Die Zukunft der Vertriebsentwicklung

Letzten Monat haben wir einen Artikel des inspirierenden Verkaufsberaters und Vordenkers Collin Cadmus veröffentlicht.

Darin identifizierte er, warum ausgehende Verkäufe unterbrochen wurden – und skizzierte einige Schritte, um das Problem zu beheben.

Der Blog erwies sich als sehr beliebt und löste einige Debatten in den sozialen Medien des Cognismus aus. Also haben wir bei Collin mehr Zeit gebucht.

Dieses Mal wollten wir von seinen Gedanken zur Zukunft der Vertriebsentwicklung hören – was dabei schief läuft und wie sie sich ändern muss.

Scrollen Sie, um unsere Fragen und Antworten mit Collin zu lesen. Beginnen mit...

Ist Kaltakquise tot?

Nein - aber wir töten es!

Die kalte harte Tatsache ist, dass die meisten Menschen keine Kaltakquise erhalten möchten. Es gibt jetzt eine Standardfunktion in Telefonen, um Nummern zu blockieren, die nicht auf Ihrem Telefon gespeichert sind.

Das ist eine laute Ansage an Verkäufer. „Bitte hören Sie auf, uns anzurufen!“

Wenn Sie sich die Geschichte ansehen, so wurde der allererste Kaltanruf 1873 getätigt. Das Telefon selbst wurde erst 1876 patentiert. Verkäufer waren frühe Anwender dieser neuen Technologie – aber der Prozess hat sich in über 100 Jahren nicht weiterentwickelt.

Schneller Vorlauf bis 2021. Was hat sich geändert?

Die Erfolgsquote von Kaltakquise liegt zwischen 1-10 %. Und das ist nur die Verbindungsrate – es bedeutet nicht unbedingt, dass Sie ein Meeting buchen.

Auch in den letzten 10 Jahren sind die Erfolgsquoten stetig gesunken. Wenn Sie an diese Cold-Caller im 18. Jahrhundert zurückdenken, hatten sie wahrscheinlich fast 100% Erfolgsraten! Aber damals war das Telefon neu, es war aufregend. Leute mit Telefonen wollten ihnen antworten.

Das ist heutzutage nicht mehr der Fall. Wenn Sie 2021 zum Telefon greifen und jemanden anrufen, der keine Ahnung von Ihrer Marke hat, sind Ihre Erfolgschancen einfach enorm gering.

Warum passiert das?

Meiner Meinung nach liegt das daran, dass Verkäufer sich daran gewöhnt haben, das zu tun, was ihnen beigebracht wird. Alles, was wir tun, ist, uns selbst zu wiederholen, mit stark abnehmenden Erträgen.

Sicher, wir haben ein bisschen innoviert. Wir haben begonnen, Tools und Technologien einzusetzen. Wir haben E-Mails und Social Selling in unsere Kadenzen aufgenommen. Aber wirklich viel hat sich dabei nicht geändert.

Schauen Sie sich das Inbound-Modell an. Es hat sich in den letzten 10 Jahren enorm entwickelt. Es gibt Dinge wie Retargeting, Lead Nurturing und die Ermittlung der Käuferabsicht. Das sind alles relativ neue Innovationen.

Im Gegensatz dazu hat sich das Outbound-Modell nicht geändert, und alles, was es tut, ist, jedes Jahr mit einer niedrigeren Rate zu arbeiten.

Der Grund dafür ist etwas, das wirklich offensichtlich ist, aber niemand im B2B-Vertrieb spricht darüber:

Die Leute mögen es nicht!

Interessenten wollen diese kalte Werbung nicht und zu viele Unternehmen tun dies in einem zu hohen Volumen. Die Automatisierung hat es gerade einfacher gemacht, das Anrufvolumen zu erhöhen, aber es ist immer noch selten, dass jemand einen Kaltanruf beantwortet.

Warum investieren wir so viel Geld, um unseren ersten Eindruck bei diesen potenziellen Kunden zu einem so abschreckenden Erlebnis zu machen?

Ich denke, es ist an der Zeit, anders zu denken.

Wie wollen Menschen Produkte entdecken?

Sehen Sie sich das Inbound-Modell für jedes Produkt oder jede Dienstleistung noch einmal an. Ich denke, das zeigt Ihnen, wie die Leute sie entdecken wollen.

Gehen wir zurück in die 1800er Jahre. Wenn Sie damals ein Produkt kaufen wollten, gingen Sie zu einem Verkäufer. Sie waren wie Berater, vertrauenswürdige Berater für Menschen. Sie hatten das Wissen, das andere nicht hatten.

Aber was machen die Menschen im 21. Jahrhundert?

Sie wenden sich zuerst an das Internet.

Die Leute gehen nicht zuerst zu einem Verkäufer, um ihre ersten Informationen zu einem Problem oder einem Produkt zu erhalten. Sie gehen ins Internet.

Es funktioniert außerhalb des Verkaufs – wenn Sie Husten haben, gehen Sie zuerst zum Arzt? Oder gehst du zu Google?

Natürlich gehen Sie zu Google! Wir alle haben es geschafft, denn:

1. Es ist einfacher.
2. Es ist schneller.
3. Sie müssen sich nicht mit menschlicher Interaktion auseinandersetzen.
4. Wenn Ihnen die erhaltenen Informationen nicht gefallen, können Sie eine weitere Suche durchführen!

Smartphones und das Internet sind gerade zu Erweiterungen unseres Gehirns geworden. Die Art und Weise, wie Menschen Produkte und Lösungen entdecken, wird also zuerst das Internet sein.

Ausgehende Verkäufe – die Idee, jemanden anzurufen, der noch nie zuvor von Ihnen gehört hat – passt nicht dazu.

Heutzutage recherchieren Menschen gründlich über Unternehmen und Marken. Bis sie mit einem Verkäufer sprechen, haben sie bereits 80 % des Weges durch den Entscheidungsprozess hinter sich.

Die Psychologie der Entdeckung einer Marke passt nicht zu dem, was Unternehmen ihren Verkäufern sagen.

SaaS-Vertriebsleiter sprechen immer über ihre Kultur und Ethik. Es geht vor allem darum, Empathie zu haben und einen großartigen Kundenservice aufrechtzuerhalten – aber dann sagen sie ihren Vertriebsmitarbeitern auf der Verkaufsfläche:

„Geh und unterbreche allen den Tag! Hören Sie nicht auf, sie anzurufen! Senden Sie ihnen mehr E-Mails! Holen wir uns Werkzeuge, um Personalisierung vorzutäuschen! Lassen Sie uns unsere Interessenten täuschen und sie denken lassen, dass wir diese E-Mail getippt haben.“

Alles, was wir getan haben, ist, nach Hacks und Wegen zu suchen, um unsere potenziellen Kunden zu täuschen. Und das hat zu einem Vertrauensverlust in der gesamten Branche geführt. Wenn Sie mit jemandem sprechen, von dem Sie wissen, dass er einen finanziellen Anreiz hat, Ihnen etwas zu verkaufen, ist es schwer, ihm zu vertrauen.

Und wenn Sie das zusammen mit Anrufsperren auf Telefonen und Spamsperren auf E-Mails bedenken, sind wir kurz davor, die Leute überhaupt nicht mehr erreichen zu können.

Aber ich denke, es ist noch nicht an der Zeit, aufzugeben. Es gibt ein paar Dinge, die wir tun können, um dies umzukehren.

Wie sollte sich die SDR-Rolle weiterentwickeln?

Ich habe herausgefunden, wo Menschen in der heutigen Wirtschaft Marken finden – im Internet.

Und wo verbringen die Leute die meiste Zeit online? In den sozialen Medien. Menschen verbringen durchschnittlich 2,5 Stunden pro Tag damit.

Denken Sie nun darüber nach, wo SDRs die meiste Zeit verbringen. Den größten Teil ihres Arbeitstages verbringen sie am Telefon.

Warum verbringen SDRs ihre ganze Zeit auf einem Kanal, auf dem ihre potenziellen Kunden nicht sein möchten?

Wir wissen, dass Menschen Inhalte wollen und lieben. Sie suchen und beschäftigen sich den ganzen Tag damit.

Hier ist ein Gedanke für alle Vertriebsleiter da draußen: Wir schaffen nicht genug davon und das Marketing kann nicht alles leisten. Das SDR-Team muss an der Erstellung und Verteilung von Inhalten beteiligt sein.

Da sehe ich die Zukunft der Vertriebsentwicklung. Das SDR wird mehr zu einer Marketingfunktion.

Wir werden Vertriebsmitarbeiter in Einstiegspositionen bringen und ihnen Dinge wie B2B-Marketing und Personal Branding beibringen. Wir helfen ihnen, ihre persönlichen Marken zu etablieren, Inhalte zu erstellen und eine Community um sich und ihre Branche herum aufzubauen.

Ich habe selbst gesehen, welchen enormen Unterschied dieser Ansatz machen kann.

Vor einiger Zeit habe ich getestet, 30 Tage lang jeden Tag eigene Inhalte zu posten. Ich war von der Traktion überrascht; Meine organische Reichweite war enorm, also beschloss ich, alles zu geben und Inhalte zum Fundament meiner Verkaufsstrategie zu machen.

Indem Sie Werte liefern, ohne aktiv etwas zu verkaufen, geben Sie sich als vertrauenswürdig ab. Menschen kommen zu Ihnen, um ihre Probleme zu lösen. Am Ende verkaufen Sie sogar mehr , weil die Leute Sie kennen und respektieren.

Und wenn Sie nicht sicher sind, wo Sie anfangen sollen, gibt es 3 Dinge, die mir in der Anfangszeit geholfen haben:

1 - Fangen Sie an, sich mit den Inhalten Ihrer potenziellen Kunden zu beschäftigen

Liken, kommentieren und teilen Sie die Beiträge Ihrer Interessenten! Versuchen Sie nicht, ihnen etwas zu verkaufen. Sei einfach natürlich.

Es baut eine Beziehung auf und hilft Ihnen, ihre Persönlichkeit und Unternehmenskultur zu verstehen. Außerdem erhalten Sie Ideen für die Erstellung eigener Inhalte.

2 - Folgen Sie Vordenkern und Entscheidungsträgern

Fast jeder in jedem B2B-Unternehmen ist jetzt auf LinkedIn und einigermaßen aktiv.

LinkedIn ist eine großartige Wissensdrehscheibe sowie eine Verkaufsplattform. Also nutze es! Folgen Sie hochrangigen Personen in Ihrer Branche und lernen Sie von ihnen. Studieren Sie ihre Beiträge. Was bringt ihnen ein so hohes Engagement? Kopieren Sie ihre Ideen, aber machen Sie sie authentisch zu Ihren eigenen.

Welchen Wert können Sie liefern, den niemand sonst kann?

3 - Beginnen Sie einfach mit dem Posten!

Dies ist der schwierigste Teil.

Denken Sie nicht darüber nach. Poste jeden Tag etwas – es muss nicht immer unglaublich aufschlussreich sein; es muss nur etwas sein, das Sie erlebt oder über das Sie nachgedacht haben.

Sobald Sie mit dem Posten beginnen, werden Sie feststellen, dass es Hunderte, vielleicht Tausende von Gleichgesinnten gibt, denen es genauso geht wie Ihnen.

Und wenn Sie weiterhin posten und Mehrwert bieten, werden diese Tausende von Menschen immer wieder zurückkommen und mit Ihnen interagieren. Sie werden von dir hören wollen. Mit der Zeit werden sie bei Ihnen kaufen wollen.

Ein LinkedIn-Beitrag hat das Potenzial, weit mehr Menschen zu erreichen, als es ein Kaltakquise jemals tun wird.

Also leg das Telefon weg! Die Zukunft der Vertriebsentwicklung ist da.

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