设定 B2B 销售目标的秘诀

销售是一个要求高、节奏快的行业——但你有没有停下来问自己：我的目标是什么？

对于大多数 B2B SaaS 销售领导者来说，这个问题的答案很简单：实现持续的收入增长。 持续、可预测的增长是 SaaS 的圣杯——在 Cognism，我们相信我们已经解开了这个秘密！

我们的增长轨迹完全符合 SaaS 的传奇——从 2018 年的 657% 增长到去年的 180%。 但这些数字的背后是什么？ 我们的系统，我们的流程是什么？ 是什么帮助我们制定了销售策略，每年都能取得显着的成功？

在本文中，我们采访了我们的首席执行官兼创始人 James Isilay。 他向我们介绍了他对 B2B 销售的科学方法，这种方法使我们在不到 3 年的时间里从创业到扩大规模。

这就是我们在 Cognism 建立强大销售引擎的方式 - 分 5 个关键步骤。

1 - 从收入开始

如果收入是您的最终目标，那么请将其作为衡量其他一切的第一基准。 您在 B2B SaaS 销售中所做的一切都必须与收入相关联。 如果您正在做的某件事无法帮助您实现收入目标，请放弃它。

这种自上而下的销售方法向您展示了应该将精力集中在哪里。 当您制定了收入目标后，您就可以确定哪些活动将帮助您实现该目标。

通常，这些将是：

• 对外销售- 当销售人员与公司内部的决策者互动以产生兴趣并进行销售时。 主要的外呼活动是冷电话、外呼电子邮件和社交销售。
• 入站营销- 当数据驱动的营销团队为销售团队提供行动机会时。 机会通常是通过内容营销、电子邮件活动和付费广告产生的。
• 追加销售 - 向现有客户群销售更多产品的过程。

您从事的每一项创收活动都必须通过基本指标进行跟踪。 这些包括：

• 容量/预算——您预计这些活动的成本是多少？
• 转化率——每项活动在将潜在客户转化为客户方面的表现如何？
• 每个潜在客户的成本- 每个潜在客户的成本是多少？

这些是您需要跟踪的顶级销售指标。 在下一步中，是时候更细化了。

2 - 计算出站的数学

对外销售的老派观点认为这是一门艺术——你有销售人员与潜在客户互动，并通过纯粹的个性力量说服他们购买。

这种方法在 21 世纪并不适用。 今天的 SaaS 公司已经将对外销售转变为一门科学。 您可以准确计算达到收入目标需要多少销售代表——这就是秘诀。

• 假设您有 1 个对外销售代表。 他或她每天制作 200 个表盘。
• 这 200 次拨号导致 60 次对话和 15 次跟进。 重要的是要注意跟进，因为它们的转化率通常比第一次冷电话更高 - 潜在客户已经“热身”并了解您的产品/服务。
• 这 60 次对话和 15 次跟进导致了 20 个产品演示。
• 这 20 个演示带来了 10 个机会，最后，签署了 3 个交易。

通过这个计算，您可以计算出……

• 您每月需要签署的交易数量才能获得收入。
• 产生促成这些交易的机会所需的销售人员数量。
• 您还可以计算出每笔交易的平均成本，这将在分配资源方面为您提供帮助。

下一步是以实用、可重复的方式将所有这些组合在一起。

3 - 遵循 B2B 销售的容量模型

容量模型是您如何从步骤 1-3 中获取想法并将它们构建到可扩展、可重复的销售流程中。 这是认知主义遵循的系统。 以下是它的工作原理：

• 与第 1 步一样，从收入开始。 你的目标是什么？
• 然后向后工作。 你需要什么资源来达到这个目标？
• 您的每月收入目标将表明您需要多少 SDR 才能预订 X 次会议。
• 由此，您可以推断出有多少次会议会带来演示，有多少次演示会带来机会，以及有多少机会会转化为客户。

这是可预测的 B2B 销售的科学。 下面是一张表格，显示了 Cognism 从 2019 年上半年开始实施的容量模型。

如果您是一家规模不断扩大的 B2B SaaS 公司，我们全心全意地推荐这种模式。 它使您可以准确预测收入并按月成功管理资源。

4 - 提高销售效率

当您的潜在客户生成机器启动并运行时，您的下一个任务是保持该机器上油。 作为销售主管，您可以做很多事情来提高团队的效率。

以下是我们的重要提示：

确定您的理想客户

为您的企业创建理想的客户档案 (ICP)。 这是您的产品/服务的完美买家的代表。 一旦你定义了你的 ICP，用它来寻找与那个角色完全匹配的决策者。

协调销售和营销

如果您的销售和营销团队发生争执，您的 B2B 销售火箭将永远无法起飞。 他们必须共生地合作，通过营销吸引和计分销售线索以采取行动。

推动对齐的第一件事是将两个部门放在同一个保护伞下。 与其将它们视为 2 个独立的团队，不如将它们视为全部 1 个团队 - 收入团队！

有效地培养您的潜在客户

其中，重要的是您的 B2B 营销运营要强大。 使用营销工具包中的所有工具来培养您的潜在客户，直到他们准备好购买。

创建博客，发布针对您理想买家的优质内容，投放付费广告并发起电子邮件营销活动。 保持管道充满温暖和热线！

每周衡量你的结果

选择您的指标并每周跟踪它们。 测量所有细节到最小的细节 - 拨号数量、转换率、参加的演示......列表还在继续！

通过每周跟踪所有内容，您将能够快速发现销售过程中的错误并进行修复。

投资最好的 B2B 销售技术

有许多工具可以帮助您的销售团队进行 B2B 勘探任务。 不过，有一点建议——不要为了技术而实施技术。 在查看供应商时，请始终问自己：这将为我的团队解决什么问题？ 如果不能解决问题，请不要购买。

想要投资一些工具？ 我们整理了一份目前可用的最佳 B2B 销售技术列表。

5 - 不要忘记你的人

所有这些关于流程、技术和 B2B 数据的讨论都会让我们忘记最重要的元素：您的员工！

销售仍然是一个人的过程。 技术和数据可以提供帮助，但推动引擎的是人。 确保在设定销售目标时不要忽视团队。

聘请合适的 SDR 是一项关键要素； 为他们提供明确的升学机会和世界一流的培训是其他的。 如果你能找到合适的销售人员，为他们提供成功所需的一切，并激励他们达到最佳状态，那么你会发现你的销售运作会像钟表一样运转。

关键要点

这是我们设定目标和建立成功的 B2B 销售引擎​​的概要。 这些是关键点：

1. 将收入作为您的首要目标，并围绕该目标构建每项销售活动。
2. 创建推动增长的销售模式。 容量模型将帮助您规划所需的资源。
3. 分解销售流程并应用指标来跟踪所有领域。
4. 使用技术来改进流程并加速您的销售。
5. 聘用好员工并建立鼓励成功的销售文化。 花一些时间来协调销售和营销。

世界上最好的勘探解决方案

Cognism 可以成为任何 B2B SaaS 销售团队的完美补充。 使用我们开创性的人工智能平台来：

• 在他们最需要您的时候找到并与您的理想买家互动。
• 通过多点触控、多渠道销售序列提高您的转化率。
• 使用我们的自动销售触发器确定潜在客户何时准备购买。
• 借助强大的分析功能，消除勘探工作中的猜测。
• 将我们的一体化销售解决方案与您团队的 CRM 无缝集成。

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