セールストーク：アウトバウンドセールスチームの構築と拡大

GetAcceptのチーフセールスオフィサーであるAndersHolmbergに会いましょう。

Andersは、ヨーロッパ中の5つの異なるオフィスで50人以上の担当者が働いており、本当に印象的な営業部門を率いています。

彼のLinkedInプロフィールで、アンダースは自分自身を「メンテナーではなくビルダー」と表現しています。

スクロールして、アンダースとのQ＆Aを読んでください。

アウトバウンドセールスチームの構築：どこから始めるべきですか？

アンダースにとって、あなたの企業文化はあなたが正しくしなければならない最初のものです。

「それは創業者と会社の文化から始まります。 最初から社内に販売文化がなければ、アウトバウンドチームを作るのは難しいです。」

「あなたがしなければならないのは、反応的な考え方ではなく、積極的な考え方で作業している雰囲気を作り出すことです。 その時点までの会社の戦略がインバウンドを待つことである場合、その考え方を変えるには、多くのセールスリーダーが認識しているよりも多くの作業が必要です。」

「採用を開始する前に、基礎を築き、チームを成功に導く必要があります。」

創設者/CEOにアウトバウンドを販売する最良の方法は何ですか？

アンダースには、非常に明確なアドバイスがありました。

「私はそのCEOまたは創設者に言います、もしあなたがアウトバウンドをしていなければ、あなたはテーブルにお金を残しているでしょう。 アウトバウンドを行っていないすべての企業は、アウトバウンドを始めればさらに成長する可能性があります。」

「HubSpotのような会社を見てください。 彼らはインバウンドのリードジェネレーションの創設者ですが、それでもアウトバウンドを行っています。 本当に成功したアウトバウンドセールスチームを持つことは、実際にはより多くのインバウンドの機会を生み出し、逆もまた同様です。」

「それで、それはどちらかまたは両方ではありません。 ほとんどのB2B企業は、インバウンドとアウトバウンドをうまくブレンドしています。 この2つは互いに非常によく補完し合っています。」

企業がアウトバウンドを開始するのに最適な時期はいつですか。

Andersは、B2B/SaaSスタートアップで働いた経験から引用しました。

「考えてみれば、会社を見つけたら、初期の頃はアウトバウンドです！ あなたは潜在的なクライアント、パートナー、従業員に連絡を取ります。 その時点では、ブランドの認知度や需要がないため、これを実践的に行う必要があります。」

「したがって、マーケティングチームがいない場合、アウトバウンドセールスは本当に良い選択肢です。 その後、会社として成熟するにつれて、収益を生み出す方法が混在していることに気付く可能性があります。 それは、インバウンドとアウトバウンドの組み合わせになります。」

アウトバウンドセールスチームをどのように採用する必要がありますか？

SDRの採用に関しては、アンダースはいくつかの非常に具体的なことに焦点を当てています。

「私は個人の特性やスキル、そしてその人が会社でどのように成長できるかに焦点を当てています。 SDRの役割はやりがいがありますが、私はそれを行う人々に多大な敬意を払っています。 彼らが習得したスキルは、彼らがキャリアの中で進む可能性のあるあらゆる役割に役立ちます。」

「私は履歴書と経験にそれほど焦点を合わせていません。 GetAcceptでは、採用の成功と経験年数の相関関係はそれほど強くないことがわかりました。」

アンダースはどのような特徴に注目していますか？

• 学ぶ意欲/開放性-SDRの大部分は、キャリアを始めたばかりのジュニア採用者です。 彼らは新しいスキルを学ぶことに熱心でなければなりません。
• スタミナとグリット-SDRの役割は非常に難しいことで有名であり、日常生活の事実を拒否します。 最善のものは、目標を達成するために決定され、永続的です。
• 組織と生産性-最も効果的なSDRは、長期的な目標を設定し、それらの目標を日常の習慣に分解します。
• 興味と情熱-あなたの業界やあなたの製品に！

アウトバウンドセールスチームをどのように構成する必要がありますか？

アンダースは、SDRの性格特性に焦点を当てることを拡大しました。

「GetAcceptでチームを構築するときは、パーソナリティを中心にチームを構築します。 まず、既存のチームを見て、自分自身に問いかけます。何が欠けているのでしょうか。 チームにはどのような人が必要ですか？」

「答えは毎回異なります。 チームは後輩で構成されているので、経験のある人が欲しい場合もあります。 チームは非常にエネルギッシュで外交官でいっぱいなので、落ち着いた人を探すこともあります。」

「それで、私たちはチームのバランスをそのように調整することを目指しています。 CSOとして、私は可能な限り最高の個人を採用するのではなく、可能な限り最高のチームを構築することに真剣に取り組んでいます。」

アウトバウンドチームは時間の経過とともにどのように進化する必要がありますか？

Andersは、GetAcceptの売り場からの実際的な例を共有しました。

「私たちは成長するにつれて変化しました。 当初、私たちの営業チームは「分隊」に編成されていました。これらは、SDR、AE、CSMが所属する部門横断的なチームでした。 それらは地域/地域に基づいていました。」

「チームモデルには、いくつかの重要な利点がありました。 それらは、市場開拓戦略を実行するのに非常に優れていました。 営業とCSが1つのチームにまとめられていたため、引き継ぎと顧客体験は非常にスムーズでした。」

「しかし、SDRの役割では、リストの作成、コールドコール、メールの作成、LinkedInワークフローの自動化など、詳細に多くのことが含まれていることがわかりました。 ジュニアSDRがチームでこれらのスキルを習得することは困難であり、非SDRに囲まれている場合も同様です。」

「そこで、私たちは再構築することを決定しました。 これで、すべてのSDRが1つのチームにまとめられました。」

アウトバウンドセールスチームをどのようにトレーニングする必要がありますか？

Andersは、GetAcceptの2週間のオンボーディングプロセスについて話してくれました。

「最初の週は、すべての新規参加者のための部門横断的なオンボーディングです。 つまり、販売、マーケティング、製品、CSのすべてを一緒に学ぶことができます。」

「2週目は純粋に営業職のオンボーディングです。 ライブロールプレイ、顧客のケーススタディ、デモトレーニングなど、販売サイクルの各段階でセッションを提供します。」

「また、毎月社内の「ブーストセッション」を開催しています。 これらは、チーム間で知識を共有するように設計されています。 それらは単に販売に焦点を合わせているだけでなく、何でもかまいません。 そのため、競合他社を比較したり、新製品の機能を実行したりするセッションを行います。」

「私のお気に入りの引用の1つは、「行うことで学ぶが、教えるとマスターになる」というものです。したがって、ブーストセッションは、社内の専門家によって常に実行されるわけではなく、手を挙げた人によって実行されます。 これは、チームをスキルアップするための非常に強力な方法です。」

「SDRが知識を増やすためにできることは他にもあります。 その役割において、自分自身を教育することは本当に良いことです。あなたの会社があなたに言うことに常に頼るべきではありません。」

Andersは、SDR自己教育に関するヒントを共有しました。

• LinkedInのソートリーダーをフォローして交流しましょう。
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最も重要なアウトバウンド販売指標は何ですか？

アンダースにとって、勝者は1人だけでした。

「成功の最も主要な指標は、電話の数です。 それは、私たちが電話をかけるだけという意味ではありません。電話をかけるたびに、その背後に数十の調査活動があることを私は知っています。 しかし、電話をかけることはB2Bの販売で最も困難な作業であり、一般的に、より多くのことを行うほど、より良い結果が得られます。」

「GetAcceptでは、通話数と予約されたアウトバウンド取引の間に直接的な相関関係が頻繁に見られます。 100％ではありませんが、非常に近いです！」

顧客の周りでSDR/AEをどのように調整しますか？

Andersは、GetAcceptの営業チームにおける新しい役割について話してくれました。

「私たちはそれをセールスオペレーションコーディネーターと呼んでいます。 彼らの役割は、営業担当者が適切な見通しに取り組んでいることを確認することです。 この役割を作成する前は、営業担当者が独自のリスト作成を担当していました。」

「私たちが見つけたのは、これには営業担当者から離れるのに時間がかかりすぎるということでした。 彼らはリストの作成に多くの時間を費やし、コアアクティビティに十分な時間を費やしていませんでした。 顧客との会話に集中してもらいたかったのです。」

販売とマーケティングを連携させるためのベストプラクティスは何ですか？

アンダースはこのトピックに非常に熱心でした。

「販売とマーケティングは非常に連携している必要があります。 前にも言ったように、インバウンドとアウトバウンドは密接に関連しています。」

「これがGetAcceptでどのように機能するかは、マーケティングが販売に着手するための時間を定期的にスケジュールすることです。 一緒に私たちはトップ100の顧客を定義します-私たちが現在持っていない種類のクライアントですが、本当にぴったりです。 次に、当社の営業チームが彼らに働きかけ、同時にマーケティングはオンライン広告と物理的な贈り物で彼らをターゲットにします。 これは、私たちにとって非常に成功した整合ABM戦略であることが証明されています。」

チームの規模と成長に合わせて、企業文化をどのように維持しますか？

Andersは、B2B販売における文化の概念を促進することに熱心でした。

「文化は生きている、呼吸する有機体です。 それは決して行われず、進化するでしょう！ 特にあなたの会社が新しい市場に参入し、新しい人々が出入りするとき。」

「注意すべきことの1つは、新しい参加者がすぐに文化を獲得すると自動的に考えることはできないということです。 それはあなたが彼らに教えなければならないことです。」

「GetAcceptでは、営業は人と文化のチームと緊密に連携しています。 これは、販売文化と企業文化全体が一致するようにするためです。 すべての部門が異なる文化を持っているサイロを持つことを避けたいと思います。 わずかな違いがあるかもしれませんが、全体的なビジョンと価値は同じでなければなりません。」

アウトバウンドチームを構築およびスケーリングする場合、どのようなことを避ける必要がありますか？

アンダースは私たちに彼の最終的な考えを残しました。

「まったく新しい市場や業界をターゲットにしている場合、マーケティングチームがあなたをバックアップすることなくアウトバウンドを行うことは、絶対に避けるべきことです！」

「アウトバウンドだけで新しいセクターやテリトリーをクラックすることはできません。 難しすぎる。 しかし、マーケティングと連携して作業する場合は、アウトバウンドが機能します。 マーケティングはその分野の顧客の間に意識を生み出し、それからアウトバウンドが顧客をもたらします。」

「繰り返しになりますが、それはすべてインバウンドとアウトバウンドに帰着します。私の意見では、会社を成長させる最良の方法は、2つを組み合わせて展開することです。」