Zdobywanie rynku online – część II „Opracowywanie propozycji wartości dla strony popytowej”

Część I: Zwycięstwo na rynku internetowym – Część I „Znaczenie strony podaży”

Gdy myślisz o opracowaniu podstawowej propozycji wartości dla konsumenta (strony „popytu”) Twojej firmy na rynku (czy to produktu, czy usługi), platforma musi rozwiązać trzy podstawowe aspekty – (1) Odkrycie (2) Podejmowanie decyzji (3) Dostawa aka trzy „D”. Zanim przejdziemy do szczegółów, jak rozwiązać każdy z nich, ważne jest, aby zdefiniować te aspekty i, co ważniejsze, zrozumieć ich znaczenie –

Odkrycie

Ten aspekt polega na zapewnieniu konsumentowi satysfakcji, że przegląda całą gamę dostępnych opcji – przeczytaj „Uważa, że ​​prawdopodobieństwo znalezienia tego, czego szuka, jest największe w najkrótszym czasie i jest wystarczająco dużo różnorodności do wyboru z'

Podejmowanie decyzji

Ten aspekt pozwala klientowi zdecydować, z którego usługodawcy skorzystać lub który produkt kupić – ile razy byliśmy w sytuacjach, w których jest pięciu dostawców (lub produktów) o różnych cenach za tę samą usługę – w skrócie, jest to bolesne!

Dostawa

Dotyczy ostatecznego „doświadczenia konsumenta” (przeczytaj „ten aspekt zadecyduje o wartości życiowej klienta”). Jeśli ten aspekt platformy nie działa, zasadniczo pozostawiasz swojego konsumenta „na haju” – zainwestowała swój czas i energię w odkrywanie, podejmowanie decyzji, a teraz, ku jej gorzkiemu rozczarowaniu, nie ma nikogo, kto mógłby ukończyć usługę lub doświadczenie jest okropne (czytaj „brak standaryzacji usług” lub „zachęty dla dostawców”). Słabe doświadczenie przyćmi całą inną dobrą pracę i możesz ufać, że konsument nigdy nie wróci, a także podzieli się swoją „zgagą” z innymi.

Pomijając definicje, porozmawiajmy trochę o znaczeniu tych aspektów – sposób, w jaki platforma radzi sobie (lub nieprawidłowo) z tymi aspektami, ma bezpośredni wpływ na wrażenia konsumentów. Innym sposobem spojrzenia na to jest zrozumienie, że każdy z powyższych aspektów jest punktem „tarcia” dla konsumenta. Każdy punkt „tarcia” oczekuje od konsumenta zrobienia czegoś, czego zasadniczo może nie chcieć robić w ogóle – na przykład przyłożyć swój umysł do czegoś przyziemnego, być gdzieś fizycznie obecny, spędzać czas na niezbyt interesujących rzeczach itp. Nie zapominaj o tym ten konsument jest „ubogi czasowo”, chce robić rzeczy w szybkim tempie, nie robiąc ani nie myśląc w ogóle – i to jest zasadniczo problem (czytaj „największa szansa”), który platforma musi rozwiązać i wreszcie uzyskać zapłacić za.

Gdyby to nie było wystarczająco ważne, zdolność platformy do kontrolowania „Ds” zapewnia wyraźną przewagę modelu biznesowego, którą nazywamy „inline of payment” – co w uproszczeniu oznacza, że ​​platforma kontroluje przepływ pieniędzy od strony popytu do podaży. No i co z tego? – Ponieważ platforma kontroluje przepływ pieniędzy, odchodzi od modelu biznesowego „aukcja” do modelu biznesowego „transakcyjnego” (wymieniam niektóre z kluczowych zalet tego poniżej). Na przykład wszyscy operatorzy taksówek są obecni na wielu giełdach, takich jak Just Dial, Sulekha itp., które w swoich obecnych awatarach umożliwiają tylko „odkrycie”, jednak Ola (Pełne ujawnienie – Bessemer jest inwestorem w Olacabs) kontroluje wszystkie trzy Ds, a zatem jest w stanie pobrać prowizję. Podobnie, eksperci ds. podróży płacą platformom zryczałtowaną opłatę, podczas gdy Travel Triangle (Pełne ujawnienie – Bessemer jest inwestorem w Travel Triangle) kontroluje trzy D, a zatem jest w stanie pobrać prowizję od całkowitej wartości transakcji.

Istnieje wiele zalet bycia „w linii płatności” – (1) Potencjalny rynek rozwija się, ponieważ platforma pobiera prowizję od wartości transakcji (8-10% z rynku urlopów wypoczynkowych o wartości około 8 mld USD), a nie stałą opłatę za ofertę na dostawcę (200 000 ekspertów ds. podróży płacących 1000 USD rocznie, czyli 200 mln USD) (2) Platforma działa jako rachunek powierniczy i może kontrolować transakcję – przyjmuje stanowisko arbitra w każdym sporze i może kontrolować doświadczenia po stronie popytu i podaży ściśle (3) Platforma zachowuje swój udział w wartości transakcji bez żadnych problemów z pobraniem lub dezpośrednictwem, dzięki czemu może znacznie szybciej skalować biznes (nie są wymagane żadne zasoby, aby zapewnić, że platforma otrzyma udział po zamknięciu transakcji; jest to bolesne dla platformy, aby pobrać gotówkę od strony podaży, gdy już otrzyma ją w swojej kieszeni!) (4) Przepływ gotówki łagodzi się (czytaj „ujemny kapitał obrotowy”), ponieważ platforma zbiera pieniądze i zakładając, że przechowuje je przez chwilę wcześniej d wypłacanie udziału strony podażowej.

Polecany dla Ciebie:

Zasoby

Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?

Charanya L.

31 lipca 2022

Zasoby

W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...

Ankusz S.

31 lipca 2022

Aktualności

Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...

Tapanjana R.

31 lipca 2022

Cechy

Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem

Nikhil S.

31 lipca 2022

Aktualności

Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...

Chetan T.

31 lipca 2022

Aktualności

Raport ostrzega przed odnowioną kontrolą regulacyjną dotyczącą przestrzeni Lendingtech

Chetan T.

31 lipca 2022

Mając na uwadze powyższe zalety, spójrzmy, co Ty jako przedsiębiorca możesz najlepiej zrobić, aby zaspokoić trzy „D” –

Odkrycie

Podczas gdy przedsiębiorcy wykonują świetną robotę, budując głębię i szerokość po stronie podaży, aby zmaksymalizować prawdopodobieństwo transakcji, kluczowe pytanie „jak duży wybór zaoferować konsumentowi?” pozostaje. Poniżej przedstawiono szerokie ramy rozwiązania problemu –

1. Każdy produkt lub usługa, które mają charakter „doświadczalny” (planowanie podróży) lub mają wpływ na „status społeczny” konsumenta lub są „osobiste” (odzież modowa) lub mają wysoką cenę (nieruchomości, auto) – konsument będzie docenisz wyselekcjonowaną ofertę i będziesz gotów poświęcić czas i energię na dokładne przeszukanie przed podjęciem decyzji.
2. Każdy produkt lub usługa, która jest towarem – na przykład usługi taksówkowe, usługi domowe itp., konsument chce po prostu wykonać pracę szybko, nie tracąc czasu na wybór usługodawcy. Szybko zdobądź konsumenta kogoś zręcznego!

Podejmowanie decyzji

Oto niektóre ze sposobów, w jakie zaobserwowałem, że platformy rozwiązują aspekt podejmowania decyzji:

• Lepsze dopasowanie popytu i podaży poprzez dane – dopasowanie popytu i podaży poprzez lepsze zrozumienie zestawu możliwości strony podażowej oraz potrzeb/zachowania strony popytowej może być złotem dla platformy – wiąże się to z gromadzeniem i ciągłą aktualizacją danych dotyczących podaży i popytu za pomocą nakładka algorytmu, który uczy się na podstawie preferencji obu stron. Istnieje wystarczająca liczba narzędzi innych firm, które pomogą Ci zebrać i przeanalizować dane behawioralne po stronie popytu, a po stronie podaży, i tutaj ponownie podkreślam posiadanie produktu po stronie podaży (więcej na ten temat tutaj http://wp .me/p6muDe-8, które mogą generować wysokiej jakości dane umożliwiające bardziej szczegółowe zrozumienie możliwości, zachowań i motywacji. Przykładem jest Trójkąt Podróży (TT), który dopasowuje zapotrzebowanie podróżnych (miejsce docelowe, budżet, potrzeby dostosowania) do odpowiedniego eksperta ds. podróży, którego możliwości, wydajność i zachowanie są stale rejestrowane po stronie podaży produktu. Siła tej usługi dopasowywania jest wielokrotnie wzmacniana, gdy jest dostarczana w kontekście „prawdziwych” recenzji generowanych przez użytkowników.
• Prawdziwe recenzje generowane przez użytkowników to jedna z najpotężniejszych metod umożliwiających konsumentowi podejmowanie decyzji. Powiedziawszy, że istnieją co najmniej dwie inne zalety (1) Zwiększa obronę biznesu – więcej recenzji oznacza lepsze wrażenia konsumentów, a co za tym idzie, więcej konsumentów; co z kolei oznacza więcej recenzji i istnieje tutaj potencjalny efekt sieciowy (2) Dyscyplinowanie strony podaży – mając krytyczną liczbę recenzji, można egzekwować strategię „kija i marchewki” u dostawców. Dobre recenzje oznaczają więcej biznesu, a złe spychają dostawców dalej na liście odkryć i ostatecznie zagrażają istnieniu dostawcy na platformie.

Dostawa

Jak wspomniano powyżej, dostawa jest kluczem do zadowolenia konsumenta po tym, jak spędził cenny czas i energię, pracując na etapie odkrywania i podejmowania decyzji. W niektórych przypadkach aspekt dostawy jest prosty – otrzymaj produkt na czas lub zapewnij standardową usługę, taką jak usługa taksówki. Nie dotyczy to jednak wszystkich rodzajów usług. Na przykład, w jaki sposób platforma zapewnia, że ​​hydraulik lub elektryk nie naliczy zbyt wysokich opłat za zakres prac? W jaki sposób platforma zapewnia stały poziom usług? (Te uporczywe pytania sprawiają, że doświadczenie konsumenta jest niepewne i nieprzyjemne) – często są to usługi, w których zakres prac nie może zostać określony, zanim usługodawca nie zbada zaistniałej sytuacji. W takich przypadkach, w których platforma nie jest naturalnie „w linii płatności”, zauważyłem, że założyciele stosują kombinację następujących taktyk:

• Łatwiejsze kłopoty z płatnościami po stronie popytu i przedpłata platformy po stronie podaży – Zaoferuj konsumentowi zapłatę za pomocą portfela / płatności online, co ułatwia konsumentowi kłopoty z płatnościami, a jednocześnie umożliwia platformie rejestrowanie wartości transakcji, a tym samym bycie inline płatności. Będąc po stronie podaży, stwórz przedpłaconą ofertę telekomunikacyjną, w której otrzymują leady tylko wtedy, gdy utrzymują minimalne saldo na platformie – ta kwota stale się zmniejsza, gdy obsługują leady.
• Platforma tworzy okno do negocjacji, zanim pojawi się usługodawca, więc negocjacje wchodzą w aspekt „podejmowania decyzji”, a nie podczas „dostawy”, w której konsument oczekuje, że wszystko będzie działać bezproblemowo
• Standaryzuj/produktyzuj usługi, aby stworzyć ustalone menu do pracy i wyceny (trudne do zrobienia!)

Niektóre rynki są naturalnie nastawione na zapewnienie wysokiej jakości doświadczeń we wszystkich trzech „D”, podczas gdy inne wymagają ostrożnego obchodzenia się z każdym z tych aspektów. To, że możesz łatwo kontrolować te trzy aspekty, jest funkcją dwóch rzeczy – (1) złożoności produktu / braku standaryzacji usług (2) cen. Oto dwa przykłady –

Złożoność produktu niska / stopień standaryzacji usługi wysoki, Ceny niskie – przykładowe usługi taksówkowe, wysoki stopień standaryzacji usługi (zamów typ samochodu, wsiądź i jedź); Ceny są standardowe, łatwo porównywalne i niewielki procent rocznego dochodu; Wynik – łatwy do rozwiązania dla trzech „D”.

Złożoność produktu wysoki/niski stopień standaryzacji usług, Ceny wysokie – przykładowe nieruchomości, wiele rodzajów produktów, wiele parametrów oceny, wielu interesariuszy w podejmowaniu decyzji; Ceny wahają się, trudno je porównywać i często się zmieniają, znaczny procent rocznych dochodów, a co za tym idzie, zła decyzja może być trudna do wyjścia. Wynik – bardzo trudny do rozwiązania dla trzech „D”, dlatego istnieje model aukcji.

Podsumowując, oceniając łatwość uzyskania płatności inline, zachowaj w perspektywie następującą „ Macierz trzech D” –

[Zastrzeżenie: Poglądy wyrażone tutaj są wyłącznie poglądami autora w jego osobistym charakterze i w żaden sposób nie reprezentują poglądów organizacji.]