如何編寫銷售提案以完成銷售

暫時設身處地為買家著想； 您剛剛收到一份關於產品的銷售建議，可以消除任何障礙並解決您的所有痛點。 什麼可以幫助您做出購買決定？

雖然許多公司都忙於銷售他們的產品功能，但他們忘記了在提案的另一端有一個有自己需求和偏好的客戶。 即使您為潛在客戶提供了完美的解決方案，也很容易陷入這個陷阱並失去銷售。

為了幫助您在下一個提案中大獲全勝，我們匯總了我們最好的技巧和模板來編寫一個殺手級的銷售提案。

什麼是銷售提案？

首先，讓我們從基礎開始，明確“銷售提案”的含義以及為什麼需要編寫一個。

在提案中，作為賣家，您要展示您的產品如何滿足潛在客戶的需求並列出主要優勢。

為什麼撰寫成功的銷售提案很重要？

• 它證明您基於他們的提案請求 (RFP) 深入了解潛在買家的需求。
• 它使您的潛在客戶相信您是他們的最佳解決方案。 一個偉大的提案將您的潛在客戶面臨的挑戰與您的提議的好處聯繫起來。 結果，您的潛在客戶已經在想像他們無憂無慮的未來，您的產品已經成功解決了他們的痛點。
• 它激勵他們採取行動。 銷售提案讓您的潛在客戶有信心擁有做出決定所需的一切。

我看到你餓了，所以讓我們繼續這個簡單的食譜，用一個很棒的銷售提案完成更多交易。

1 — 從填餡開始：執行摘要

吸引人的執行摘要是吸引潛在客戶的銷售建議的重要基礎。 把它當作一封個性化的求職信，引誘他們咬一口。 需要考慮的幾點：

• 總是從為什麼開始（我們不能與 Simon Sinek 的話爭論）。 闡明為什麼潛在客戶需要購買您的產品，解決他們的挑戰，並證明您的產品可以幫助他們擺脫頭痛并實現 KPI。
• 使用潛在客戶自己的話。 人們喜歡聽到或閱讀關於他們自己的信息。 提及他們的姓名、部門、公司，並使用他們用來描述他們獨特需求、痛苦和目標的確切詞語。 通過這種方式，您可以讓他們感到受到尊重和重視，同時建立信任。
• 專注於您的潛在客戶可以使用您的產品實現的結果和結果。
• 它應該傳達一種感覺，即您是專家，沒有人比您更了解解決方案。

2 — 添加秘訣：獨特的銷售主張

在您開始向其他人出售您的產品或服務之前，您必須先將其出售給您自己。 獨特的銷售主張 (USP) 是將您的公司與競爭對手區分開來的一項特殊功能。 除非您能確定是什麼讓您的業務在同質競爭對手的世界中獨一無二，否則您無法成功地定位您的銷售工作。

讓我們以 Domino's Pizza 為例。 儘管他們的口號太長而難以吸引人，但它仍然保證了時間的清晰性。

您可以在 30 分鐘或更短的時間內將新鮮的熱比薩送到您家門口，或者是免費的。

每個人都珍惜自己的時間，因此顧客會從 Domino's 選擇他們最喜歡的披薩。 他們可以保證在短時間內獲得優質的比薩餅。

強大的 USP 是讓您的潛在客戶充滿信心的製勝方式。

3 —揉麵團：提供解決他們問題的解決方案

麵團是基礎。 這是你的解決方案。 銷售人員犯的最大錯誤之一就是過分關注產品或服務的可交付成果，而不是潛在客戶的問題。

請記住：銷售與您無關。 是關於他們的。

在您的提案中，強調您對他們面臨的問題的理解，然後展示您的解決方案如何是解決這些問題的最佳方式。 對於潛在買家來說，這比一大堆功能和優勢更有吸引力。

如果您不採取額外的步驟將這些好處與客戶及其特定的痛點聯繫起來，那麼您就是在迫使他們完成工作，弄清楚您的解決方案將如何為他們服務。 您的潛在客戶不想自己填補空白——他們想要一個完全適合他們的現成解決方案。 因此，您需要努力定制您的銷售建議。

4 — 提供幾個選項。 鹽？ 胡椒？ 也許有點辣？

如果不提供各種選擇，你就有可能把錢留在桌子上。 為獲得最佳效果，請提出三種不同價格水平的解決方案。 通過在一個提案中為您的潛在客戶提供多種選擇，他們不太可能與您的競爭對手貨比三家。 這使您成為自己的競爭對手。 事實證明，讓他們比較不同層級的解決方案通常會導致以更高的價格完成交易。

通過在不同的價格點權衡每種解決方案，潛在客戶可以更好地衡量您提供的解決方案的價值，並對他們選擇的解決方案更有信心。

專業提示：通過從最昂貴的選項開始並逐步降低，當您的解決方案的最低價格可能看起來非常低時，您可以避免升級不良反應。 另一方面，如果您從低位開始，然後逐步升級到價格最高的解決方案，您的潛在客戶可能會感到更具防禦性。 這種心理策略可以幫助您選擇正確的方式來對您的提議產生積極的反應。

5 - 讓別人看到你的餡餅就垂涎三尺

如果您真的在提供餡餅，這可能很明顯，除非您正在銷售解決方案。 毫無疑問，視覺效果在我們腦海中揮之不去。 大腦處理圖像的速度比文本快 60,000 倍。 在製定銷售建議時利用這一優勢。 視覺效果不僅打破了文本繁重的提案文檔的單調，而且它們可以同時更快、更有效地傳達信息。

• 包括相關的視覺效果，例如圖表、流程圖或表格，以呈現數據並分解複雜的想法。 這些視覺效果可能包括當前和未來的狀態圖、項目路線圖或有關如何實施解決方案的插圖。
• 由於商業提案經常在移動設備上閱讀，因此請確保在移動設備和桌面設備上都易於閱讀。
• 每個部分都應該有一個清晰的標題或標題，以便您的潛在客戶輕鬆瀏覽頁面以查找信息。 一致性是關鍵。
• 請記住，您使用的任何視覺效果都應該看起來專業且具有品牌意義。 協調配色方案、字體和圖形，使您的整體提案易於閱讀且易於查看。

6 - 反饋更多地說明了你的餡餅有多好吃

他們說參考營銷是最有效的營銷； 我們不能對此爭論。 即使您的潛在客戶已經下定決心，他們仍然希望獲得額外的保證，即他們已經進行了可靠的投資。

您的解決方案如何應用於現實生活場景的示例可能是對新客戶最有力的說服力。 包括您成功幫助過的客戶的認可，並突出來自類似行業或面臨類似業務挑戰的客戶的推薦。 請記住，一份出色的推薦比三個不那麼出色的推薦更有力和影響力。

以下是您應該在推薦中包含的一些元素：

• 客戶名稱、公司名稱和行業；
• 客戶名稱；
• 客戶直接報價；
• 解決方案的簡短描述；
• 結果和時間表，數據前後，ROI 數字。

就是這樣！ 你的餡餅已經準備好上桌了。

你喜歡這個食譜嗎？ 在下面的評論中分享您自己關於如何編寫殺手級銷售提案的技巧。 實際上，您的反饋很像餡餅……這讓我們很高興！