Wiadomości SaaS: Jak komunikować korzyści SaaS

Opublikowany: 2021-09-16

Największym błędem, jaki popełniają firmy B2B SaaS w zakresie komunikacji, jest pisanie za pomocą skoncentrowanego na sobie przesyłania wiadomości.

Zamiast mówić o sobie jako o firmie, powinieneś rozmawiać z potencjalnymi klientami i docelowymi klientami.

Ważną częścią roli marketera jest opowiadanie historii: ustawianie sceny, ilustrowanie konfliktu i przedstawianie bohatera, aby uratować sytuację.

SaaS Storytelling: bóle, roszczenia i zyski

W Kalungi używamy modelu „Pain-Claim-Gain”, aby opowiedzieć te historie marki. Naszymi perspektywami są bohaterowie, ich obecna sytuacja to konflikt, a produktem SaaS jest produkt.

ból-roszczenie-zysk

Nabywcy SaaS często doświadczają problemów i wyzwań, które skłaniają ich do odkrywania nowego oprogramowania — od braku funkcji i odpowiednich przepływów pracy po słabą nawigację, która prowadzi do braku cyfrowej adopcji.

Jako marketer B2B komunikujący wysoce techniczne specyfikacje i funkcje produktu odbiorcom nietechnicznym, ważne jest, aby połączyć problemy swojej osoby z „twierdzami” i tym, co ostatecznie zyskają.

Informowanie o bólach i roszczeniach jest proste. Dzielenie się zyskami staje się jednak nieco bardziej skomplikowane.

Nie możesz po prostu powiedzieć potencjalnym klientom, że Twój produkt SaaS jest niezbędny. Musisz powiedzieć, dlaczego i w jaki sposób Twój produkt jest dla nich niezbędny, ponieważ bez „co z tego” nie możesz połączyć kropek między roszczeniami a problemami.

Informowanie o korzyściach produktów SaaS

Mówiąc najprościej, „zyski” to kluczowe wyniki i korzyści płynące z produktów i usług SaaS. Co Twoi klienci otrzymują dzięki Twoim produktom SaaS?

Specjaliści ds. produktów i copywritingu wiedzą, jak składać obietnice, a wzmacnianie tych twierdzeń rzeczywistymi wynikami pomaga zapewnić pewność i pewność (uczynienie podróży kupującego łatwiejszą i płynniejszą).

Trzy rodzaje zysków B2B SaaS

Nasze opowiadanie o bólu, roszczeniach i korzyściach jest zgodne z hierarchią potrzeb Maslowa:

piramida maslowa-1

Mając to na uwadze, dzielimy zyski na trzy kategorie: finansowe, strategiczne i osobiste. Z każdym z nich powinieneś zbliżać się do szczytu piramidy. Zyski finansowe są zgodne z bezpieczeństwem, ulepszenia strategiczne są zgodne z szacunkiem, a zyski osobiste z samorealizacją.

Przykłady tych elementów w komunikacji marketingowej mogą obejmować:

  1. Finansowy . Czy to narzędzie lub platforma zapewnia zwrot z inwestycji? Czy to oszczędza pieniądze i zasoby?
  2. Strategiczne . Czy to oprogramowanie rozwiązuje problemy, dla których je wybrałem? Czy komunikacja jest łatwiejsza? Zarządzanie zasobami? Raportowanie i prognozowanie?
  3. Osobiste . Czy mogą łatwiej spać w nocy? Czy czują się pewniej w swoich rolach? Czy są postrzegani jako liderzy myśli w swoich organizacjach?

Jak komunikować korzyści płynące z produktów SaaS

Korzystamy z dziesięciu głównych sposobów potwierdzania i weryfikowania oświadczeń o produktach SaaS, które można wdrożyć w wiadomościach marketingowych, od jednostronicowych stron po blogi. Zbadajmy, dlaczego każdy z nich działa i jak mogą brzmieć te wzmocnienia.

1. Referencje, recenzje, certyfikaty i nagrody

Marketing może mieć złą reputację, zwłaszcza jeśli chodzi o wprowadzanie klientów w błąd.

Dlatego jednym z najpotężniejszych narzędzi marketingu SaaS są referencje od zadowolonych klientów. Aby dowiedzieć się, co w prawdziwym życiu zyskuje doświadczenie użytkowników SaaS, skonfiguruj 30-minutową rozmowę i pozwól im mówić.

Twoje trzy persony SaaS będą dbać o różne rzeczy:

Osobiste (P1)

  • Takie rozwiązanie oszczędza mi czas i pieniądze
  • To narzędzie ułatwia mi pracę.
  • Cytaty od indywidualnych użytkowników dzielących swoje emocje.
  • Referencje od osób pełniących tę samą rolę, co Twoja osoba docelowa.
  • Korzystanie z tego narzędzia czyni mnie bohaterem w naszym zespole/w mojej społeczności.

Finansowe (P2)

  • Studia przypadków pokazujące zaoszczędzony czas/pieniądze.
  • Cytaty klientów dotyczące zwrotu z inwestycji.
  • Badania przeprowadzone przez strony trzecie porównujące cenę, całkowity koszt posiadania i wpływ na wynik finansowy.
  • Takie rozwiązanie oszczędza czas i pieniądze firmy.

Strategiczny (P3)

  • Referencje specyficzne dla branży klienta i zadania do wykonania.
  • Używając tych narzędzi, mam przewagę konkurencyjną.
  • Logo na Twojej stronie internetowej pokazuje rozmach i przywództwo w kategorii.
  • Potwierdzenie analityka (Gartner Magic Quadrant itp.), które zapewnia bezpieczny zakład.

Jeśli Twoja firma nie ma żadnego społecznego dowodu, z którego mogłaby czerpać, zacznij już teraz. Możesz użyć szablonu pytania z referencją Kalungi, aby poprowadzić swoje rozmowy kwalifikacyjne i nagrać spotkanie, aby uzyskać głos referencji klienta.

2. Prezentacje produktów

Rozmowa jest tania, a coraz więcej potencjalnych klientów nie ufa komunikacji marketingowej. Pokaż swoim potencjalnym (i obecnym klientom), w jaki sposób i dlaczego Twój produkt poprawi ich pracę i życie, korzystając z wersji demonstracyjnych produktów, bezpłatnych wersji próbnych lub wersji freemium.

Prezentacje produktów prawdopodobnie pokażą zalety Twojego produktu SaaS w zakresie osobistym, finansowym i strategicznym, takich jak:

Osobiste (P1)

  • Raportowanie odbywa się o wiele szybciej.
  • Pokaż produkt w ustawieniu „na żywo”, które pasuje do przypadku użycia.
  • Pokaż, że produkt zapewnia wspaniałe wrażenia poprzez filmy, webinaria.
  • Próba na żywo Twojej akademii szkoleniowej.
  • Wersja próbna usługi oprogramowania.
  • Pokaż, jak łatwe jest coś w użyciu.

Finansowe (P2)

  • Rzeczy załatwia się taniej, na czas i dokładniej.
  • Warunki, które pokazują rzeczywiste zobowiązanie do umowy o gwarantowanym poziomie usług.
  • Jakość Twojej oferty, materiałów i działań następczych podczas procesu sprzedaży.
  • Używaj wykresów i wykresów do przekazywania liczb. Porównaj je z testami porównawczymi.
  • Zwiększ wiarygodność, że produkt robi to, co mówisz, poprzez demo.

Strategiczny (P3)

  • Pokaż mapę drogową produktu. Urzeczywistnij to dzięki osiom czasu, filmom i zdjęciom.
  • Zademonstruj swój długoterminowy program partnerski w działaniu.
  • Treść na Twojej stronie internetowej, która pokazuje Twoje mistrzostwo w kategorii rozwiązań (blogi, insighty).
  • Pokaż szybkość wdrażania i historie sukcesu w zakresie wdrażania rozwiązań.
  • Proof of Concept/projekty pilotażowe

3. Istotne metryki

Kiedy dema i dowody społeczne zawiodą, zwróć się do twardych liczb (które są bardziej wiarygodne niż słowa). Nie składaj pustych obietnic i wspieraj swoje twierdzenia twardymi statystykami, które zostały sprawdzone w czasie.

Osobiste (P1)

  • Dowód indywidualnych wzrostów produktywności.
  • Średni czas zaoszczędzony na poszczególnych zadaniach, przedstawiony za pomocą liczb rzeczywistych, wykresów.
  • Włącz dane wspierające propozycję wartości skierowaną do osoby, a nie do firmy.
  • Pokaż osobistą szansę dla osób, których to dotyczy, a potencjalną utratę znaczenia.

Finansowe (P2)

  • Pokaż dowód swoich roszczeń (tj. wzrost wydajności, wydajność, czas wdrożenia, czas pracy).
  • Pokaż dokładne, rzeczywiste liczby w porównaniu z szacunkami (tj. od „Wielu klientów wykonało XYZ.” do „73 klientów wykonało XYZ co najmniej dwa razy”).
  • Porównaj swoje wyniki i pokaż je w porównaniu z konkurencją i rynkiem na przestrzeni czasu.
  • Pokaż dane, które ujawniają koszt/ból bezwładności i pozostawania w obecnym stanie.

Strategiczny (P3)

  • Dowód bezpieczeństwa rozwiązania
  • Dane uwierzytelniające platformy chmurowej, na której działa Twoje rozwiązanie (dostępność, bezpieczeństwo, prywatność)
  • ISO i inne certyfikaty
  • Twoje dane finansowe i publiczne jako stabilna, dobrze zarządzana firma.

Jeśli nie masz konkretnych statystyk ROI, zastanów się, jakie inne liczby możesz wykorzystać na swoją korzyść. Zaszczepienie zaufania poprzez dowody, takie jak całkowita liczba klientów, obsługiwane kraje, zarządzane osoby lub lata pracy, może równie dobrze potwierdzić Twoją wiedzę i wiarygodność.

4. Przywództwo myślowe

Ostatnią kategorią komunikowania korzyści jest konsekwentne i jasne przywództwo myślowe. Wykaż się i zajmij stanowisko w swojej branży, rynku i najlepszych praktykach. Wyraź opinię teraz i co dalej, a staniesz się wpływowym głosem, z którego czerpią wartość Twoi potencjalni i obecni klienci.

Dzięki przemyślanemu przywództwu możesz pozycjonować swoją firmę i produkty SaaS w wyjątkowy sposób, który pokazuje zarówno Twoją wiarygodność, jak i umiejętność rozwiązywania problemów na Twoim rynku.

Osobiste (P1)

  • Wyraź opinię na temat radzenia sobie z niedociągnięciami narzędzi i procesów, które są przekazywane poszczególnym użytkownikom.
  • Bądź orędownikiem innowacji z użytkownikami w centrum wartości.

Finansowe (P2)

  • Używaj cen opartych na wartości. Nie podążaj za konkurencją.
  • Wspieraj innowacyjność i przywództwo w swoim modelu cenowym i biznesowym.
  • Nie wstydź się podnosić cen.

Strategiczny (P3)

  • Przewiduj przyszłe możliwe oszczędności, wykorzystując swoje rozwiązanie i innowacje, nad którymi pracujesz.
  • Pokaż, jak analitycy wykorzystują Twój produkt i innowacje do analizy kategorii.

Jeśli nigdy wcześniej nie eksperymentowałeś z przywództwem myślowym, to w porządku – zrób listę pytań, które Ty lub Twoje role związane z obsługą klienta są często zadawane, wyzwania, na które Ty (lub Twoi klienci) napotykasz, oraz

Możesz przekształcić te pomysły w wartościowe treści, takie jak seminaria internetowe, blogi, posty w mediach społecznościowych, infografiki, krótkie klipy wideo i oficjalne dokumenty. Zwiększa to wartość Twoich użytkowników i potencjalnych klientów, buduje zaufanie i przybliża ich do celów osobistych, finansowych lub strategicznych.

Za pomocą naszego darmowego szablonu dopracuj wiadomości SaaS

Jeśli nie masz żadnego przewodnika po wiadomościach, możesz zacząć od szablonu bezpłatnego przewodnika po wiadomościach Kalungi. Ponadto sprawdź następujące blogi, aby rozpocząć pozycjonowanie swojej firmy SaaS na swoim rynku:

  • Siedem kroków do stworzenia struktury wiadomości SaaS
  • Jak określić swoją pozycję konkurencyjną?