مستقبل تطوير المبيعات
نشرت: 2021-09-22في الشهر الماضي ، شاركنا مقالًا من مستشار مبيعات ملهم وقائد الفكر ، كولين كادموس.
في ذلك ، حدد سبب تعطل المبيعات الصادرة - وحدد بعض الخطوات لإصلاحها.
أثبتت المدونة أنها تحظى بشعبية كبيرة ، مما أثار بعض الجدل على وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بـ Cognism. لذلك ، حجزنا في المزيد من الوقت مع كولين.
هذه المرة ، أردنا أن نسمع عن أفكاره حول مستقبل تطوير المبيعات - ما الخطأ الذي يحدث فيه وكيف يجب تغييره.
قم بالتمرير لقراءة الأسئلة والأجوبة مع Collin. بدءا من...
هل النداء البارد ميت؟
لا - لكننا نقتلها!
الحقيقة الباردة القاسية هي أن معظم الناس لا يريدون تلقي مكالمة باردة. هناك ميزة افتراضية في الهواتف الآن لحظر الأرقام التي لم يتم حفظها على هاتفك.
هذا إعلان صاخب لمندوبي المبيعات. "من فضلك توقف عن الاتصال بنا!"
إذا نظرت إلى التاريخ ، فقد تم إجراء أول مكالمة باردة على الإطلاق في عام 1873. لم يتم تسجيل براءة اختراع الهاتف نفسه حتى عام 1876. كان مندوبو المبيعات من أوائل المتبنين لهذه التقنية الجديدة - لكن العملية لم تتطور منذ أكثر من 100 عام.
تقديم سريع حتى عام 2021. ما الذي تغير؟
معدل نجاح المكالمات الباردة ما بين 1-10٪. وهذا هو معدل الاتصال فقط - ولا يعني ذلك بالضرورة أنك تحجز اجتماعًا.
حتى على مدى السنوات العشر الماضية ، كانت معدلات النجاح تنخفض بشكل مطرد. إذا عدت إلى هؤلاء المتصلين في القرن التاسع عشر ، فمن المحتمل أن يكون لديهم معدلات نجاح تقارب 100٪! ولكن في ذلك الوقت كان الهاتف جديدًا ، وكان مثيرًا. أراد الأشخاص الذين لديهم هواتف أن يجيبوا عليها.
هذا ليس هو الحال في الوقت الحاضر. إذا كنت تلتقط الهاتف في عام 2021 وتتصل بشخص ليس لديه فكرة عن علامتك التجارية ، فإن فرص نجاحك منخفضة للغاية.
لماذا يحدث هذا؟
في رأيي ، هذا لأن مندوبي المبيعات قد اعتادوا على فعل ما تعلموه. كل ما نفعله هو تكرار أنفسنا ، مع تناقص كبير في العوائد.
بالتأكيد ، لقد ابتكرنا قليلاً. لقد بدأنا في استخدام الأدوات والتكنولوجيا. لقد جلبنا رسائل البريد الإلكتروني والبيع الاجتماعي إلى إيقاعاتنا. لكن في الحقيقة لم يتغير الكثير في هذه العملية.
ألق نظرة على النموذج الداخلي. لقد تطورت بشكل كبير في السنوات العشر الماضية. هناك أشياء مثل إعادة الاستهداف ورعاية العملاء المحتملين وتحديد نية المشتري. هذه كلها ابتكارات جديدة نسبيًا.
في المقابل ، لم يتغير نموذج الصادر وكل ما يفعله هو الأداء بمعدل أقل كل عام.
السبب في ذلك أمر واضح حقًا ، لكن لا أحد في مبيعات B2B يتحدث عن:
لا يحبها الناس!
لا تريد الآفاق هذا الطلب البارد والعديد من الشركات تفعل ذلك بكميات كبيرة جدًا. لقد سهلت الأتمتة للتو زيادة حجم المكالمات ، ولكن لا يزال من النادر أن يقوم شخص ما بالرد على مكالمة باردة.
لماذا نستثمر الكثير من الأموال في جعل انطباعنا الأول على هؤلاء العملاء المحتملين تجربة غير ملائمة؟
أعتقد أن الوقت قد حان للتفكير بشكل مختلف.
كيف يريد الناس اكتشاف المنتجات؟
انظر مرة أخرى إلى النموذج الوارد لأي منتج أو خدمة. أعتقد أن هذا يوضح لك كيف يريد الناس اكتشافهم.
لنعد إلى القرن التاسع عشر. في ذلك الوقت ، إذا كنت ترغب في شراء منتج ، فستذهب إلى مندوب مبيعات. كانوا مثل المستشارين ، المستشارين الموثوق بهم للناس. كان لديهم المعرفة التي لا يمتلكها الآخرون.
لكن في القرن الحادي والعشرين ، ماذا يفعل الناس؟
يلجأون إلى الإنترنت أولاً.
لا يذهب الأشخاص إلى مندوب مبيعات أولاً للحصول على جرعتهم الأولى من المعلومات حول مشكلة أو منتج. يذهبون إلى الإنترنت.
إنه يعمل خارج المبيعات - إذا كنت تعاني من السعال ، فهل ستذهب إلى طبيبك أولاً؟ أم أنك ذاهب إلى جوجل؟
بالطبع أنت ذاهب إلى Google! لقد فعلناها جميعًا ، لأن:
- انها اسهل.
- انه اسرع.
- ليس عليك التعامل مع التفاعل البشري.
- إذا لم تعجبك المعلومات التي تحصل عليها ، يمكنك إجراء بحث آخر!
أصبحت الهواتف الذكية والإنترنت امتدادًا لأدمغتنا. لذا فإن الطريقة التي يكتشف بها الناس المنتجات والحلول ستكون الإنترنت أولاً.
المبيعات الخارجية - فكرة الاتصال بشخص لم يسمع بك من قبل - لا تتوافق مع هذا.
اليوم ، يبحث الناس عن الشركات والعلامات التجارية بدقة. بحلول الوقت الذي يتحدثون فيه إلى مندوب مبيعات ، يكونون قد وصلوا إلى 80٪ من الطريق خلال عملية صنع القرار.
لا تتطابق سيكولوجية اكتشاف العلامة التجارية مع ما تخبر الشركات مندوبي مبيعاتها بفعله.
يتحدث قادة مبيعات SaaS دائمًا عن ثقافتهم وأخلاقياتهم. الأمر كله يتعلق بالتعاطف والحفاظ على خدمة عملاء رائعة - ولكن بعد ذلك في ساحة المبيعات ، يخبرون ممثليهم:
"اذهب مقاطعة يوم الجميع! لا تتوقف عن الاتصال بهم! أرسل لهم المزيد من رسائل البريد الإلكتروني! دعنا نحصل على أدوات لإضفاء الطابع الشخصي المزيف! دعونا نخدع توقعاتنا ونجعلهم يعتقدون أننا كتبنا هذا البريد الإلكتروني ".
كل ما فعلناه هو البحث عن الاختراقات وطرق خداع آفاقنا. وقد أدى ذلك إلى فقدان الثقة في جميع أنحاء الصناعة. إذا كنت تتحدث إلى شخص تعرفه لديه حافز مالي لبيع شيء ما لك ، فمن الصعب الوثوق به.
وإذا فكرت في ذلك إلى جانب حظر المكالمات على الهواتف وحظر البريد العشوائي على البريد الإلكتروني ، فنحن على وشك عدم القدرة على الوصول إلى الأشخاص على الإطلاق.
لكنني لا أعتقد أن الوقت قد حان للاستسلام حتى الآن. هناك بعض الأشياء التي يمكننا القيام بها لتغيير هذا الوضع.
كيف ينبغي أن يتطور دور حقوق السحب الخاصة؟
لقد حددت الأماكن التي يجد الناس فيها العلامات التجارية في اقتصاد اليوم - على الإنترنت.
وأين يقضي الأشخاص معظم وقتهم على الإنترنت؟ على وسائل التواصل الاجتماعي. يقضي الناس 2.5 ساعة في المتوسط يوميًا.
فكر الآن في المكان الذي تقضي فيه حقوق السحب الخاصة معظم وقتها. يقضي معظم يوم عملهم على الهاتف.
لماذا تقضي حقوق السحب الخاصة كل وقتها على قناة لا تريد آفاقها أن تكون؟
نحن نعلم أن الناس يريدون المحتوى ويحبونه. إنهم يبحثون عنها ويتفاعلون معها طوال اليوم.
هذه فكرة لجميع قادة المبيعات هناك: نحن لا ننشئ ما يكفي منها ولا يمكن للتسويق أن يفعل كل شيء. يجب أن يشارك فريق حقوق السحب الخاصة في إنشاء المحتوى وتوزيعه.
هذا هو المكان الذي أرى فيه مستقبل تطوير المبيعات مستمرًا. ستصبح حقوق السحب الخاصة أكثر من وظيفة تسويقية.
سنقوم بإحضار مندوبي المبيعات إلى مناصب على مستوى المبتدئين ، وسنعلمهم أشياء مثل التسويق بين الشركات والعلامات التجارية الشخصية. سنساعدهم على إنشاء علاماتهم التجارية الشخصية وإنشاء المحتوى وبناء مجتمع حول أنفسهم وصناعتهم.
لقد رأيت بنفسي الفرق الهائل الذي يمكن أن يحدثه هذا النهج.
منذ بعض الوقت ، اختبرت نشر المحتوى الخاص بي يوميًا لمدة 30 يومًا. لقد فوجئت بالجر. كان مدى وصول عضويتي هائلاً ، لذلك قررت أن أعمل بكل شيء وأن أجعل المحتوى حجر الأساس لاستراتيجية المبيعات الخاصة بي.
من خلال تقديم القيمة دون بيع أي شيء بشكل نشط ، فأنت بذلك تجعل نفسك جديرًا بالثقة. سيأتي الناس إليك لحل مشاكلهم. ينتهي بك الأمر ببيع المزيد ، لأن الناس يعرفونك ويحترمونك.
وإذا لم تكن متأكدًا من أين تبدأ ، فهناك 3 أشياء ساعدتني في الأيام الأولى:
1 - ابدأ التعامل مع محتوى العملاء المحتملين
مثل ، والتعليق على وتبادل مشاركات آفاقك! لا تحاول بيع أي شيء لهم. فقط كن طبيعيا.
إنه يبني علاقة ويساعدك على فهم شخصيتهم وثقافة الشركة. سيعطيك أيضًا أفكارًا لإنشاء محتوى خاص بك.
2 - البدء باتباع قادة الفكر وصناع القرار
كل شخص تقريبًا في أي شركة B2B موجود حاليًا على LinkedIn وهو نشط بشكل معقول عليها.
يُعد موقع LinkedIn مركزًا رائعًا للمعرفة بالإضافة إلى أنه منصة للبيع. لذا استخدمه! تابع الأشخاص رفيعي المستوى في مجال عملك وتعلم منهم. دراسة مشاركاتهم. ما الذي يجعلهم مثل هذه المشاركة العالية؟ انسخ أفكارهم ، ولكن اجعلها لك بشكل أصلي.
ما هي القيمة التي يمكنك تقديمها ولا يمكن لأي شخص آخر تقديمها؟
3 - فقط ابدأ النشر!
هذا هو الجزء الأصعب.
لا تفكر في ذلك. كل يوم ، انشر شيئًا ما - ليس بالضرورة أن يكون ثاقبًا بشكل لا يصدق ؛ يجب أن يكون شيئًا قد جربته أو فكرت فيه.
بمجرد أن تبدأ في النشر ، ستجد المئات ، وربما الآلاف ، من الأشخاص المتشابهين في التفكير والذين يعانون من نفس التجربة التي تمر بها.
وإذا واصلت النشر وتقديم القيمة ، فسيواصل هؤلاء الآلاف من الأشخاص العودة والتفاعل معك. سوف يريدون أن يسمعوا منك. في الوقت المناسب ، سيرغبون في الشراء منك.
المنشور على LinkedIn لديه القدرة على الوصول إلى عدد أكبر بكثير من الأشخاص مما قد تصل إليه المكالمة الباردة.
لذا ضع الهاتف جانبا! مستقبل تطوير المبيعات هنا.
اشترك في دورة Collin للتدريب على المبيعات
هل تريد المزيد من البصيرة والإلهام من كولين؟
ثم تحقق من الدورة التدريبية الجديدة على المبيعات الخارجية B2B والمنتدى على موقع collincadmus.com ، حيث يقوم بتعليم مندوبي المبيعات والقادة كيفية التنقيب والبيع في المستقبل.