如何成為增值的 SDR
已發表: 2021-09-23增值銷售——它已經存在了一段時間。
任何從事 B2B 銷售的人都會熟悉這個想法——如果您專注於您的產品對客戶的好處，或者它如何幫助他們解決他們的痛點，那麼他們購買的可能性就越大。
這是一種要求 SDR 具有靈活性的方法。 他們必須定制向每個潛在客戶銷售的方式。
考慮到這一點，您如何做得好？ 將自己轉變為增值 SDR 的最佳技術是什麼？
誰比 Cognism 的 4 位頂級銷售人員更適合提問？ 在本文中，我們採訪了：
- Sam Gibbons，客戶經理
- Ed Arnold，營銷發展代表
- Jonty Jewels，企業特別提款權
- Katy Mason-Jones，企業 SDR
他們的回答將幫助您將增值置於銷售策略的核心。 滾動或使用菜單跳到某個部分。
在銷售中增加價值意味著什麼？ | 為潛在客戶增加價值的最佳技術是什麼？ | 您需要多少行業/競爭對手知識？ | 您如何使您的產品知識保持最新？ | 您在通話前做了多少準備/研究？ | 您如何利用內容來發揮自己的優勢？ | 在 LinkedIn 上獲取最佳銷售內容
在銷售中增加價值意味著什麼？
山姆·吉本斯：
“這意味著提供一些東西來幫助潛在客戶實現他們想要的最終目標。 對於 Cognism 來說，它通常可以節省人們的時間，以便他們可以將更多時間花在更重要的事情上。”
埃德·阿諾德：
“增加價值是通過解釋產品將對他們的情況產生的積極影響，向潛在客戶推銷產品。”
喬蒂珠寶：
“增值銷售是針對每個潛在客戶的需求和痛點個性化產品和宣傳。 這也是為了確保您提供的信息與他們相關。”
凱蒂梅森瓊斯：
“如果你想成為一個增值的 SDR，你必須在了解你的產品和潛在客戶的行業的情況下參與每一個電話推銷。”
“在每次通話中，確保你深入了解潛在客戶的痛苦和過程。 這將使您能夠以高度針對性的方式進行推銷； 你不想讓他們厭煩你的產品中對他們毫無幫助的元素。”
為潛在客戶增加價值的最佳技術是什麼？
山姆：
“我首先確定與我交談的人的 KPI - 例如會議、MQL、收入 - 然後向後工作以確定是什麼阻止他們達到或超過該數字。”
“深入了解他們錯過 KPI 的影響可以創造一個令人信服的案例來推進 Cognism。”
編輯：
“提出多個問題才能真正了解潛在客戶的情況和痛點。 這是增加價值的關鍵，因為它可以讓您將產品定位為解決問題的產品。”
喬蒂：
“詢問他們所在行業的常見痛點，看看他們是否正在經歷類似的事情。”
“但是，請記住，您的潛在客戶不是機器人！ 一種尺寸並不適合所有人； 不要到處亂說流行語，而是要從談話中自然而然地提出真正的問題。 永遠人性化你的外展活動！”
凱蒂：
“了解潛在客戶所在行業面臨的關鍵問題以及您的產品將如何解決這些問題。 提出開放式問題； 他們會幫助你識別他們的痛苦。 然後，確保你的演講中的每一點都能解決這些痛苦。”
您需要多少行業/競爭對手知識？ 你如何去增加你的知識？
山姆：
“很多！ 你需要知道你的競爭對手做什麼，他們與你有何不同，以及你為什麼更好/更差。 如果你不知道這一點，你就無法將你的解決方案置於有利的位置。”
“從關注 2-3 個主要競爭對手開始，然後通過查看那些出現頻率較低的競爭對手來擴展你的知識。”
“有一點需要注意，重要的是不要將你的競爭對手列入名單！ 前景常常因此而黯然失色。 相反，要解釋他們擅長什麼，以及為什麼人們通常會選擇你而不是他們。”
編輯：
“我建議了解你的競爭對手！ 一個很好的起點是查看 G2 等比較網站上的評論。 滾動瀏覽用戶評論並挑選其他供應商的優勢和劣勢。 然後，看看這些優勢和劣勢與你的產品相比如何。”
“SaaS 銷售是一個飽和的市場，但好消息是那裡有大量信息可供尋找的人使用。 使用真實用戶評論是讓您脫穎而出並證明潛在客戶應該選擇您而不是競爭對手的好方法。”
喬蒂：
“行業知識讓你看起來更值得信賴。 如果您像顧問而不是銷售人員一樣接近潛在客戶，那麼他們的反應會很好。 它還可以幫助您更輕鬆地理解痛苦； 這意味著您將能夠與該行業的其他可能更成功的供應商一起定位您的產品。 是什麼讓你與眾不同？”
“借助競爭對手的知識，您可以為潛在客戶提供工具之間的直接比較。 這比僅提供帶有量化統計數據的一般概述要好得多。”
“為了增加我的知識，我在 Linkedin 上與我所在行業的人聯繫，因為他們不斷發布有關競爭對手及其經驗的信息。”
凱蒂：
“盡可能多地了解你的競爭對手顯然是件好事，但更重要的是了解你的潛在客戶。 他們“為什麼”和“如何”使用那個特定的競爭對手？ 他們喜歡什麼？ 他們不喜歡什麼？ 該工具缺少什麼導致他們探索其他選擇？”
“為了增加您作為 SDR 的知識，您可以做的最好和最簡單的事情就是觀看貴公司 AE 的演示。 做詳細的筆記並反映他們與潛在客戶交談的方式。”
您如何使您的產品知識保持最新？
山姆：
“各種各樣的事情——加入產品 Slack 頻道，參加產品會議，如果你有任何不確定，總是詢問高級同事！”
編輯：
“我依賴 G2 和其他比較網站。 客戶評論每天都會發佈在他們身上，您可以從中學到很多東西。 它們通常包括好惡，如果你最終陷入正面交鋒，這些會非常有幫助。”
“我還強烈建議您在 LinkedIn 上關注所有主要競爭對手。 留意他們帶來的任何新聞和變化。”
喬蒂：
“我經常觀看 AE 的演示。 聆聽和觀看表現最好的人可以讓您深入了解產品以及他們如何定位產品。”
“自己玩產品也很好。 在您的日曆中預訂一些時間來執行此操作。 感受一下產品的工作原理以及潛在客戶使用它的感覺。”
凱蒂：
“SDR 保持其產品知識最新的最佳方式是觀看演示或聽取表現最佳的人的電話。”
“在龔，你可以搜索在整個通話過程中經常提到的關鍵詞。 因此，如果您想知道您的同事如何將 Cognism 與特定競爭對手進行比較，您可以進行搜索並獲取該信息。”
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您在通話前做了多少準備/研究？
山姆：
“很少。 我通常會查看他們的職位，然後帶著角色通常面臨的問題來領導電話會議。”
“由於連接率約為 10-15%，SDR 無法承受為每次通話花費 10 分鐘的準備時間 - 你最終會浪費太多時間。 我從來沒有人質疑過我在通話中缺乏研究，因為我在通話開始時就表現出對他們的角色、目標和痛苦的理解。 這意味著這個電話與他們相關，而不是噴霧和祈禱。”
編輯：
“在打電話之前，我會花 2-3 分鐘查看潛在客戶的個人 LinkedIn、公司 LinkedIn 和公司網站。”
“當我在網站上時，我總是查看他們的客戶，看看我們是否有任何共同點。 擁有共享客戶是增加價值的好方法； 如果潛在客戶認識已經成功使用產品的人，他們會更加信任您的產品。”
喬蒂：
“我所做的足以讓我了解他們在公司中的角色、他們從事的行業以及他們的目標客戶。 我想說將你的研究限制在大約 1 分鐘內——不能保證潛在客戶會進行深入分析。”
凱蒂：
“在我看來，過度研究電話沒有多大意義。 你肯定需要知道的是公司的基本情況、他們的目標客戶、他們的一些競爭對手以及特定個人可能面臨的挑戰。”
“如果你花太多時間研究，你可能每天都沒有足夠的對話。 有一條細線！”
您如何利用內容來發揮自己的優勢？
山姆：
“對於冷出站，我通常會請求允許發言。 我不會有內容，我會直接跳進去。 這可以防止‘給我回電話’的反對意見，因為他們假設他們認出了我們的名字，向我們提供了他們的詳細信息，並期待我們打電話。”
“我還會依靠下載的內容更快地找到痛點。 如果潛在客戶下載了有關潛在客戶生成的內容，則介紹將如下所示：
“嘿（名字），快點 - 你最近下載了 X 內容。 不會考你的，放心。 只是營銷人員通常會在他們希望提高漏斗頂部的潛在客戶的質量/數量時下載此文件。 這對你來說公平嗎，還是我離題了？”
“如果他們說的不是‘你走得太遠了’，那顯然是你可以深究的痛苦。”
編輯：
“我會定期向與我有過接觸但尚未預訂的潛在客戶發送單頁郵件。最好發送有關對話主題的信息。 它必須與潛在客戶和他們正在經歷的痛苦相關。”
“發送內容絕對看起來很專業，並增加了提議的可信度。”
喬蒂：
“內容很棒，尤其是案例研究。 他們展示了潛在客戶所在行業的成功，這通常會激起他們的興趣。 如果他們能看到競爭對手使用你的產品，那麼這可能會導致他們探索該工具。”
凱蒂：
“始終為您的潛在客戶提供相關且有用的內容。 這是一種將您的產品植入他們頭腦中的柔和方式。 構建您自己的內容庫，針對不同的角色或行業進行定制。”
“作為 SDR，內容確實是增加價值的關鍵。 這是關於培養您的潛在客戶並保持溝通渠道暢通，而不會過於‘推銷’。”
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