销售谈话：建立和扩大对外销售团队

认识 GetAccept 的首席销售官 Anders Holmberg。

安德斯领导着一个真正令人印象深刻的销售部门，在欧洲五个不同的办事处拥有 50 多名销售代表。

在他的 LinkedIn 个人资料中，安德斯将自己描述为“一个建设者，而不是一个维护者”——谁更好地询问如何从头开始建立一个对外销售团队？

滚动阅读我们与安德斯的问答。

建立对外销售团队：你应该从哪里开始？

对于安德斯来说，你的公司文化是你必须做对的第一件事。

“从创始人和公司文化开始。 如果公司从一开始就没有销售文化，就很难建立一个对外团队。”

“你需要做的是营造一种氛围，让你以积极主动的心态工作，而不是被动的心态。 如果公司到那时为止的策略是坐等入站，那么改变这种心态需要比许多销售领导者意识到的更多的工作。”

“在你开始招聘之前，你必须为成功奠定基础并建立你的团队。”

向创始人/首席执行官进行对外销售的最佳方式是什么？

安德斯有一些非常明确的建议要给出。

“我会对那个 CEO 或创始人说，如果你不做海外业务，你就是把钱留在了桌面上。 每家不做海外业务的公司如果开始做海外业务，可能会增长得更多。”

“看看像 HubSpot 这样的公司。 他们是入站潜在客户的创始人，但他们仍然做出站业务。 拥有一支真正成功的对外销售团队实际上会产生更多的入境机会，反之亦然。”

“所以这不是非此即彼的事情。 大多数 B2B 公司都很好地融合了入站和出站。 两者相得益彰。”

企业什么时候开始做海外业务的最佳时机？

Anders 引用了他在 B2B/SaaS 初创公司工作的经验。

“你想一想，如果你找到了一家公司，你早期所做的就是外向的！ 您可以接触到潜在客户、合作伙伴和员工。 你必须亲自动手做这件事，因为在那个时候，你没有品牌知名度或任何需求。”

“因此，如果您没有营销团队，对外销售是一个非常好的选择。 后来，随着您作为一家公司成熟，您可能会发现如何创造收入的组合。 这将是入境和出境的混合体。”

您应该如何聘请对外销售团队？

在 SDR 招聘方面，安德斯专注于一些非常具体的事情。

“我专注于个人特质或技能，以及该人如何在公司中成长。 SDR 的角色具有挑战性，但我非常尊重从事这项工作的人。 他们学到的技能对于他们在职业生涯中可能担任的任何角色都很有用。”

“我不太关注简历和经验。 我们在 GetAccept 发现，成功聘用与经验年限之间的相关性并不那么强。”

安德斯看重什么特质？

• 学习意愿/开放性——大多数 SDR 将是刚开始其职业生涯的初级雇员。 他们必须热衷于学习新技能。
• 耐力和毅力——SDR 的角色是出了名的困难，拒绝是日常生活中的事实。 最好的人坚定并坚持实现目标。
• 组织和生产力——最有效的 SDR 为自己设定长期目标，并将这些目标分解为日常习惯。
• 兴趣和热情——对您的行业和/或您的产品！

您应该如何构建您的对外销售团队？

安德斯扩展了他对 SDR 人格特征的关注。

“当我们在 GetAccept 建立团队时，我们会围绕个性建立团队。 我们首先查看现有团队并问自己 - 我们缺少什么？ 团队需要什么样的人？”

“每次的答案都不一样。 有时我们会需要有经验的人，因为团队将由后辈组成。 有时我们会寻找一个更冷静的人，因为团队非常有活力，而且充满了外向的人。”

“所以我们希望以这种方式平衡我们的团队。 作为一名 CSO，我真正专注于建立最好的团队，而不是雇佣最好的个人。”

随着时间的推移，您的外呼团队应该如何发展？

Anders 分享了 GetAccept 销售现场的一个实际例子。

“随着我们的成长，我们发生了变化。 最初，我们的销售团队被组装成“小队”——这些是跨职能团队，其中有 SDR、AE 和 CSM。 他们以地理/领土为基础。”

“小队模式有几个关键的好处。 它们非常适合执行进入市场的策略。 因为销售和客户服务在一个团队中，交接和客户体验非常顺利。”

“但在 SDR 的角色中，我们发现很多细节都在细节上，比如列表构建、冷电话、电子邮件写作和自动化 LinkedIn 工作流程等技术细节。 初级 SDR 很难在小队中学习这些技能，如果他们被非 SDR 包围。”

“所以我们做出了重组的决定。 现在我们在一个团队中拥有所有 SDR。”

您应该如何培训您的对外销售团队？

Anders 向我们介绍了 GetAccept 为期 2 周的入职流程。

“第一周是所有新加入者的跨职能入职培训。 所以销售、市场营销、产品、CS 都可以一起学习。”

“第二周纯粹是销售角色的入职培训。 我们为销售周期的每个阶段提供课程，包括现场角色扮演、客户案例研究和演示培训。”

“我们还每月举行一次内部‘提升会议’。 这些旨在在团队之间共享知识。 他们不仅专注于销售，还可以做任何事情。 因此，我们将举行会议比较竞争对手或运行新产品功能，”

“我最喜欢的一句话是‘你边做边学，但当你教书时，你就会成为大师’——所以提升课程并不总是由我们的内部专家主持，而是由任何举手的人主持。 这是提升团队技能的一种非常有效的方式。”

“特别提款权还可以做其他事情来增加他们的知识。 在那个角色中，自我教育真的很好，你不应该总是依赖公司告诉你的东西。”

Anders 分享了他的 SDR 自我教育技巧：

• 关注领英思想领袖并与之互动。
• 注册销售/SDR 网络研讨会。
• 订阅播客或时事通讯。

最重要的对外销售指标是什么？

对于安德斯来说，只有一个赢家。

“成功的最领先指标是电话数量。 这并不意味着我们只做电话——我知道每打一个电话，背后都有几十个勘探活动。 但打电话是 B2B 销售中最艰巨的任务，一般来说，你做的越多，得到的效果就越好。”

“在 GetAccept，我们经常看到来电数量与预订的出境交易之间存在直接关联。 这不是 100%，但非常接近！”

您如何围绕您的客户调整 SDR/AE？

Anders 向我们介绍了 GetAccept 销售团队中的一个新角色。

“我们称之为销售运营协调员。 他们的职责是确保我们的销售人员正在为正确的潜在客户工作。 在我们创建这个角色之前，我们的销售人员负责他们自己的列表构建。”

“我们发现，这让我们的销售人员花费了太多时间。 他们在建立清单上花费了太多时间，而在核心活动上却没有足够的时间。 我们真的希望他们专注于进行面向客户的对话。”

使销售与营销保持一致的最佳做法是什么？

安德斯对这个话题非常感兴趣。

“销售和营销必须超级一致！ 正如我之前所说，入境和出境是密切相关的。”

“GetAccept 的运作方式是，我们会定期安排一些时间让营销人员与销售人员坐下来讨论。 我们一起定义了我们的前 100 名客户——我们现在没有但非常适合的那种客户。 然后，我们的销售团队与他们联系，同时通过在线广告和实物礼品进行营销。 事实证明，这对我们来说是一个非常成功的联合反导战略。”

随着团队的扩展和成长，您如何保持公司文化？

Anders 热衷于在 B2B 销售中推广文化概念。

“文化是一个活生生的、会呼吸的有机体。 它从未完成，它将不断发展！ 尤其是当您的公司进入新市场和新人加入和离开时。”

“需要注意的一点是，你不能自然而然地认为新加入者会立即获得这种文化。 这是你必须教他们的东西。”

“在 GetAccept，销售人员与我们的人员和文化团队密切合作。 这样才能使销售文化和整体公司文化保持一致。 您希望避免每个部门都有不同文化的孤岛。 可能会有细微的差异，但总体愿景和价值观应该是相同的。”

在建立和扩展外派团队时应该避免哪些事情？

安德斯留下了他最后的想法。

“如果您的目标是一个全新的市场或行业，那么您绝对应该避免在没有营销团队支持的情况下进行对外宣传！”

“你不能仅靠出境来开拓新的行业或领域。 太难了。 但是，如果您与营销一起工作，那么出站将起作用。 营销在该领域的客户中创造意识，然后向外带来他们。”

“因此，这一切都归结为入站与出站，在我看来，发展公司的最佳方式是混合部署两者。”