Messagerie SaaS : comment communiquer les avantages du SaaS

La plus grande erreur de messagerie que font les entreprises B2B SaaS est d'écrire avec une messagerie autocentrée.

Au lieu de parler de vous en tant qu'entreprise, vous devriez parler à vos prospects et clients cibles.

Une partie importante du rôle d'un spécialiste du marketing est la narration : préparer le terrain, illustrer le conflit et présenter un héros pour sauver la situation.

Storytelling SaaS : Douleurs, revendications et gains

Chez Kalungi, nous utilisons le cadre 'Pain-Claim-Gain' pour raconter ces histoires de marque. Nos prospects sont le héros, leur situation actuelle est le conflit et le produit SaaS est le résultat.

Les acheteurs SaaS éprouvent souvent des difficultés et des défis qui les amènent à explorer un nouveau produit logiciel, du manque de fonctionnalités et des bons flux de travail à une mauvaise navigation qui conduit à un manque d'adoption numérique.

En tant que spécialiste du marketing B2B communiquant des spécifications et des fonctionnalités de produits hautement techniques à un public non technique, il est important de relier les points faibles de votre personnage à vos « revendications » et à ce qu'ils finissent par gagner.

Communiquer les douleurs et les réclamations est simple. Le partage des gains, cependant, devient un peu plus compliqué.

Vous ne pouvez pas simplement dire à vos prospects que votre produit SaaS est essentiel. Vous devez dire pourquoi et comment votre produit est essentiel pour eux, car sans le « et alors », vous ne pouvez pas faire le lien entre vos réclamations et vos douleurs.

Communiquer les gains des produits SaaS

En termes simples, les « gains » sont les principaux résultats et avantages de vos produits et services SaaS. Qu'est-ce que vos clients obtiennent de vos produits SaaS ?

Les professionnels des produits et de la rédaction savent comment faire des promesses, et renforcer ces affirmations par des résultats réels vous aide à rassurer et à donner confiance (ce qui rend le parcours de l'acheteur plus facile et plus fluide).

Trois types de gains B2B SaaS

Notre narration douleurs-réclamations-gains s'aligne sur la hiérarchie des besoins de Maslow :

Dans cet esprit, nous classons les gains en trois catégories : financiers, stratégiques et personnels. Avec chacun d'eux, vous devriez vous rapprocher du sommet de la pyramide. Les gains financiers correspondent à la sécurité, les améliorations stratégiques correspondent à l'estime et les gains personnels correspondent à la réalisation de soi.

Des exemples de ceux-ci dans vos communications marketing peuvent inclure :

1. Financière . Cet outil ou cette plateforme offre-t-il un retour sur investissement ? Cela vous fait-il économiser de l'argent et des ressources ?
2. Stratégique . Ce logiciel résout-il le ou les problèmes pour lesquels je l'ai sélectionné ? La communication est-elle plus facile ? La gestion des ressources? Rapports et prévisions ?
3. Personnel . Peuvent-ils dormir plus facilement la nuit ? Se sentent-ils plus confiants dans leur rôle ? Sont-ils considérés comme des leaders d'opinion dans leurs organisations ?

Comment communiquer les gains de vos produits SaaS

Nous utilisons dix méthodes principales pour prouver et valider les réclamations de produits SaaS que vous pouvez mettre en œuvre tout au long de la messagerie marketing, des one-pagers aux blogs. Explorons pourquoi chacun fonctionne et comment ces gains pourraient sonner.

1. Témoignages, critiques, certifications et récompenses

Le marketing peut avoir mauvaise réputation, surtout lorsqu'il s'agit de tromper les clients.

C'est pourquoi l'un des outils les plus puissants du marketing SaaS est les témoignages de clients satisfaits. Pour comprendre ce que la vie réelle apporte à vos utilisateurs SaaS, organisez un appel de 30 minutes et laissez-les parler.

Vos trois personas SaaS se soucieront de choses différentes :

Si votre entreprise ne dispose d'aucune preuve sociale sur laquelle s'appuyer, commencez dès maintenant. Vous pouvez utiliser le modèle de question de témoignage de Kalungi pour guider vos entretiens et enregistrer la réunion pour une voix du témoignage client.

2. Démos de produits

Parler ne coûte pas cher et de plus en plus de prospects se méfient des communications marketing. Montrez à vos prospects (et clients actuels) comment et pourquoi votre produit améliorera leur travail et leur vie grâce à des démonstrations de produits, des essais gratuits ou des versions freemium.

Les démonstrations de produits présenteront probablement les avantages de votre produit SaaS sur les plans personnel, financier et stratégique, comme :

Personnel (P1)	Le reporting est fait beaucoup plus rapidement. Présentez le produit dans un cadre "en direct" qui correspond au cas d'utilisation. Montrez que le produit offre une expérience formidable à travers des vidéos, des webinaires. Essai en direct de votre académie de formation. Essai de votre service logiciel. Montrez à quel point quelque chose est facile à utiliser.
Financier (P2)	Les choses sont faites moins cher, à temps et avec plus de précision. Termes et conditions qui montrent un réel engagement envers l'accord de niveau de service. Qualité de votre proposition, des matériaux et du suivi pendant le processus de vente. Utilisez des tableaux et des graphiques pour communiquer des chiffres. Comparez-les à des repères. Renforcez la crédibilité que le produit fait ce que vous dites qu'il fait à travers une démo.
Stratégique (P3)	Montrez la feuille de route de votre produit. Rendez-le réel avec des chronologies, des vidéos et des images. Démontrez votre programme de partenariat à long terme en action. Contenu sur votre site Web qui montre votre maîtrise de la catégorie de solutions (blogs, idées). Montrez la vitesse d'intégration, les réussites d'adoption de la solution. Preuve de concept/Projets pilotes

3. Des mesures significatives

Lorsque les démos et la preuve sociale échouent, tournez-vous vers des chiffres concrets (qui sont plus crédibles que des mots). Ne faites pas de promesses en l'air et étayez vos affirmations par des statistiques solides qui ont fait leurs preuves au fil du temps.

Si vous ne disposez pas de statistiques de retour sur investissement spécifiques, réfléchissez aux autres chiffres que vous pouvez utiliser à votre avantage. Instiller la confiance grâce à des preuves telles que le nombre total de clients, les pays desservis, les personnes gérées ou les années de service peut tout aussi bien établir votre expertise et votre crédibilité.

4. Leadership éclairé

La dernière catégorie de gains de communication passe par un leadership éclairé cohérent et clair. Affirmez-vous et prenez position sur votre industrie, votre marché et vos meilleures pratiques. Ayez une opinion maintenant et sur ce qui va suivre, et vous deviendrez une voix influente dont vos prospects et clients actuels tireront profit.

Grâce à un leadership éclairé, vous pouvez positionner votre entreprise et vos produits SaaS d'une manière unique qui démontre à la fois votre crédibilité et en tant que solutionneur de problèmes pour votre marché.

Si vous n'avez jamais expérimenté le leadership éclairé auparavant, ce n'est pas grave : faites une liste des questions que vous ou vos rôles en contact avec les clients êtes fréquemment posées, des défis que vous (ou vos clients) rencontrez, et

Vous pouvez transformer ces idées en contenu précieux comme des webinaires, des blogs, des publications sur les réseaux sociaux, des infographies, de courts clips vidéo et des livres blancs. Cela ajoute de la valeur à vos utilisateurs et prospects qui renforcent la confiance et les rapprochent de leurs objectifs personnels, financiers ou stratégiques.

Gérez votre messagerie SaaS avec notre modèle gratuit

Si vous n'avez pas de guide de messagerie en place, vous pouvez commencer avec le modèle de guide de messagerie gratuit de Kalungi. De plus, consultez les blogs suivants pour commencer à positionner votre entreprise SaaS sur votre marché :

• Sept étapes pour créer votre framework de messagerie SaaS
• Comment identifier votre positionnement concurrentiel