SaaS-Messaging: So kommunizieren Sie die Vorteile von SaaS

Der größte Messaging-Fehler, den B2B-SaaS-Unternehmen machen, ist das Schreiben mit egozentrischem Messaging.

Anstatt über sich selbst als Unternehmen zu sprechen, sollten Sie mit Ihren Interessenten und Zielkunden sprechen.

Ein wichtiger Teil der Rolle eines Vermarkters ist das Geschichtenerzählen: die Bühne bereiten, den Konflikt veranschaulichen und einen Helden vorstellen, der die Lage rettet.

SaaS Storytelling: Pains, Claims and Gains

Bei Kalungi verwenden wir das „Pain-Claim-Gain“-Framework, um diese Markengeschichten zu erzählen. Unsere Interessenten sind der Held, ihre aktuelle Situation ist der Konflikt und das SaaS-Produkt ist das Ergebnis.

SaaS-Käufer erleben oft Schmerzen und Herausforderungen, die sie dazu bringen, ein neues Softwareprodukt zu erkunden – von fehlenden Funktionen und den richtigen Arbeitsabläufen bis hin zu schlechter Navigation, die zu mangelnder digitaler Akzeptanz führt.

Als B2B-Vermarkter, der hochtechnische Produktspezifikationen und -funktionen an ein nicht-technisches Publikum kommuniziert, ist es wichtig, die Schmerzpunkte Ihrer Persona mit Ihren „Ansprüchen“ und dem, was sie letztendlich gewinnen, zu verbinden.

Die Kommunikation der Schmerzen und Ansprüche ist unkompliziert. Die Aufteilung der Gewinne wird jedoch etwas komplizierter.

Sie können Ihren Interessenten nicht einfach sagen, dass Ihr SaaS-Produkt unverzichtbar ist. Sie müssen sagen, warum und wie Ihr Produkt für sie wichtig ist, denn ohne das „na und?“ können Sie die Punkte zwischen Ihren Ansprüchen und Schmerzen nicht verbinden.

Kommunizieren der Vorteile von SaaS-Produkten

Einfach ausgedrückt sind die „Gewinne“ die wichtigsten Ergebnisse und Vorteile Ihrer SaaS-Produkte und -Dienste. Was haben Ihre Kunden von Ihren SaaS-Produkten?

Produkt- und Werbetexter wissen, wie man Versprechungen macht, und diese Behauptungen mit tatsächlichen Ergebnissen zu untermauern, hilft Ihnen, Sicherheit und Vertrauen zu schaffen (was die Reise des Käufers einfacher und reibungsloser macht).

Drei Arten von B2B-SaaS-Gewinnen

Unser Pains-Claims-Gains-Storytelling steht im Einklang mit Maslows Hierarchie der Bedürfnisse:

Vor diesem Hintergrund kategorisieren wir Gewinne in drei Kategorien: Finanziell, strategisch und persönlich. Mit jedem davon sollten Sie sich der Spitze der Pyramide nähern. Finanzielle Gewinne stimmen mit Sicherheit überein, strategische Verbesserungen mit Wertschätzung und persönliche Gewinne mit Selbstverwirklichung.

Beispiele dafür in Ihrer Marketingkommunikation könnten sein:

1. Finanziell . Liefert dieses Tool oder diese Plattform einen ROI? Sparen Sie Geld und Ressourcen?
2. Strategisch . Behebt diese Software die Probleme, für die ich sie ausgewählt habe? Ist die Kommunikation einfacher? Ressourceneinteilung? Berichterstattung und Prognose?
3. Persönlich . Können sie nachts besser schlafen? Fühlen sie sich sicherer in ihren Rollen? Werden sie in ihren Organisationen als Vordenker angesehen?

Wie Sie die Vorteile Ihrer SaaS-Produkte kommunizieren

Wir verwenden zehn Hauptwege, um SaaS-Produktansprüche zu beweisen und zu validieren, die Sie in allen Marketingbotschaften implementieren können, von One-Pager bis hin zu Blogs. Lassen Sie uns untersuchen, warum jeder funktioniert und wie diese Gewinne klingen könnten.

1. Erfahrungsberichte, Bewertungen, Zertifizierungen und Auszeichnungen

Marketing kann einen schlechten Ruf bekommen, besonders wenn es darum geht, Kunden zu täuschen.

Aus diesem Grund sind Testimonials von zufriedenen Kunden eines der leistungsstärksten Tools im SaaS-Marketing. Um herauszufinden, welche realen Vorteile Ihre SaaS-Benutzer erleben, richten Sie einen 30-minütigen Anruf ein und lassen Sie sie sprechen.

Ihre drei SaaS-Personas kümmern sich um verschiedene Dinge:

Wenn Ihr Unternehmen keinen Social Proof hat, fangen Sie jetzt an. Sie können Kalungis Testimonial-Fragenvorlage verwenden, um Ihre Interviews zu leiten und das Meeting für eine Stimme des Kundentestimons aufzuzeichnen.

2. Produktdemos

Reden ist billig, und immer mehr Interessenten misstrauen der Marketingkommunikation. Zeigen Sie Ihren Interessenten (und aktuellen Kunden) durch Produktdemos, kostenlose Testversionen oder Freemium-Versionen, wie und warum Ihr Produkt ihre Arbeit und ihr Leben verbessern wird.

Produktdemos zeigen wahrscheinlich die Vorteile Ihres SaaS-Produkts in Bezug auf persönliche, finanzielle und strategische Aspekte wie:

Persönlich (P1)	Die Berichterstattung ist so viel schneller erledigt. Zeigen Sie das Produkt in einer „Live“-Umgebung, die zum Anwendungsfall passt. Zeigen Sie durch Videos und Webinare, dass das Produkt ein großartiges Erlebnis bietet. Live-Test Ihrer Trainingsakademie. Testen Sie Ihren Software-Service. Zeigen Sie, wie einfach etwas zu bedienen ist.
Finanzen (P2)	Die Dinge werden billiger, pünktlicher und genauer erledigt. Allgemeine Geschäftsbedingungen, die eine echte Verpflichtung zum Service Level Agreement zeigen. Qualität Ihres Angebots, der Materialien und der Nachverfolgung während des Verkaufsprozesses. Verwenden Sie Diagramme und Grafiken, um Zahlen zu kommunizieren. Vergleichen Sie sie mit Benchmarks. Steigern Sie die Glaubwürdigkeit, dass das Produkt das tut, was Sie sagen, durch eine Demo.
Strategisch (P3)	Zeigen Sie Ihre Produkt-Roadmap. Realisieren Sie es mit Zeitleisten, Videos und Bildern. Demonstrieren Sie Ihr langfristiges Partnerprogramm in Aktion. Inhalte auf Ihrer Website, die Ihre Beherrschung der Lösungskategorie zeigen (Blogs, Einblicke). Zeigen Sie Onboarding-Geschwindigkeit und Erfolgsgeschichten zur Einführung von Lösungen. Proof of Concept/Pilotprojekte

3. Aussagekräftige Metriken

Wenn Demos und soziale Beweise versagen, wenden Sie sich harten Zahlen zu (die glaubwürdiger sind als Worte). Machen Sie keine leeren Versprechungen und untermauern Sie Ihre Behauptungen mit harten Statistiken, die sich im Laufe der Zeit bewährt haben.

Wenn Sie keine spezifischen ROI-Statistiken haben, überlegen Sie, welche anderen Zahlen Sie zu Ihrem Vorteil verwenden können. Das Schaffen von Vertrauen durch Nachweise wie die Gesamtzahl der Kunden, bediente Länder, verwaltete Personen oder Dienstjahre kann Ihr Fachwissen und Ihre Glaubwürdigkeit genauso gut unter Beweis stellen.

4. Vordenkerrolle

Die letzte Kategorie der Kommunikation von Gewinnen ist die konsequente und klare Gedankenführung. Setzen Sie sich durch und beziehen Sie Stellung zu Ihrer Branche, Ihrem Markt und Ihren Best Practices. Haben Sie jetzt und über die nächsten Schritte eine Meinung, und Sie werden zu einer einflussreichen Stimme, von der Ihre potenziellen und aktuellen Kunden profitieren.

Durch Thought Leadership können Sie Ihr Unternehmen und Ihre SaaS-Produkte auf einzigartige Weise positionieren, die sowohl Ihre Glaubwürdigkeit als auch Ihren Markt als Problemlöser demonstriert.

Wenn Sie noch nie mit Thought Leadership experimentiert haben, ist das in Ordnung – erstellen Sie eine Liste mit Fragen, die Ihnen oder Ihren kundenorientierten Rollen häufig gestellt werden, Herausforderungen, denen Sie (oder Ihre Kunden) begegnen, und

Sie können diese Ideen in wertvolle Inhalte wie Webinare, Blogs, Social-Media-Beiträge, Infografiken, kurze Videoclips und Whitepapers umwandeln. Dies schafft einen Mehrwert für Ihre Benutzer und Interessenten, der Vertrauen aufbaut und sie ihren persönlichen, finanziellen oder strategischen Zielen näher bringt.

Bringen Sie Ihr SaaS-Messaging mit unserer kostenlosen Vorlage auf den Punkt

Wenn Sie keinen Messaging-Leitfaden haben, können Sie mit der kostenlosen Messaging-Leitfadenvorlage von Kalungi beginnen. Lesen Sie außerdem die folgenden Blogs, um mit der Positionierung Ihres SaaS-Unternehmens in Ihrem Markt zu beginnen:

• Sieben Schritte zum Erstellen Ihres SaaS-Messaging-Frameworks
• So erkennen Sie Ihre Wettbewerbsposition