如何不失去讀者和疏遠他們

因此，您獨特的博客頁面瀏覽量看起來不錯。

您在谷歌上排名第一的一些高意圖搜索詞。

你有一堆其他的第一頁排名，其中一些第二頁準備偷偷進入 SERP。

最重要的是，您的內容正在為您的 B2B 銷售團隊確保 SQO 流。

基本上，生活是美好的。

處於這種情況意味著您的內容團隊已準備好擴展。

但是現在你手上遇到了一個新問題。 那是：

確保您的內容團隊的每個成員都在解僱。 並且不要落入會殺死你的動力的寫作陷阱。

為了幫助您，我們從 LinkedIn 內容營銷版稅Erin Balsa那裡得到了一些提示。 Erin 是The Predictive Index的營銷總監，也是B2B 內容營銷的全明星。

在 Erin 的 10 年間，她幫助了 100 多家公司：

• 將博客流量增加 583%
• 產生 155k+ 的收入
• 銷售週期縮短30%
• 產生 67 個請求演示和 115k 收入

事不宜遲，讓我們開始吧

在CMI 博客中，Neil Patel 提到了 B2B 受眾的四個關鍵因素。 這些包括：

• 以你為中心，而不是你的聽眾
• 專注於銷售
• 搜索引擎優化太重
• 擁有更多、更多、更多的心態

除了告訴你的聽眾他們已經知道的東西，你會在這個列表中添加什麼？

不使用他們的語言：

這是一個明顯的跡象，表明你沒有“了解”他們的世界。

作家們正在被洗腦，以不惜一切代價避免行話，但對於成熟的 B2B 受眾來說，這可能是一個錯誤。

如果你寫信給經驗豐富的營銷人員，你必須說豆腐而不是向他們解釋——因為那樣你就冒險進入了水是濕的領域。

高管也是如此，他們是我經常與之交談的聽眾。

沒有必要定義 EBITDA 和 CAC 之類的概念……除非您想引起人們的注意並失去他們的信任。

不說潛在客戶的語言會產生什麼負面後果？

最壞的情況是，他們不會讀完前幾行。

最好的情況是他們會閱讀，但他們不會認真對待你，他們不會信任你，最終他們不會成為擴音器、買家或傳道者。

另一方面，你可以通過說潛在客戶的語言來實現什麼？

我不了解你，但是當一家公司了解我的世界，說我的語言，並在我所知道的基礎上擴展我的世界觀並以某種方式改善我的生活時，我會回來爭取更多。

我將擴大他們的內容（如果他們舉辦網絡研討會，我將與其他人分享），我將購買他們出售的任何東西（可能不是立即，但最終），我'我會把它們推薦給其他可能感興趣的人。

您如何確保您和您的團隊避免這個陷阱？

教育您的作家了解這些陷阱並經常談論它們。 重複是關鍵。

如果你看到他們犯了錯誤，不要只是編輯它：

解釋為什麼。

我喜歡找到解釋概念的“粘性”方式，以便人們記住它們——因此就有了 Peg-Leg Jim 的故事和“水是濕的”。

我有很多這樣的故事和視覺效果，我真的相信它有助於長期保留。

另一個偉大的策略是讓你的作家教別人：

• 你在公司吃午飯和學習嗎？
• 您可以讓團隊中的某個人主持一個全公司的寫作研討會，他們可以在那裡教授概念嗎？

如果你教，你會記得。

您的團隊可以做些什麼來提升他們博客的個性化水平？

我喜歡想很多關於我的觀眾之前的狀態和夢想的狀態。

他們內心深處的希望和夢想是什麼？ 我怎樣才能把它們弄到那裡？

也許不是立即，而是隨著時間的推移。

您的團隊是否還需要專注於磨練他們的技術？

當然，技術工藝很重要。

如果你不能清楚地寫出來，人們就不會知道你到底想說什麼。

如果您不了解 SEO，人們就不會有機地找到您的內容。 等等。

這裡不是一對一的。 你需要做這一切。

痴迷於你的聽眾，痴迷於提高你的技術技能。 沉迷於這一切。

為了教育您的觀眾，您需要 TOFU、MOFU 和 BOFU 內容的組合嗎？

一些 folx 需要走上黃金之路，接受教育並推動 B2B 營銷漏斗的所有階段。

因此，您必須確定該路徑，以便您可以在正確的時間為您的受眾提供正確的內容。

但是有些人已經意識到問題並尋找解決方案。 這可能就像他們在正確的時間偶然發現廣告或博客一樣容易。

僅僅因為您的平均銷售週期是三個月，這並不意味著某些潛在客戶不會在同一周結束。

準備好讓 folx 在不同的入口點跳入您的漏斗。 並且知道他們希望看到什麼繼續進行。  

您如何提供所有這些，而不會在某個階段關閉您的觀眾？

你不可能一直取悅所有人。

盡最大努力創建能夠回答他們的問題和需求的內容。 您可以通過以下方式做到這一點：

• 聽冷電話
• 與您的客戶成功和客戶服務團隊交談
• 在網絡研討會和活動中做筆記

當然，您需要測試、測試、測試。

有無數的插件，感謝頁面調查，您可以而且應該使用的現場觀眾測試工具。

您應該查看哪些指標來檢查您的受眾是否被您的內容關閉？

增長停滯是一個大問題。

為了檢查這一點，我喜歡查看品牌關鍵字隨時間的增長情況。 如果您在購買前、購買期間和購買後都能很好地為您的受眾服務，那麼這應該會持續增長。

其他內容營銷指標可以查看包括：

• 頁面停留時間短嗎？ 如果是這樣，是什麼驅使他們離開？
• 他們在點擊 CTA 嗎？ 如果不是，它們是否相關？
• 他們在填寫表格嗎？ 如果沒有，你是不是要求太多了？
• 他們是否訂閱了您的時事通訊？ 如果沒有，您是否也在創建值得訂閱的內容？
• 他們報名參加你的活動嗎？ 如果沒有，您是否涵蓋了正確的主題？

什麼內容堆棧可以幫助您找到這些信息？

Google Analytics、Google Search Console、Salesforce 和 Pardot 都是不錯的選擇。 但是您可能會在您已經使用的工具中找到大量此類信息。

如果你想一目了然地看到（大部分）東西，你可以使用像 Domo 這樣的數據可視化工具。 我一直渴望嘗試 Narrative Science 的 Lexio，但還沒有。 它看起來棒極了。

關於作者

Erin 幫助早期創業公司成長為 A 輪及以上，她每週幾天在 LinkedIn 上分享內容營銷技巧。 關注#erin100 ，以免錯過，並在 www.erinbalsa.com 查看更多她的作品。