Çevrimiçi Pazarı Kazanmak – Bölüm II 'Talep Tarafı İçin Bir Değer Önerisi Geliştirme'
Yayınlanan: 2015-12-18Bölüm I: Çevrimiçi Pazarı Kazanmak – Bölüm I 'Arz Yönünün Önemi'
Pazaryeri işletmenizin (ürün veya hizmet olsun) tüketicisi ('talep' tarafı) için temel değer önerisini geliştirmeyi düşündüğünüzde, platformun çözmesi gereken üç temel husus vardır: (1) Keşif (2) Karar verme (3) Teslimat, yani üç 'D'. Her birinin nasıl çözüleceğine dair ayrıntılara girmeden önce, bu yönleri tanımlamak ve daha da önemlisi önemlerini anlamak önemlidir –
keşif
Bu yön, tüketiciye, mevcut seçeneklerin tüm gamını taradığı tatminini sağlamayı içerir - Oku 'Aradığını bulma olasılığının en kısa sürede en yüksek olduğuna ve seçilecek yeterli çeşitlilik olduğuna inanır. itibaren'
Karar verme
Bu özellik, müşterinin hangi hizmet sağlayıcıyı kullanacağına veya hangi ürünü alacağına karar vermesini sağlar - aynı hizmet için farklı fiyat noktalarına sahip beş tedarikçinin (veya ürünün) olduğu durumlarda kaç kez bulunduk - kısacası acı verici!
Teslimat
Nihai 'tüketici deneyimi' hakkındadır ('Bu yönü müşteri yaşam boyu değerinizi belirleyecektir' okuyun). Platform deneyiminin bu yönü işe yaramazsa, esasen tüketicinizi 'başarılı ve kuru' bırakıyorsunuz - zamanını ve enerjisini keşfetmeye, karar vermeye yatırdı ve şimdi onun acı hayal kırıklığına uğramasına hizmeti tamamlayacak kimse yok veya deneyim korkunçtur ('hizmet standardizasyonu yok' veya 'tedarikçi teşviki'ni okuyun). Kötü bir deneyim, diğer tüm iyi işleri gölgede bırakacaktır ve tüketicinin bir daha asla geri gelmeyeceğine ve ayrıca 'mide ekşimesini' başkalarıyla paylaşacağına güvenebilirsiniz.
Tanımların dışında, bu yönlerin önemi hakkında biraz konuşalım - Platformun bu yönleri nasıl ele aldığı (veya yanlış idare ettiği) tüketici deneyimi üzerinde doğrudan bir sonuca sahiptir. Buna bakmanın başka bir yolu, yukarıdaki yönlerden her birinin tüketici için bir 'sürtünme' noktası olduğunu anlamaktır. Her 'sürtünme' noktası, tüketicinin aslında hiç yapmak isteyemeyeceği bir şeyi yapmasını bekler – örneğin zihnini sıradan bir şeye uygulamak, fiziksel olarak bir yerde bulunmak, çok ilginç olmayan şeyler için zaman harcamak vb. bu tüketici 'zamandan yoksundur', hiçbir şey yapmadan veya çok düşünmeden işleri hızlı bir şekilde halletmek istiyorlar - ve esasen platformun çözmesi gereken sorun budur ('en büyük fırsat' olarak okuyun) ve nihayet, ödeme.
Bu yeterince önemli değilse, platformun 'D'leri kontrol etme yeteneği, 'ödemeler sırası' dediğimiz şeyin farklı bir iş modeli avantajı sağlar - bu, daha basit bir ifadeyle, platformun para akışını kontrol ettiği anlamına gelir. talepten arz tarafına. Peki ne olmuş? – Platform para akışını kontrol ettiğinden, bir 'listeleme'den 'işlem' pazaryeri iş modeline geçer (bunun bazı önemli avantajlarından bazılarını aşağıda veriyorum). Örneğin, tüm taksi operatörleri Just Dial, Sulekha vb. gibi çoklu listeleme pazaryerlerinde bulunur ve mevcut avatarlarında yalnızca 'keşif' sağlar, ancak Ola (Tam açıklama – Bessemer Olacabs'ta bir yatırımcıdır) üç D'yi de kontrol eder ve dolayısıyla komisyon talep edebilir. Benzer şekilde, seyahat uzmanları listeleme platformlarına sabit bir ücret öderken, Seyahat Üçgeni (Tam açıklama – Bessemer, Seyahat Üçgeni'nde bir yatırımcıdır) üç D'yi kontrol eder ve dolayısıyla toplam işlem değeri üzerinden bir komisyon talep edebilir.
'Inline of ödeme' olmanın birçok avantajı vardır – (1) Platform, sağlayıcı başına sabit bir liste ücreti yerine işlem değerinden (~ 8 milyar $'lık tatil pazarının %8-10'u) bir komisyon talep ettiğinden potansiyel pazar genişler. (200.000 seyahat uzmanı, yılda 1.000 dolar öder ve bu da 200 milyon dolar olur) (2) Platform bir emanet hesabı görevi görür ve işlemi kontrol edebilir – herhangi bir anlaşmazlık için bir hakem konumunu üstlenir ve talep ve arz tarafı deneyimini kontrol edebilir yakından (3) Platform, herhangi bir tahsilat veya arabuluculuk sorunları olmadan işlem değerindeki payını korur ve bu nedenle işi çok daha hızlı ölçeklendirebilir (işlem kapandıktan sonra platformun payını almasını sağlamak için kaynak gerekmez; bir platformun parayı cebine aldıktan sonra arz tarafından nakit çekmesi acı verici!) (4) Platform parayı topladığı ve bir süre önce aynı tuttuğu varsayıldığı için nakit akışı kolaylaşıyor ('negatif işletme sermayesi' olarak okuyun) d arz tarafının payını ödüyor.
Sizin için tavsiye edilen:
Anti-Profiteing Hükmü Hintli Startuplar İçin Ne Anlama Geliyor?
Edtech Startup'ları Hindistan'ın İşgücünün Becerilerini Geliştirmesine ve Geleceğe Hazır Olmasına Nasıl Yardımcı Oluyor?
Bu Hafta Yeni Çağ Teknoloji Hisseleri: Zomato'nun Sorunları Devam Ediyor, EaseMyTrip Gönderileri Stro...
Hintli Startup'lar Finansman İçin Kısayollar Kullanıyor
Dijital Pazarlama Platformu Logicserve Çantaları 80 INR Cr Finansmanı, LS Dig Olarak Yeniden Markala...
Rapor, Lendingtech Alanına İlişkin Yenilenen Düzenleyici İncelemeye Karşı Uyarıyor
Yukarıdaki avantajları göz önünde bulundurarak, bir girişimci olarak üç 'D'yi karşılamak için en iyi neler yapabileceğinize bakalım –
keşif
Girişimciler, bir işlemin olasılığını en üst düzeye çıkarmak için arz tarafında derinlik ve genişlik oluşturma konusunda harika bir iş çıkarırken, kilit soru 'tüketiciye ne kadar seçenek sunmalı?' kalıntılar. Sorunu çözmek için geniş bir çerçeve aşağıdadır -
- Doğası gereği 'deneyimsel' olan (seyahat planlaması) veya tüketicinin 'sosyal statüsü' üzerinde etkisi olan veya 'kişisel' (moda giyim) veya büyük bir fiyat etiketi taşıyan (emlak, otomobil) herhangi bir ürün veya hizmet - tüketici, seçilmiş bir teklifi takdir edecek ve bir karar vermeden önce iyice araştırmak için zaman ve enerji harcamaya istekli olacaktır.
- Emtia olan herhangi bir ürün veya hizmet - örneğin taksi hizmetleri, ev hizmetleri vb. Tüketici, hizmet sağlayıcıyı seçmek için herhangi bir zaman harcamadan işin hızlı bir şekilde yapılmasını ister. Tüketiciye hızlı bir şekilde yetenekli birini bulun!
Karar verme
Platformların karar verme yönü için çözdüğünü gözlemlediğim yollardan bazıları aşağıdadır -
- Veri yoluyla talep ve arzın daha iyi eşleştirilmesi – arz tarafının yetenek setinin ve talep tarafının ihtiyaç / davranışının daha iyi anlaşılması yoluyla talep ve arzın eşleştirilmesi platform için altın olabilir - bu, arz ve talep tarafı verilerinin toplanmasını ve sürekli olarak güncellenmesini içerir. her iki taraftaki tercihlerden öğrenen bir algoritmanın kaplaması. Arz tarafındayken talep tarafında davranışsal verileri toplamanıza ve analiz etmenize yardımcı olacak yeterli sayıda 3. taraf aracı var ve bu noktada derin bir arz tarafı ürüne sahip olmayı yeniden vurguluyorum (daha fazlası burada http://wp .me/p6muDe-8) yeteneği, davranışı ve motivasyonları daha ayrıntılı olarak anlamanız için yüksek kaliteli veriler üretebilen. Konuyla ilgili örnek, gezginlerin talebini (destinasyon, bütçe, kişiselleştirme ihtiyaçları) yeteneği, performansı ve davranışı sürekli olarak arz tarafında yakalanan doğru seyahat uzmanıyla eşleştiren Seyahat Üçgeni'dir (TT). Bu eşleştirme hizmetinin gücü, kullanıcı tarafından oluşturulan 'gerçek' incelemeler bağlamında sağlandığında çok yönlü olarak artırılır.
- Gerçek kullanıcı tarafından oluşturulan incelemeler, tüketicinin karar vermesini sağlayan en güçlü yöntemlerden biridir. En az iki avantaj daha olduğunu söylemek (1) İşletmenin savunulabilirliğini artırır – daha fazla inceleme, daha iyi tüketici deneyimi ve dolayısıyla daha fazla tüketici anlamına gelir; bu da daha fazla inceleme anlamına gelir ve burada potansiyel bir ağ etkisi vardır (2) Tedarik tarafının disipline edilmesi – kritik sayıda inceleme yapıldığında, tedarikçilerle 'havuç ve çubuk' stratejisini uygulayabilirsiniz. İyi incelemeler daha fazla iş anlamına gelir ve kötü olanlar, tedarikçileri keşif listesinde daha da aşağılara iter ve nihayet tedarikçinin platformdaki varlığını tehdit eder.
Teslimat
Yukarıda bahsedildiği gibi, teslimat, tüketiciyi keşfetme ve karar verme aşamasında değerli zamanını ve enerjisini harcadıktan sonra memnun etmenin anahtarıdır. Bazı durumlarda teslimat yönü basittir - ürünü zamanında alın veya taksi hizmeti gibi standart bir hizmet sunun. Ancak bu, tüm hizmet türleri için geçerli değildir. Örneğin, bir platform bir tesisatçının veya bir elektrikçinin işin kapsamı için fazla ücret almamasını nasıl sağlar? Platform, tutarlı hizmet seviyelerini nasıl sağlıyor? (Bu kalıcı sorular, tüketici deneyimini belirsiz ve tatsız hale getirir) - bunlar genellikle hizmet sağlayıcı eldeki durumu araştırmadan işin kapsamının tanımlanamadığı türde hizmetlerdir. Platformun doğal olarak "ödeme sırası" olmadığı bu gibi durumlarda, kurucuların aşağıdaki taktiklerin bir kombinasyonunu kullandıklarını gözlemledim:
- Talep tarafı için ödeme zorluklarını kolaylaştırın ve arz tarafı için platformu ön ödemeli hale getirin - Tüketiciye, tüketici için ödeme zorluklarını kolaylaştıran bir cüzdan / çevrimiçi ödeme yoluyla ödeme yapmasını teklif ederken, platformun işlemin değerini kaydetmesini ve dolayısıyla, satır içi olmasını sağlayın ödemeler. Arz tarafındayken, yalnızca platformla minimum bir denge tuttukları takdirde müşteri adayları aldıkları ön ödemeli bir telekom teklifi oluşturun - müşteri adaylarına hizmet verdikçe bu miktar azalmaya devam eder.
- Platform, hizmet sağlayıcı ortaya çıkmadan önce müzakere için bir pencere oluşturur, bu nedenle müzakere, tüketicinin işlerin sorunsuz çalışmasını beklediği 'teslimat' sırasında değil, 'karar verme' yönüne girer.
- İş ve fiyatlandırma için bir set menü oluşturmak için hizmetleri standartlaştırın / ürünleştirin (yapması zor!)
Bazı pazar yerleri doğal olarak üç 'D' arasında yüksek kaliteli bir deneyim sağlamaya yöneliktir, bazıları ise bu yönlerin her birinin dikkatli bir şekilde ele alınmasını gerektirir. Üç yönü kolayca kontrol edebilmeniz gerçeği iki şeyin bir işlevidir – (1) Ürün karmaşıklığı / Hizmet standardizasyonu eksikliği (2) Fiyatlandırma. Aşağıda iki örnek verilmiştir -
Ürün karmaşıklığı düşük / hizmet standardizasyonu derecesi yüksek, Fiyatlandırma düşük – örnek kabin hizmetleri, yüksek derecede hizmet standardizasyonu (araba tipini sipariş edin, binin ve sürün); Fiyatlandırma standarttır, kolayca karşılaştırılabilir ve yıllık gelirin küçük bir yüzdesidir; Sonuç – üç 'D' için çözülmesi kolay.
Ürün karmaşıklığı yüksek / düşük hizmet standardizasyonu, Fiyatlandırma yüksek – örnek gayrimenkul, çoklu ürün türleri, çoklu değerlendirme parametreleri, karar vermede çoklu paydaşlar; Fiyatlandırma dalgalanır, karşılaştırması zor ve sık sık değişir, yıllık gelirin önemli bir yüzdesi ve bu nedenle, kötü karardan çıkmak zor olabilir. Sonuç – üç 'D' için çözülmesi çok zor ve bu nedenle listeleme modeli mevcuttur.
Özetle, satır içi ödeme alma kolaylığını değerlendirirken aşağıdaki ' Üç Ds Matrisi'ni göz önünde bulundurun –
[Feragatname: Burada ifade edilen görüşler yalnızca yazarın kişisel kapasitesi dahilindedir ve hiçbir şekilde kuruluşun görüşlerini temsil etmez.]