赢得在线市场——第二部分“为需求方制定价值主张”
已发表: 2015-12-18第一部分：赢得在线市场 - 第一部分“供应方的重要性”
当您考虑为您的市场业务（无论是产品还是服务）的消费者（“需求”方）开发核心价值主张时，平台需要解决三个基本方面 - (1) 发现 (2)决策 (3) 交付，即三个“D”。 在我们详细了解如何解决每个问题之前，重要的是定义这些方面，更重要的是，了解它们的重要性——
发现
这方面涉及为消费者提供满意的选择，即她正在扫描整个可用选项 - 阅读'她认为在最短的时间内找到她正在寻找的东西的概率是最高的，并且有足够的种类可供选择从'
做决定
这方面使客户能够决定使用哪个服务提供商或购买哪个产品——我们有多少次遇到相同服务有五个不同价位的供应商（或产品）的情况——总之，这很痛苦！
送货
是关于最终的“消费者体验”（阅读“这方面将决定你的客户终生价值”）。 如果平台体验的这方面不起作用，您实际上是在让您的消费者“高枕无忧”——她已将时间和精力投入到发现、决策制定中，但令她深感失望的是，没有人可以完成服务或者体验很糟糕（阅读“没有服务标准化”或“供应商激励”）。 糟糕的体验会掩盖所有其他出色的工作，您可以相信消费者永远不会回来，并与他人分享她的“胃灼热”。
抛开定义，让我们谈谈这些方面的重要性——平台如何处理（或处理不当）这些方面对消费者体验有直接影响。 另一种看待它的方式是理解上述每个方面对消费者来说都是一个“摩擦点”。 每个“摩擦点”都希望消费者做一些她根本不想做的事情——例如，将她的注意力集中在平凡的事情上，在某个地方出现，把时间花在不那么有趣的事情上等等。不要忘记这一点这个消费者“时间贫乏”，他们希望快速完成工作而不做或想太多——这本质上是平台需要解决的问题（读作“最大机会”），最后，得到支付。
如果这还不够重要，那么平台控制“Ds”的能力提供了我们所谓的“在线支付”的独特商业模式优势——简单来说，这意味着平台控制资金的流动从需求端到供给端。 那么，那又怎样？ – 随着平台控制资金流向，它从“上市”转向“交易”市场商业模式（我在下文详述了一些关键优势）。 例如，所有出租车运营商都出现在多个上市市场上，如 Just Dial、Sulekha 等，在他们当前的化身中只能实现“发现”，然而，Ola（完全披露——Bessemer 是 Olacabs 的投资者）控制着所有三个 D，因此可以收取佣金。 同样，旅游专家向上市平台支付固定费用，而 Travel Triangle（全面披露——Bessemer 是 Travel Triangle 的投资者）控制着三个 D，因此能够对总交易价值收取佣金。
“在线支付”有多种优势——(1) 潜在市场扩大，因为平台收取交易价值的佣金（约 80 亿美元休闲度假市场的 8-10%），而不是每个提供商的固定挂牌费（200,000 名旅游专家每年支付 1,000 美元，即 2 亿美元） (2) 平台充当托管账户，可以控制交易——它承担任何争议的仲裁员的位置，可以控制需求方和供应方的经验密切 (3) 平台保持其交易价值份额，没有任何收集或非中介问题，因此可以更快地扩展业务（无需资源确保平台在交易完成后获得份额；它是平台一旦收到钱就从供应方提取现金很痛苦！）（4）随着平台收集资金并假设它在一段时间内持有相同的资金，现金流会缓解（读作“负营运资金”） d 分配供给侧的份额。
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牢记上述优势，让我们看看您作为企业家可以做的最好的事情来迎合三个“D”——
发现
虽然企业家在建立供应方的深度和广度以最大限度地提高交易概率方面做得很好，但关键问题是“为消费者提供多少选择？” 遗迹。 以下是解决该问题的广泛框架——
- 任何本质上是“体验”（旅行计划）或对消费者的“社会地位”有影响或“个人”（时装）或带有高价（房地产、汽车）的产品或服务——消费者将欣赏精心策划的产品，并愿意在做出决定之前花时间和精力彻底研究。
- 任何属于商品的产品或服务——例如出租车服务、家庭服务等，消费者只希望快速完成工作，而无需花费任何时间来选择服务提供商。 快速让消费者熟练掌握！
做决定
以下是我观察到的平台解决决策方面的一些方法——
- 通过数据更好地匹配需求和供应——通过更好地理解供应方的能力集和需求方的需求/行为来匹配需求和供应对平台来说是黄金——这涉及收集和持续更新供需方数据从双方的偏好中学习的算法的叠加。 有足够的第 3 方工具可以帮助您收集和分析需求方的行为数据，而对于供应方来说，这就是我再次强调拥有深度供应方产品的地方（更多信息请参见 http://wp .me/p6muDe-8)，它可以生成高质量的数据，让您更详细地了解能力、行为和动机。 旅行三角 (TT) 就是一个很好的例子，它将旅行者的需求（目的地、预算、定制需求）与合适的旅行专家相匹配，他们的能力、绩效和行为在供应方产品上不断得到体现。 当在用户生成的“真实”评论的上下文中提供这种匹配服务时，这种匹配服务的力量会被放大。
- 真实的用户生成评论是为消费者做出决策的最强大的方法之一。 话虽如此，至少还有两个其他优势（1）增加了业务防御能力——更多评论意味着更好的消费者体验，因此，更多的消费者； 这反过来意味着更多的评论，并且这里有一个潜在的网络效应 (2) 约束供应方——有了关键数量的评论，您可以对供应商实施“胡萝卜加大棒”战略。 好的评论意味着更多的业务，而差的评论将供应商在发现列表中进一步推低，最终将威胁到供应商在平台上的存在。
送货
如上所述，在消费者花费宝贵的时间和精力完成发现和决策阶段之后，交付是取悦消费者的关键。 在某些情况下，交付方面很简单——及时获得产品或提供标准服务，如出租车服务。 但是，这不适用于所有类型的服务。 例如，平台如何确保管道工或电工不会在工作范围内过度收费？ 平台如何确保一致的服务水平？ （这些挥之不去的问题使消费者的体验变得不确定和不愉快）——这些服务通常是在服务提供商调查手头情况之前无法定义工作范围的服务。 在这种情况下，平台自然不是“内联支付”，我观察到创始人采用了以下策略的组合——
- 减轻需求方的支付麻烦并让平台为供应方预付 – 让消费者通过钱包/在线支付方式支付，从而减轻消费者的支付麻烦，同时使平台能够记录交易价值，因此，内联付款。 在供应方面，创建一个预付费电信产品，其中只有当他们与平台保持最低平衡时，他们才会收到潜在客户——随着他们为潜在客户提供服务，这个数量会不断减少。
- 平台在服务提供商出现之前创建一个协商窗口，因此协商进入“决策”方面，而不是在“交付”期间，消费者期望事情能够无缝工作
- 标准化/产品化服务，为工作和定价创建一套菜单（很难做到！）
一些市场自然倾向于提供跨越三个“D”的高质量体验，而另一些市场则需要仔细处理这些方面的每一个。 您可以轻松控制这三个方面的事实取决于两件事 - (1) 产品复杂性/缺乏服务标准化 (2) 定价。 以下是两个例子——
产品复杂性低/服务标准化程度高，定价低——例如出租车服务，服务标准化程度高（订购车型，上车上车）； 定价是标准的，易于比较且仅占年收入的一小部分； 结果——三个“D”很容易解决。
产品复杂度高/低服务标准化程度、定价高——例如房地产、多种产品类型、多种评估参数、多个利益相关者进行决策； 价格波动，难以比较且经常变化，占年收入的很大百分比，因此，糟糕的决定可能很难摆脱。 结果——很难解决三个“D”，因此存在列表模型。
总之，在评估内联支付的难易程度时，请保持以下“三 D 矩阵”的角度——
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