SaaS 消息傳遞：如何傳達 SaaS 的好處

已發表: 2021-09-16

B2B SaaS 公司犯的最大的消息傳遞錯誤是使用以自我為中心的消息傳遞。

與其將自己作為一家公司談論，不如與潛在客戶和目標客戶交談。

營銷人員角色的一個重要部分是講故事：設置舞台，說明衝突，並介紹英雄來拯救世界。

SaaS 講故事：痛苦、索賠和收穫

在 Kalungi，我們使用“Pain-Claim-Gain”框架來講述這些品牌故事。 我們的前景是英雄，他們的現狀是衝突，SaaS產品是結果。

痛苦-索賠-收穫

SaaS 購買者經常遇到痛苦和挑戰，導致他們探索新的軟件產品——從缺乏特性功能和正確的工作流程到導致缺乏數字化採用的糟糕導航。

作為 B2B 營銷人員向非技術受眾傳達高度技術性的產品規格和功能，將您的角色的痛點與您的“聲明”以及他們最終獲得的東西聯繫起來非常重要。

傳達痛苦和索賠很簡單。 然而，分享收益變得有點複雜。

您不能只告訴潛在客戶您的 SaaS 產品是必不可少的。 您必須說明您的產品為何以及如何對他們至關重要，因為如果沒有“那又怎樣”，您就無法將您的主張和痛苦之間的點點滴滴聯繫起來。

交流 SaaS 產品的收益

簡而言之，“收益”是您的 SaaS 產品和服務的主要成果和優勢。 您的客戶從您的 SaaS 產品中獲得了什麼？

產品和文案專業人士知道如何做出承諾，並用實際結果強化這些聲明有助於您提供安心和信心（使買家的旅程更輕鬆、更順暢）。

B2B SaaS 收益的三種類型

我們的痛苦-索賠-收穫故事講述符合馬斯洛的需求層次：

馬斯洛金字塔一

考慮到這一點，我們將收益分為三類：財務、戰略和個人。 有了這些，你應該更接近金字塔的頂部。 財務收益與安全一致，戰略改進與尊重一致，個人收益與自我實現一致。

您的營銷傳播中的這些示例可能包括：

  1. 金融。 這個工具或平台是否提供了投資回報率？ 它為您節省金錢和資源嗎？
  2. 戰略性的。 該軟件是否解決了我選擇它的問題？ 溝通更容易嗎？ 資源管理？ 報告和預測？
  3. 個人. 他們晚上能睡得更舒服嗎？ 他們對自己的角色更有信心嗎？ 他們是否被視為組織中的思想領袖？

如何傳達 SaaS 產品的收益

我們使用十種主要方法來證明和驗證您可以在整個營銷信息中實施的 SaaS 產品聲明，從單頁到博客。 讓我們探討一下為什麼每一個都有效，以及這些收益聽起來如何。

1. 推薦、評論、認證和獎項

營銷可能會得到一個壞名聲，尤其是在誤導客戶方面。

這就是為什麼 SaaS 營銷中最強大的工具之一是來自滿意客戶的推薦。 要弄清楚你的 SaaS 用戶在現實生活中獲得了什麼體驗，請安排一個 30 分鐘的電話，讓他們進行交談。

您的三個 SaaS 角色將關心不同的事情：

個人（P1）

  • 這個解決方案節省了我的時間和金錢
  • 這個工具使我的工作更輕鬆。
  • 來自個人用戶的報價分享他們的興奮。
  • 來自與您的目標角色角色相同的人的推薦。
  • 使用這個工具使我成為我們團隊/社區中的英雄。

財務（P2）

  • 顯示節省時間/金錢的案例研究。
  • 客戶關於 ROI 的報價。
  • 來自第三方的研究比較價格、總擁有成本和對底線的影響。
  • 該解決方案為公司節省了時間和金錢。

戰略（P3）

  • 針對您客戶的行業和待完成工作的推薦信。
  • 通過使用這些工具，我獲得了競爭優勢。
  • 您網站上的徽標顯示勢頭和類別領導力。
  • 分析師認可（Gartner 魔力像限等）讓您成為安全的賭注。

如果您的公司沒有任何社會證明可供使用，請從現在開始。 您可以使用 Kalungi 的推薦問題模板來指導您的採訪並記錄會議以獲得客戶推薦的聲音。

2. 產品演示

談話很便宜，越來越多的潛在客戶對營銷傳播不信任。 通過產品演示、免費試用或免費增值版本，向您的潛在客戶（和現有客戶）展示您的產品如何以及為何讓他們的工作和生活更美好。

產品演示可能會展示您的 SaaS 產品在個人、財務和戰略方面的優勢，例如：

個人（P1）

  • 報告的速度要快得多。
  • 在與用例匹配的“實時”設置中展示產品。
  • 通過視頻、網絡研討會表明該產品提供了出色的體驗。
  • 現場試用您的培訓學院。
  • 試用您的軟件服務。
  • 展示某樣東西的易用性。

財務（P2）

  • 事情做得更便宜、更準時、更準確。
  • 顯示對服務水平協議的真正承諾的條款和條件。
  • 您的提案、材料和銷售過程中的跟進質量。
  • 使用圖表和圖形來傳達數字。 將它們與基准進行比較。
  • 通過演示提高產品按照您所說的做的可信度。

戰略（P3）

  • 展示您的產品路線圖。 使用時間線、視頻和圖片使其成為現實。
  • 展示您的長期合作夥伴計劃。
  • 您網站上顯示您對解決方案類別（博客、見解）的掌握程度的內容。
  • 展示入職速度、解決方案採用成功案例。
  • 概念證明/試點項目

3. 有意義的指標

當演示和社會證明失敗時，轉向硬數字（比文字更可信）。 不要做出空洞的承諾，並使用經過時間證明的硬統計數據來支持您的主張。

個人（P1）

  • 個人生產力提高的證明。
  • 單個任務節省的平均時間，以實數、圖表形式顯示。
  • 讓數據支持針對角色而非公司的價值主張。
  • 為受影響的人展示個人機會與潛在的相關性損失。

財務（P2）

  • 出示您的聲明證明（即生產力提升、產出、實施時間、正常運行時間）。
  • 顯示準確、真實的數字與估計值（即，從“許多客戶做過 XYZ。”到“73 個客戶至少做過兩次 XYZ。”）。
  • 對您的表現進行基準測試，並隨著時間的推移相對於競爭對手和市場進行展示。
  • 顯示揭示慣性成本/痛苦並保持在當前狀態的數據。

戰略（P3）

  • 解決方案的安全性證明
  • 運行您的解決方案的雲平台的憑證（可用性、安全性、隱私）
  • ISO和其他認證
  • 您作為一家穩定、經營良好的公司的財務和公共記錄。

如果您沒有特定的投資回報率統計數據，請考慮您可以使用哪些其他數字來發揮自己的優勢。 通過客戶總數、服務的國家/地區、管理的人員或服務年限等證明來灌輸信任，也可以建立您的專業知識和信譽。

4. 思想領導

最後一類溝通收益是通過一致和清晰的思想領導。 堅持自己，對您的行業、市場和最佳實踐表明立場。 現在和下一步有什麼意見，你將成為一個有影響力的聲音，你的潛在客戶和現有客戶從中獲得價值。

通過思想領導力，您可以以獨特的方式定位您的公司和 SaaS 產品，既能證明您的可信度，又能成為您市場的問題解決者。

個人（P1）

  • 對解決賦予個人用戶的工具和流程缺陷發表意見。
  • 以用戶為價值支柱的創新倡導者。

財務（P2）

  • 使用基於價值的定價。 不要跟隨競爭。
  • 推動定價和業務模式的創新和領導力。
  • 不要羞於提高價格。

戰略（P3）

  • 通過使用您的解決方案和您正在進行的創新來預測未來可能的節省。
  • 展示分析師如何使用您的產品和創新來分析該類別。

如果您以前從未嘗試過思想領導力，那沒關係——列出您或您的面向客戶的角色經常被問到的問題、您（或您的客戶）遇到的挑戰，以及

您可以將這些想法轉化為有價值的內容，例如網絡研討會、博客、社交媒體帖子、信息圖表、短視頻剪輯和白皮書。 這為您的用戶和潛在客戶增加了價值，從而建立信任並使他們更接近他們的個人、財務或戰略目標。

使用我們的免費模板確定您的 SaaS 消息傳遞

如果您沒有任何消息傳遞指南，您可以開始使用Kalungi 的免費消息傳遞指南模板。 此外，請查看以下博客，開始在您的市場中定位您的 SaaS 公司：

  • 創建 SaaS 消息傳遞框架的七個步驟
  • 如何確定您的競爭定位