Considere estas 3 variáveis antes de expandir seus negócios internacionalmente
Publicados: 2017-02-06Apesar de nunca ter sido tão fácil, a expansão internacional de uma empresa ainda mantém um fascínio exótico hoje.
O indicador de negócios internacionais de 2015 da Wells Fargo descobriu recentemente que 60% das empresas americanas esperam aumentar o planejamento de desenvolvimento de negócios internacionais em 2015. Continua sendo uma meta, e depois um marco, para empresas de sucesso em rápido crescimento expandirem além de seu mercado nativo e se mudarem para mercados internacionais território.
Seja em São Francisco ou na Espanha, lançar em outro local é uma das referências mais desafiadoras que um empreendedor pode experimentar. No ano passado, crescemos nossa empresa globalmente e agora temos escritórios em Londres, Nova York, Barcelona, Dubai e Santiago do Chile. Empresas com ambições verdadeiramente globais provavelmente tiveram um bom grau de sucesso em casa, mas observei uma tendência entre essas organizações de perder o controle de seus sentidos ao se mudar para o exterior. Muitas vezes, as empresas parecem simplesmente enfiar um alfinete no mapa para localizar seu primeiro movimento internacional ou atingir o mercado do dia.
Essa estratégia invariavelmente leva ao desastre. Você não lançaria um negócio sem uma pesquisa e planejamento cuidadosos sobre coisas como barreiras à entrada, ajuste e tamanho do mercado, redes de distribuição, parcerias locais, barreiras linguísticas e potencial de escalabilidade. Então, por que correr o risco de abandonar esses princípios ao se tornar global? A expansão internacional pode ser amplamente lucrativa para o seu negócio, desde que você considere três variáveis-chave.
Certifique-se de que há uma necessidade no mercado
Por exemplo, uma empresa sediada no Reino Unido pode ter sonhos de lançar nos EUA, mas isso raramente é uma ambição realista. Os dois países podem compartilhar uma linguagem comum, mas isso não conta nada se você estiver entrando em um mercado vertical já saturado para competir com players estabelecidos.
Um exemplo de expansão fracassada em um novo território é a mudança da Target para o Canadá . Problemas que variam de desafios imobiliários a lançamentos de tecnologia mal feitos e treinamento inadequado contribuíram para esse fracasso de alto nível, com alguns analistas apontando que muitos canadenses já cruzam a fronteira para os EUA para visitar as lojas da Target de qualquer maneira. Simplesmente não havia um caso de negócios convincente para a Target expandir para o Canadá.
Nossa expansão no exterior foi gerada simplesmente pela natureza global do nosso negócio. Construímos parcerias com instituições financeiras líderes locais e provedores de serviços que podem permitir que seus melhores clientes se juntem à nossa rede e se conectem a líderes de negócios confiáveis em todo o mundo. Estamos presentes nos principais centros financeiros em quatro continentes e estamos prestes a expandir na Ásia.
Entenda os regulamentos locais e as preferências culturais
Alguns anos antes, o WalMart, rival da Target, tentou entrar no mercado alemão de forma igualmente mal calculada, o que acabou custando cerca de US$ 1 bilhão. Em última análise, isso se deveu à falta de compreensão das leis trabalhistas alemãs e restrições ao horário comercial, o que significava que o Walmart não poderia operar lucrativamente no país. Nesse caso, a falta de conhecimento local aliada a um julgamento equivocado da oportunidade de mercado se mostrou extremamente caro.
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A pesquisa é vital para empresas que podem não ter recursos para se recuperar financeiramente de uma entrada fracassada no mercado internacional. Para planejar adequadamente a expansão em territórios desconhecidos, toque em contatos que estejam familiarizados com o país, aproveite seu conhecimento e arma-se com o máximo possível de informações sobre possíveis parceiros e clientes em potencial.
Decidimos posicionar nossa equipe de produtos em Barcelona pela presença de iniciativas que sustentam as startups e pela presença de diversos talentos.
Construa uma rede local
A entrada em um novo mercado pode exigir que uma empresa faça várias aquisições para que tenha instalações adequadas para operar, ou talvez esteja procurando parceiros, distribuidores e similares. Mas saber em quem confiar é fundamental.
Comece acessando os contatos confiáveis da sua rede e encontrando as conexões comuns. Empresas confiáveis geralmente têm fortes relacionamentos com escolas de negócios respeitáveis, principais instituições financeiras e empresas líderes do setor. Caso contrário, você desejará expandir seus negócios da mesma maneira que iniciou sua empresa: participando de eventos, procurando empresas semelhantes em seu setor e investindo em vendas e marketing.
Felizmente, a tecnologia torna essa etapa mais fácil. Embora a forma como os negócios foram feitos tenha mudado muito pouco por muitos anos, agora temos o luxo de usar ferramentas online e móveis para nossa vantagem. As redes sociais significam que podemos descobrir muito sobre as pessoas e iniciar um relacionamento antes de conhecê-las pessoalmente. É até possível fazer isso com negócios e serviços em potencial (não apenas indivíduos) agora.
Ao fazer negócios no exterior, pode ser difícil entender realmente os mercados locais e complicado navegar em redes territoriais arraigadas. As duas qualidades que os executivos precisam ao expandir internacionalmente são uma mente aberta às possibilidades e uma boa dose de realismo. Compreender as barreiras à entrada em cada mercado – sejam elas culturais, regulatórias ou simplesmente a falta de uma rede pessoal – economizará dinheiro que seria gasto em uma abordagem de globalização mais fragmentada. Uma estratégia focada e pesquisada pode ajudá-lo a descobrir um mercado lucrativo que você não considerou anteriormente.
Sobre o autor
[Brian Pallas é o presidente, CEO e fundador da Opportunity Network. Ele tem um MBA da Columbia Business School.]
O Young Entrepreneur Council (YEC) é uma organização apenas para convidados que inclui os jovens empreendedores mais promissores do mundo. Em parceria com o Citi, a YEC lançou recentemente o BusinessCollective , um programa de orientação virtual gratuito que ajuda milhões de empreendedores a iniciar e expandir negócios.