Rozmowa sprzedażowa: budowanie i skalowanie zespołu sprzedaży wychodzącej

Poznaj Andersa Holmberga, dyrektora ds. sprzedaży w GetAccept.

Anders kieruje naprawdę imponującą funkcją sprzedaży, z ponad 50 przedstawicielami pracującymi w pięciu różnych biurach w całej Europie.

W swoim profilu na LinkedIn Anders opisuje siebie jako „konstruktora, a nie opiekuna” – kogo lepiej zapytać o zbudowanie zespołu sprzedaży wychodzącej od podstaw?

Przewiń, aby przeczytać nasze pytania i odpowiedzi z Andersem.

Budowanie zespołu sprzedaży wychodzącej: od czego zacząć?

Dla Andersa kultura Twojej firmy jest pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić dobrze.

„Zaczyna się od założyciela i kultury firmy. Trudno jest stworzyć zespół wychodzący, jeśli od samego początku w firmie nie ma kultury sprzedaży”.

„Musisz stworzyć atmosferę, w której pracujesz z nastawieniem proaktywnym, a nie reaktywnym. Jeśli strategia firmy do tego momentu polega na siedzeniu i oczekiwaniu na przypływy, zmiana tego sposobu myślenia wymaga więcej pracy, niż wielu liderów sprzedaży zdaje sobie z tego sprawę”.

„Musisz położyć fundamenty i przygotować swój zespół na sukces, zanim jeszcze zaczniesz zatrudniać”.

Jaki jest najlepszy sposób na sprzedaż wychodzącą założycielowi/prezesowi?

Anders miał bardzo jasne rady do udzielenia.

„Powiedziałbym temu dyrektorowi generalnemu lub założycielowi, że jeśli nie robisz wyjazdów, zostawiasz pieniądze na stole. Każda firma, która nie prowadzi działalności wychodzącej, mogłaby się jeszcze bardziej rozwinąć, gdyby zaczęła to robić”.

„Spójrz na firmę taką jak HubSpot. Są założycielami pozyskiwania leadów przychodzących, ale nadal robią outbound. Posiadanie naprawdę odnoszącego sukcesy zespołu sprzedaży wychodzącej faktycznie generuje więcej możliwości przychodzących i vice versa”.

„Więc to nie jest coś albo/albo. Większość firm B2B ma dobrą mieszankę usług przychodzących i wychodzących. Te dwie rzeczy bardzo dobrze się uzupełniają.”

Kiedy jest najlepszy czas, aby firma zaczęła prowadzić działalność wychodzącą?

Anders przytaczał swoje doświadczenie w pracy w startupach B2B/SaaS.

„Jeśli o tym pomyślisz, jeśli założysz firmę, to, co robisz na początku, jest wychodzące! Docierasz do potencjalnych klientów, partnerów i pracowników. Musisz być w tym praktyczny, ponieważ w tym momencie nie masz świadomości marki ani żadnego popytu”.

„Tak więc sprzedaż wychodząca to naprawdę dobra opcja, jeśli nie masz zespołu marketingowego. Później, gdy dojrzejesz jako firma, prawdopodobnie znajdziesz kombinację sposobów generowania przychodów. Będzie to połączenie ruchu przychodzącego i wychodzącego”.

Jak powinieneś zatrudnić zespół sprzedaży wychodzącej?

Jeśli chodzi o zatrudnianie SDR, Anders koncentruje się na kilku bardzo konkretnych sprawach.

„Koncentruję się na osobistych cechach lub umiejętnościach oraz na tym, jak ta osoba może się rozwijać w firmie. Rola SDR jest trudna, ale mam ogromny szacunek dla ludzi, którzy to robią. Umiejętności, które zdobywają, są przydatne w każdej roli, na którą mogą przejść w swojej karierze”.

„Nie jestem tak skupiony na CV i doświadczeniu. W GetAccept stwierdziliśmy, że korelacja między udanym zatrudnieniem a liczbą lat doświadczenia nie jest tak silna”.

Jakich cech szuka Anders?

• Chęć/otwartość na naukę – większość SDR-ów to młodsi pracownicy dopiero rozpoczynający swoją karierę zawodową. Muszą chcieć uczyć się nowych umiejętności.
• Wytrzymałość i wytrwałość - rola SDR jest notorycznie trudna, a odrzucenie jest codziennością. Najlepsi są zdeterminowani i wytrwali w realizacji celów.
• Organizacja i produktywność — najskuteczniejsze SDR-y wyznaczają sobie długoterminowe cele i dzielą te cele na codzienne nawyki.
• Zainteresowanie i pasja - w Twojej branży i/lub Twoim produkcie!

Jak powinieneś ustrukturyzować swój zespół sprzedaży wychodzącej?

Anders rozszerzył swoje skupienie na cechach osobowości SDR.

„Kiedy budujemy zespół w GetAccept, budujemy go wokół osobowości. Zaczynamy od spojrzenia na istniejący zespół i zadawania sobie pytania – czego nam brakuje? Jakiej osoby potrzebuje zespół?”

„Odpowiedź będzie za każdym razem inna. Czasami będziemy potrzebować kogoś z doświadczeniem, ponieważ drużyna będzie składać się z juniorów. Czasami będziemy szukać spokojniejszej osoby, ponieważ zespół jest bardzo energiczny i pełen ekstrawertyków.”

„Dlatego staramy się zrównoważyć nasze zespoły w ten sposób. Jako CSO naprawdę skupiam się na budowaniu najlepszego możliwego zespołu, a nie na zatrudnianiu najlepszych możliwych osób.

Jak Twój zespół wychodzący powinien ewoluować w czasie?

Anders podzielił się praktycznym przykładem z sali sprzedaży GetAccept.

„Zmienialiśmy się, gdy dorastaliśmy. Początkowo nasz zespół sprzedażowy składał się z „drużyn” — były to zespoły wielofunkcyjne, w których siedziały SDR, AE i CSM. Opierali się na obszarach geograficznych/terytoriach”.

„Model drużyny miał kilka kluczowych zalet. Były bardzo dobre do realizacji strategii wejścia na rynek. Ponieważ sprzedaż i CS były razem w jednym zespole, przekazanie i obsługa klienta przebiegły bardzo sprawnie”.

„Ale w przypadku roli SDR odkryliśmy, że tak wiele z tego tkwi w szczegółach, szczegółach technicznych, takich jak tworzenie list, zimne rozmowy, pisanie e-maili i automatyzacja przepływów pracy LinkedIn. Młodym SDR-om trudno jest nauczyć się tych umiejętności w drużynie i jeśli są otoczeni przez osoby inne niż SDR”.

„Więc podjęliśmy decyzję o restrukturyzacji. Teraz mamy wszystkie nasze SDR-y w jednym zespole”.

Jak szkolić swój zespół sprzedaży wychodzącej?

Anders omówił z nami 2-tygodniowy proces onboardingu GetAccept.

„Pierwszy tydzień to wielofunkcyjny onboarding dla wszystkich nowych dołączających. Więc będziesz się uczyć sprzedaży, marketingu, produktu, CS.

„Drugi tydzień to czysto onboarding do roli sprzedażowej. Dostarczamy sesje na każdym etapie cyklu sprzedaży, w tym odgrywanie ról na żywo, studia przypadków klientów i szkolenia demonstracyjne.”

„Prowadzimy również comiesięczne wewnętrzne 'sesje wzmacniające'. Mają one na celu dzielenie się wiedzą w zespole. Nie skupiają się wyłącznie na sprzedaży, mogą dotyczyć wszystkiego. Dlatego przeprowadzimy sesje porównujące konkurencję lub zapoznające się z nowymi funkcjami produktów.”

„Jednym z moich ulubionych cytatów jest „uczysz się przez działanie, ale stajesz się mistrzem, kiedy uczysz” – więc sesje wzmacniające nie zawsze są prowadzone przez naszych wewnętrznych ekspertów, są prowadzone przez każdego, kto podniesie rękę. To naprawdę potężny sposób na podnoszenie umiejętności Twojego zespołu”.

„Są inne rzeczy, które SDR mogą zrobić, aby poszerzyć swoją wiedzę. W tej roli naprawdę dobrze jest się kształcić, nie powinieneś zawsze polegać na tym, co mówi ci twoja firma.”

Anders podzielił się swoimi wskazówkami dotyczącymi samokształcenia SDR:

• Śledź i współpracuj z liderami myśli LinkedIn.
• Zapisz się na webinaria sprzedażowe/SDR.
• Subskrybuj podcasty lub biuletyny.

Jaki jest najważniejszy wskaźnik sprzedaży wychodzącej?

Dla Andersa był tylko jeden zwycięzca.

„Najważniejszym wskaźnikiem sukcesu jest liczba połączeń. Nie oznacza to, że wykonujemy tylko połączenia — wiem, że za każdym wykonanym połączeniem kryją się dziesiątki czynności związanych z poszukiwaniem. Ale dzwonienie to najtrudniejsze zadanie w sprzedaży B2B i ogólnie rzecz biorąc, im więcej robisz, tym lepiej dostajesz.”

„W GetAccept często widzimy bezpośrednią korelację między liczbą połączeń a zarezerwowanymi transakcjami wychodzącymi. To nie jest 100%, ale jest bardzo blisko!”

Jak dopasowujesz SDR/AE do swoich klientów?

Anders opowiedział nam o nowej roli w zespole sprzedażowym GetAccept.

„Nazywamy to Koordynatorem Operacji Sprzedaży. Ich rolą jest upewnienie się, że nasi sprzedawcy pracują na właściwych perspektywach. Zanim stworzyliśmy tę rolę, nasi sprzedawcy byli odpowiedzialni za budowanie własnej listy”.

„Odkryliśmy, że zajęło to zbyt dużo czasu naszym handlowcom. Spędzali zbyt dużo czasu na tworzeniu list, a za mało na ich podstawowej działalności. Naprawdę chcieliśmy, aby skupili się na rozmowach z klientami”.

Jaka jest najlepsza praktyka łączenia sprzedaży z marketingiem?

Anders był bardzo entuzjastycznie nastawiony do tego tematu.

„Sprzedaż i marketing muszą być doskonale dopasowane! Jak powiedziałem wcześniej, przychodzące i wychodzące są ze sobą ściśle powiązane”.

„Jak to działa w GetAccept, regularnie planujemy trochę czasu na marketing, aby zająć się sprzedażą. Wspólnie definiujemy naszych 100 najlepszych klientów - klientów, których w tej chwili nie mamy, ale naprawdę dobrze pasują. Następnie nasz zespół sprzedaży dociera do nich, a jednocześnie kieruje do nich marketing za pomocą reklam online i upominków. Okazało się, że jest to dla nas bardzo skuteczna, dostosowana strategia ABM”.

Jak utrzymujesz kulturę firmy, gdy zespół rośnie i rośnie?

Andersowi zależało na promowaniu koncepcji kultury w sprzedaży B2B.

„Kultura to żywy, oddychający organizm. Nigdy się to nie robi i będzie ewoluować! Zwłaszcza, gdy Twoja firma wchodzi na nowe rynki, a nowi ludzie dołączają i odchodzą”.

„Jedną rzeczą, na którą należy zwrócić uwagę, jest to, że nie można automatycznie sądzić, że nowi pracownicy od razu zdobędą kulturę. To jest coś, czego musisz ich nauczyć”.

„W GetAccept sprzedaż ściśle współpracuje z naszym zespołem People and Culture. Dzieje się tak, aby kultura sprzedaży była zgodna z ogólną kulturą firmy. Chcesz uniknąć silosów, w których każdy dział ma inną kulturę. Mogą występować niewielkie różnice, ale ogólna wizja i wartości powinny być takie same”.

Czego należy unikać podczas budowania i skalowania zespołu wychodzącego?

Anders zostawił nam swoje ostatnie przemyślenia.

„Jeśli kierujesz się na zupełnie nowy rynek lub branżę, zdecydowanie powinieneś unikać działań wychodzących bez wsparcia zespołu marketingowego!”

„Nie da się pokonać nowych sektorów lub terytoriów samymi wyjazdami. To jest za trudne. Ale jeśli pracujesz w parze z marketingiem, ruch wychodzący będzie działał. Marketing tworzy świadomość wśród klientów w tej przestrzeni, a następnie przynosi im ruch wychodzący”.

„Więc znowu wszystko sprowadza się do ruchu przychodzącego i wychodzącego, a moim zdaniem najlepszym sposobem na rozwój firmy jest wdrożenie kombinacji tych dwóch”.