Mensajería SaaS: cómo comunicar los beneficios de SaaS

El mayor error de mensajería que cometen las empresas B2B SaaS es escribir con mensajes egocéntricos.

En lugar de hablar de usted mismo como empresa, debe hablar con sus prospectos y clientes objetivo.

Una parte importante del papel de un especialista en marketing es contar historias: preparar el escenario, ilustrar el conflicto y presentar un héroe para salvar el día.

SaaS Storytelling: Dolores, reclamos y ganancias

En Kalungi, utilizamos el marco 'Pain-Claim-Gain' para contar estas historias de marca. Nuestros prospectos son el héroe, su situación actual es el conflicto y el producto SaaS es el resultado.

Los compradores de SaaS a menudo experimentan dolores y desafíos que los llevan a explorar un nuevo producto de software, desde la falta de funciones y los flujos de trabajo correctos hasta la navegación deficiente que conduce a la falta de adopción digital.

Como comercializador B2B que comunica especificaciones y características de productos altamente técnicos a una audiencia no técnica, es importante conectar los puntos débiles de su persona con sus 'afirmaciones' y lo que finalmente ganan.

Comunicar los dolores y las reclamaciones es sencillo. Sin embargo, compartir las ganancias se vuelve un poco más complicado.

No puede simplemente decirles a sus prospectos que su producto SaaS es esencial. Tienes que decir por qué y cómo tu producto es esencial para ellos porque sin el "y qué", no puedes conectar los puntos entre tus reclamos y dolores.

Comunicar las ganancias de los productos SaaS

En pocas palabras, las "ganancias" son los resultados y beneficios clave de sus productos y servicios SaaS. ¿Qué obtienen sus clientes de sus productos SaaS?

Los profesionales de productos y redacción saben cómo hacer promesas, y reforzar estas afirmaciones con resultados reales lo ayuda a brindar tranquilidad y confianza (haciendo que el viaje del comprador sea más fácil y fluido).

Tres tipos de ganancias SaaS B2B

Nuestra narración de dolores-afirmaciones-ganancias se alinea con la jerarquía de necesidades de Maslow:

Con esto en mente, clasificamos las ganancias en tres categorías: financieras, estratégicas y personales. Con cada uno de estos, deberías acercarte más a la cima de la pirámide. Las ganancias financieras se alinean con la seguridad, las mejoras estratégicas se alinean con la estima y las ganancias personales se alinean con la autorrealización.

Ejemplos de estos en sus comunicaciones de marketing pueden incluir:

1. financiera ¿Esta herramienta o plataforma ofrece un ROI? ¿Le está ahorrando dinero y recursos?
2. Estratégico . ¿Este software soluciona los problemas para los que lo seleccioné? ¿Es más fácil la comunicación? ¿Administracion de recursos? ¿Informes y pronósticos?
3. personales ¿Pueden dormir más tranquilos por la noche? ¿Se sienten más seguros en sus roles? ¿Son vistos como líderes de pensamiento en sus organizaciones?

Cómo comunicar las ganancias de sus productos SaaS

Usamos diez formas principales para probar y validar afirmaciones de productos SaaS que puede implementar a través de mensajes de marketing, desde páginas únicas hasta blogs. Exploremos por qué funciona cada uno y cómo pueden sonar estas ganancias.

1. Testimonios, reseñas, certificaciones y premios

El marketing puede tener una mala reputación, especialmente cuando se trata de engañar a los clientes.

Es por eso que una de las herramientas más poderosas en el marketing de SaaS son los testimonios de clientes satisfechos. Para descubrir qué gana en la vida real la experiencia de sus usuarios de SaaS, programe una llamada de 30 minutos y déjelos hablar.

Sus tres personajes de SaaS se preocuparán por diferentes cosas:

Si su empresa no tiene ninguna prueba social de la cual extraer, comience ahora. Puede usar la plantilla de preguntas testimoniales de Kalungi para guiar sus entrevistas y grabar la reunión para obtener una voz del testimonio del cliente.

2. Demostraciones de productos

Hablar es barato y cada vez más prospectos desconfían de las comunicaciones de marketing. Muestre a sus prospectos (y clientes actuales) cómo y por qué su producto mejorará su trabajo y su vida a través de demostraciones de productos, pruebas gratuitas o versiones gratuitas.

Las demostraciones de productos probablemente mostrarán los beneficios de su producto SaaS a nivel personal, financiero y estratégico como:

personales (P1)	Los informes se realizan mucho más rápido. Muestre el producto en una configuración "en vivo" que coincida con el caso de uso. Muestre que el producto brinda una gran experiencia a través de videos, seminarios web. Prueba en vivo de tu academia de entrenamiento. Prueba de su servicio de software. Muestre lo fácil que es usar algo.
Financiero (P2)	Las cosas se hacen más baratas, a tiempo y con mayor precisión. Términos y condiciones que muestran un compromiso real con el Acuerdo de Nivel de Servicio. Calidad de su propuesta, materiales y seguimiento durante el proceso de venta. Use tablas y gráficos para comunicar números. Compararlos con los puntos de referencia. Genere credibilidad de que el producto hace lo que dice que hace a través de una demostración.
Estratégico (P3)	Muestre la hoja de ruta de su producto. Hazlo real con líneas de tiempo, videos e imágenes. Demuestre su programa de socios a largo plazo en acción. Contenido en su sitio web que muestre su dominio de la categoría de solución (blogs, ideas). Muestre la velocidad de incorporación, las historias de éxito en la adopción de soluciones. Prueba de concepto/Proyectos piloto

3. Métricas significativas

Cuando las demostraciones y las pruebas sociales fallan, recurra a números concretos (que son más creíbles que las palabras). No haga promesas vacías y respalde sus afirmaciones con estadísticas concretas que se hayan comprobado con el tiempo.

Si no tiene estadísticas de ROI específicas, considere qué otros números puede usar para su beneficio. Infundir confianza a través de pruebas como el número total de clientes, los países atendidos, las personas administradas o los años de servicio también puede establecer su experiencia y credibilidad.

4. Liderazgo intelectual

La categoría final de comunicar ganancias es a través de un liderazgo de pensamiento claro y consistente. Aseverarse y tomar una posición en su industria, mercado y mejores prácticas. Tenga una opinión ahora y sobre lo que sigue, y se convertirá en una voz influyente de la que obtendrán valor sus clientes actuales y potenciales.

A través del liderazgo intelectual, puede posicionar su empresa y sus productos SaaS de una manera única que demuestre tanto su credibilidad como un solucionador de problemas para su mercado.

Si nunca antes ha experimentado con el liderazgo intelectual, está bien: haga una lista de las preguntas que se le hacen con frecuencia a usted o a sus roles de atención al cliente, los desafíos que usted (o sus clientes) enfrentan y

Puede convertir estas ideas en contenido valioso como seminarios web, blogs, publicaciones en redes sociales, infografías, videoclips breves y documentos técnicos. Esto agrega valor a sus usuarios y prospectos que genera confianza y los acerca a sus objetivos personales, financieros o estratégicos.

Clave su mensajería SaaS con nuestra plantilla gratuita

Si no tiene ninguna guía de mensajes, puede comenzar con la plantilla de guía de mensajes gratuita de Kalungi. Además, consulte los siguientes blogs para comenzar a posicionar su empresa SaaS en su mercado:

• Siete pasos para crear su marco de mensajería SaaS
• Cómo identificar tu posicionamiento competitivo