贏得在線市場——第二部分“為需求方制定價值主張”
已發表: 2015-12-18第一部分：贏得在線市場 - 第一部分“供應方的重要性”
當您考慮為您的市場業務（無論是產品還是服務）的消費者（“需求”方）開發核心價值主張時，平台需要解決三個基本方面 - (1) 發現 (2)決策 (3) 交付，即三個“D”。 在我們詳細了解如何解決每個問題之前，重要的是定義這些方面，更重要的是，了解它們的重要性——
發現
這方面涉及為消費者提供滿意的選擇，即她正在掃描整個可用選項 - 閱讀'她認為在最短的時間內找到她正在尋找的東西的概率是最高的，並且有足夠的種類可供選擇從'
做決定
這方面使客戶能夠決定使用哪個服務提供商或購買哪種產品——我們有多少次遇到相同服務有五個不同價位的供應商（或產品）的情況——總之，這很痛苦！
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是關於最終的“消費者體驗”（閱讀“這方面將決定你的客戶終生價值”）。 如果平台體驗的這方面不起作用，您實際上是在讓您的消費者“高枕無憂”——她已將時間和精力投入到發現、決策制定中，但令她深感失望的是，沒有人可以完成服務或者體驗很糟糕（閱讀“沒有服務標準化”或“供應商激勵”）。 糟糕的體驗會掩蓋所有其他出色的工作，您可以相信消費者永遠不會回來，並與他人分享她的“胃灼熱”。
拋開定義，讓我們談談這些方面的重要性——平台如何處理（或處理不當）這些方面對消費者體驗有直接影響。 另一種看待它的方式是理解上述每個方面對消費者來說都是一個“摩擦點”。 每個“摩擦點”都希望消費者做一些她根本不想做的事情——例如，將她的注意力集中在平凡的事情上，在某個地方出現，把時間花在不那麼有趣的事情上等等。不要忘記這一點這個消費者“時間貧乏”，他們希望快速完成工作而不做或想太多——這本質上是平台需要解決的問題（讀作“最大機會”），最後，得到支付。
如果這還不夠重要，那麼平台控制“Ds”的能力提供了我們所謂的“在線支付”的獨特商業模式優勢——簡單來說，這意味著平台控制資金的流動從需求端到供給端。 那麼，那又怎樣？ – 隨著平台控制資金流向，它從“上市”轉向“交易”市場商業模式（我在下文詳述了一些關鍵優勢）。 例如，所有出租車運營商都出現在多個上市市場上，如 Just Dial、Sulekha 等，在他們當前的化身中只能實現“發現”，然而，Ola（完全披露——Bessemer 是 Olacabs 的投資者）控制著所有三個 D，因此可以收取佣金。 同樣，旅遊專家向上市平台支付固定費用，而 Travel Triangle（全面披露——Bessemer 是 Travel Triangle 的投資者）控制著三個 D，因此能夠對總交易價值收取佣金。
“在線支付”有多種優勢——(1) 潛在市場擴大，因為平台收取交易價值的佣金（約 80 億美元休閒度假市場的 8-10%），而不是每個提供商的固定掛牌費（200,000 名旅遊專家每年支付 1,000 美元，即 2 億美元） (2) 平台充當託管賬戶，可以控制交易——它承擔任何爭議的仲裁員的位置，可以控制需求方和供應方的經驗密切 (3) 平台保留其交易價值份額，沒有任何收集或非中介問題，因此可以更快地擴展業務（無需資源確保平台在交易完成後獲得份額；它是平台一旦收到錢就從供應方提取現金很痛苦！）（4）隨著平台收集資金並假設它在一段時間內持有相同的資金，現金流會緩解（讀作“負營運資金”） d 分配供給側的份額。
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牢記上述優勢，讓我們看看您作為企業家可以做的最好的事情來迎合三個“D”——
發現
雖然企業家在建立供應方的深度和廣度以最大限度地提高交易概率方面做得很好，但關鍵問題是“為消費者提供多少選擇？” 遺跡。 以下是解決該問題的廣泛框架——
- 任何本質上是“體驗”（旅行計劃）或對消費者的“社會地位”有影響或“個人”（時裝）或帶有高價（房地產、汽車）的產品或服務——消費者將欣賞精心策劃的產品，並願意在做出決定之前花時間和精力徹底研究。
- 任何屬於商品的產品或服務——例如出租車服務、家庭服務等，消費者只希望快速完成工作，而無需花費任何時間來選擇服務提供商。 快速讓消費者熟練掌握！
做決定
以下是我觀察到的平台解決決策方面的一些方法——
- 通過數據更好地匹配需求和供應——通過更好地理解供應方的能力集和需求方的需求/行為來匹配需求和供應對平台來說是黃金——這涉及收集和持續更新供需方數據從雙方的偏好中學習的算法的疊加。 有足夠的第 3 方工具可以幫助您收集和分析需求方的行為數據，而對於供應方來說，這就是我再次強調擁有深度供應方產品的地方（更多信息請參見 http://wp .me/p6muDe-8)，它可以生成高質量的數據，讓您更詳細地了解能力、行為和動機。 旅行三角 (TT) 就是一個很好的例子，它將旅行者的需求（目的地、預算、定制需求）與合適的旅行專家相匹配，他們的能力、績效和行為在供應方產品上不斷得到體現。 當在用戶生成的“真實”評論的上下文中提供這種匹配服務時，這種匹配服務的力量會被放大。
- 真實的用戶生成評論是為消費者做出決策的最強大的方法之一。 話雖如此，至少還有兩個其他優勢（1）增加了業務防禦能力——更多評論意味著更好的消費者體驗，因此，更多的消費者； 這反過來意味著更多的評論，並且這裡有一個潛在的網絡效應 (2) 約束供應方——有了關鍵數量的評論，您可以對供應商實施“胡蘿蔔加大棒”戰略。 好的評論意味著更多的業務，而差的評論將供應商在發現列表中進一步推低，最終將威脅到供應商在平台上的存在。
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如上所述，在消費者花費寶貴的時間和精力完成發現和決策階段之後，交付是取悅消費者的關鍵。 在某些情況下，交付方面很簡單——及時獲得產品或提供標準服務，如出租車服務。 但是，這不適用於所有類型的服務。 例如，平台如何確保管道工或電工不會在工作範圍內過度收費？ 平台如何確保一致的服務水平？ （這些揮之不去的問題使消費者的體驗變得不確定和不愉快）——這些服務通常是在服務提供商調查手頭情況之前無法定義工作範圍的服務。 在這種情況下，平台自然不是“內聯支付”，我觀察到創始人採用了以下策略的組合——
- 減輕需求方的支付麻煩並讓平台為供應方預付 – 讓消費者通過錢包/在線支付方式支付，從而減輕消費者的支付麻煩，同時使平台能夠記錄交易價值，因此，內聯付款。 在供應方面，創建一個預付費電信產品，其中只有當他們與平台保持最低平衡時，他們才會收到潛在客戶——隨著他們為潛在客戶提供服務，這個數量會不斷減少。
- 平台在服務提供商出現之前創建一個協商窗口，因此協商進入“決策”方面，而不是在“交付”期間，消費者期望事情能夠無縫工作
- 標準化/產品化服務，為工作和定價創建一套菜單（很難做到！）
一些市場自然傾向於提供跨越三個“D”的高質量體驗，而另一些市場則需要仔細處理這些方面的每一個。 您可以輕鬆控制這三個方面的事實取決於兩件事 - (1) 產品複雜性/缺乏服務標準化 (2) 定價。 以下是兩個例子——
產品複雜性低/服務標準化程度高，定價低——例如出租車服務，服務標準化程度高（訂購車型，上車上車）； 定價是標準的，易於比較且僅佔年收入的一小部分； 結果——三個“D”很容易解決。
產品複雜度高/低服務標準化程度、定價高——例如房地產、多種產品類型、多種評估參數、多個利益相關者進行決策； 價格波動，難以比較且經常變化，佔年收入的很大百分比，因此，糟糕的決定可能很難擺脫。 結果——很難解決三個“D”，因此存在列表模型。
總之，在評估內聯支付的難易程度時，請保持以下“三 D 矩陣”的角度——
[免責聲明：此處表達的觀點僅代表作者個人觀點，不代表組織觀點。]