Câștigarea pieței online – Partea a II-a „Dezvoltarea unei propuneri de valoare pentru partea cererii”
Publicat: 2015-12-18Partea I: Câștigarea pieței online – Partea I „Importanța ofertei”
Pe măsură ce vă gândiți la dezvoltarea propunerii de valoare de bază pentru consumator (partea „cererii”) a afacerii dvs. de pe piață (fie că este vorba de produse sau servicii), există trei aspecte esențiale pentru care platforma trebuie să le rezolve – (1) Descoperire (2) Luarea deciziilor (3) Livrare, alias cele trei „D”. Înainte de a intra în detaliile modului de rezolvare pentru fiecare dintre ele, este important ca să definim aceste aspecte și, mai important, să înțelegem semnificația lor -
Descoperire
Acest aspect presupune oferirea consumatorului satisfacția că scanează întreaga gamă de opțiuni disponibile – Citiți „Ea crede că probabilitatea de a găsi ceea ce caută este cea mai mare în cea mai scurtă perioadă de timp și există suficientă varietate pentru a alege din'
Luarea deciziilor
Acest aspect permite clientului să decidă ce furnizor de servicii să folosească sau ce produs să cumpere – de câte ori am fost în situații în care există cinci furnizori (sau produse) cu puncte de preț diferite pentru același serviciu – pe scurt, este dureros!
Livrare
Este vorba despre „experiența consumatorului” finală (Citiți „acest aspect va decide valoarea de viață a clientului dumneavoastră”). Dacă acest aspect al experienței platformei nu funcționează, în esență, îl lăsați pe consumatorul dvs. „în stare de bine” – ea și-a investit timpul și energia în descoperire, luarea deciziilor și acum, spre dezamăgirea ei amară, nu există nimeni care să finalizeze serviciul. sau experiența este groaznică (a se citi „fără standardizare a serviciilor” sau „stimulent al furnizorilor”). O experiență slabă va umbri toate celelalte lucrări bune și poți avea încredere în consumatorul că nu se va întoarce niciodată și, de asemenea, să-și împărtășească „arsurile la stomac” cu alții.
Cu definițiile în afara drumului, să vorbim puțin despre semnificația acestor aspecte – Modul în care platforma gestionează (sau gestionează greșit) aceste aspecte are o consecință directă asupra experienței consumatorului. Un alt mod de a privi aceasta este să înțelegeți că fiecare dintre aspectele de mai sus este un punct de „frecare” pentru consumator. Fiecare punct de „fricțiune” se așteaptă ca consumatorul să facă ceva ce, în esență, ar putea să nu-și dorească deloc să facă – de exemplu să-și aplice mintea la ceva banal, să fie prezent fizic undeva, să petreacă timp cu lucruri nu atât de interesante etc. Să nu uităm că acest consumator este „sărăcit de timp”, își dorește să facă lucrurile într-un ritm rapid fără să facă sau să se gândească deloc – și aceasta este, în esență, problema (a se citi „cea mai mare oportunitate”) pe care platforma trebuie să o rezolve și, în final, să obțină platit pentru.
Dacă acest lucru nu a fost suficient de important, capacitatea platformei de a controla „D-urile” oferă un avantaj distinct al modelului de afaceri a ceea ce numim „în linie de plăți” – ceea ce în termeni mai simpli înseamnă că platforma controlează fluxul de bani. de la cerere la oferta. Ei bine, ce? – Pe măsură ce platforma controlează fluxul de bani, se îndepărtează de la un model de afaceri „listare” la un model de afaceri de piață „tranzacțional” (văzez mai jos câteva dintre avantajele cheie ale acestuia). De exemplu, toți operatorii de taxi sunt prezenți pe mai multe piețe de listare, cum ar fi Just Dial, Sulekha etc., care în avatarele lor actuale permit doar „descoperirea”, cu toate acestea, Ola (Dezvăluire completă – Bessemer este un investitor în Olacabs) controlează toate cele trei D și, prin urmare, poate percepe un comision. În mod similar, experții în călătorii plătesc o taxă fixă platformelor de listare, în timp ce Travel Triangle (Dezvăluire completă – Bessemer este un investitor în Travel Triangle) controlează cele trei D și, prin urmare, poate percepe un comision pe valoarea totală a tranzacției.
Există multiple avantaje de a fi „în linie de plată” – (1) Piața potențială se extinde pe măsură ce platforma percepe un comision din valoarea tranzacției (8-10% din piața de vacanță de agrement de ~ 8 miliarde USD), mai degrabă decât o taxă fixă de listare per furnizor (200.000 de experți în călătorii plătesc 1.000 USD pe an, adică 200 milioane USD) (2) Platforma acționează ca un cont escrow și poate controla tranzacția - își asumă poziția de arbitru pentru orice dispută și poate controla experiența pe partea cererii și a ofertei îndeaproape (3) Platforma își păstrează partea din valoarea tranzacției fără probleme de colectare sau dezintermediere și, prin urmare, poate extinde afacerea mult mai rapid (nu sunt necesare resurse pentru a se asigura că platforma primește cota după încheierea tranzacției; este dureros pentru o platformă să tragă numerar din partea ofertei odată ce i-a primit în buzunar!) (4) Fluxul de numerar se ușurează (a se citi „fondul de lucru negativ”), deoarece platforma colectează bani și presupunând că deține același timp înainte d este debursarea cotei din partea ofertei.
Recomandat pentru tine:
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Platforma de marketing digital Logicserve are finanțare de 80 INR Cr, rebrand-urile ca LS Dig...
Raportul avertizează asupra unui control de reglementare reînnoit asupra spațiului Lendingtech
Ținând cont de avantajele de mai sus, haideți să vedem ce puteți face cel mai bine dvs., ca antreprenor, pentru a satisface cele trei „D” –
Descoperire
În timp ce antreprenorii fac o treabă grozavă în construirea profunzimii și lărgimii pe partea ofertei pentru a maximiza probabilitatea unei tranzacții, întrebarea cheie „câtă opțiune să oferi consumatorului?” ramane. Mai jos este un cadru larg pentru rezolvarea problemei -
- Orice produs sau serviciu care este de natură „experienţială” (planificarea călătoriei) sau are un impact asupra „statutului social” al consumatorului sau este „personal” (îmbrăcăminte la modă) sau are un preţ mare (imobiliar, auto) – consumatorul va apreciați o ofertă organizată și veți fi dispus să petreceți timp și energie pentru a cerceta temeinic înainte de a lua o decizie.
- Orice produs sau serviciu care este o marfă – de exemplu servicii de taxi, servicii la domiciliu etc. consumatorul dorește doar ca munca să fie făcută rapid, fără a pierde timp pentru a alege furnizorul de servicii. Obțineți rapid consumatorului pe cineva priceput!
Luarea deciziilor
Următoarele sunt câteva dintre modalitățile în care am observat că platformele rezolvă aspectul de luare a deciziilor -
- O mai bună potrivire a cererii și a ofertei prin date – potrivirea cererii și a ofertei printr-o mai bună înțelegere a setului de capacități din partea ofertei și nevoia/comportamentul părții cererii poate fi de aur pentru platformă - aceasta implică colectarea și actualizarea continuă a datelor privind oferta și cererea cu o suprapunere a unui algoritm care învață din preferințele de pe ambele părți. Există suficiente instrumente terță parte care să vă ajute să colectați și să analizați date comportamentale din partea cererii, în timp ce pentru partea ofertei, și aici subliniez din nou pe a avea un produs profund din partea ofertei (mai multe despre asta aici http://wp .me/p6muDe-8) care poate genera date de înaltă calitate pentru ca dvs. să înțelegeți mai detaliat capacitatea, comportamentul și motivațiile. Un exemplu este Travel Triangle (TT), care se potrivește cu cererea călătorilor (destinație, buget, nevoi de personalizare) cu expertul potrivit în călătorii, a cărui capacitate, performanță și comportament sunt surprinse în mod continuu de produsul din partea ofertei. Puterea acestui serviciu de potrivire este amplificată de mai multe ori atunci când este furnizată în contextul recenziilor „reale” generate de utilizatori.
- Recenziile reale generate de utilizatori sunt una dintre cele mai puternice metode de a permite consumatorului luarea deciziilor. Acestea fiind spuse, există cel puțin alte două avantaje (1) Se adaugă la apărarea afacerii – mai multe recenzii înseamnă o experiență mai bună pentru consumatori și, prin urmare, mai mulți consumatori; care, la rândul său, înseamnă mai multe recenzii și există un potențial efect de rețea aici (2) Disciplinarea laturii ofertei – cu un număr critic de recenzii, puteți aplica strategia „morcov și stick” cu furnizorii. Recenziile bune înseamnă mai multe afaceri, iar cele rele împing furnizorii mai jos în lista de descoperiri și în cele din urmă vor amenința existența furnizorului pe platformă.
Livrare
După cum s-a menționat mai sus, livrarea este cheia pentru a încânta consumatorul după ce acesta a petrecut timp și energie valoroasă lucrând prin etapa de descoperire și luare a deciziilor. În anumite cazuri, aspectul de livrare este simplu – obțineți produsul la timp sau furnizați un serviciu standard, cum ar fi un serviciu de taxi. Cu toate acestea, acest lucru nu este valabil pentru toate tipurile de servicii. De exemplu, cum se asigură o platformă că un instalator sau un electrician nu suprataxează pentru domeniul de activitate? Cum asigură platforma niveluri consistente de servicii? (Aceste întrebări persistente fac experiența consumatorului nesigură și neplăcută) – acestea sunt adesea genul de servicii în care domeniul de activitate nu poate fi definit înainte ca furnizorul de servicii să investigheze situația în cauză. În astfel de cazuri, în care platforma nu este în mod natural „în linie de plăți”, am observat că fondatorii folosesc o combinație a următoarelor tactici:
- Ușurați problemele de plată pentru partea cererii și faceți platforma preplătită pentru partea ofertei - Oferiți consumatorului să plătească printr-un portofel / plată online, ceea ce ușurează problemele de plată pentru consumator, în timp ce permite platformei să înregistreze valoarea tranzacției și, prin urmare, să fie în linie cu plăți. Pe partea ofertei, creați o ofertă de telecomunicații preplătită în care primesc clienți potențiali numai dacă mențin un echilibru minim cu platforma - această sumă continuă să se reducă pe măsură ce deservesc clienții potențiali.
- Platforma creează o fereastră pentru negociere înainte ca furnizorul de servicii să apară, astfel încât negocierea trece în aspectul „luării deciziilor” și nu în timpul „livrării”, în care consumatorul se așteaptă ca lucrurile să funcționeze fără probleme.
- Standardizați / produceți servicii pentru a crea un meniu fix pentru muncă și prețuri (greu de făcut!)
Unele piețe sunt în mod natural orientate spre oferirea unei experiențe de înaltă calitate în cele trei „D”, în timp ce altele necesită o manipulare atentă a fiecăruia dintre aceste aspecte. Faptul că puteți controla cu ușurință cele trei aspecte este o funcție a două lucruri – (1) Complexitatea produsului / Lipsa standardizării serviciilor (2) Prețul. Următoarele sunt două exemple -
Complexitatea produsului scăzută / gradul de standardizare a serviciului ridicat, Prețuri scăzute – exemplu servicii de taxi, grad ridicat de standardizare a serviciilor (comandați tipul de mașină, urcați și conduceți); Prețul este standard, ușor comparabil și un procent mic din venitul anual; Rezultat – ușor de rezolvat pentru cele trei „D”.
Complexitatea produsului grad ridicat / scăzut de standardizare a serviciilor, prețuri ridicate – exemplu imobiliare, mai multe tipuri de produse, mai mulți parametri de evaluare, mai mulți factori interesați în luarea deciziilor; Prețurile fluctuează, greu de comparat și se schimbă adesea, procent semnificativ din venitul anual și, prin urmare, o decizie proastă poate fi dificil de scos. Rezultat – foarte greu de rezolvat pentru cele trei „D” și, prin urmare, există modelul de listare.
În rezumat, păstrați în perspectivă următoarea „ Matricea celor trei D” atunci când evaluați ușurința de a obține plăți în linie –
[Declinarea răspunderii: opiniile exprimate aici sunt exclusiv cele ale autorului în calitatea sa personală și nu reprezintă în niciun caz punctele de vedere ale organizației.]