Pesan SaaS: Cara mengomunikasikan manfaat SaaS

Diterbitkan: 2021-09-16

Kesalahan pengiriman pesan terbesar yang dilakukan perusahaan SaaS B2B adalah menulis dengan pesan yang berpusat pada diri sendiri.

Alih-alih berbicara tentang diri Anda sebagai sebuah perusahaan, Anda harus berbicara dengan prospek dan pelanggan target Anda.

Bagian penting dari peran pemasar adalah mendongeng: mengatur panggung, mengilustrasikan konflik, dan memperkenalkan pahlawan untuk menyelamatkan hari.

SaaS Storytelling: Rasa sakit, klaim, dan keuntungan

Di Kalungi, kami menggunakan kerangka 'Pain-Claim-Gain' untuk menceritakan kisah merek ini. Prospek kami adalah pahlawan, situasi mereka saat ini adalah konflik, dan produk SaaS adalah hasilnya.

rasa sakit-klaim-gain

Pembeli SaaS sering mengalami kesulitan dan tantangan yang mengarahkan mereka untuk menjelajahi produk perangkat lunak baru--dari kurangnya fungsionalitas fitur dan alur kerja yang tepat hingga navigasi yang buruk yang menyebabkan kurangnya adopsi digital.

Sebagai pemasar B2B yang mengomunikasikan spesifikasi dan fitur produk yang sangat teknis kepada audiens non-teknis, penting untuk menghubungkan poin nyeri persona Anda dengan 'klaim' Anda dan apa yang akhirnya mereka dapatkan.

Mengkomunikasikan rasa sakit dan klaim sangat mudah. Berbagi keuntungan, bagaimanapun, menjadi sedikit lebih rumit.

Anda tidak bisa hanya memberi tahu prospek bahwa produk SaaS Anda sangat penting. Anda harus mengatakan mengapa dan bagaimana produk Anda penting bagi mereka karena tanpa "jadi apa", Anda tidak dapat menghubungkan titik-titik antara klaim dan rasa sakit Anda.

Mengkomunikasikan Keuntungan produk SaaS

Sederhananya, 'keuntungan' adalah hasil dan manfaat utama dari produk dan layanan SaaS Anda. Apa yang pelanggan Anda dapatkan dari produk SaaS Anda?

Profesional produk dan copywriting tahu bagaimana membuat janji, dan memperkuat klaim ini dengan hasil aktual membantu Anda memberikan kepastian dan kepercayaan diri (membuat perjalanan pembeli lebih mudah dan lancar).

Tiga jenis Keuntungan SaaS B2B

Kisah penderitaan-klaim-gain kami selaras dengan hierarki kebutuhan Maslow:

piramida maslow-1

Dengan pemikiran ini, kami mengkategorikan keuntungan menjadi tiga kategori: Keuangan, strategis, dan pribadi. Dengan masing-masing ini, Anda harus bergerak lebih dekat ke puncak piramida. Keuntungan finansial sejalan dengan keamanan, peningkatan strategis sejalan dengan harga diri, dan keuntungan pribadi sejalan dengan aktualisasi diri.

Contohnya dalam komunikasi pemasaran Anda mungkin termasuk:

Keuangan . Apakah alat atau platform ini memberikan ROI? Apakah itu menghemat uang dan sumber daya Anda?
Strategis . Apakah perangkat lunak ini mengatasi masalah yang saya pilih? Apakah komunikasi lebih mudah? Pengelolaan sumber daya? Pelaporan dan perkiraan?
pribadi . Bisakah mereka tidur lebih nyenyak di malam hari? Apakah mereka merasa lebih percaya diri dengan peran mereka? Apakah mereka dilihat sebagai pemimpin pemikiran di organisasi mereka?

Cara mengomunikasikan keuntungan produk SaaS Anda

Kami menggunakan sepuluh cara utama untuk membuktikan dan memvalidasi klaim produk SaaS yang dapat Anda terapkan di seluruh pesan pemasaran, dari satu pager hingga blog. Mari kita telusuri mengapa masing-masing bekerja dan bagaimana keuntungan ini terdengar.

1. Testimonial, ulasan, sertifikasi, dan penghargaan

Pemasaran bisa mendapatkan reputasi buruk, terutama jika menyangkut pelanggan yang menyesatkan.

Itulah mengapa salah satu alat paling kuat dalam pemasaran SaaS adalah testimonial dari pelanggan yang puas. Untuk mencari tahu apa keuntungan kehidupan nyata bagi pengalaman pengguna SaaS Anda, atur panggilan 30 menit dan biarkan mereka yang berbicara.

Tiga persona SaaS Anda akan peduli tentang hal-hal yang berbeda:

Pribadi (P1)

Solusi ini menghemat waktu dan uang saya
Alat ini membuat pekerjaan saya lebih mudah.
Kutipan dari pengguna individu berbagi kegembiraan mereka.
Testimonial dari orang-orang dengan peran yang sama dengan persona target Anda.
Menggunakan alat ini membuat saya menjadi pahlawan di tim/komunitas saya.

Keuangan (P2)

Studi kasus menunjukkan waktu/uang yang dihemat.
Pelanggan mengutip tentang ROI.
Studi penelitian dari pihak ketiga membandingkan harga, total biaya kepemilikan, dan dampak pada bottom line.
Solusi ini menghemat waktu dan uang perusahaan.

Strategis (P3)

Testimonial khusus untuk industri pelanggan Anda dan pekerjaan yang harus dilakukan.
Saya memiliki keunggulan kompetitif dengan menggunakan alat ini.
Logo di situs web Anda menunjukkan momentum dan kepemimpinan kategori.
Dukungan analis (Gartner Magic Quadrant, dll.) membuat Anda menjadi taruhan yang aman.

Jika perusahaan Anda tidak memiliki bukti sosial untuk ditarik, mulailah sekarang. Anda dapat menggunakan template pertanyaan testimonial Kalungi untuk memandu wawancara Anda dan merekam pertemuan untuk suara testimonial pelanggan.

2. Demo produk

Bicara itu murah, dan semakin banyak prospek yang tidak mempercayai komunikasi pemasaran. Tunjukkan prospek Anda (dan pelanggan saat ini) bagaimana dan mengapa produk Anda akan membuat pekerjaan dan kehidupan mereka lebih baik melalui demo produk, uji coba gratis, atau versi freemium.

Demo produk kemungkinan akan menampilkan manfaat produk SaaS Anda secara pribadi, finansial, dan strategis seperti:

Pribadi (P1)

Pelaporan dilakukan jauh lebih cepat.
Tampilkan produk dalam pengaturan "langsung" yang cocok dengan kasus penggunaan.
Tunjukkan bahwa produk memberikan pengalaman hebat melalui video, webinar.
Uji coba langsung dari akademi pelatihan Anda.
Uji coba layanan perangkat lunak Anda.
Tunjukkan betapa mudahnya sesuatu digunakan.

Keuangan (P2)

Hal-hal dilakukan lebih murah, tepat waktu, dan lebih akurat.
Syarat dan ketentuan yang menunjukkan komitmen nyata terhadap Service Level Agreement.
Kualitas proposal, materi, dan tindak lanjut Anda selama proses penjualan.
Gunakan bagan dan grafik untuk mengomunikasikan angka. Bandingkan dengan benchmark.
Dorong kredibilitas bahwa produk melakukan apa yang Anda katakan melalui demo.

Strategis (P3)

Tunjukkan peta jalan produk Anda. Jadikan itu nyata dengan garis waktu, video, dan gambar.
Tunjukkan program mitra jangka panjang Anda dalam tindakan.
Konten di situs web Anda yang menunjukkan penguasaan Anda terhadap kategori solusi (blog, wawasan).
Tunjukkan kecepatan orientasi, kisah sukses adopsi solusi.
Bukti Konsep/Proyek percontohan

3. Metrik yang berarti

Ketika demo dan bukti sosial gagal, beralihlah ke angka yang sulit (yang lebih kredibel daripada kata-kata). Jangan membuat janji kosong, dan dukung klaim Anda dengan statistik keras yang telah terbukti dari waktu ke waktu.

Pribadi (P1)

Bukti peningkatan produktivitas individu.
Waktu rata-rata yang dihemat pada tugas individu, ditunjukkan dengan bilangan real, grafik.
Balikkan data yang mencadangkan proposisi nilai yang ditargetkan pada persona, bukan perusahaan.
Tunjukkan peluang pribadi untuk orang-orang yang terkena dampak vs. potensi hilangnya relevansi.

Keuangan (P2)

Tunjukkan bukti klaim Anda (yaitu, peningkatan produktivitas, keluaran, waktu implementasi, waktu aktif).
Tunjukkan akurat, bilangan real vs. perkiraan (yaitu, dari "Banyak pelanggan telah melakukan XYZ." hingga "73 pelanggan telah melakukan XYZ setidaknya dua kali.").
Benchmark kinerja Anda dan tunjukkan itu relatif terhadap pesaing dan pasar dari waktu ke waktu.
Tampilkan data yang mengungkap biaya/rasa sakit dari inersia dan tetap dalam kondisi saat ini.

Strategis (P3)

Bukti keamanan solusi
Kredensial platform cloud tempat solusi Anda berjalan (ketersediaan, keamanan, privasi)
ISO dan sertifikasi lainnya
Catatan keuangan dan publik Anda sebagai perusahaan yang stabil dan dikelola dengan baik.

Jika Anda tidak memiliki statistik ROI tertentu, pertimbangkan angka lain yang dapat Anda gunakan untuk keuntungan Anda. Menanamkan kepercayaan melalui bukti seperti jumlah total pelanggan, negara yang dilayani, orang yang dikelola, atau masa kerja dapat membangun keahlian dan kredibilitas Anda juga.

4. Kepemimpinan pemikiran

Kategori terakhir untuk mengkomunikasikan keuntungan adalah melalui kepemimpinan pemikiran yang konsisten dan jelas. Tegaskan diri Anda dan ambil posisi di industri, pasar, dan praktik terbaik Anda. Miliki pendapat sekarang dan apa yang akan terjadi selanjutnya, dan Anda akan menjadi suara berpengaruh yang mendapatkan nilai dari prospek dan pelanggan Anda saat ini.

Melalui kepemimpinan pemikiran, Anda dapat memposisikan perusahaan dan produk SaaS Anda dengan cara unik yang menunjukkan kredibilitas Anda dan sebagai pemecah masalah untuk pasar Anda.

Pribadi (P1)	Memiliki pendapat tentang mengatasi kekurangan alat dan proses yang memberikan pengguna individu. Menjadi advokat untuk inovasi dengan pengguna di pusat penyangga nilai.
Keuangan (P2)	Gunakan penetapan harga berdasarkan nilai. Jangan ikuti kompetisi. Dorong inovasi dan kepemimpinan dalam penetapan harga dan model bisnis Anda. Jangan malu untuk menaikkan harga.
Strategis (P3)	Prediksi kemungkinan penghematan di masa depan dengan menggunakan solusi Anda dan inovasi yang sedang Anda kerjakan. Tunjukkan bagaimana analis menggunakan produk dan inovasi Anda untuk menganalisis kategori.

Jika Anda belum pernah bereksperimen dengan kepemimpinan pemikiran sebelumnya, tidak apa-apa -- buatlah daftar pertanyaan yang sering ditanyakan kepada Anda atau peran pelanggan Anda, tantangan yang Anda (atau pelanggan Anda) hadapi, dan

Anda dapat mengubah ide-ide ini menjadi konten berharga seperti webinar, blog, posting media sosial, infografis, klip video pendek, dan whitepaper. Ini menambah nilai bagi pengguna dan prospek Anda yang membangun kepercayaan dan membuat mereka lebih dekat dengan tujuan pribadi, keuangan, atau strategis mereka.

Paku pesan SaaS Anda dengan template gratis kami

Jika Anda tidak memiliki panduan perpesanan, Anda dapat memulai dengan templat panduan perpesanan gratis Kalungi. Plus, periksa blog berikut untuk memulai memposisikan perusahaan SaaS Anda di pasar Anda:

Tujuh langkah untuk membuat kerangka kerja perpesanan SaaS Anda
Bagaimana mengidentifikasi posisi kompetitif Anda