ชนะตลาดออนไลน์ – ส่วนที่ II 'การพัฒนาข้อเสนอด้านมูลค่าสำหรับอุปสงค์'

ส่วนที่ 1: ชนะตลาดออนไลน์ – ส่วนที่ 1 'ความสำคัญของฝั่งอุปทาน'

ในขณะที่คุณคิดเกี่ยวกับการพัฒนาคุณค่าหลักสำหรับผู้บริโภค ('ด้านอุปสงค์') ของธุรกิจการตลาดของคุณ (ไม่ว่าจะเป็นผลิตภัณฑ์หรือบริการ) มีประเด็นสำคัญสามประการที่แพลตฟอร์มจำเป็นต้องแก้ไข – (1) การค้นพบ (2) การตัดสินใจ (3) การส่งมอบ aka สาม 'Ds' ก่อนที่เราจะเจาะลึกถึงวิธีการแก้ปัญหาสำหรับแต่ละรายการ สิ่งสำคัญคือต้องกำหนดลักษณะเหล่านี้ และที่สำคัญกว่านั้น ให้เข้าใจถึงความสำคัญของประเด็นเหล่านี้ –

การค้นพบ

แง่มุมนี้เกี่ยวข้องกับการมอบความพึงพอใจให้ผู้บริโภคในการสแกนตัวเลือกทั้งหมดที่มี – Read 'เธอเชื่อว่าความน่าจะเป็นในการค้นหาสิ่งที่ต้องการนั้นสูงที่สุดในช่วงเวลาที่สั้นที่สุด และมีความหลากหลายเพียงพอให้เลือก จาก'

การตัดสินใจ

แง่มุมนี้ช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้ว่าจะใช้ผู้ให้บริการรายใดหรือจะซื้อผลิตภัณฑ์ใด – เราเคยอยู่ในสถานการณ์ที่มีซัพพลายเออร์ (หรือผลิตภัณฑ์) ห้ารายซึ่งมีจุดราคาต่างกันสำหรับบริการเดียวกันมากี่ครั้งแล้ว พูดง่ายๆ ก็คือ มันเจ็บปวด!

จัดส่ง

เป็นเรื่องเกี่ยวกับ 'ประสบการณ์ของผู้บริโภค' ขั้นสุดท้าย (อ่านว่า 'แง่มุมนี้จะตัดสินมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าของคุณ') หากประสบการณ์การใช้แพลตฟอร์มในลักษณะนี้ไม่ได้ผล แสดงว่าคุณกำลังปล่อยให้ผู้บริโภค 'อยู่อย่างพอเพียง' - เธอได้ทุ่มเทเวลาและพลังงานของเธอในการค้นหา การตัดสินใจ และตอนนี้ถึงความผิดหวังอันขมขื่นของเธอแล้ว ก็ไม่มีใครให้บริการได้สำเร็จ หรือประสบการณ์นั้นแย่มาก (อ่าน 'ไม่มีมาตรฐานการบริการ' หรือ 'แรงจูงใจจากซัพพลายเออร์') ประสบการณ์ที่ไม่ดีจะบดบังงานดีๆ อื่นๆ ทั้งหมด และคุณสามารถไว้วางใจให้ผู้บริโภคไม่กลับมาอีก และยังแบ่งปัน 'อาการเสียดท้อง' ของเธอกับผู้อื่นได้

ด้วยการให้คำจำกัดความ เรามาพูดถึงความสำคัญของประเด็นเหล่านี้กันสักเล็กน้อย – วิธีที่แพลตฟอร์มจัดการ (หรือจัดการผิดพลาด) แง่มุมเหล่านี้มีผลโดยตรงต่อประสบการณ์ของผู้บริโภค อีกวิธีหนึ่งในการดูสิ่งนี้คือการเข้าใจว่าแต่ละแง่มุมข้างต้นเป็นจุดของ 'แรงเสียดทาน' สำหรับผู้บริโภค 'การเสียดสี' แต่ละจุดคาดหวังให้ผู้บริโภคทำบางสิ่งที่เธออาจไม่อยากทำเลย - ตัวอย่างเช่น ใช้ความคิดของเธอกับสิ่งที่ธรรมดาๆ อยู่กับที่ อยู่ที่ไหนสักแห่ง ใช้เวลากับสิ่งที่ไม่น่าสนใจ เป็นต้น อย่าลืมว่า ผู้บริโภครายนี้ 'หมดเวลา' พวกเขาต้องการทำสิ่งต่าง ๆ ให้เสร็จอย่างรวดเร็วโดยไม่ต้องทำหรือคิดมาก - และนี่คือปัญหาหลัก (อ่าน 'โอกาสที่ใหญ่ที่สุด') ที่แพลตฟอร์มจำเป็นต้องแก้ไข และสุดท้ายได้รับ การชำระเงินสำหรับ.

หากสิ่งนี้ไม่สำคัญพอ ความสามารถของแพลตฟอร์มในการควบคุม 'Ds' ทำให้เกิดข้อได้เปรียบของรูปแบบธุรกิจที่ชัดเจนจากสิ่งที่เราเรียกว่า 'การชำระเงินแบบอินไลน์' ซึ่งในแง่ที่ง่ายกว่าหมายความว่าแพลตฟอร์มควบคุมการไหลของเงิน จากอุปสงค์สู่ด้านอุปทาน แล้วไงต่อ? – เนื่องจากแพลตฟอร์มควบคุมการไหลของเงิน แพลตฟอร์มจะย้ายออกจากรูปแบบธุรกิจของตลาด 'รายชื่อ' ไปเป็น 'ธุรกรรม' (ฉันอธิบายข้อดีที่สำคัญบางประการของสิ่งนี้ด้านล่าง) ตัวอย่างเช่น ผู้ให้บริการรถแท็กซี่ทั้งหมดมีอยู่ในตลาดที่มีรายชื่อหลายแห่ง เช่น Just Dial, Sulekha เป็นต้น ซึ่งในอวาตาร์ปัจจุบันของพวกเขาจะเปิดใช้งาน 'การค้นพบ' เท่านั้น อย่างไรก็ตาม Ola (การเปิดเผยแบบเต็ม - Bessemer เป็นผู้ลงทุนใน Olacabs) ควบคุม Ds ทั้งสามและด้วยเหตุนี้ สามารถคิดค่าคอมมิชชั่นได้ ในทำนองเดียวกัน ผู้เชี่ยวชาญด้านการเดินทางจะจ่ายค่าธรรมเนียมคงที่ให้กับแพลตฟอร์มรายชื่อในขณะที่ Travel Triangle (การเปิดเผยข้อมูลทั้งหมด - Bessemer เป็นนักลงทุนใน Travel Triangle) ควบคุม Ds สามรายการ จึงสามารถเรียกเก็บค่าคอมมิชชั่นจากมูลค่าธุรกรรมทั้งหมดได้

มีข้อดีหลายประการของการเป็น 'การชำระเงินแบบอินไลน์' – (1) ตลาดที่มีศักยภาพขยายตัวเมื่อแพลตฟอร์มเรียกเก็บค่าคอมมิชชั่นจากมูลค่าธุรกรรม (8-10% ของ ~ 8 พันล้านดอลลาร์ตลาดพักผ่อนวันหยุด) มากกว่าค่าธรรมเนียมรายชื่อคงที่ต่อผู้ให้บริการ (200,000 ผู้เชี่ยวชาญด้านการเดินทางจ่าย $ 1,000 ต่อปีซึ่งเท่ากับ $ 200 ล้าน) (2) แพลตฟอร์มทำหน้าที่เป็นบัญชีเอสโครว์และสามารถควบคุมการทำธุรกรรม - ถือว่าตำแหน่งของอนุญาโตตุลาการสำหรับข้อพิพาทใด ๆ และสามารถควบคุมประสบการณ์ด้านอุปสงค์และอุปทาน อย่างใกล้ชิด (3) แพลตฟอร์มรักษาส่วนแบ่งของมูลค่าธุรกรรมโดยไม่มีการรวบรวมหรือปัญหาการไกล่เกลี่ย ดังนั้นจึงสามารถปรับขนาดธุรกิจได้เร็วกว่ามาก (ไม่ต้องใช้ทรัพยากรเพื่อให้แน่ใจว่าแพลตฟอร์มได้รับส่วนแบ่งหลังจากการทำธุรกรรมปิดแล้ว มันเป็น เจ็บปวดสำหรับแพลตฟอร์มที่จะดึงเงินสดจากฝั่งอุปทานเมื่อพวกเขาได้รับมันในกระเป๋าของพวกเขา !) (4) กระแสเงินสดลดลง (อ่าน 'เงินทุนหมุนเวียนเชิงลบ') เนื่องจากแพลตฟอร์มเก็บเงินและคิดว่ามันคงเดิมไว้สักระยะก่อน d จ่ายส่วนแบ่งด้านอุปทาน

แนะนำสำหรับคุณ:

ทรัพยากร

บทบัญญัติต่อต้านการแสวงหากำไรสำหรับสตาร์ทอัพในอินเดียมีความหมายอย่างไร?

จรัญญา ล.

31 กรกฎาคม 2565

ทรัพยากร

Edtech Startups ช่วยให้แรงงานอินเดียเพิ่มพูนทักษะและเตรียมพร้อมสู่อนาคตได้อย่างไร...

อังคุช เอส

31 กรกฎาคม 2565

ข่าว

หุ้นเทคโนโลยียุคใหม่ในสัปดาห์นี้: ปัญหาของ Zomato ยังคงดำเนินต่อไป, EaseMyTrip Posts Stro...

ตปัญจนา ร.

31 กรกฎาคม 2565

คุณสมบัติ

สตาร์ทอัพอินเดียใช้ทางลัดในการไล่ล่าหาทุน

นิกิล เอส.

31 กรกฎาคม 2565

ข่าว

แพลตฟอร์มการตลาดดิจิทัล Logicserve ระดมทุน INR 80 Cr รีแบรนด์เป็น LS Dig...

เชตัน ต.

31 กรกฎาคม 2565

ข่าว

รายงานเตือนให้มีการพิจารณาทบทวนกฎข้อบังคับเกี่ยวกับ Lendingtech Space

เชตัน ต.

31 กรกฎาคม 2565

เมื่อคำนึงถึงข้อดีข้างต้นแล้ว มาดูกันว่าคุณในฐานะผู้ประกอบการจะทำอะไรได้ดีที่สุดเพื่อรองรับ 'Ds' ทั้งสามข้อ –

การค้นพบ

ในขณะที่ผู้ประกอบการทำงานได้อย่างยอดเยี่ยมในด้านการสร้างความลึกและความกว้างในด้านอุปทานเพื่อเพิ่มความน่าจะเป็นของการทำธุรกรรมสูงสุด คำถามสำคัญคือ ยังคงอยู่ ต่อไปนี้เป็นกรอบกว้าง ๆ สำหรับการแก้ปัญหา -

1. ผลิตภัณฑ์หรือบริการใดๆ ที่มีลักษณะ 'ประสบการณ์' (การวางแผนการเดินทาง) หรือมีผลกระทบต่อ 'สถานะทางสังคม' ของผู้บริโภค หรือเป็น 'ส่วนบุคคล' (เครื่องแต่งกายแฟชั่น) หรือมีป้ายราคาสูง (อสังหาริมทรัพย์ รถยนต์) - ผู้บริโภคจะ ชื่นชมข้อเสนอที่คัดสรรมาอย่างดีและยินดีที่จะใช้เวลาและพลังงานในการค้นหาอย่างละเอียดก่อนตัดสินใจ
2. ผลิตภัณฑ์หรือบริการใดๆ ที่เป็นสินค้าโภคภัณฑ์ เช่น บริการรถแท็กซี่ บริการถึงบ้าน ฯลฯ ผู้บริโภคต้องการให้งานเสร็จอย่างรวดเร็วโดยไม่ต้องเสียเวลาเลือกผู้ให้บริการ รับผู้บริโภคที่มีทักษะ ด่วน!

การตัดสินใจ

ต่อไปนี้เป็นวิธีที่ฉันสังเกตเห็นว่าแพลตฟอร์มแก้ปัญหาในด้านการตัดสินใจ -

• การจับคู่อุปสงค์และอุปทานที่ดีขึ้นผ่านข้อมูล - จับคู่อุปสงค์และอุปทานผ่านความเข้าใจที่ดีขึ้นของชุดความสามารถของด้านอุปทานและความต้องการ / พฤติกรรมของฝั่งอุปสงค์สามารถเป็นสีทองสำหรับแพลตฟอร์ม - ซึ่งเกี่ยวข้องกับการรวบรวมและปรับปรุงข้อมูลด้านอุปทานและอุปสงค์อย่างต่อเนื่องด้วย การซ้อนทับของอัลกอริทึมที่เรียนรู้จากการตั้งค่าทั้งสองด้าน มีเครื่องมือของบุคคลที่สามเพียงพอที่จะช่วยคุณรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลเชิงพฤติกรรมในด้านอุปสงค์ ในขณะที่สำหรับด้านอุปทาน และนี่คือสิ่งที่ฉันเน้นย้ำอีกครั้งว่ามีผลิตภัณฑ์ด้านอุปทานที่ลึก (เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ที่นี่ http://wp .me/p6muDe-8) ซึ่งสามารถสร้างข้อมูลคุณภาพสูงเพื่อให้คุณเข้าใจความสามารถ พฤติกรรม และแรงจูงใจได้ละเอียดยิ่งขึ้น กรณีตรงประเด็นคือ Travel Triangle (TT) ซึ่งตรงกับความต้องการของนักเดินทาง (ปลายทาง งบประมาณ ความต้องการในการปรับแต่ง) กับผู้เชี่ยวชาญด้านการเดินทางที่เหมาะสม ซึ่งความสามารถ ประสิทธิภาพ และพฤติกรรมถูกบันทึกอย่างต่อเนื่องในผลิตภัณฑ์ด้านอุปทาน พลังของบริการจับคู่นี้จะเพิ่มขึ้นมากมายเมื่อให้ไว้ในบริบทของบทวิจารณ์ที่ 'จริง' ที่ผู้ใช้สร้างขึ้น
• บทวิจารณ์ที่สร้างโดยผู้ใช้จริงเป็นหนึ่งในวิธีการที่ทรงพลังที่สุดในการตัดสินใจสำหรับผู้บริโภค ต้องบอกว่ามีข้อดีอื่น ๆ อีกอย่างน้อยสองข้อ (1) เพิ่มความสามารถในการปกป้องธุรกิจ – รีวิวมากขึ้นหมายถึงประสบการณ์ของผู้บริโภคที่ดีขึ้นและด้วยเหตุนี้ผู้บริโภคมากขึ้น ซึ่งนั่นหมายถึงการทบทวนที่มากขึ้นและอาจมีผลกระทบต่อเครือข่ายที่นี่ (2) การมีวินัยในด้านอุปทาน ด้วยจำนวนบทวิจารณ์ที่สำคัญ คุณสามารถบังคับใช้กลยุทธ์ 'carrot & stick' กับซัพพลายเออร์ได้ บทวิจารณ์ที่ดีหมายถึงธุรกิจและธุรกิจที่ไม่ดีมากขึ้นผลักดันซัพพลายเออร์ให้ตกต่ำในรายการค้นพบ และสุดท้ายจะคุกคามการมีอยู่ของซัพพลายเออร์บนแพลตฟอร์ม

จัดส่ง

ดังที่ได้กล่าวไว้ข้างต้น การจัดส่งเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างความพึงพอใจให้กับผู้บริโภค หลังจากที่เธอใช้เวลาและพลังงานอันมีค่าไปกับขั้นตอนการค้นพบและการตัดสินใจ ในบางกรณี ด้านการจัดส่งตรงไปตรงมา – รับสินค้าตรงเวลาหรือส่งมอบบริการมาตรฐาน เช่น บริการรถแท็กซี่ อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้ไม่เป็นความจริงสำหรับบริการทุกประเภท ตัวอย่างเช่น แพลตฟอร์มจะมั่นใจได้อย่างไรว่าช่างประปาหรือช่างไฟฟ้าจะไม่คิดราคาเกินกำลังสำหรับขอบเขตการทำงาน แพลตฟอร์มจะรับรองระดับบริการที่สอดคล้องกันได้อย่างไร (คำถามที่ค้างคาเหล่านี้ทำให้ประสบการณ์ของผู้บริโภคไม่แน่นอนและไม่เป็นที่พอใจ) ซึ่งมักจะเป็นประเภทของบริการที่ไม่สามารถกำหนดขอบเขตของงานได้ก่อนที่ผู้ให้บริการจะตรวจสอบสถานการณ์ในมือ ในกรณีเช่นนี้ แพลตฟอร์มนี้ไม่ใช่ 'การชำระเงินแบบอินไลน์' โดยธรรมชาติ ฉันสังเกตเห็นว่าผู้ก่อตั้งใช้กลยุทธ์ต่อไปนี้ร่วมกัน –

• ลดความยุ่งยากในการชำระเงินสำหรับฝั่งอุปสงค์ & ทำให้แพลตฟอร์มชำระเงินล่วงหน้าสำหรับด้านอุปทาน – เสนอให้ผู้บริโภคชำระเงินผ่านกระเป๋าเงิน / การชำระเงินออนไลน์ซึ่งช่วยลดความยุ่งยากในการชำระเงินสำหรับผู้บริโภคในขณะที่ช่วยให้แพลตฟอร์มบันทึกมูลค่าของธุรกรรมและด้วยเหตุนี้จึงอยู่ในบรรทัดของ การชำระเงิน ในขณะที่อยู่ในด้านอุปทาน ให้สร้างข้อเสนอโทรคมนาคมแบบชำระเงินล่วงหน้าซึ่งพวกเขาจะได้รับโอกาสในการขายก็ต่อเมื่อพวกเขารักษาสมดุลขั้นต่ำกับแพลตฟอร์ม – จำนวนนี้จะลดลงเรื่อยๆ เมื่อพวกเขาเป็นผู้นำการบริการ
• แพลตฟอร์มสร้างหน้าต่างสำหรับการเจรจาต่อรองก่อนที่ผู้ให้บริการจะปรากฎ ดังนั้นการเจรจาจึงเข้าสู่ด้าน 'การตัดสินใจ' ไม่ใช่ระหว่าง 'การส่งมอบ' ซึ่งผู้บริโภคคาดหวังว่าสิ่งต่างๆ จะดำเนินไปอย่างราบรื่น
• สร้างมาตรฐาน / ผลิตบริการเพื่อสร้างชุดเมนูสำหรับงานและราคา (ทำยาก!)

ตลาดบางแห่งได้รับการมุ่งเน้นไปที่การมอบประสบการณ์คุณภาพสูงใน 'Ds' ทั้งสาม ในขณะที่บางตลาดต้องการการจัดการอย่างรอบคอบในแต่ละด้านเหล่านี้ ความจริงที่ว่าคุณสามารถควบคุมทั้งสามด้านได้อย่างง่ายดายนั้นเป็นหน้าที่ของสองสิ่ง – (1) ความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์ / ขาดมาตรฐานการบริการ (2) การกำหนดราคา ต่อไปนี้เป็นสองตัวอย่าง -

ความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์ต่ำ / ระดับของมาตรฐานการบริการสูง ราคาต่ำ – ตัวอย่างบริการรถแท็กซี่ มาตรฐานการบริการระดับสูง (สั่งประเภทรถ เข้าและขับ) การกำหนดราคาเป็นมาตรฐาน เปรียบเทียบได้ง่าย และมีเปอร์เซ็นต์เพียงเล็กน้อยของรายได้ต่อปี ผลลัพธ์ – ง่ายต่อการแก้ไขสำหรับ 'Ds' ทั้งสาม

ความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์ ระดับสูง/ต่ำของมาตรฐานการบริการ ราคาสูง ตัวอย่างอสังหาริมทรัพย์ หลายประเภทผลิตภัณฑ์ พารามิเตอร์การประเมินที่หลากหลาย ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายฝ่ายในการตัดสินใจ ราคาผันผวน เปรียบเทียบยากและเปลี่ยนแปลงบ่อย % ที่สำคัญของรายได้ต่อปี ดังนั้น การตัดสินใจที่ผิดพลาดจึงเป็นเรื่องยากที่จะหลุดพ้น ผลลัพธ์ – ยากมากที่จะแก้ไขสำหรับ 'Ds' ทั้งสาม ดังนั้นจึงมีรูปแบบรายการอยู่

โดยสรุป ให้คำนึงถึง ' Three Ds Matrix' ต่อไปนี้เมื่อประเมินความง่ายในการรับการชำระเงินแบบอินไลน์ –

[ข้อจำกัดความรับผิดชอบ: มุมมองที่แสดงในที่นี้เป็นเพียงความคิดเห็นของผู้เขียนในฐานะส่วนตัวของเขาและไม่ได้เป็นตัวแทนของมุมมองขององค์กร]