预订正确的销售会议的无 BS 指南
已发表: 2020-09-18销售人员可能会被追求的快感所消耗。 渴望发布最多的数字并预订最多的会议——这很难反驳。 当然更多的会议=更多的销售。 这很明显。 但它会给我们带来一个问题。
转化率低。
如果您发现预订的会议和已完成的交易之间的下降率很高，那么您很可能是在与错误的人交谈。 这是公司需要实施强大的销售策略并专注于预订正确的销售会议的时候。
这是铅资格的过程。
我们问了3个问题：
- 您如何确保您所谈论的公司符合我们的 ICP？
- 您如何确保与公司的合适人选交谈？
- 您如何增加领导参加预定会议的机会？
Cognism 的 2 位领先的 B2B 销售代表：
阿什利·科利特
8 月，Ash 为 Cognism 的收入团队带来了 4 年的销售经验。 他一举成名——拥有多个 SQO 和 Cognism“本周员工”奖。
伊万杰琳·克罗斯兰
谈到 Evie 预订会议的能力，她的记录不言而喻。 就在她在 Cognism 的第二个月，Evie 制定了 8 个 SQO 的目标。 她确定了 21。在这样做的过程中，Evie 开创了超越目标的先例，从那时起她的成长是天文数字。
向下滚动，听听他们怎么说！
1 - 您如何确保您所谈论的公司符合我们的 ICP？
确保进入销售漏斗顶部的潜在客户适合您的 ICP 是提高转化率的最简单方法。 您的销售代表将进行更具建设性的对话。 这孕育了一种自信和成功的文化。
明确定义ICP
根据潜在客户的来源，所需的资格水平会有所不同。 但是，对 ICP 的良好理解应该始终来自高层。
“Cognism 销售总监 David Bentham 使用数据来确定我们的总体目标市场。 然后，他使用此信息在 Prospector 中构建联系人列表，并将其分发给销售团队。 这使我们所有人都步入正轨——同时为我们节省了销售人员通常每天花费 2-3 小时寻找联系信息的时间。 对于销售人员来说，这就是金蛋。” - 阿什科莱特
每当 ICP 发生变化时，这应由高级销售团队决定，但应立即与公司的所有收入人员共享。 销售总监负责驾驭环境，但指导船舶的是销售和营销团队。
反弹道导弹
基于帐户的方法还可以促进智能潜在客户生成。 对于销售人员来说，这是一种更灵活的方式来探索新的机会，而不会偏离 ICP。
“我经常查看我们在 Salesforce 中的主要客户，并问自己‘是什么让他们非常适合？’ 如果你能回答这个问题，那么你就可以开始寻找类似的公司了。 您已经知道您的产品可以解决的问题。 这让你接电话时变得更容易。” - 阿什科莱特
在 LinkedIn 上查看它们
Evie 在 Cognism 团队中担任定制销售角色，担任营销发展代表。 这意味着她处理的潜在客户类型有更多变化，因为整个范围的人都会下载营销内容。 因此，需要更多的资格。
Evie 在联系之前做的第一件事是在 LinkedIn 上查找潜在客户。
“你可以通过 LinkedIn 获得很多资格。 我首先看的是公司规模是否适合我们的 ICP，以及他们是否在适合我们 ICP 的国家运营。 这需要几分钟，可以为您节省大量的电话时间。” - 伊薇克罗斯兰
在冷电话中获得资格
在 LinkedIn 上查看潜在客户并确认他们符合我们的 ICP 后，是时候进行有效的冷电话了。 您提出的前几个问题应该可以帮助您了解他们是否会从您的提议中受益。 等到以后再问这些问题会浪费你和他们的时间。
“作为 MDR，我已经对潜在客户的兴趣有所了解，因为他们已经下载了。 部分资格认证过程已经完成，但您仍需要确保。 大多数时候人们喜欢说话，所以我会提出正确的问题，让他们对我们的工作有一个很好的了解。 诚实地对待你的提议，并尝试找到一种可以帮助他们的真正方法。” - 伊薇克罗斯兰
2 - 你如何确保你在公司与合适的人交谈？
对于在公司应该与谁交谈，没有一个正确的答案。 这取决于公司规模、谁将从您的产品中受益以及他们当时的忙碌程度。 登陆正确的收件箱通常需要一些 SaaS 销售调查工作。
自下而上
如果您不确定在公司内与谁联系，那么底部是一个很好的起点。 这有两个主要原因：
“很多时候，我们会先与更初级的员工交谈。 你需要利用它来发挥你的优势。 了解一下业务，然后找到决策者，对他们说“你们的一些团队一直在参与我们的内容，我想我会介绍一下自己。” ” ——伊维·克罗斯兰
您还可以鼓励积极的内部对话。
“最终你想要的是让他们让老板接听电话。 但是，您仍然可以在资历较低的员工中取得巨大成功。 如果你能让他们对你的提议感到兴奋，他们更有可能在内部进行积极的对话。 这可能比任何销售电话都更有价值。” - 伊薇克罗斯兰
多线程
与公司中的多人建立关系称为“多线程”。 通过这个过程，您可以通过让多个人谈论它来围绕您的报价进行炒作。
“鼓励关于你的产品的内部对话可能比销售人员和买家之间的对话更有效。 这是在客户中获得良好立足点的一种更加有机的方式，它以积极的方式描绘您的主张。” - 阿什科莱特
这种方法的缺点是大规模管理对外销售会降低您进行高度定制的外展活动的能力。 如果您已经知道在公司中最适合联系的人是谁，请单独联系他们。
3 - 你如何增加领导参加预定会议的机会？
对于以数字为导向的销售人员，SQO 是最终目标。 预约会议是一场胜利，但旅程并没有就此结束。
现在，销售人员有机会加倍努力。 他们如何增加获得领导参加会议的机会？
多渠道参与
与您交谈的每个人都有自己喜欢的交流方式。 有些人更喜欢电子邮件，而另一些人则更喜欢交换语音笔记。 覆盖您的基地并使用多渠道 B2B 勘探方法。 它大大增加了您的信息被听到的机会。
“在我的流程开始时，我总是在 LinkedIn 上联系。 我将发送消息确认我们的会议，并让他们有机会提前发送他们的任何问题。 我还会问领导他们首选的沟通方式是什么。 这表明您关心他们的偏好，并增加了良好参与的机会。” - 阿什科莱特
这是一个很好的统计数据：
“在销售过程中使用社交媒体网络的销售人员中，超过 70% 的业绩优于不使用社交媒体的同行。” - 足智多谋的销售
多渠道方法还可以帮助您从人群中脱颖而出。 这对阿什来说非常重要。
“我们发送语音笔记、视频、直接邮件。 本周，我在 LinkedIn 上向某人发送了一条消息，询问“你为什么穿 Sennheisers 而不是 Bose？” ，指的是他的LinkedIn图片。 我们进行了一次有趣的谈话，结果变成了一个推销。 发送重复信息对销售人员和领导来说很无聊，我不明白人们为什么要这样做！” - 阿什科莱特
保持自信并在日记中有所收获
如果您让销售电话开放，出席的机会就会直线下降。 “总是关闭”可能有点过分，但在通话结束时 - 关闭它。
“如果你打电话给某人，他们说‘稍后给我打电话’ ，请在日记中写下时间，然后发送日历邀请。 还有，要果断！ 从你开始听起来绝望的那一刻起，前景就会关闭。 对他们说：“我们约个时间开会，你什么时候有空？” 完成后，问他们‘你收到邀请了吗？ 检查你的垃圾'。 尽你所能确保你能过关！” - 伊薇克罗斯兰
在每个阶段显示价值
如果潜在客户没有从您的对话中获得任何好处，他们就会失去兴趣……很快。
“我总是想象潜在客户会问‘这对我有什么好处？’ 如果我无法回答这个问题，我还不如放弃。 总是给他们足够的信息，让他们对你的下一次谈话感到兴奋。” - 阿什科莱特
成功的潜在客户互动始于提出开放式问题。 尝试了解潜在客户的痛点并提供解决方案。
另一个伟大的统计数据：
“69% 的买家表示，他们希望销售代表做的一件事就是‘倾听我的需求’。” - 集线器
每个潜在客户都是不同的，所以每次销售都是不同的。 确保您显示的值是相关且一致的。 如果您可以访问有价值的内容，请将其发送出去。 即使内容不是您的，发送有趣的文章和视频也会显示您正在考虑它们的前景。
接听电话后跟进
每一个伟大的电话都应该伴随着一封伟大的电子邮件。 每次通话后，Ash 都会发送有关该工具的更多信息。 以这种方式滴灌信息使潜在客户保持兴趣。
“发送额外的信息可以增加价值并强化你讨论过的观点。 它还提醒潜在客户您所涵盖的内容，从而使下一个电话更具影响力。” - 阿什科莱特
Evie 的优势在于知道潜在客户对哪种内容感兴趣，因为他们已经下载了另一个文档。
“我将相似的内容组保存在一起，以便在下次会议之前将其发送给潜在客户。 这表明我一直在倾听我们的谈话，我正在努力向他们展示价值。 这比纠缠某人进行演示要有效得多。 风度翩翩、真实且令人难忘——让他们的购买体验变得愉快。” - 伊薇克罗斯兰
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非常感谢 Ashley Corlett 和 Evangeline Crossland 的宝贵见解。 我们希望你喜欢它！ 如果是这样，那么它的来源还有很多。
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