Gagner le marché en ligne - Partie II "Développer une proposition de valeur pour la demande"
Publié: 2015-12-18Partie I : Gagner le marché en ligne - Partie I « Importance de l'offre »
Lorsque vous envisagez de développer la proposition de valeur de base pour le consommateur (côté "demande") de votre activité de marché (qu'il s'agisse de produits ou de services), il y a trois aspects essentiels que la plate-forme doit résoudre - (1) Découverte (2) Prise de décision (3) Livraison aka les trois 'D'. Avant d'entrer dans les détails de la résolution de chacun d'eux, il est important de définir ces aspects et, plus important encore, de comprendre leur signification -
Découverte
Cet aspect implique de fournir au consommateur la satisfaction de parcourir toute la gamme d'options disponibles - Lire 'Elle pense que la probabilité de trouver ce qu'elle recherche est la plus élevée dans le laps de temps le plus court et qu'il y a suffisamment de variété pour choisir de'
La prise de décision
Cet aspect permet au client de décider quel prestataire utiliser ou quel produit acheter – combien de fois avons-nous été dans des situations où il y a cinq fournisseurs (ou produits) avec des prix différents pour le même service – bref, c'est pénible !
Livraison
Il s'agit de « l'expérience client » finale (lire « cet aspect déterminera la valeur à vie de votre client »). Si cet aspect de l'expérience de la plate-forme ne fonctionne pas, vous laissez essentiellement votre consommateur « au sec » - il a investi son temps et son énergie dans la découverte, la prise de décision et maintenant, à son amère déception, il n'y a personne pour compléter le service. ou l'expérience est terrible (lire 'pas de standardisation de service' ou 'incitation fournisseur'). Une mauvaise expérience éclipsera tous les autres bons travaux et vous pouvez faire confiance au consommateur pour qu'il ne revienne jamais et partage également ses «brûlures d'estomac» avec les autres.
Avec les définitions à l'écart, parlons un peu de l'importance de ces aspects - La façon dont la plateforme gère (ou mal gère) ces aspects a une conséquence directe sur l'expérience du consommateur. Une autre façon de voir les choses est de comprendre que chacun des aspects ci-dessus est un point de « friction » pour le consommateur. Chaque point de «friction» attend du consommateur qu'il fasse quelque chose qu'il ne souhaite pas du tout faire - par exemple, appliquer son esprit à quelque chose de banal, être physiquement présent quelque part, passer du temps sur des choses pas si intéressantes, etc. ce consommateur est « appauvri en temps », il souhaite faire avancer les choses à un rythme rapide sans faire ni réfléchir du tout - et c'est essentiellement le problème (lire « la plus grande opportunité ») que la plate-forme doit résoudre et enfin, obtenir payé pour.
Si ce n'était pas assez important, la capacité de la plate-forme à contrôler les «D» offre un avantage distinct du modèle commercial de ce que nous appelons être «en ligne des paiements» - ce qui, en termes plus simples, signifie que la plate-forme contrôle le flux d'argent de la demande vers l'offre. Eh bien, et alors ? – Au fur et à mesure que la plate-forme contrôle les flux d'argent, elle s'éloigne d'un modèle commercial de « liste » pour un modèle commercial de « transaction » (j'en explique certains des principaux avantages ci-dessous). Par exemple, tous les opérateurs de taxi sont présents sur plusieurs places de marché comme Just Dial, Sulekha, etc. est en mesure de facturer une commission. De même, les experts en voyages paient des frais fixes aux plateformes de cotation tandis que Travel Triangle (Divulgation complète - Bessemer est un investisseur dans Travel Triangle) contrôle les trois D et est donc en mesure de facturer une commission sur la valeur totale de la transaction.
Il y a de multiples avantages à être « en ligne de paiement » - (1) Le marché potentiel se développe car la plate-forme facture une commission sur la valeur de la transaction (8 à 10 % du marché des vacances de loisirs d'environ 8 milliards de dollars) plutôt qu'une commission forfaitaire par fournisseur. (200 000 experts en voyages paient 1 000 $ par an, soit 200 millions de dollars) (2) La plateforme agit comme un compte séquestre et peut contrôler la transaction - elle assume la position d'arbitre pour tout litige et peut contrôler l'expérience côté demande et offre étroitement (3) La plate-forme conserve sa part de la valeur de la transaction sans aucun problème de collecte ou de désintermédiation et, par conséquent, peut faire évoluer l'entreprise beaucoup plus rapidement (aucune ressource requise pour s'assurer que la plate-forme obtient sa part après la clôture de la transaction ; c'est pénible pour une plate-forme de retirer de l'argent du côté de l'offre une fois qu'elle l'a reçu dans sa poche !) (4) Le flux de trésorerie diminue (lire « fonds de roulement négatif ») lorsque la plate-forme collecte de l'argent et en supposant qu'il reste le même pendant un certain temps avant ré déboursant la part de l'offre.
Recommandé pour vous:
Que signifie la disposition anti-profit pour les startups indiennes ?
Comment les startups Edtech aident la main-d'œuvre indienne à se perfectionner et à se préparer pour l'avenir...
Stocks technologiques de la nouvelle ère cette semaine : les problèmes de Zomato continuent, EaseMyTrip publie des...
Les startups indiennes prennent des raccourcis à la recherche de financement
La plate-forme de marketing numérique Logicserve met en sac un financement INR 80 Cr et se rebaptise LS Dig ...
Un rapport met en garde contre un examen réglementaire renouvelé sur l'espace Lendingtech
En gardant à l'esprit les avantages ci-dessus, examinons ce que vous, en tant qu'entrepreneur, pouvez faire au mieux pour répondre aux trois «D» -
Découverte
Alors que les entrepreneurs font un excellent travail en développant la profondeur et l'étendue du côté de l'offre afin de maximiser la probabilité d'une transaction, la question clé « quel choix offrir au consommateur ? » restes. Voici un cadre général pour résoudre le problème -
- Tout produit ou service de nature « expérientielle » (planification de voyage) ou ayant un impact sur le « statut social » du consommateur ou qui est « personnel » (vêtements de mode) ou qui coûte cher (immobilier, automobile) - le consommateur apprécient une offre organisée et seront prêts à consacrer du temps et de l'énergie à parcourir soigneusement avant de prendre une décision.
- Tout produit ou service qui est une marchandise - par exemple, les services de taxi, les services à domicile, etc., le consommateur souhaite simplement que le travail soit effectué rapidement sans perdre de temps à choisir le fournisseur de services. Obtenez le consommateur quelqu'un d'habile rapidement!
La prise de décision
Voici quelques-unes des façons dont j'ai observé que les plates-formes résolvent l'aspect de la prise de décision -
- Une meilleure correspondance de la demande et de l'offre grâce aux données - faire correspondre la demande et l'offre grâce à une meilleure compréhension de l'ensemble des capacités du côté de l'offre et du besoin / comportement du côté de la demande peut être d'or pour la plate-forme - cela implique de collecter et de mettre à jour en permanence les données du côté de l'offre et de la demande avec une superposition d'un algorithme qui apprend des préférences des deux côtés. Il existe suffisamment d'outils tiers pour vous aider à collecter et à analyser les données comportementales du côté de la demande, tandis que du côté de l'offre, et c'est là que j'insiste à nouveau sur le fait d'avoir un produit profond du côté de l'offre (plus à ce sujet ici http://wp .me/p6muDe-8) qui peut générer des données de haute qualité pour vous permettre de comprendre plus en détail les capacités, le comportement et les motivations. Par exemple, Travel Triangle (TT) correspond à la demande des voyageurs (destination, budget, besoins de personnalisation) avec le bon expert en voyages dont les capacités, les performances et le comportement sont continuellement capturés du côté de l'offre. La puissance de ce service de mise en correspondance est amplifiée lorsqu'il est fourni dans le contexte d'avis « réels » générés par les utilisateurs.
- Les avis générés par les utilisateurs réels sont l'une des méthodes les plus puissantes pour permettre la prise de décision pour le consommateur. Cela dit, il y a au moins deux autres avantages (1) Ajoute à la justesse de l'entreprise - plus d'avis signifie une meilleure expérience client et donc plus de consommateurs ; ce qui signifie plus d'examens et il y a un effet de réseau potentiel ici (2) Discipliner le côté de l'offre - avec un nombre critique d'examens en place, vous pouvez appliquer la stratégie « carotte et bâton » avec les fournisseurs. Les bonnes critiques signifient plus d'affaires et les mauvaises poussent les fournisseurs plus bas dans la liste de découverte et menacent finalement l'existence du fournisseur sur la plate-forme.
Livraison
Comme mentionné ci-dessus, la livraison est essentielle pour ravir le consommateur après qu'il a consacré un temps et une énergie précieux à l'étape de la découverte et de la prise de décision. Dans certains cas, l'aspect livraison est simple : obtenir le produit à temps ou fournir un service standard comme un service de taxi. Cependant, cela n'est pas vrai pour tous les types de services. Par exemple, comment une plateforme s'assure-t-elle qu'un plombier ou un électricien ne surcharge pas l'étendue des travaux ? Comment la plateforme assure-t-elle des niveaux de service cohérents ? (Ces questions persistantes rendent l'expérience du consommateur incertaine et désagréable) - il s'agit souvent du type de services pour lesquels l'étendue du travail ne peut être définie avant que le fournisseur de services n'enquête sur la situation actuelle. Dans de tels cas, où la plate-forme n'est pas naturellement «en ligne de paiements», j'ai observé que les fondateurs employaient une combinaison des tactiques suivantes -
- Facilitez les tracas de paiement pour le côté demande et rendez la plate-forme prépayée pour le côté offre - Offrez au consommateur de payer via un portefeuille / paiement en ligne qui facilite les tracas de paiement pour le consommateur tout en permettant à la plate-forme d'enregistrer la valeur de la transaction et donc d'être en ligne de Paiements. Du côté de l'offre, créez une offre de télécommunications prépayées dans laquelle ils ne reçoivent des prospects que s'ils maintiennent un solde minimum avec la plate-forme - ce montant ne cesse de diminuer au fur et à mesure qu'ils traitent les prospects.
- La plate-forme crée une fenêtre de négociation avant que le fournisseur de services ne se présente, de sorte que la négociation passe à l'aspect "prise de décision" et non pendant la "livraison", où le consommateur s'attend à ce que les choses fonctionnent de manière transparente
- Standardiser / productiser les services pour créer un menu fixe pour le travail et les prix (difficile à faire !)
Certains marchés sont naturellement orientés vers la fourniture d'une expérience de haute qualité sur les trois «D», tandis que d'autres nécessitent une gestion prudente de chacun de ces aspects. Le fait que vous puissiez facilement contrôler les trois aspects est fonction de deux choses - (1) Complexité du produit / Manque de standardisation du service (2) Tarification. Voici deux exemples -
Complexité du produit faible / degré de standardisation des services élevé, prix bas - par exemple, services de taxi, degré élevé de standardisation des services (commander le type de voiture, monter et se faire conduire) ; Le prix est standard, facilement comparable et petit % du revenu annuel ; Résultat – facile à résoudre pour les trois « D ».
Complexité du produit degré élevé/faible de standardisation des services, tarification élevée - exemple immobilier, plusieurs types de produits, plusieurs paramètres d'évaluation, plusieurs intervenants dans la prise de décision ; Les prix fluctuent, sont difficiles à comparer et changent souvent, un pourcentage important du revenu annuel et, par conséquent, une mauvaise décision peut être difficile à prendre. Résultat – très difficile à résoudre pour les trois « D » et, par conséquent, le modèle de cotation existe.
En résumé, gardez à l'esprit la «matrice des trois D» suivante lors de l'évaluation de la facilité d'obtenir des paiements en ligne -
[Avertissement : les opinions exprimées ici sont uniquement celles de l'auteur à titre personnel et ne représentent en aucun cas les opinions de l'organisation.]