Победа на онлайн-рынке – Часть II «Разработка ценностного предложения для стороны спроса»

Часть I: Победа на онлайн-рынке – Часть I «Важность предложения»

Когда вы думаете о разработке основного ценностного предложения для потребителя («сторона спроса») вашего рыночного бизнеса (будь то продукт или услуга), есть три основных аспекта, которые платформа должна решать: (1) обнаружение (2) Принятие решений (3) Доставка, также известная как три «Д». Прежде чем мы углубимся в особенности решения каждого из них, важно определить эти аспекты и, что более важно, понять их значение.

Открытие

Этот аспект включает в себя предоставление потребителю удовлетворения от того, что он просматривает всю гамму доступных вариантов — Читать «Она считает, что вероятность найти то, что она ищет, является самой высокой в ​​​​кратчайший период времени, и существует достаточно разнообразия для выбора. из'

Принятие решения

Этот аспект позволяет клиенту решить, какого поставщика услуг использовать или какой продукт купить — сколько раз мы были в ситуациях, когда есть пять поставщиков (или продуктов) с разными ценами на одну и ту же услугу — короче говоря, это болезненно!

Доставка

Речь идет об окончательном «потребительском опыте» (прочитайте «этот аспект определит пожизненную ценность вашего клиента»). Если этот аспект работы с платформой не работает, вы, по сути, оставляете своего потребителя «на высоте» — он вложил свое время и энергию в открытия, принятие решений, и теперь, к его горькому разочарованию, некому дополнить услугу. или опыт ужасный (читай «отсутствие стандартизации услуг» или «поощрение поставщиков»). Плохой опыт затмит всю другую хорошую работу, и вы можете быть уверены, что потребитель никогда не вернется, а также поделится своей «изжогой» с другими.

Отбросив определения, давайте немного поговорим о важности этих аспектов. То, как платформа обрабатывает (или неправильно) обрабатывает эти аспекты, имеет прямое влияние на потребительский опыт. Другой способ взглянуть на это — понять, что каждый из вышеперечисленных аспектов является точкой «трения» для потребителя. Каждая точка «трения» предполагает, что потребитель сделает что-то такое, чего он, по сути, может вообще не хотеть делать — например, направить свой разум на что-то обыденное, физически присутствовать где-то, потратить время на не очень интересные вещи и т. д. Не стоит забывать, что этот потребитель «беден во времени», он хочет делать вещи в быстром темпе, не делая и не думая вообще — и это, по сути, проблема (читай «самая большая возможность»), которую платформа должна решить и, наконец, получить заплачено за.

Если это не было достаточно важным, то способность платформы контролировать «D» обеспечивает явное преимущество бизнес-модели, которое мы называем «встроенными платежами», что, проще говоря, означает, что платформа контролирует поток денег. со стороны спроса на сторону предложения. Ну и что? – Поскольку платформа контролирует денежные потоки, она переходит от «листинга» к бизнес-модели «транзакции» на рынке (ниже я конкретизирую некоторые ключевые преимущества этого). Например, все операторы такси присутствуют на нескольких торговых площадках, таких как Just Dial, Sulekha и т. д., которые в своих нынешних аватарах позволяют только «обнаружение», однако Ола (полное раскрытие — Бессемер является инвестором Olacabs) контролирует все три D и, следовательно, может взимать комиссию. Точно так же эксперты по путешествиям платят фиксированную плату листинговым платформам, в то время как Travel Triangle (полное раскрытие — Бессемер является инвестором Travel Triangle) контролирует три D и, следовательно, может взимать комиссию с общей стоимости транзакции.

Есть несколько преимуществ «встроенного платежа»: (1) потенциальный рынок расширяется, поскольку платформа взимает комиссию от стоимости транзакции (8-10% от рынка отдыха в размере ~ 8 млрд долларов), а не фиксированную плату за листинг для каждого поставщика. (200 000 экспертов по путешествиям платят 1000 долларов в год, что составляет 200 миллионов долларов) (2) Платформа действует как счет условного депонирования и может контролировать транзакцию — она занимает позицию арбитра в любом споре и может контролировать спрос и опыт со стороны предложения. тесно (3) Платформа сохраняет свою долю стоимости транзакции без каких-либо проблем со сбором или отказом от посредничества и, следовательно, может масштабировать бизнес намного быстрее (не требуются ресурсы для обеспечения того, чтобы платформа получила свою долю после закрытия транзакции; это Платформе будет больно вытягивать наличные со стороны предложения после того, как они получили их в свой карман!) (4) Денежный поток уменьшается (читай «отрицательный оборотный капитал») по мере того, как платформа собирает деньги и предполагает, что она удерживает их какое-то время до г isbursing доля стороны предложения.

Рекомендуется для вас:

Ресурсы

Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?

Чаранья Л.

31 июля 2022 г.

Ресурсы

Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...

Анкуш С.

31 июля 2022 г.

Новости

Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...

Тапанджана Р.

31 июля 2022 г.

Функции

Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием

Нихил С.

31 июля 2022 г.

Новости

Цифровая маркетинговая платформа Logicserve Bags Финансирование 80 CR INR, ребрендинг как LS Dig...

Четан Т.

31 июля 2022 г.

Новости

Отчет предупреждает о возобновлении нормативного контроля над Lendingtech Space

Четан Т.

31 июля 2022 г.

Помня о вышеуказанных преимуществах, давайте посмотрим, что вы, как предприниматель, можете лучше всего сделать, чтобы удовлетворить три «D»:

Открытие

В то время как предприниматели проделывают большую работу по наращиванию глубины и широты предложения, чтобы максимизировать вероятность сделки, ключевой вопрос «какой выбор предложить потребителю?» останки. Ниже приводится широкая основа для решения проблемы:

1. Любой продукт или услуга, которые носят «эмпирический» характер (планирование поездок), влияют на «социальный статус» потребителя, являются «личными» (модная одежда) или имеют высокую цену (недвижимость, автомобили) — потребитель оценят кураторское предложение и будут готовы потратить время и энергию на тщательное изучение, прежде чем принимать решение.
2. Любой продукт или услуга, которые являются товарными, например услуги такси, услуги на дому и т. д., потребитель просто хочет, чтобы работа была выполнена быстро, не тратя время на выбор поставщика услуг. Получить потребителя кто-то умелый быстро!

Принятие решения

Ниже приведены некоторые из способов, с помощью которых я наблюдал, как платформы решают проблему принятия решений.

• Лучшее согласование спроса и предложения с помощью данных — согласование спроса и предложения за счет лучшего понимания набора возможностей стороны предложения и потребности / поведения стороны спроса может быть золотым для платформы — это включает в себя сбор и постоянное обновление данных со стороны предложения и спроса с наложение алгоритма, который учится на предпочтениях обеих сторон. Существует достаточно сторонних инструментов, которые помогут вам собирать и анализировать поведенческие данные со стороны спроса и со стороны предложения, и именно здесь я еще раз подчеркиваю наличие глубокого продукта со стороны предложения (подробнее об этом здесь http://wp .me/p6muDe-8), которые могут генерировать высококачественные данные, чтобы вы могли более подробно понять способности, поведение и мотивацию. В качестве примера можно привести Travel Triangle (TT), который сопоставляет потребности путешественников (пункт назначения, бюджет, потребности в индивидуальной настройке) с нужным экспертом по путешествиям, чьи возможности, производительность и поведение постоянно фиксируются в продукте со стороны предложения. Возможности этой службы сопоставления многократно усиливаются, когда она предоставляется в контексте «реальных» отзывов, созданных пользователями.
• Реальные обзоры, созданные пользователями, являются одним из самых мощных методов, позволяющих потребителю принимать решения. Сказав, что есть по крайней мере два других преимущества (1) повышает защищенность бизнеса - больше отзывов означает лучший потребительский опыт и, следовательно, больше потребителей; что, в свою очередь, означает больше обзоров, и здесь есть потенциальный сетевой эффект (2) Дисциплинирование стороны предложения – имея критическое количество обзоров, вы можете применять стратегию «кнута и пряника» с поставщиками. Хорошие отзывы означают больше бизнеса, а плохие продвигают поставщиков дальше в списке обнаружения и, наконец, угрожают существованию поставщика на платформе.

Доставка

Как упоминалось выше, доставка является ключом к удовлетворению потребителя после того, как он потратил драгоценное время и энергию, работая на этапе открытия и принятия решения. В некоторых случаях аспект доставки прост: получить товар вовремя или предоставить стандартную услугу, например, такси. Однако это справедливо не для всех видов услуг. Например, как платформа гарантирует, что сантехник или электрик не завысят цену за объем работ? Как платформа обеспечивает стабильный уровень обслуживания? (Эти навязчивые вопросы делают потребитель неуверенным и неприятным) — это часто услуги, объем работ в которых не может быть определен до того, как поставщик услуг изучит сложившуюся ситуацию. В таких случаях, когда платформа не является естественной «встроенной платежной системой», я наблюдал, как основатели используют комбинацию следующих тактик:

• Упростите платежные хлопоты для стороны спроса и сделайте платформу предоплаченной для стороны предложения. Предложите потребителю платить через кошелек / онлайн-платеж, что облегчает хлопоты с оплатой для потребителя, в то же время позволяя платформе регистрировать стоимость транзакции и, следовательно, быть в курсе. платежи. Находясь на стороне предложения, создайте предоплаченное телекоммуникационное предложение, в котором они будут получать потенциальных клиентов, только если они поддерживают минимальный баланс на платформе — эта сумма продолжает уменьшаться по мере того, как они обслуживают потенциальных клиентов.
• Платформа создает окно для переговоров до того, как появится поставщик услуг, поэтому переговоры переходят в аспект «принятия решения», а не во время «доставки», когда потребитель ожидает, что все будет работать без проблем.
• Стандартизируйте / продуктизируйте услуги, чтобы создать комплексное меню для работы и ценообразования (сложно сделать!)

Некоторые торговые площадки, естественно, ориентированы на обеспечение высокого качества работы с тремя «D», в то время как другие требуют внимательного отношения к каждому из этих аспектов. Тот факт, что вы можете легко контролировать три аспекта, зависит от двух факторов: (1) сложности продукта / отсутствия стандартизации услуг (2) ценообразования. Ниже приведены два примера –

Низкая сложность продукта / высокая степень стандартизации обслуживания. Низкие цены – например услуги такси, высокая степень стандартизации обслуживания (закажите тип автомобиля, садитесь и отправляйтесь в путь); Ценообразование стандартное, легко сопоставимое и небольшой % от годового дохода; Итог – легко решить на три «Д».

Сложность продукта высокая/низкая степень стандартизации услуг, высокие цены – пример недвижимости, несколько типов продуктов, несколько параметров оценки, несколько заинтересованных сторон в принятии решения; Цены колеблются, их трудно сравнивать и они часто меняются, составляют значительный % от годового дохода, и, следовательно, от неверного решения может быть трудно отказаться. Результат – очень сложно решить три «D», и, следовательно, модель листинга существует.

Таким образом, при оценке простоты получения встроенных платежей учитывайте следующую «матрицу трех D» :

[Отказ от ответственности: взгляды, выраженные здесь, принадлежат исключительно личному мнению автора и никоим образом не отражают точку зрения организации.]