ve satış uzmanından en iyi ipuçlarını ve tavsiyeleri paylaşıyor.

Bizi buradan takip edin