如何编写销售提案以完成销售

暂时设身处地为买家着想； 您刚刚收到一份关于产品的销售建议，可以消除任何障碍并解决您的所有痛点。 什么可以帮助您做出购买决定？

虽然许多公司都忙于销售他们的产品功能，但他们忘记了在提案的另一端有一个有自己需求和偏好的客户。 即使您为潜在客户提供了完美的解决方案，也很容易陷入这个陷阱并失去销售。

为了帮助您在下一个提案中大获全胜，我们汇总了我们最好的技巧和模板来编写一个杀手级的销售提案。

什么是销售提案？

首先，让我们从基础开始，明确“销售提案”的含义以及为什么需要编写一个。

在提案中，作为卖家，您要展示您的产品如何满足潜在客户的需求并列出主要优势。

为什么撰写成功的销售提案很重要？

• 它证明您基于他们的提案请求 (RFP) 深入了解潜在买家的需求。
• 它使您的潜在客户相信您是他们的最佳解决方案。 一个伟大的提案将您的潜在客户面临的挑战与您的提议的好处联系起来。 结果，您的潜在客户已经在想象他们无忧无虑的未来，您的产品已经成功解决了他们的痛点。
• 它激励他们采取行动。 销售提案让您的潜在客户有信心拥有做出决定所需的一切。

我看到你饿了，所以让我们继续这个简单的食谱，用一个很棒的销售提案完成更多交易。

1 — 从填馅开始：执行摘要

吸引人的执行摘要是吸引潜在客户的销售建议的重要基础。 把它当作一封个性化的求职信，引诱他们咬一口。 需要考虑的几点：

• 总是从为什么开始（我们不能与 Simon Sinek 的话争论）。 阐明为什么潜在客户需要购买您的产品，解决他们的挑战，并证明您的产品可以帮助他们摆脱头痛并实现 KPI。
• 使用潜在客户自己的话。 人们喜欢听到或阅读关于他们自己的信息。 提及他们的姓名、部门、​​公司，并使用他们用来描述他们独特需求、痛苦和目标的确切词语。 通过这种方式，您可以让他们感到受到尊重和重视，同时建立信任。
• 专注于您的潜在客户可以使用您的产品实现的结果和结果。
• 它应该传达一种感觉，即您是专家，没有人比您更了解解决方案。

2 — 添加秘诀：独特的销售主张

在您开始向其他人出售您的产品或服务之前，您必须先将其出售给您自己。 独特的销售主张 (USP) 是将您的公司与竞争对手区分开来的一项特殊功能。 除非您能确定是什么让您的业务在同质竞争对手的世界中独一无二，否则您无法成功地定位您的销售工作。

让我们以 Domino's Pizza 为例。 尽管他们的口号太长而难以吸引人，但它仍然保证了时间的清晰性。

您可以在 30 分钟或更短的时间内将新鲜的热比萨送到您家门口，或者是免费的。

每个人都珍惜自己的时间，因此顾客会从 Domino's 选择他们最喜欢的披萨。 他们可以保证在短时间内获得优质的比萨饼。

强大的 USP 是让您的潜在客户充满信心的制胜方式。

3 —揉面团：提供解决他们问题的解决方案

面团是基础。 这是你的解决方案。 销售人员犯的最大错误之一就是过分关注产品或服务的可交付成果，而不是潜在客户的问题。

请记住：销售与您无关。 是关于他们的。

在您的提案中，强调您对他们面临的问题的理解，然后展示您的解决方案如何是解决这些问题的最佳方式。 对于潜在买家来说，这比一大堆功能和优势更有吸引力。

如果您不采取额外的步骤将这些好处与客户及其特定的痛点联系起来，那么您就是在迫使他们完成工作，弄清楚您的解决方案将如何为他们服务。 您的潜在客户不想自己填补空白——他们想要一个完全适合他们的现成解决方案。 因此，您需要努力定制您的销售建议。

4 — 提供几个选项。 盐？ 胡椒？ 也许有点辣？

如果不提供各种选择，你就有可能把钱留在桌子上。 为获得最佳效果，请提出三种不同价格水平的解决方案。 通过在一个提案中为您的潜在客户提供多种选择，他们不太可能与您的竞争对手货比三家。 这使您成为自己的竞争对手。 事实证明，让他们比较不同层级的解决方案通常会导致以更高的价格完成交易。

通过在不同的价格点权衡每种解决方案，潜在客户可以更好地衡量您提供的解决方案的价值，并对他们选择的解决方案更有信心。

专业提示：通过从最昂贵的选项开始并逐步降低，当您的解决方案的最低价格可能看起来非常低时，您可以避免升级不良反应。 另一方面，如果您从低位开始，然后逐步升级到价格最高的解决方案，您的潜在客户可能会感到更具防御性。 这种心理策略可以帮助您选择正确的方式来对您的提议产生积极的反应。

5 - 让别人看到你的馅饼就垂涎三尺

如果您真的在提供馅饼，这可能很明显，除非您正在销售解决方案。 毫无疑问，视觉效果在我们脑海中挥之不去。 大脑处理图像的速度比文本快 60,000 倍。 在制定销售建议时利用这一优势。 视觉效果不仅打破了文本繁重的提案文档的单调，而且它们可以同时更快、更有效地传达信息。

• 包括相关的视觉效果，例如图表、流程图或表格，以呈现数据并分解复杂的想法。 这些视觉效果可能包括当前和未来的状态图、项目路线图或有关如何实施解决方案的插图。
• 由于商业提案经常在移动设备上阅读，因此请确保在移动设备和桌面设备上都易于阅读。
• 每个部分都应该有一个清晰的标题或标题，以便您的潜在客户轻松浏览页面以查找信息。 一致性是关键。
• 请记住，您使用的任何视觉效果都应该看起来专业且具有品牌意义。 协调配色方案、字体和图形，使您的整体提案易于阅读且易于查看。

6 - 反馈更多地说明了你的馅饼有多好吃

他们说参考营销是最有效的营销； 我们不能对此争论。 即使您的潜在客户已经下定决心，他们仍然希望获得额外的保证，即他们已经进行了可靠的投资。

您的解决方案如何应用于现实生活场景的示例可能是对新客户最有力的说服力。 包括您成功帮助过的客户的认可，并突出来自类似行业或面临类似业务挑战的客户的推荐。 请记住，一份出色的推荐比三个不那么出色的推荐更有力和影响力。

以下是您应该在推荐中包含的一些元素：

• 客户名称、公司名称和行业；
• 客户名称；
• 客户直接报价；
• 解决方案的简短描述；
• 结果和时间表，数据前后，ROI 数字。

就是这样！ 你的馅饼已经准备好上桌了。

你喜欢这个食谱吗？ 在下面的评论中分享您自己关于如何编写杀手级销售提案的技巧。 实际上，您的反馈很像馅饼……这让我们很高兴！