如何不失去读者和疏远他们

因此，您独特的博客页面浏览量看起来不错。

您在谷歌上排名第一的一些高意图搜索词。

你有一堆其他的第一页排名，其中一些第二页准备偷偷进入 SERP。

最重要的是，您的内容正在为您的 B2B 销售团队确保 SQO 流。

基本上，生活是美好的。

处于这种情况意味着您的内容团队已准备好扩展。

但是现在你手上遇到了一个新问题。 那是：

确保您的内容团队的每个成员都在解雇。 并且不要落入会杀死你的动力的写作陷阱。

为了帮助您，我们从 LinkedIn 内容营销版税Erin Balsa那里得到了一些提示。 Erin 是The Predictive Index的营销总监，也是B2B 内容营销的全明星。

在 Erin 的 10 年间，她帮助了 100 多家公司：

• 将博客流量增加 583%
• 产生 155k+ 的收入
• 销售周期缩短30%
• 产生 67 个请求演示和 115k 收入

事不宜迟，让我们开始吧

在CMI 博客中，Neil Patel 提到了 B2B 受众的四个关键因素。 这些包括：

• 以你为中心，而不是你的听众
• 专注于销售
• 搜索引擎优化太重
• 拥有更多、更多、更多的心态

除了告诉你的听众他们已经知道的东西，你会在这个列表中添加什么？

不使用他们的语言：

这是一个明显的迹象，表明你没有“了解”他们的世界。

作家们正在被洗脑，以不惜一切代价避免行话，但对于成熟的 B2B 受众来说，这可能是一个错误。

如果你写信给经验丰富的营销人员，你必须说豆腐而不是向他们解释——因为那样你就冒险进入了水是湿的领域。

高管也是如此，他们是我经常与之交谈的听众。

没有必要定义 EBITDA 和 CAC 之类的概念……除非您想引起人们的注意并失去他们的信任。

不说潜在客户的语言会产生什么负面后果？

最坏的情况是，他们不会读完前几行。

最好的情况是他们会阅读，但他们不会认真对待你，他们不会信任你，最终他们不会成为扩音器、买家或传道者。

另一方面，你可以通过说潜在客户的语言来实现什么？

我不了解你，但是当一家公司了解我的世界，说我的语言，并在我所知道的基础上扩展我的世界观并以某种方式改善我的生活时，我会回来争取更多。

我将扩大他们的内容（如果他们举办网络研讨会，我将与其他人分享），我将购买他们出售的任何东西（可能不是立即，但最终），我'我会把它们推荐给其他可能感兴趣的人。

您如何确保您和您的团队避免这个陷阱？

教育您的作家了解这些陷阱并经常谈论它们。 重复是关键。

如果你看到他们犯了错误，不要只是编辑它：

解释为什么。

我喜欢找到解释概念的“粘性”方式，以便人们记住它们——因此就有了 Peg-Leg Jim 的故事和“水是湿的”。

我有很多这样的故事和视觉效果，我真的相信它有助于长期保留。

另一个伟大的策略是让你的作家教别人：

• 你在公司吃午饭和学习吗？
• 您可以让团队中的某个人主持一个全公司的写作研讨会，他们可以在那里教授概念吗？

如果你教，你会记得。

您的团队可以做些什么来提升他们博客的个性化水平？

我喜欢想很多关于我的观众之前的状态和梦想的状态。

他们内心深处的希望和梦想是什么？ 我怎样才能把它们弄到那里？

也许不是立即，而是随着时间的推移。

您的团队是否还需要专注于磨练他们的技术？

当然，技术工艺很重要。

如果你不能清楚地写出来，人们就不会知道你到底想说什么。

如果您不了解 SEO，人们就不会有机地找到您的内容。 等等。

这里不是一对一的。 你需要做这一切。

痴迷于你的听众，痴迷于提高你的技术技能。 沉迷于这一切。

为了教育您的观众，您需要 TOFU、MOFU 和 BOFU 内容的组合吗？

一些 folx 需要走上黄金之路，接受教育并推动 B2B 营销漏斗的所有阶段。

因此，您必须确定该路径，以便您可以在正确的时间为您的受众提供正确的内容。

但是有些人已经意识到问题并寻找解决方案。 这可能就像他们在正确的时间偶然发现广告或博客一样容易。

仅仅因为您的平均销售周期是三个月，这并不意味着某些潜在客户不会在同一周结束。

准备好让 folx 在不同的入口点跳入您的漏斗。 并且知道他们希望看到什么继续进行。  

您如何提供所有这些，而不会在某个阶段关闭您的观众？

你不可能一直取悦所有人。

尽最大努力创建能够回答他们的问题和需求的内容。 您可以通过以下方式做到这一点：

• 听冷电话
• 与您的客户成功和客户服务团队交谈
• 在网络研讨会和活动中做笔记

当然，您需要测试、测试、测试。

有无数的插件，感谢页面调查，您可以而且应该使用的现场观众测试工具。

您应该查看哪些指标来检查您的受众是否被您的内容关闭？

增长停滞是一个大问题。

为了检查这一点，我喜欢查看品牌关键字随时间的增长情况。 如果您在购买前、购买期间和购买后都能很好地为您的受众服务，那么这应该会持续增长。

其他内容营销指标可以查看包括：

• 页面停留时间短吗？ 如果是这样，是什么驱使他们离开？
• 他们在点击 CTA 吗？ 如果不是，它们是否相关？
• 他们在填写表格吗？ 如果没有，你是不是要求太多了？
• 他们是否订阅了您的时事通讯？ 如果没有，您是否也在创建值得订阅的内容？
• 他们报名参加你的活动吗？ 如果没有，您是否涵盖了正确的主题？

什么内容堆栈可以帮助您找到这些信息？

Google Analytics、Google Search Console、Salesforce 和 Pardot 都是不错的选择。 但是您可能会在您已经使用的工具中找到大量此类信息。

如果你想一目了然地看到（大部分）东西，你可以使用像 Domo 这样的数据可视化工具。 我一直渴望尝试 Narrative Science 的 Lexio，但还没有。 它看起来棒极了。

关于作者

Erin 帮助早期创业公司成长为 A 轮及以上，她每周几天在 LinkedIn 上分享内容营销技巧。 关注#erin100 ，以免错过，并在 www.erinbalsa.com 查看更多她的作品。