Mesagerie SaaS: Cum să comunicați beneficiile SaaS

Cea mai mare greșeală de mesagerie pe care o fac companiile B2B SaaS este scrisul cu mesagerie centrată pe sine.

În loc să vorbești despre tine ca companie, ar trebui să vorbești cu potențialii tăi și clienții țintă.

O parte importantă a rolului unui marketer este povestirea: pregătirea scenei, ilustrarea conflictului și prezentarea unui erou care să salveze ziua.

Povești SaaS: dureri, pretenții și câștiguri

La Kalungi, folosim cadrul „Durere-Revendicare-Câștig” pentru a spune aceste povești de brand. Perspectivele noastre sunt eroul, situația lor actuală este conflictul, iar produsul SaaS este rezultatul.

Cumpărătorii SaaS se confruntă adesea cu dureri și provocări care îi determină să exploreze un nou produs software - de la lipsa funcționalității caracteristicilor și fluxurile de lucru potrivite până la o navigare slabă care duce la lipsa adoptării digitale.

În calitate de agent de marketing B2B care comunică specificații și caracteristici de produs extrem de tehnice unui public non-tehnic, este important să conectați punctele dure ale persoanei dvs. cu „afirmațiile” dvs. și cu ceea ce obțin în cele din urmă.

Comunicarea durerilor și a afirmațiilor este simplă. Împărțirea câștigurilor, totuși, devine puțin mai complicată.

Nu le puteți spune doar clienților potențiali că produsul dvs. SaaS este esențial. Trebuie să spuneți de ce și cum produsul dvs. este esențial pentru ei, deoarece fără „ce anume”, nu puteți conecta punctele dintre pretențiile și durerile voastre.

Comunicarea câștigurilor produselor SaaS

Pur și simplu, „câștigurile” sunt principalele rezultate și beneficii ale produselor și serviciilor dumneavoastră SaaS. Ce obțin clienții tăi de la produsele tale SaaS?

Profesioniștii în producție și copywriting știu cum să facă promisiuni, iar consolidarea acestor afirmații cu rezultate reale vă ajută să oferiți asigurare și încredere (făcând călătoria cumpărătorului mai ușoară și mai lină).

Trei tipuri de câștiguri B2B SaaS

Poveștile noastre dureri-pretenții-câștiguri se aliniază cu ierarhia nevoilor lui Maslow:

Având în vedere acest lucru, clasificăm câștigurile în trei categorii: financiare, strategice și personale. Cu fiecare dintre acestea, ar trebui să vă deplasați mai aproape de vârful piramidei. Câștigurile financiare sunt aliniate cu siguranța, îmbunătățirile strategice se aliniază cu stima, iar câștigurile personale sunt aliniate cu autoactualizarea.

Exemple de acestea în comunicările dvs. de marketing ar putea include:

1. Financiar . Acest instrument sau platformă oferă un ROI? Vă economisește bani și resurse?
2. Strategic . Acest software abordează problemele pentru care l-am selectat? Comunicarea este mai ușoară? Managementul resurselor? Raportare și prognoză?
3. Personal . Pot dormi mai ușor noaptea? Se simt ei mai încrezători în rolurile lor? Sunt ei văzuți ca lideri de gândire în organizațiile lor?

Cum să comunicați câștigurile produselor dvs. SaaS

Folosim zece moduri principale de a demonstra și valida afirmațiile despre produse SaaS pe care le puteți implementa prin mesajele de marketing, de la o pagină la bloguri. Să explorăm de ce funcționează fiecare și cum ar putea suna aceste câștiguri.

1. Mărturii, recenzii, certificări și premii

Marketingul poate obține o reputație proastă, mai ales când vine vorba de inducerea în eroare a clienților.

De aceea, unul dintre cele mai puternice instrumente în marketingul SaaS este mărturiile clienților fericiți. Pentru a afla ce câștigă viața reală experiența utilizatorilor dvs. SaaS, configurați un apel de 30 de minute și lăsați-i să vorbească.

Cele trei persoane SaaS ale tale vor avea grijă de lucruri diferite:

Dacă compania dvs. nu are nicio dovadă socială de la care să trageți, începeți acum. Puteți folosi șablonul de întrebare de mărturie al lui Kalungi pentru a vă ghida interviurile și pentru a înregistra întâlnirea pentru o voce a mărturiei clientului.

2. Demo-uri de produse

Vorbirea este ieftină și tot mai mulți clienți neîncrezători în comunicațiile de marketing. Arătați potențialilor dvs. (și clienților actuali) cum și de ce produsul dvs. le va îmbunătăți munca și viața prin demonstrații de produse, teste gratuite sau versiuni freemium.

Demonstrațiile de produse vor prezenta probabil beneficiile produsului dvs. SaaS pe plan personal, financiar și strategic, cum ar fi:

Personal (P1)	Raportarea se face mult mai rapid. Afișați produsul într-o setare „în direct” care se potrivește cu cazul de utilizare. Arătați că produsul oferă o experiență grozavă prin videoclipuri, seminarii web. Proba în direct a academiei dvs. de antrenament. Proba serviciului dvs. software. Arată cât de ușor este de folosit ceva.
financiar (P2)	Lucrurile se fac mai ieftin, la timp și mai precis. Termeni și condiții care arată un angajament real față de Acordul privind nivelul de servicii. Calitatea propunerii dvs., materialele și urmărirea în timpul procesului de vânzare. Utilizați diagrame și grafice pentru a comunica numerele. Comparați-le cu punctele de referință. Conduceți credibilitatea că produsul face ceea ce spuneți că face printr-o demonstrație.
Strategic (P3)	Afișați foaia de parcurs al produsului. Realizează-l cu cronologie, videoclipuri și imagini. Demonstrați programul dvs. de parteneri pe termen lung în acțiune. Conținut de pe site-ul dvs. care vă arată stăpânirea categoriei de soluții (bloguri, informații). Afișați viteze de integrare, povești de succes în adoptarea soluțiilor. Dovada de concept/proiecte pilot

3. Valori semnificative

Când demonstrațiile și dovezile sociale eșuează, apelează la numere dure (care sunt mai credibile decât cuvintele). Nu faceți promisiuni goale și susține-ți afirmațiile cu statistici solide care au fost dovedite de-a lungul timpului.

Dacă nu aveți statistici specifice privind rentabilitatea investiției, luați în considerare ce alte numere puteți folosi în avantajul dvs. Insuflarea încrederii prin dovezi, cum ar fi numărul total de clienți, țările deservite, oamenii gestionați sau ani în serviciu vă poate stabili expertiza și credibilitatea la fel de bine.

4. Conducere de gândire

Categoria finală a comunicării câștigurilor este prin conducerea gândită consecventă și clară. Afirmați-vă și luați o poziție față de industria, piața și cele mai bune practici. Aveți o opinie acum și despre ce urmează și veți deveni o voce influentă de la care clienții potențiali și actuali obțin valoare.

Prin conducerea gândirii, vă puteți poziționa compania și produsele SaaS într-un mod unic, care demonstrează atât credibilitatea dvs., cât și ca soluție de probleme pentru piața dvs.

Dacă nu ați experimentat niciodată cu leadership-ul de gândire până acum, este în regulă -- faceți o listă cu întrebările pe care dvs. sau rolurile dvs. care se confruntă cu clienții sunt puse frecvent, provocările cu care dvs. (sau clienții) vă confruntați și

Puteți transforma aceste idei în conținut valoros, cum ar fi seminarii web, bloguri, postări pe rețelele sociale, infografice, clipuri video scurte și documente albe. Acest lucru adaugă valoare utilizatorilor și potențialilor dvs., care construiește încredere și îi apropie de obiectivele lor personale, financiare sau strategice.

Găsiți-vă mesajele SaaS cu șablonul nostru gratuit

Dacă nu aveți niciun ghid de mesagerie, puteți începe cu șablonul gratuit de ghid de mesagerie Kalungi. În plus, consultați următoarele bloguri pentru a începe să vă poziționați compania SaaS pe piața dvs.:

• Șapte pași pentru a vă crea cadrul de mesagerie SaaS
• Cum să-ți identifici poziționarea competitivă