Considere estas 3 variables antes de expandir su negocio internacionalmente
Publicado: 2017-02-06A pesar de que nunca ha sido tan fácil, la expansión internacional de una empresa todavía conserva un encanto exótico en la actualidad.
El Indicador de Negocios Internacionales 2015 de Wells Fargo descubrió recientemente que el 60% de las empresas de EE. UU. esperan aumentar la planificación del desarrollo de negocios internacionales en 2015. Sigue siendo un objetivo, y luego un hito, para las empresas exitosas de rápido crecimiento expandirse más allá de su mercado nativo y pasar al mercado internacional. territorio.
Ya sea en San Francisco o en España, lanzar en otro lugar es uno de los puntos de referencia más desafiantes que un emprendedor puede experimentar. El año pasado, hicimos crecer nuestra empresa a nivel mundial y ahora tenemos oficinas en Londres, Nueva York, Barcelona, Dubái y Santiago de Chile. Las empresas con ambiciones verdaderamente globales probablemente han tenido un buen grado de éxito en casa, pero he observado una tendencia entre estas organizaciones a perder el control de sus sentidos cuando se mudan al extranjero. Con demasiada frecuencia, las empresas parecen simplemente clavar un alfiler en el mapa para ubicar su primer movimiento internacional o apuntar al mercado actual.
Esta estrategia conduce invariablemente al desastre. No lanzaría un negocio sin una cuidadosa investigación y planificación sobre cosas como las barreras de entrada, el ajuste y el tamaño del mercado, las redes de distribución, las asociaciones locales, las barreras del idioma y el potencial de escalabilidad. Entonces, ¿por qué correr el riesgo de abandonar estos principios cuando se globaliza? La expansión internacional puede ser ampliamente rentable para su negocio, siempre que considere tres variables clave.
Asegúrese de que haya una necesidad en el mercado
Por ejemplo, una empresa con sede en el Reino Unido puede soñar con lanzarse en los EE. UU., pero rara vez es una ambición realista. Los dos países pueden compartir un idioma común, pero esto no cuenta para nada si se está moviendo hacia un mercado vertical ya saturado para competir con jugadores establecidos.
Un ejemplo de una expansión fallida a un nuevo territorio es la mudanza de Target a Canadá . Los problemas que van desde desafíos inmobiliarios hasta implementaciones de tecnología fallidas y capacitación deficiente contribuyeron a este fracaso de alto perfil, y algunos analistas señalaron que muchos canadienses ya cruzan la frontera hacia los EE. UU. para visitar las tiendas Target de todos modos. Simplemente no había un caso comercial convincente para que Target se expandiera a Canadá.
Nuestra expansión en el extranjero se generó simplemente por la naturaleza global de nuestro negocio. Construimos asociaciones con instituciones financieras líderes locales y proveedores de servicios que pueden permitir que sus mejores clientes se unan a nuestra red y se conecten con líderes empresariales confiables en todo el mundo. Estamos presentes en los principales centros financieros de cuatro continentes y estamos a punto de expandirnos en Asia.
Comprender las regulaciones locales y las preferencias culturales
Algunos años antes, el rival de Target, WalMart, intentó un movimiento igualmente imprudente en el mercado alemán, que terminó costándole aproximadamente $ 1 mil millones. En última instancia, esto se debió a la falta de comprensión de las leyes laborales alemanas y las restricciones en el horario comercial, lo que significaba que Walmart no podía operar de manera rentable en el país. En este caso, la falta de conocimiento local junto con una mala evaluación de la oportunidad de mercado resultó extremadamente costosa.
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La investigación es vital para las empresas que pueden no tener los recursos para recuperarse financieramente de una entrada fallida al mercado internacional. Para planificar adecuadamente la expansión a territorios desconocidos, recurra a contactos que estén familiarizados con el país, aproveche su conocimiento y ármate con la mayor cantidad de información posible sobre posibles socios y prospectos.
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Construya una red local
Ingresar a un nuevo mercado puede requerir que una empresa realice una serie de adquisiciones para tener las instalaciones adecuadas desde las cuales operar, o quizás busquen socios, distribuidores y similares. Pero saber en quién confiar es clave.
Comience por acceder a los contactos de confianza de su red y encuentre las conexiones comunes. Las empresas creíbles a menudo tienen relaciones sólidas con escuelas de negocios de renombre, instituciones financieras de primer nivel y empresas líderes en la industria. De lo contrario, querrá hacer crecer su negocio de la misma manera que comenzó su empresa: asistiendo a eventos, explorando empresas similares en su industria e invirtiendo en ventas y marketing.
Por suerte, la tecnología facilita este paso. Si bien la forma en que se han realizado los negocios ha cambiado muy poco durante muchos años, ahora podemos darnos el lujo de utilizar las herramientas en línea y móviles a nuestro favor. Las redes sociales hacen que podamos conocer mucho de las personas e iniciar una relación antes de conocerlas en persona. Incluso es posible hacer esto con negocios y servicios potenciales (no solo individuos) ahora.
Al hacer negocios en el extranjero, puede ser difícil entender realmente los mercados locales y navegar por redes territoriales arraigadas. Las dos cualidades que necesitan los ejecutivos cuando se expanden internacionalmente son una mente abierta a las posibilidades y una buena dosis de realismo. Comprender las barreras de entrada en cada mercado, ya sean culturales, reglamentarias o simplemente la falta de una red personal, ahorrará dinero que, de lo contrario, se gastaría en un enfoque de globalización más fragmentado. Una estrategia enfocada e investigada puede ayudarlo a descubrir un mercado rentable que no consideró anteriormente.
Sobre el Autor
[Brian Pallas es el presidente, director ejecutivo y fundador de Opportunity Network. Tiene un MBA de la Escuela de Negocios de Columbia.]
El Young Entrepreneur Council (YEC) es una organización a la que solo se accede por invitación y que comprende a los jóvenes empresarios más prometedores del mundo. En asociación con Citi, YEC lanzó recientemente BusinessCollective , un programa de tutoría virtual gratuito que ayuda a millones de empresarios a iniciar y hacer crecer negocios.