الفوز بالسوق عبر الإنترنت - الجزء الثاني "تطوير عرض القيمة لجانب الطلب"

الجزء الأول: الفوز بالسوق عبر الإنترنت - الجزء الأول "أهمية جانب العرض"

عندما تفكر في تطوير عرض القيمة الأساسية للمستهلك (جانب "الطلب") في نشاطك التجاري في السوق (سواء كان منتجًا أو خدمات) ، هناك ثلاثة جوانب أساسية تحتاج المنصة إلى حلها من أجل - (1) الاكتشاف (2) صنع القرار (3) التسليم ويعرف أيضًا باسم "Ds" الثلاثة. قبل أن ندخل في تفاصيل كيفية حل كل منها ، من المهم تحديد هذه الجوانب والأهم من ذلك ، فهم أهميتها -

اكتشاف

يتضمن هذا الجانب إرضاء المستهلك بأنه يقوم بمسح النطاق الكامل للخيارات المتاحة - اقرأ "إنها تعتقد أن احتمال العثور على ما تبحث عنه هو الأعلى في أقصر فترة زمنية وهناك تنوع كاف للاختيار من'

صناعة القرار

يمكّن هذا الجانب العميل من تحديد مزود الخدمة الذي يجب استخدامه أو المنتج الذي يجب شراؤه - كم مرة كنا في مواقف يوجد فيها خمسة موردين (أو منتجات) بنقاط أسعار مختلفة لنفس الخدمة - باختصار ، إنها مؤلمة!

توصيل

تدور حول "تجربة المستهلك" النهائية (اقرأ "هذا الجانب سيحدد قيمة عمر العميل"). إذا لم ينجح هذا الجانب من تجربة النظام الأساسي ، فأنت بذلك تترك المستهلك "منتعشًا وجافًا" - لقد استثمرت وقتها وطاقتها في الاكتشاف واتخاذ القرار ، والآن بسبب خيبة أملها المريرة ، لا يوجد أحد يكمل الخدمة أو كانت التجربة مروعة (اقرأ "لا يوجد توحيد للخدمة" أو "حافز المورد"). ستلقي التجربة السيئة بظلالها على جميع الأعمال الجيدة الأخرى ويمكنك الوثوق في أن المستهلك لن يعود أبدًا وأيضًا مشاركة "الحموضة المعوية" مع الآخرين.

مع خروج التعريفات عن الطريق ، فلنتحدث قليلاً عن أهمية هذه الجوانب - كيف تتعامل المنصة (أو تسيء التعامل) مع هذه الجوانب لها تأثير مباشر على تجربة المستهلك. هناك طريقة أخرى للنظر إليها وهي أن نفهم أن كل جانب من الجوانب المذكورة أعلاه هو نقطة "احتكاك" للمستهلك. تتوقع كل نقطة من نقاط `` الاحتكاك '' من المستهلك أن يفعل شيئًا قد لا يرغب في القيام به على الإطلاق - على سبيل المثال ، تطبيق عقله على شيء عادي ، أو التواجد جسديًا في مكان ما ، أو قضاء بعض الوقت في أشياء غير مثيرة للاهتمام وما إلى ذلك. هذا المستهلك "فقير الوقت" ، ويرغب في إنجاز المهام بوتيرة سريعة دون القيام بالكثير أو التفكير على الإطلاق - وهذه هي المشكلة أساسًا (اقرأ "أكبر فرصة") التي تحتاج المنصة إلى حلها وأخيراً الحصول عليها مدفوع لأجل.

إذا لم يكن هذا مهمًا بدرجة كافية ، فإن قدرة النظام الأساسي على التحكم في "Ds" توفر ميزة نموذج عمل مميز لما نسميه "مضمنة المدفوعات" - وهو ما يعني بعبارات أبسط أن النظام الأساسي يتحكم في تدفق الأموال من جانب الطلب إلى جانب العرض. حسنًا ، وماذا في ذلك؟ - نظرًا لأن النظام الأساسي يتحكم في تدفق الأموال ، فإنه يتحرك بعيدًا عن نموذج عمل "قائمة" إلى "معاملة" في السوق (أجسد بعض المزايا الرئيسية لهذا أدناه). على سبيل المثال ، جميع مشغلي الكابينة موجودون في العديد من الأسواق المدرجة مثل Just Dial و Sulekha وما إلى ذلك ، والتي في صورهم الرمزية الحالية تتيح فقط "الاكتشاف" ، ومع ذلك ، فإن Ola (الإفصاح الكامل - Bessemer هو مستثمر في Olacabs) يتحكم في جميع Ds الثلاثة وبالتالي قادر على تحصيل عمولة. وبالمثل ، يدفع خبراء السفر رسومًا ثابتة لمنصات الإدراج ، بينما يتحكم Travel Triangle (الإفصاح الكامل - Bessemer هو مستثمر في Travel Triangle) في Ds الثلاثة ، وبالتالي ، يمكنه فرض عمولة على إجمالي قيمة الصفقة.

هناك مزايا متعددة لكونك "مضمنة في الدفع" - (1) يتوسع السوق المحتمل حيث تفرض المنصة عمولة من قيمة المعاملة (8-10٪ من ~ 8 مليارات دولار سوق عطلة ترفيهية) بدلاً من رسم تسجيل ثابت لكل مزود (200000 خبير سفر يدفعون 1000 دولار سنويًا أي 200 مليون دولار) (2) تعمل المنصة كحساب ضمان ويمكنها التحكم في المعاملة - وهي تفترض منصب محكم في أي نزاع ويمكنها التحكم في تجربة جانب العرض والطلب عن كثب (3) تحتفظ المنصة بحصتها من قيمة المعاملة دون أي تحصيل ، أو مشاكل في التوسط ، وبالتالي ، يمكنها توسيع نطاق الأعمال بشكل أسرع (لا توجد موارد مطلوبة لضمان حصول النظام الأساسي على مشاركته بعد إغلاق المعاملة ؛ إنه كذلك مؤلم لمنصة أن تسحب النقود من جانب العرض بمجرد استلامها في جيبها!) (4) يخف التدفق النقدي (اقرأ "رأس المال العامل السلبي") حيث تجمع المنصة الأموال وتفترض أنها تحمل نفس الشيء لفترة من الوقت قبل د صرف نصيب جانب العرض.

موصى به لك:

موارد

ماذا يعني توفير مكافحة الربح بالنسبة للشركات الهندية الناشئة؟

تشارانيا ل.

31 يوليو 2022

موارد

كيف تساعد الشركات الناشئة في تكنولوجيا التعليم في تطوير مهارات القوى العاملة في الهند وتصبح جاهزة للمستقبل ...

أنكوش س.

31 يوليو 2022

أخبار

الأسهم التقنية في العصر الجديد هذا الأسبوع: مشاكل Zomato مستمرة ، EaseMyTrip تنشر Stro ...

تابانانا ر.

31 يوليو 2022

سمات

تتخذ الشركات الهندية الناشئة اختصارات في مطاردة للتمويل

نيخيل س.

31 يوليو 2022

أخبار

منصة التسويق الرقمي Logicserve Bags INR 80 Cr Funding، Rbrands as LS Dig ...

شيتان ت.

31 يوليو 2022

أخبار

تقرير يحذر من تجديد التدقيق التنظيمي على Lendingtech Space

شيتان ت.

31 يوليو 2022

مع وضع المزايا المذكورة أعلاه في الاعتبار ، دعنا نلقي نظرة على أفضل ما يمكنك فعله كرجل أعمال لتلبية الاحتياجات الثلاثة -

اكتشاف

بينما يقوم رواد الأعمال بعمل رائع في بناء العمق والاتساع في جانب العرض لتعظيم احتمالية الصفقة ، فإن السؤال الرئيسي "ما هو مقدار الخيار الذي يجب تقديمه للمستهلك؟" بقايا. فيما يلي إطار واسع لحل المشكلة -

1. أي منتج أو خدمة "تجريبية" بطبيعتها (تخطيط السفر) أو لها تأثير على "الحالة الاجتماعية" للمستهلك أو "شخصية" (ملابس الموضة) أو تحمل ثمنًا باهظًا (عقارات ، سيارات) - المستهلك سيفعل ذلك نقدر عرضًا منسقًا وستكون على استعداد لقضاء الوقت والطاقة للبحث جيدًا قبل اتخاذ أي قرار.
2. أي منتج أو خدمة سلعة - على سبيل المثال خدمات سيارات الأجرة ، والخدمات المنزلية وما إلى ذلك ، يريد المستهلك فقط إنجاز العمل بسرعة دون قضاء أي وقت في اختيار مزود الخدمة. احصل على المستهلك شخص ماهر بسرعة!

صناعة القرار

فيما يلي بعض الطرق التي لاحظت أن المنصات تحلها فيما يتعلق بجانب صنع القرار -

• يمكن أن تكون المطابقة الأفضل بين العرض والطلب من خلال البيانات - مطابقة الطلب والعرض من خلال فهم أفضل لمجموعة إمكانيات جانب العرض والحاجة / سلوك جانب الطلب أمرًا ذهبيًا للمنصة - وهذا يتضمن جمع بيانات جانب العرض والطلب وتحديثها باستمرار باستخدام تراكب خوارزمية تتعلم من التفضيلات على كلا الجانبين. هناك ما يكفي من أدوات الجهات الخارجية لمساعدتك في جمع وتحليل البيانات السلوكية على جانب الطلب ، بينما بالنسبة لجانب العرض ، وهذا هو المكان الذي أعيد فيه التأكيد على وجود منتج جانب العرض العميق (المزيد حول هذا هنا http: // wp .me / p6muDe-8) والتي يمكن أن تولد بيانات عالية الجودة لفهم القدرة والسلوك والدوافع بمزيد من التفصيل. مثال على ذلك هو Travel Triangle (TT) الذي يطابق طلب المسافرين (الوجهة والميزانية واحتياجات التخصيص) مع خبير السفر المناسب الذي يتم تسجيل قدراته وأدائه وسلوكه باستمرار في منتج جانب العرض. يتم تضخيم قوة خدمة المطابقة هذه عند تقديمها في سياق المراجعات "الحقيقية" التي ينشئها المستخدم.
• تعد المراجعات الحقيقية التي ينشئها المستخدم واحدة من أقوى الطرق لتمكين المستهلك من اتخاذ القرار. بعد قولي هذا أن هناك ميزتين أخريين على الأقل (1) يضيف إلى قابلية الدفاع للأعمال - المزيد من المراجعات يعني تجربة أفضل للمستهلك وبالتالي ، المزيد من المستهلكين ؛ وهذا بدوره يعني المزيد من المراجعات وهناك تأثير محتمل للشبكة هنا (2) ضبط جانب العرض - مع وجود عدد مهم من المراجعات ، يمكنك تطبيق استراتيجية "الجزرة والعصا" مع الموردين. تعني المراجعات الجيدة أن المزيد من الأعمال التجارية والسيئة تدفع الموردين إلى أسفل في قائمة الاكتشاف ، وفي النهاية ستهدد وجود المورد على المنصة.

توصيل

كما ذكرنا سابقًا ، يعد التسليم أمرًا أساسيًا لإسعاد المستهلك بعد أن أمضت وقتًا ثمينًا وطاقة في العمل من خلال مرحلة الاكتشاف واتخاذ القرار. في بعض الحالات يكون جانب التسليم مباشرًا - احصل على المنتج في الوقت المناسب أو قدم خدمة قياسية مثل خدمة الكابينة. ومع ذلك ، هذا لا ينطبق على جميع أنواع الخدمات. على سبيل المثال ، كيف تضمن المنصة عدم زيادة تكلفة السباك أو الكهرباء في نطاق العمل؟ كيف تضمن المنصة مستويات خدمة متسقة؟ (هذه الأسئلة العالقة تجعل تجربة المستهلك غير مؤكدة وغير سارة) - غالبًا ما تكون هذه هي نوع الخدمات التي لا يمكن تحديد نطاق العمل فيها قبل أن يقوم مزود الخدمة بالتحقيق في الموقف المطروح. في مثل هذه الحالات ، حيث لا تكون المنصة "مضمنة في المدفوعات" بشكل طبيعي ، فقد لاحظت أن المؤسسين يستخدمون مزيجًا من التكتيكات التالية -

• تخفيف متاعب الدفع على جانب الطلب وجعل النظام الأساسي مدفوعًا مسبقًا من أجل جانب العرض - اعرض على المستهلك الدفع من خلال محفظة / دفع عبر الإنترنت يخفف من متاعب الدفع للمستهلك بينما يمكّن النظام الأساسي من تسجيل قيمة المعاملة وبالتالي ، يكون مضمّنًا المدفوعات. أثناء وجودك في جانب العرض ، قم بإنشاء عرض اتصالات مدفوع مقدمًا حيث لا يتلقون عملاء متوقعين إلا إذا حافظوا على حد أدنى من الرصيد مع النظام الأساسي - يستمر هذا المبلغ في الانخفاض أثناء قيامهم بخدمة العملاء المتوقعين.
• تُنشئ المنصة نافذة للتفاوض قبل ظهور مزود الخدمة ، وبالتالي فإن التفاوض ينتقل إلى جانب "اتخاذ القرار" وليس أثناء "التسليم" حيث يتوقع المستهلك أن تعمل الأشياء بسلاسة
• توحيد / تحويل الخدمات إلى منتجات لإنشاء قائمة محددة للعمل والتسعير (من الصعب القيام بذلك!)

تتجه بعض الأسواق بشكل طبيعي نحو توفير تجربة عالية الجودة عبر "Ds" الثلاثة بينما تتطلب بعض الأسواق الأخرى معالجة دقيقة لكل جانب من هذه الجوانب. حقيقة أنه يمكنك التحكم بسهولة في الجوانب الثلاثة هي وظيفة شيئين - (1) تعقيد المنتج / الافتقار إلى توحيد الخدمة (2) التسعير. فيما يلي مثالان -

تعقيد المنتج منخفض / درجة توحيد الخدمة عالية ، أسعار منخفضة لخدمات الكابينة ، درجة عالية من توحيد الخدمة (اطلب نوع السيارة ، ادخل واحصل على القيادة) ؛ التسعير قياسي ، ويمكن مقارنته بسهولة ونسبة ضئيلة من الدخل السنوي ؛ النتيجة - من السهل حلها لـ "Ds" الثلاثة.

درجة تعقيد المنتج عالية / منخفضة لتوحيد الخدمة ، ارتفاع أسعار العقارات ، أنواع المنتجات المتعددة ، معايير التقييم المتعددة ، أصحاب المصلحة المتعددين في اتخاذ القرار ؛ تتقلب الأسعار ، يصعب مقارنتها وتتغير في كثير من الأحيان ، نسبة مئوية كبيرة من الدخل السنوي ، وبالتالي ، قد يكون من الصعب الخروج من القرار السيئ. النتيجة - من الصعب جدًا حل المشكلات الثلاثة ، وبالتالي ، يوجد نموذج قائمة.

باختصار ، احتفظ بـ " Three Ds Matrix" التالية في منظورها الصحيح عند تقييم سهولة الحصول على المدفوعات المضمنة -

[إخلاء المسؤولية: الآراء الواردة هنا هي فقط آراء المؤلف بصفته الشخصية ولا تمثل بأي حال آراء المنظمة.]