Tenez compte de ces 3 variables avant d'étendre votre entreprise à l'international
Publié: 2017-02-06Malgré le fait que cela n'a jamais été aussi facile, l'expansion internationale d'une entreprise conserve encore aujourd'hui une allure exotique.
L'indicateur de commerce international 2015 de Wells Fargo a récemment révélé que 60 % des entreprises américaines prévoient d'augmenter la planification du développement commercial international en 2015. Cela reste un objectif, puis une étape importante, pour les entreprises prospères à croissance rapide de s'étendre au-delà de leur marché d'origine et de se lancer dans l'international. territoire.
Que ce soit à San Francisco ou en Espagne, le lancement dans un autre endroit est l'un des repères les plus difficiles qu'un entrepreneur puisse rencontrer. Au cours de la dernière année, nous avons développé notre entreprise à l'échelle mondiale et nous avons maintenant des bureaux à Londres, New York, Barcelone, Dubaï et Santiago du Chili. Les entreprises ayant des ambitions véritablement mondiales ont probablement connu un bon degré de succès chez elles, mais j'ai observé une tendance parmi ces organisations à perdre le contrôle de leurs sens lorsqu'elles déménagent à l'étranger. Trop souvent, les entreprises semblent simplement coller une épingle sur la carte afin de localiser leur premier déménagement international ou de cibler le marché du jour.
Cette stratégie mène invariablement au désastre. Vous ne lanceriez pas une entreprise sans une recherche et une planification minutieuses sur des éléments tels que les obstacles à l'entrée, l'adéquation et la taille du marché, les réseaux de distribution, les partenariats locaux, les barrières linguistiques et le potentiel d'évolutivité. Alors pourquoi prendre le risque d'abandonner ces principes en se mondialisant ? L'expansion internationale peut être largement rentable pour votre entreprise, tant que vous tenez compte de trois variables clés.
Assurez-vous qu'il y a un besoin sur le marché
Par exemple, une entreprise basée au Royaume-Uni peut rêver de se lancer aux États-Unis, mais il s'agit rarement d'une ambition réaliste. Les deux pays partagent peut-être une langue commune, mais cela ne compte pas si vous vous dirigez vers un marché vertical déjà saturé pour concurrencer des acteurs établis.
Un exemple d'expansion ratée dans un nouveau territoire est le déménagement de Target au Canada . Des problèmes allant des défis immobiliers aux déploiements technologiques bâclés en passant par une mauvaise formation ont contribué à cet échec très médiatisé, certains analystes soulignant que de nombreux Canadiens traversent déjà la frontière vers les États-Unis pour visiter les magasins Target de toute façon. Il n'y avait tout simplement pas d'analyse de rentabilisation convaincante pour que Target s'étende au Canada.
Notre expansion à l'étranger a été générée simplement par la nature mondiale de notre activité. Nous établissons des partenariats avec des institutions financières et des prestataires de services locaux de premier plan qui peuvent permettre à leurs meilleurs clients de rejoindre notre réseau et de se connecter à des chefs d'entreprise dignes de confiance dans le monde entier. Nous sommes présents sur les principales places financières de quatre continents et nous sommes sur le point de nous développer en Asie.
Comprendre les réglementations locales et les préférences culturelles
Quelques années plus tôt, le rival de Target, WalMart, avait tenté une entrée tout aussi malavisée sur le marché allemand, ce qui lui avait coûté environ 1 milliard de dollars. En fin de compte, cela était dû à un manque de compréhension des lois du travail allemandes et des restrictions sur les heures d'ouverture, ce qui signifiait que Walmart ne pouvait pas fonctionner de manière rentable dans le pays. Dans ce cas, un manque de connaissances locales couplé à une mauvaise appréciation de l'opportunité du marché s'est avéré extrêmement coûteux.
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La recherche est vitale pour les entreprises qui n'ont peut-être pas les ressources nécessaires pour se remettre financièrement d'une entrée ratée sur le marché international. Pour planifier correctement l'expansion dans des territoires inconnus, appuyez sur des contacts qui connaissent bien le pays, tirez parti de leurs connaissances et armez-vous d'autant d'informations que possible sur les partenaires potentiels et les prospects.
Nous avons décidé de positionner notre équipe produit à Barcelone en raison de la présence d'initiatives qui soutiennent les startups et de la présence de talents divers.
Construire un réseau local
L'entrée sur un nouveau marché peut obliger une entreprise à effectuer un certain nombre d'acquisitions afin de disposer de locaux appropriés pour opérer, ou peut-être qu'elle recherchera des partenaires, des distributeurs, etc. Mais savoir à qui faire confiance est essentiel.
Commencez par puiser dans les contacts de confiance de votre réseau et trouvez les connexions communes. Les entreprises crédibles entretiennent souvent de solides relations avec des écoles de commerce réputées, des institutions financières de premier plan et des entreprises leaders du secteur. Sinon, vous voudrez développer votre entreprise de la même manière que vous l'avez peut-être créée : en assistant à des événements, en recherchant des entreprises similaires dans votre secteur et en investissant dans les ventes et le marketing.
Heureusement, la technologie facilite cette étape. Alors que la façon dont les transactions commerciales ont été conclues a très peu changé depuis de nombreuses années, nous avons maintenant le luxe d'utiliser des outils en ligne et mobiles à notre avantage. Les réseaux sociaux nous permettent d'en apprendre beaucoup sur les gens et d'initier une relation avant de les rencontrer en personne. Il est même possible de le faire avec des offres commerciales et des services potentiels (pas seulement des particuliers) maintenant.
Lorsque vous faites des affaires à l'étranger, il peut être difficile de vraiment comprendre les marchés locaux et difficile de naviguer dans des réseaux territoriaux enracinés. Les deux qualités dont les dirigeants ont besoin pour se développer à l'international sont un esprit ouvert aux possibilités et une bonne dose de réalisme. Comprendre les barrières à l'entrée sur chaque marché - qu'elles soient culturelles, réglementaires ou simplement un manque de réseau personnel - permettra d'économiser de l'argent autrement dépensé dans une approche de mondialisation plus fragmentée. Une stratégie ciblée et recherchée peut vous aider à découvrir un marché rentable que vous n'aviez pas envisagé auparavant.
A propos de l'auteur
[Brian Pallas est le président, PDG et fondateur d'Opportunity Network. Il est titulaire d'un MBA de la Columbia Business School.]
Le Young Entrepreneur Council (YEC) est une organisation sur invitation uniquement composée des jeunes entrepreneurs les plus prometteurs au monde. En partenariat avec Citi, YEC a récemment lancé BusinessCollective , un programme de mentorat virtuel gratuit qui aide des millions d'entrepreneurs à démarrer et à développer des entreprises.