Memenangkan Pasar Online – Bagian II 'Mengembangkan Proposisi Nilai untuk Sisi Permintaan'
Diterbitkan: 2015-12-18Bagian I: Memenangkan Pasar Online – Bagian I 'Pentingnya Sisi Penawaran'
Saat Anda berpikir tentang mengembangkan proposisi nilai inti untuk konsumen (sisi 'permintaan') dari bisnis pasar Anda (baik itu produk atau layanan), ada tiga aspek penting yang perlu dipecahkan oleh platform – (1) Discovery (2) Pengambilan keputusan (3) Pengiriman alias tiga 'D'. Sebelum kita membahas secara spesifik bagaimana menyelesaikan masing-masing aspek tersebut, penting untuk mendefinisikan aspek-aspek ini dan yang lebih penting, memahami signifikansinya –
Penemuan
Aspek ini melibatkan pemberian kepuasan kepada konsumen bahwa dia memindai keseluruhan pilihan yang tersedia – Baca 'Dia percaya bahwa kemungkinan menemukan apa yang dia cari adalah yang tertinggi dalam periode waktu terpendek dan ada cukup banyak variasi untuk dipilih dari'
Pengambilan Keputusan
Aspek ini memungkinkan pelanggan untuk memutuskan penyedia layanan mana yang akan digunakan atau produk mana yang akan dibeli – sudah berapa kali kita berada dalam situasi di mana terdapat lima pemasok (atau produk) dengan titik harga berbeda untuk layanan yang sama – singkatnya, menyakitkan!
Pengiriman
Tentang 'pengalaman konsumen' terakhir (Baca 'aspek ini akan menentukan nilai seumur hidup pelanggan Anda'). Jika aspek pengalaman platform ini tidak berhasil, Anda pada dasarnya meninggalkan konsumen Anda 'tinggi dan kering' – dia telah menginvestasikan waktu dan energinya dalam penemuan, pengambilan keputusan, dan sekarang kekecewaan pahitnya karena tidak ada yang menyelesaikan layanan atau pengalamannya buruk (baca 'tidak ada standarisasi layanan' atau 'insentif pemasok'). Pengalaman buruk akan menutupi semua pekerjaan baik lainnya dan Anda dapat mempercayai konsumen untuk tidak pernah kembali dan juga, berbagi 'mulas' dengan orang lain.
Dengan tidak adanya definisi, mari kita bicara sedikit tentang pentingnya aspek-aspek ini – Bagaimana platform menangani (atau salah menangani) aspek-aspek ini memiliki konsekuensi langsung pada pengalaman konsumen. Cara lain untuk melihat hal ini adalah dengan memahami bahwa setiap aspek di atas merupakan titik 'gesekan' bagi konsumen. Setiap titik 'gesekan' mengharapkan konsumen untuk melakukan sesuatu yang pada dasarnya mungkin tidak ingin dia lakukan sama sekali – misalnya menerapkan pikirannya pada sesuatu yang biasa, hadir secara fisik di suatu tempat, menghabiskan waktu untuk hal-hal yang tidak terlalu menarik, dll. konsumen ini 'miskin waktu', mereka ingin menyelesaikan sesuatu dengan cepat tanpa melakukan atau berpikir banyak sama sekali – dan ini pada dasarnya adalah masalah (baca 'peluang terbesar') yang perlu dipecahkan oleh platform dan akhirnya, dapatkan dibayar untuk.
Jika ini tidak cukup penting, kemampuan platform untuk mengontrol 'D' memberikan keuntungan model bisnis yang berbeda dari apa yang kami sebut sebagai 'pembayaran sebaris' – yang dalam istilah yang lebih sederhana berarti bahwa platform mengontrol aliran uang dari sisi permintaan ke sisi penawaran. Nah, jadi apa? – Karena platform mengontrol aliran uang, platform ini beralih dari model bisnis 'daftar' ke model bisnis pasar 'transaksi' (saya menyempurnakan beberapa keuntungan utama dari ini di bawah). Misalnya, semua operator taksi hadir di beberapa pasar daftar seperti Just Dial, Sulekha dll. Yang dalam avatar mereka saat ini hanya mengaktifkan 'penemuan', namun, Ola (Pengungkapan penuh – Bessemer adalah investor di Olacabs) mengontrol ketiga D dan karenanya mampu membebankan komisi. Demikian pula, pakar perjalanan membayar biaya tetap ke platform daftar sementara Travel Triangle (Pengungkapan penuh - Bessemer adalah investor di Travel Triangle) mengontrol tiga D dan karenanya, dapat membebankan komisi pada total nilai transaksi.
Ada beberapa keuntungan menjadi 'pembayaran inline' – (1) Pasar potensial berkembang karena platform membebankan komisi dari nilai transaksi (8-10% dari ~ $ 8 miliar pasar liburan liburan) daripada biaya daftar tetap per penyedia (200.000 pakar perjalanan membayar $ 1.000 per tahun yaitu $ 200 juta) (2) Platform bertindak sebagai akun escrow dan dapat mengontrol transaksi – ia mengambil posisi sebagai arbiter untuk setiap perselisihan dan dapat mengontrol pengalaman sisi permintaan dan penawaran erat (3) Platform mempertahankan bagiannya dari nilai transaksi tanpa pengumpulan, atau masalah disintermediasi dan karenanya, dapat meningkatkan skala bisnis lebih cepat (tidak ada sumber daya yang diperlukan untuk memastikan platform mendapatkan bagiannya setelah transaksi ditutup; itu adalah menyakitkan bagi platform untuk menarik uang tunai dari sisi penawaran setelah mereka menerimanya di saku mereka!) (4) Arus kas mereda (baca 'modal kerja negatif') karena platform mengumpulkan uang dan menganggapnya sama untuk sementara waktu sebelumnya d mengeluarkan bagian dari sisi penawaran.
Direkomendasikan untukmu:
Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?
Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...
Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...
Startup India Mengambil Jalan Pintas Dalam Mengejar Pendanaan
Platform Pemasaran Digital Logicserve Bags Pendanaan INR 80 Cr, Berganti Nama Sebagai LS Dig...
Laporan Memperingatkan Pengawasan Peraturan yang Diperbarui Pada Lendingtech Space
Dengan mengingat keuntungan di atas, mari kita lihat apa yang dapat Anda lakukan sebagai pengusaha terbaik untuk memenuhi tiga 'D' –
Penemuan
Sementara pengusaha melakukan pekerjaan yang baik dalam membangun kedalaman dan keluasan di sisi penawaran untuk memaksimalkan kemungkinan transaksi, pertanyaan kunci 'berapa banyak pilihan untuk ditawarkan kepada konsumen?' tetap. Berikut ini adalah kerangka kerja yang luas untuk memecahkan masalah –
- Setiap produk atau layanan yang bersifat 'eksperiensial' (perencanaan perjalanan) atau berdampak pada 'status sosial' konsumen atau 'pribadi' (pakaian fesyen) atau memiliki label harga yang tinggi (real estate, mobil) – konsumen akan menghargai penawaran yang dikuratori dan akan bersedia menghabiskan waktu & energi untuk menjelajahi secara menyeluruh sebelum mengambil keputusan.
- Produk atau layanan apa pun yang merupakan komoditas – misalnya layanan taksi, layanan rumah, dll. Konsumen hanya ingin pekerjaan selesai dengan cepat tanpa menghabiskan waktu untuk memilih penyedia layanan. Dapatkan konsumen seseorang yang terampil dengan cepat!
Pengambilan Keputusan
Berikut adalah beberapa cara yang saya amati untuk memecahkan platform untuk aspek pengambilan keputusan –
- Pencocokan permintaan dan penawaran yang lebih baik melalui data– pencocokan permintaan dan penawaran melalui pemahaman yang lebih baik tentang kumpulan kemampuan sisi penawaran dan kebutuhan/perilaku sisi permintaan dapat menjadi emas bagi platform – ini melibatkan pengumpulan dan pemutakhiran data sisi penawaran dan permintaan secara terus-menerus dengan overlay algoritma yang belajar dari preferensi di kedua sisi. Ada cukup alat pihak ke-3 untuk membantu Anda mengumpulkan dan menganalisis data perilaku di sisi permintaan, sedangkan untuk sisi penawaran, dan di sinilah saya menekankan kembali untuk memiliki produk sisi penawaran yang dalam (lebih lanjut tentang ini di sini http://wp .me/p6muDe-8) yang dapat menghasilkan data berkualitas tinggi agar Anda dapat memahami kemampuan, perilaku, dan motivasi secara lebih rinci. Contoh kasusnya adalah Travel Triangle (TT) yang sesuai dengan permintaan wisatawan (tujuan, anggaran, kebutuhan penyesuaian) dengan pakar perjalanan yang tepat yang kemampuan, kinerja, dan perilakunya secara terus-menerus ditangkap pada produk sisi penawaran. Kekuatan layanan pencocokan ini diperkuat berlipat ganda ketika disediakan dalam konteks ulasan 'nyata' yang dibuat pengguna.
- Ulasan nyata yang dibuat oleh pengguna adalah salah satu metode paling ampuh untuk memungkinkan pengambilan keputusan bagi konsumen. Setelah mengatakan bahwa setidaknya ada dua keuntungan lainnya (1) Menambah daya tahan bisnis – lebih banyak ulasan berarti pengalaman konsumen yang lebih baik dan karenanya, lebih banyak konsumen; yang pada gilirannya berarti lebih banyak ulasan dan ada efek jaringan potensial di sini (2) Mendisiplinkan sisi pasokan – dengan sejumlah ulasan kritis, Anda dapat menerapkan strategi 'carrot & stick' dengan pemasok. Ulasan yang baik berarti lebih banyak bisnis dan yang buruk mendorong pemasok lebih jauh ke bawah dalam daftar penemuan dan akhirnya akan mengancam keberadaan pemasok di platform.
Pengiriman
Seperti disebutkan di atas, pengiriman adalah kunci untuk menyenangkan konsumen setelah dia menghabiskan waktu dan energi yang berharga untuk bekerja melalui tahap penemuan dan pengambilan keputusan. Dalam kasus tertentu, aspek pengirimannya mudah – dapatkan produk tepat waktu atau berikan layanan standar seperti layanan taksi. Namun, ini tidak berlaku untuk semua jenis layanan. Misalnya, bagaimana platform memastikan bahwa tukang ledeng atau tukang listrik tidak mengenakan biaya yang berlebihan untuk lingkup pekerjaan? Bagaimana platform memastikan tingkat layanan yang konsisten? (Pertanyaan yang berlarut-larut ini membuat pengalaman konsumen menjadi tidak pasti dan tidak menyenangkan) – ini sering merupakan jenis layanan di mana ruang lingkup pekerjaan tidak dapat ditentukan sebelum penyedia layanan menyelidiki situasi yang dihadapi. Dalam kasus seperti itu, di mana platform tidak secara alami 'pembayaran sebaris', saya telah mengamati para pendiri menggunakan kombinasi taktik berikut –
- Kemudahan kerepotan pembayaran untuk sisi permintaan & buat platform prabayar untuk sisi penawaran – Tawarkan konsumen untuk membayar melalui dompet / pembayaran online yang memudahkan kerepotan pembayaran bagi konsumen sementara memungkinkan platform untuk mencatat nilai transaksi dan karenanya, sejalan pembayaran. Sementara di sisi penawaran, buat penawaran telekomunikasi prabayar di mana mereka menerima prospek hanya jika mereka mempertahankan saldo minimum dengan platform – jumlah ini terus berkurang saat mereka melayani prospek.
- Platform menciptakan jendela untuk negosiasi sebelum penyedia layanan muncul, sehingga negosiasi masuk ke aspek 'pengambilan keputusan' dan bukan selama 'pengiriman' di mana konsumen mengharapkan segala sesuatunya berjalan dengan lancar
- Standarisasi / produksi layanan untuk membuat menu yang ditetapkan untuk pekerjaan dan harga (sulit dilakukan!)
Beberapa pasar secara alami diarahkan untuk memberikan pengalaman berkualitas tinggi di tiga 'D' sementara beberapa lainnya memerlukan penanganan yang cermat dari masing-masing aspek ini. Fakta bahwa Anda dapat dengan mudah mengontrol ketiga aspek tersebut merupakan fungsi dari dua hal – (1) Kompleksitas produk / Kurangnya standarisasi layanan (2) Harga. Berikut adalah dua contoh-
Kompleksitas produk rendah / tingkat standarisasi layanan tinggi, Harga rendah – contoh layanan taksi, standarisasi layanan tingkat tinggi (pesan jenis mobil, masuk dan kendarai); Penetapan harga standar, mudah dibandingkan dan kecil % dari pendapatan tahunan; Hasil – mudah dipecahkan untuk tiga 'D'.
Kompleksitas produk standarisasi layanan tingkat tinggi / rendah, Harga tinggi – contoh real estat , beberapa jenis produk, beberapa parameter evaluasi, banyak pemangku kepentingan dalam mengambil keputusan; Harga berfluktuasi, sulit untuk dibandingkan dan sering berubah,% signifikan dari pendapatan tahunan dan karenanya, keputusan yang buruk bisa sulit untuk dihilangkan. Hasil – sangat sulit untuk dipecahkan untuk tiga 'D' dan karenanya, model daftar ada.
Singkatnya, pertahankan ' Matriks Tiga D' berikut ini dalam perspektif saat mengevaluasi kemudahan mendapatkan pembayaran sebaris –
[Penafian: Pandangan yang diungkapkan di sini adalah sepenuhnya milik penulis dalam kapasitas pribadinya dan sama sekali tidak mewakili pandangan organisasi.]