Considera queste 3 variabili prima di espandere la tua attività a livello internazionale
Pubblicato: 2017-02-06Nonostante non sia mai stato così facile, l'espansione internazionale di un'azienda conserva ancora oggi un fascino esotico.
L' International Business Indicator 2015 di Wells Fargo ha recentemente rilevato che il 60% delle aziende statunitensi prevede di aumentare la pianificazione dello sviluppo del business internazionale nel 2015. Rimane un obiettivo, e quindi una pietra miliare, per le aziende di successo in rapida crescita di espandersi oltre il loro mercato natale e passare all'internazionale territorio.
Che si tratti di San Francisco o della Spagna, il lancio in un'altra località è uno dei benchmark più impegnativi che un imprenditore possa sperimentare. Nell'ultimo anno abbiamo fatto crescere la nostra azienda a livello globale e ora abbiamo uffici a Londra, New York, Barcellona, Dubai e Santiago del Cile. Le aziende con ambizioni veramente globali hanno probabilmente visto un buon grado di successo in patria, ma ho notato una tendenza tra queste organizzazioni a perdere il controllo dei sensi quando si spostano all'estero. Troppo spesso, le aziende sembrano semplicemente attaccare un puntino sulla mappa per individuare la loro prima mossa internazionale o puntare al mercato del giorno.
Questa strategia porta invariabilmente al disastro. Non avvieresti un'attività senza un'attenta ricerca e pianificazione su aspetti come barriere all'ingresso, adattamento e dimensione del mercato, reti di distribuzione, partnership locali, barriere linguistiche e potenziale di scalabilità. Allora perché correre il rischio di abbandonare questi principi quando si diventa globali? L'espansione internazionale può essere ampiamente redditizia per la tua attività, purché tu consideri tre variabili chiave.
Assicurati che ci sia bisogno nel mercato
Ad esempio, un'azienda con sede nel Regno Unito può sognare di lanciarsi negli Stati Uniti, ma raramente si tratta di un'ambizione realistica. I due paesi possono condividere un linguaggio comune, ma questo non conta nulla se ti stai spostando in un mercato verticale già saturo per competere con giocatori affermati.
Un esempio di un'espansione fallita in un nuovo territorio è il trasferimento di Target in Canada . Problemi che vanno dalle sfide immobiliari alle implementazioni tecnologiche fallite fino alla scarsa formazione hanno contribuito a questo fallimento di alto profilo, con alcuni analisti che hanno sottolineato che molti canadesi hanno già attraversato il confine con gli Stati Uniti per visitare comunque i negozi Target. Semplicemente non c'era un business case convincente per l'espansione di Target in Canada.
La nostra espansione all'estero è stata generata semplicemente dalla natura globale della nostra attività. Costruiamo partnership con le principali istituzioni finanziarie locali e fornitori di servizi che possono consentire ai loro migliori clienti di unirsi alla nostra rete e connettersi a leader aziendali affidabili in tutto il mondo. Siamo presenti nelle principali piazze finanziarie di quattro continenti e stiamo per espanderci in Asia.
Comprendere i regolamenti locali e le preferenze culturali
Alcuni anni prima, il rivale di Target WalMart ha tentato una mossa altrettanto mal giudicata nel mercato tedesco, che ha finito per costargli circa 1 miliardo di dollari. In definitiva, ciò era dovuto alla mancanza di comprensione delle leggi sul lavoro tedesche e delle restrizioni sull'orario di lavoro, il che significava che Walmart non poteva operare in modo redditizio nel paese. In questo caso, la mancanza di conoscenza locale unita a un'errata valutazione dell'opportunità di mercato si è rivelata estremamente costosa.
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La ricerca è vitale per le aziende che potrebbero non avere le risorse per riprendersi finanziariamente da un ingresso fallito nel mercato internazionale. Per pianificare correttamente l'espansione in territori sconosciuti, tocca i contatti che hanno familiarità con il paese, sfrutta le loro conoscenze e armati di quante più informazioni possibili su potenziali partner e potenziali clienti.
Abbiamo deciso di posizionare il nostro team di prodotto a Barcellona per la presenza di iniziative che sostengono le startup e la presenza di talenti diversi.
Costruisci una rete locale
L'ingresso in un nuovo mercato può richiedere a un'azienda di effettuare una serie di acquisizioni in modo da avere locali adeguati da cui operare, o forse cercherà partner, distributori e simili. Ma sapere di chi fidarsi è fondamentale.
Inizia toccando i contatti fidati della tua rete e trovando le connessioni comuni. Le aziende credibili hanno spesso solide relazioni con rinomate business school, migliori istituzioni finanziarie e aziende leader del settore. Altrimenti, vorrai far crescere la tua attività nello stesso modo in cui potresti aver avviato la tua azienda: partecipare a eventi, scovare aziende simili nel tuo settore e investire in vendite e marketing.
Fortunatamente, la tecnologia semplifica questo passaggio. Sebbene il modo in cui sono stati conclusi gli accordi commerciali sia cambiato molto poco per molti anni, ora abbiamo il lusso di utilizzare strumenti online e mobili a nostro vantaggio. I social network significano che possiamo scoprire molto sulle persone e avviare una relazione prima di incontrarle di persona. È anche possibile farlo con potenziali affari e servizi (non solo privati) ora.
Quando si fa affari all'estero, può essere difficile capire veramente i mercati locali e navigare in reti territoriali radicate. Le due qualità di cui i dirigenti hanno bisogno quando si espandono a livello internazionale sono una mente aperta alle possibilità e una sana dose di realismo. Comprendere le barriere all'ingresso in ciascun mercato – siano esse culturali, normative o semplicemente la mancanza di una rete personale – farà risparmiare denaro altrimenti speso per un approccio di globalizzazione più frammentato. Una strategia mirata e ricercata può aiutarti a scoprire un mercato redditizio che non avevi considerato in precedenza.
Circa l'autore
[Brian Pallas è Presidente, CEO e Fondatore di Opportunity Network. Ha conseguito un MBA presso la Columbia Business School.]
Il Young Entrepreneur Council (YEC) è un'organizzazione su invito che comprende i giovani imprenditori più promettenti del mondo. In collaborazione con Citi, YEC ha recentemente lanciato BusinessCollective , un programma di tutoraggio virtuale gratuito che aiuta milioni di imprenditori ad avviare e far crescere attività.