SaaS 消息传递：如何传达 SaaS 的好处

已发表: 2021-09-16

B2B SaaS 公司犯的最大的消息传递错误是使用以自我为中心的消息传递。

与其将自己作为一家公司谈论，不如与潜在客户和目标客户交谈。

营销人员角色的一个重要部分是讲故事：设置舞台，说明冲突，并介绍英雄来拯救世界。

SaaS 讲故事：痛苦、索赔和收获

在 Kalungi，我们使用“Pain-Claim-Gain”框架来讲述这些品牌故事。 我们的前景是英雄，他们的现状是冲突，SaaS产品是结果。

痛苦-索赔-收获

SaaS 购买者经常遇到痛苦和挑战，导致他们探索新的软件产品——从缺乏特性功能和正确的工作流程到导致缺乏数字化采用的糟糕导航。

作为一个 B2B 营销人员向非技术受众传达高度技术性的产品规格和功能，将您的角色的痛点与您的“声明”以及他们最终获得的东西联系起来非常重要。

传达痛苦和索赔很简单。 然而，分享收益变得有点复杂。

您不能只告诉潜在客户您的 SaaS 产品是必不可少的。 您必须说明您的产品为何以及如何对他们至关重要，因为如果没有“那又怎样”，您就无法将您的主张和痛苦之间的点点滴滴联系起来。

交流 SaaS 产品的收益

简而言之，“收益”是您的 SaaS 产品和服务的主要成果和优势。 您的客户从您的 SaaS 产品中获得了什么？

产品和文案专业人士知道如何做出承诺，并用实际结果强化这些声明有助于您提供安心和信心（让买家的旅程更轻松、更顺畅）。

B2B SaaS 收益的三种类型

我们的痛苦-索赔-收获故事讲述符合马斯洛的需求层次：

马斯洛金字塔一

考虑到这一点，我们将收益分为三类：财务、战略和个人。 有了这些，你应该更接近金字塔的顶部。 财务收益与安全一致，战略改进与尊重一致，个人收益与自我实现一致。

您的营销传播中的这些示例可能包括：

  1. 金融。 这个工具或平台是否提供了投资回报率？ 它为您节省金钱和资源吗？
  2. 战略性的。 该软件是否解决了我选择它的问题？ 沟通更容易吗？ 资源管理？ 报告和预测？
  3. 个人. 他们晚上能睡得更舒服吗？ 他们对自己的角色更有信心吗？ 他们是否被视为组织中的思想领袖？

如何传达 SaaS 产品的收益

我们使用十种主要方法来证明和验证您可以在整个营销信息中实施的 SaaS 产品声明，从单页到博客。 让我们探讨一下为什么每一个都有效，以及这些收益听起来如何。

1. 推荐、评论、认证和奖项

营销可能会得到一个坏名声，尤其是在误导客户方面。

这就是为什么 SaaS 营销中最强大的工具之一是来自满意客户的推荐。 要弄清楚你的 SaaS 用户在现实生活中获得了什么体验，请安排一个 30 分钟的电话，让他​​们进行交谈。

您的三个 SaaS 角色将关心不同的事情：

个人（P1）

  • 这个解决方案节省了我的时间和金钱
  • 这个工具使我的工作更轻松。
  • 来自个人用户的报价分享他们的兴奋。
  • 来自与您的目标角色角色相同的人的推荐。
  • 使用这个工具使我成为我们团队/社区中的英雄。

财务（P2）

  • 显示节省时间/金钱的案例研究。
  • 客户关于 ROI 的报价。
  • 来自第三方的研究比较价格、总拥有成本和对底线的影响。
  • 该解决方案为公司节省了时间和金钱。

战略（P3）

  • 针对您客户的行业和待完成工作的推荐信。
  • 通过使用这些工具，我获得了竞争优势。
  • 您网站上的徽标显示势头和类别领导力。
  • 分析师认可（Gartner 魔力象限等）让您成为安全的赌注。

如果您的公司没有任何社会证明可供使用，请从现在开始。 您可以使用 Kalungi 的推荐问题模板来指导您的采访并记录会议以获得客户推荐的声音。

2. 产品演示

谈话很便宜，越来越多的潜在客户对营销传播不信任。 通过产品演示、免费试用或免费增值版本，向您的潜在客户（和现有客户）展示您的产品如何以及为何让他们的工作和生活更美好。

产品演示可能会展示您的 SaaS 产品在个人、财务和战略方面的优势，例如：

个人（P1）

  • 报告的速度要快得多。
  • 在与用例匹配的“实时”设置中展示产品。
  • 通过视频、网络研讨会表明该产品提供了出色的体验。
  • 现场试用您的培训学院。
  • 试用您的软件服务。
  • 展示某样东西的易用性。

财务（P2）

  • 事情做得更便宜、更准时、更准确。
  • 显示对服务水平协议的真正承诺的条款和条件。
  • 您的提案、材料和销售过程中的跟进质量。
  • 使用图表和图形来传达数字。 将它们与基准进行比较。
  • 通过演示提高产品按照您所说的做的可信度。

战略（P3）

  • 展示您的产品路线图。 使用时间线、视频和图片使其成为现实。
  • 展示您的长期合作伙伴计划。
  • 您网站上显示您对解决方案类别（博客、见解）的掌握程度的内容。
  • 展示入职速度、解决方案采用成功案例。
  • 概念证明/试点项目

3. 有意义的指标

当演示和社会证明失败时，转向硬数字（比文字更可信）。 不要做出空洞的承诺，并使用经过时间证明的硬统计数据来支持您的主张。

个人（P1）

  • 个人生产力提高的证明。
  • 单个任务节省的平均时间，以实数、图表形式显示。
  • 让数据支持针对角色而非公司的价值主张。
  • 为受影响的人展示个人机会与潜在的相关性损失。

财务（P2）

  • 出示您的声明证明（即生产力提升、产出、实施时间、正常运行时间）。
  • 显示准确、真实的数字与估计值（即，从“许多客户做过 XYZ。”到“73 个客户至少做过两次 XYZ。”）。
  • 对您的表现进行基准测试，并随着时间的推移相对于竞争对手和市场进行展示。
  • 显示揭示惯性成本/痛苦并保持在当前状态的数据。

战略（P3）

  • 解决方案的安全性证明
  • 运行您的解决方案的云平台的凭证（可用性、安全性、隐私）
  • ISO和其他认证
  • 您作为一家稳定、经营良好的公司的财务和公共记录。

如果您没有特定的投资回报率统计数据，请考虑您可以使用哪些其他数字来发挥自己的优势。 通过客户总数、服务国家/地区、管理人员或服务年限等证明来灌输信任，也可以建立您的专业知识和信誉。

4. 思想领导

最后一类沟通收益是通过一致和清晰的思想领导。 坚持自己，对您的行业、市场和最佳实践表明立场。 现在和下一步有什么意见，你将成为一个有影响力的声音，你的潜在客户和现有客户从中获得价值。

通过思想领导力，您可以以独特的方式定位您的公司和 SaaS 产品，既能证明您的信誉，又能成为您市场的问题解决者。

个人（P1）

  • 对解决赋予个人用户的工具和流程缺陷发表意见。
  • 以用户为价值支柱的创新倡导者。

财务（P2）

  • 使用基于价值的定价。 不要跟随竞争。
  • 推动定价和业务模式的创新和领导力。
  • 不要羞于提高价格。

战略（P3）

  • 通过使用您的解决方案和您正在进行的创新来预测未来可能的节省。
  • 展示分析师如何使用您的产品和创新来分析该类别。

如果您以前从未尝试过思想领导力，那没关系——列出您或您的面向客户的角色经常被问到的问题、您（或您的客户）遇到的挑战，以及

您可以将这些想法转化为有价值的内容，例如网络研讨会、博客、社交媒体帖子、信息图表、短视频剪辑和白皮书。 这为您的用户和潜在客户增加了价值，从而建立信任并使他们更接近他们的个人、财务或战略目标。

使用我们的免费模板确定您的 SaaS 消息传递

如果您没有任何消息传递指南，您可以开始使用Kalungi 的免费消息传递指南模板。 此外，请查看以下博客，开始在您的市场中定位您的 SaaS 公司：

  • 创建 SaaS 消息传递框架的七个步骤
  • 如何确定您的竞争定位