如何让冷淡的前景说“是的！”

乔什·布劳恩（Josh Braun）不能挂电视。

这是真的！ 他让 TaskRabbit 的 Tim 为他做这件事。

乔什所能做的就是让一个完全冷漠的前景说“是”。

他是怎么做的？

通过记住 B2B 冷电话不只是关闭。

是的，你没看错。

相反，你的重点应该是让潜在客户在你的冷电话上前倾。

但是，这是什么意思？ 你到底是怎么做的？

好吧，Cognism 的 SDR 提出了一些问题，以揭示 Josh 关于如何获得“是”的提示。

滚动获取重要提示，以提升您的销售游戏！

创建一个开口 | 处理异议 | 让潜在客户与您互动的最佳方式 | 收听播客

创建一个开口 

谈到潜在客户时，有一个问题绝对让乔什感到厌烦。

“你如何让别人接电话而不被挂断？”

为什么乔希这么不喜欢这个问题？

嗯，很简单，因为重点是 SDR 想要什么。

它变成：

“我如何让人们继续打电话，以便我可以预订会议并赚钱？”

乔希对此进行了详细说明：

“当你假设你打电话的每个人都适合你的销售，并且会放弃他们正在做的一切并与你预约会面时，你最终会说一些销售、操纵和粗俗的话。 ”

他继续：

“想想当你在商场时，商场售货亭的销售人员说‘我可以问你一个问题吗？’ 您的直接反应是想说“不”，因为您知道他们与销售结果息息相关。 当你采取错误的方法时，这就是潜在客户在另一端的感受。”

那么，你如何确保你有正确的方法呢？

做 2 毫米移位

不是每个你打电话的人都需要你所拥有的。

你必须改变你的思维方式。

相反，脱离结果，放弃假设，创造一个让潜在客户愿意告诉你真相的环境。

事实要么是“是”以继续对话，要么是“否”而不是此时。

这是一个可以带来巨大结果的小变化 - 因此 2 毫米偏移！

这就是 Josh 建议改变方法的原因：

“当你做出这种转变时，你会感觉和听起来不那么卖弄，这对人们来说更有吸引力。 他们会更加开放，更有动力去倾听你要说的话。”

记住探矿是关于对话

正如乔希强调的那样，如果您像在瓷器店里的公牛一样进行勘探，那么您不太可能走得太远：

“当你的意图和心态是‘每一次谈话都是一次会议’时，你就会提出这种让潜在客户非常反感的行为。”

他补充说：

“这不是让潜在客户继续打电话，而是帮助他们避免未来的灾难。 所以，你必须转向这个观点，并意识到你正在进行对话。”

因此，您应该寻求信息以了解您的潜在客户并确定他们的痛点，而不仅仅是预订会议。

不要关闭前景

正如 Josh 所说，SDR 或 AE 往往会“闻到水中的血腥味”，并立即想投球。

“销售人员认为'他们刚刚承认了一些事情，现在我必须去推销。' 当你这样做时，你会产生反冲效应，因为在你将谈话转移到谈论会议之前，你没有让潜在客户说话。”

那么，您如何保持潜在客户的参与度？

你必须像这样构建你的对话：

• 打开通话。
• 做一个问题陈述。
• 戳熊。

请记住，您将留在通话的那部分而不进行投球。

如果你做得好，潜在客户会问“好吧，你们是做什么的？ 你怎么帮忙？”

Josh 分享了他如何做到这一点的技巧： 使用以下短语进行镜像：

• “那很有意思。”
• “告诉我更多。”
• “这听起来让你很沮丧。”

重复潜在客户刚刚说出的最后 2 或 3 个单词。

但是要稍微强加一点，就好像在说“告诉我更多”。

现在，潜在客户要求您告诉他们更多信息，而无需您向他们推销。

这是您通过以下方式做出回应的机会：

“嗯，这可能会有所帮助，因为你不能做 X，而且你可能会输给 Y。如果你愿意，我们可以分享与 A 和 Z 公司正在做的不同的观点，看看什么你的选择是为了未来。”

使用这样的语句意味着两件事：

1. 通过说查看您的选择是什么，您可以减轻“立即购买”的压力。
2. 你让潜在客户可以选择在未来牢记你的公司，而不是让他们以他们还没有准备好前进的速度前进。

作为一名推销员，你的主要工作是分散压力。 您选择使用的短语对于执行此操作至关重要。

关键要点是：

创造机会，进行积极的对话，不要强迫潜在客户参加会议。

请记住，您始终可以在后续联系时预订会议。

一旦你解决了这个问题，你就可以考虑如何处理冷电话中的反对意见。

处理异议

“反对的第一个问题是销售人员认为他们是你应该克服的。 事实上，反对不是反对，而是潜在客户的真相。”

再次转变你的意图，并意识到反对不是反对，而是陈述。

它们不是要克服的东西，它们是要理解的东西。

您在 B2B 销售中听到的每一个反对意见都有两种含义之一。

想想“我已经为此找到了供应商”的反对意见。 潜在客户在这里告诉你两件事：

1. 他们确实已经有一个供应商，他们刚刚签署了一份为期 2 年的合同，而且他们不会更换。
2. 他们告诉你一些事情只是为了让你不接电话，因为告诉你真相会让你不舒服。

或者：

考虑到这一点，你的工作就是创造一个环境，让潜在客户感到被理解并乐于告诉你真相。

通过练习回应销售人员每天面临的标准反对意见来做到这一点。

以这种方式处理异议：不是为了得到你想要的，而是作为一种了解真相的机制。

如果你能做到这一点，你会浪费更少的时间去追逐。

而且，当您试图避免浪费时间时，您需要将其添加到您的列表中

让潜在客户与您互动的最佳方式

既然您已经掌握了有关如何处理陌生电话的所有提示，那么您如何让潜在客户通过电子邮件与您互动呢？

当然，忽略一封冷邮件比忽略一个冷电话要容易得多。

因此，确保您的外展活动具有吸引力是必须的！

为了让您的潜在客户与您的冷电子邮件互动，您需要遵循 Josh 的 4T 结构：

1. 真相声明。
2. 一个让人思考的问题。
3. 第三方验证。
4. 一个谈话。

它应该是这样的：

乔希，

[我看到你卖了几门课程 - Poke the Bear，Tongue Tied。 ]真相

[你怎么知道你没有因为信用卡支付失败而每月损失 10-12% 的收入？ ]让他们思考

[ （公司名称）80% 的时间都在使用我们来恢复失败的交易。 它涉及一个外包恢复团队。 ]第三方验证

[这值得探索吗？ ] 软 CTA

最好的，

有了这一切，你应该得到更多的“是的！” 从您的潜在客户中获取并完成比以往更多的交易！

收听播客

我们相信你知道，乔希很擅长讲故事。

事实上，他太棒了，以至于您甚至不会意识到自己正在学习一些新的销售技巧！

在 Cognism 的收入冠军播客上获取更多 Josh 与我们分享的故事和技巧。

在此处收听完整剧集