Berücksichtigen Sie diese 3 Variablen, bevor Sie Ihr Geschäft international erweitern
Veröffentlicht: 2017-02-06Auch wenn es nie einfacher war, hat die internationale Expansion eines Unternehmens auch heute noch einen exotischen Reiz.
Der International Business Indicator 2015 von Wells Fargo ergab kürzlich, dass 60 % der US-Unternehmen davon ausgehen, die Planung der internationalen Geschäftsentwicklung im Jahr 2015 zu verbessern. Es bleibt ein Ziel und dann ein Meilenstein für schnell wachsende erfolgreiche Unternehmen, über ihren Heimatmarkt hinaus zu expandieren und ins Ausland vorzudringen Gebiet.
Ob San Francisco oder Spanien, der Start an einem anderen Ort ist eine der herausforderndsten Benchmarks, die ein Unternehmer erleben kann. Im vergangenen Jahr haben wir unser Unternehmen weltweit ausgebaut und haben jetzt Niederlassungen in London, New York, Barcelona, Dubai und Santiago de Chile. Unternehmen mit wirklich globalen Ambitionen haben zu Hause wahrscheinlich ein gutes Maß an Erfolg erlebt, aber ich habe bei diesen Organisationen eine Tendenz beobachtet, die Kontrolle über ihre Sinne zu verlieren, wenn sie ins Ausland gehen. Zu oft scheinen Unternehmen einfach eine Stecknadel in die Landkarte zu stecken, um ihren ersten internationalen Schritt zu lokalisieren, oder den Markt du jour ins Visier zu nehmen.
Diese Strategie führt unweigerlich zu einer Katastrophe. Sie würden kein Unternehmen gründen, ohne sorgfältig zu recherchieren und Dinge wie Eintrittsbarrieren, Eignung und Größe des Marktes, Vertriebsnetze, lokale Partnerschaften, Sprachbarrieren und Skalierbarkeitspotenzial zu planen. Warum also das Risiko eingehen, diese Prinzipien aufzugeben, wenn wir global agieren? Die internationale Expansion kann für Ihr Unternehmen sehr profitabel sein, solange Sie drei Schlüsselvariablen berücksichtigen.
Stellen Sie sicher, dass es einen Bedarf auf dem Markt gibt
Beispielsweise träumt ein in Großbritannien ansässiges Unternehmen möglicherweise davon, in den USA zu starten, aber dies ist selten ein realistisches Ziel. Die beiden Länder mögen eine gemeinsame Sprache sprechen, aber das zählt nichts, wenn Sie in eine bereits gesättigte Marktvertikale vordringen, um mit etablierten Spielern zu konkurrieren.
Ein Beispiel für eine gescheiterte Expansion in ein neues Gebiet ist der Umzug von Target nach Kanada . Probleme, die von Immobilienproblemen über verpfuschte Technologieeinführungen bis hin zu schlechter Schulung reichten, trugen zu diesem hochkarätigen Scheitern bei, wobei einige Analysten darauf hinwiesen, dass viele Kanadier sowieso bereits die Grenze in die USA überqueren, um Target-Geschäfte zu besuchen. Es gab einfach keinen überzeugenden Geschäftsgrund für Target, nach Kanada zu expandieren.
Unsere Expansion ins Ausland wurde einfach durch die globale Natur unseres Geschäfts generiert. Wir bauen Partnerschaften mit führenden Finanzinstituten und Dienstleistern vor Ort auf, die es ihren besten Kunden ermöglichen, sich unserem Netzwerk anzuschließen und sich mit vertrauenswürdigen Wirtschaftsführern weltweit zu verbinden. Wir sind in den wichtigsten Finanzzentren auf vier Kontinenten präsent und sind dabei, in Asien zu expandieren.
Lokale Vorschriften und kulturelle Präferenzen verstehen
Einige Jahre zuvor versuchte der Target -Rivale WalMart einen ähnlich unüberlegten Schritt in den deutschen Markt, der ihn am Ende schätzungsweise 1 Milliarde Dollar kostete. Letztendlich lag dies an mangelndem Verständnis des deutschen Arbeitsrechts und Einschränkungen der Geschäftszeiten, was dazu führte, dass Walmart im Land nicht profitabel arbeiten konnte. In diesem Fall erwies sich fehlendes lokales Wissen in Verbindung mit einer Fehleinschätzung der Marktchancen als äußerst kostspielig.
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Forschung ist für Unternehmen von entscheidender Bedeutung, die möglicherweise nicht über die Ressourcen verfügen, um sich finanziell von einem gescheiterten internationalen Markteintritt zu erholen. Um die Expansion in unbekannte Gebiete richtig zu planen, nutzen Sie Kontakte, die mit dem Land vertraut sind, nutzen Sie ihr Wissen und rüsten Sie sich mit so vielen Informationen wie möglich über potenzielle Partner und Interessenten aus.
Wir haben uns entschieden, unser Produktteam in Barcelona zu positionieren, weil es dort Initiativen gibt, die Start-ups unterstützen, und die Präsenz verschiedener Talente.
Bauen Sie ein lokales Netzwerk auf
Der Eintritt in einen neuen Markt erfordert möglicherweise eine Reihe von Akquisitionen, damit das Unternehmen über geeignete Räumlichkeiten verfügt, von denen aus es operieren kann, oder es wird nach Partnern, Vertriebshändlern und dergleichen suchen. Aber zu wissen, wem man vertrauen kann, ist der Schlüssel.
Beginnen Sie damit, die vertrauenswürdigen Kontakte Ihres Netzwerks anzuzapfen und die gemeinsamen Verbindungen zu finden. Glaubwürdige Unternehmen haben oft starke Beziehungen zu angesehenen Business Schools, führenden Finanzinstituten und branchenführenden Unternehmen. Andernfalls möchten Sie Ihr Geschäft auf die gleiche Weise ausbauen, wie Sie Ihr Unternehmen möglicherweise gegründet haben: an Veranstaltungen teilnehmen, ähnliche Unternehmen in Ihrer Branche ausfindig machen und in Vertrieb und Marketing investieren.
Glücklicherweise erleichtert die Technologie diesen Schritt. Während sich die Art und Weise, wie Geschäftsabschlüsse getätigt werden, seit vielen Jahren kaum verändert hat, haben wir jetzt den Luxus, Online- und mobile Tools zu unserem Vorteil zu nutzen. Soziale Netzwerke bedeuten, dass wir viel über Menschen erfahren und eine Beziehung aufbauen können, bevor wir sie persönlich treffen. Dies ist jetzt sogar mit potenziellen Geschäftsabschlüssen und Dienstleistungen (nicht nur mit Einzelpersonen) möglich.
Wenn Sie Geschäfte im Ausland tätigen, kann es schwierig sein, die lokalen Märkte wirklich zu verstehen, und schwierig, sich in tief verwurzelten territorialen Netzwerken zurechtzufinden. Die zwei Eigenschaften, die Führungskräfte brauchen, wenn sie international expandieren, sind Offenheit für Möglichkeiten und eine gesunde Portion Realismus. Das Verständnis der Eintrittsbarrieren in jedem Markt – seien es kulturelle, regulatorische oder einfach fehlende persönliche Netzwerke – spart Geld, das sonst für einen stärker fragmentierten Globalisierungsansatz ausgegeben würde. Eine fokussierte, recherchierte Strategie kann Ihnen helfen, einen profitablen Markt zu entdecken, den Sie zuvor nicht in Betracht gezogen haben.
Über den Autor
[Brian Pallas ist Vorsitzender, CEO und Gründer von Opportunity Network. Er hat einen MBA der Columbia Business School.]
Der Young Entrepreneur Council (YEC) ist eine Organisation, die nur auf Einladung zugänglich ist und sich aus den vielversprechendsten Jungunternehmern der Welt zusammensetzt. In Partnerschaft mit Citi hat YEC kürzlich BusinessCollective gestartet, ein kostenloses virtuelles Mentoring-Programm, das Millionen von Unternehmern hilft, Unternehmen zu gründen und auszubauen.