Обсуждение продаж: построение и масштабирование команды исходящих продаж

Познакомьтесь с Андерсом Холмбергом, директором по продажам GetAccept.

Андерс возглавляет действительно впечатляющую службу продаж, в которой более 50 представителей работают в пяти разных офисах по всей Европе.

В своем профиле на LinkedIn Андерс описывает себя как «строителя, а не специалиста по сопровождению» — кого лучше спросить о создании команды исходящих продаж с нуля?

Прокрутите, чтобы прочитать наши вопросы и ответы с Андерсом.

Построение команды исходящих продаж: с чего начать?

Для Андерса корпоративная культура — это первое, что нужно сделать правильно.

«Все начинается с основателя и культуры компании. Сложно создать выездную команду, если в компании изначально нет культуры продаж».

«Что вам нужно сделать, так это создать атмосферу, в которой вы работаете с проактивным мышлением, а не с реактивным. Если до этого момента стратегия компании заключалась в том, чтобы сидеть и ждать поступления заказов, то изменение этого мышления требует больше усилий, чем многие руководители продаж представляют».

«Вы должны заложить основы и настроить свою команду на успех еще до того, как вы начнете нанимать сотрудников».

Как лучше всего продавать за границу основателю/генеральному директору?

У Андерса был очень четкий совет.

«Я бы сказал этому генеральному директору или основателю, если вы не занимаетесь внешними услугами, вы оставляете деньги на столе. Каждая компания, которая не работает с внешним миром, могла бы вырасти еще больше, если бы начала это делать».

«Посмотрите на такую ​​компанию, как HubSpot. Они являются основателями входящей лидогенерации, но они до сих пор занимаются исходящей. Наличие действительно успешной команды исходящих продаж на самом деле создает больше возможностей для входящих продаж, и наоборот».

«Так что это не или/или вещь. У большинства B2B-компаний хорошее сочетание входящего и исходящего трафика. Эти двое очень хорошо дополняют друг друга».

Когда лучше всего начинать бизнес за границей?

Андерс процитировал свой опыт работы в стартапах B2B/SaaS.

«Если подумать, если вы основали компанию, то, что вы делаете в первые дни, выходит за рамки! Вы обращаетесь к потенциальным клиентам, партнерам и сотрудникам. Вы должны быть практическими в этом, потому что в этот момент у вас нет ни узнаваемости бренда, ни спроса».

«Поэтому продажи за границу — действительно хороший вариант, если у вас нет маркетинговой команды. Позже, когда вы станете взрослее как компания, вполне вероятно, что вы найдете сочетание способов получения дохода. Это будет смесь входящего и исходящего».

Как вы должны подойти к найму команды исходящих продаж?

Когда дело доходит до найма SDR, Андерс сосредоточен на некоторых очень специфических вещах.

«Я сосредотачиваюсь на личных качествах или навыках и на том, как этот человек может расти в компании. Роль SDR сложна, но я очень уважаю людей, которые ее выполняют. Навыки, которые они получают, полезны в любой роли, которую они могут занять в своей карьере».

«Я не так сосредоточен на резюме и опыте. Мы в GetAccept обнаружили, что корреляция между успешным наймом и количеством лет опыта не так уж сильна».

Какие качества ищет Андерс?

• Готовность/открытость к обучению — большинство SDR будут новичками, только начинающими свою карьеру. Они должны стремиться осваивать новые навыки.
• Выносливость и мужество - роль SDR, как известно, сложна, а неприятие является повседневной реальностью. Лучшие решительны и настойчивы в достижении целей.
• Организация и производительность — самые эффективные SDR ставят перед собой долгосрочные цели и разбивают эти цели на повседневные привычки.
• Интерес и страсть - к вашей отрасли и/или вашему продукту!

Как вы должны структурировать команду исходящих продаж?

Андерс расширил свое внимание к личностным качествам SDR.

«Когда мы создаем команду в GetAccept, мы строим ее вокруг личностей. Мы начинаем с того, что смотрим на существующую команду и спрашиваем себя: чего нам не хватает? Какой человек нужен команде?»

«Ответ каждый раз будет разным. Иногда нам нужен кто-то с опытом, потому что команда будет состоять из юниоров. Иногда мы будем искать более спокойного человека, потому что команда очень энергична и полна экстравертов».

«Поэтому мы пытаемся сбалансировать наши команды таким образом. Как CSO, я действительно сосредоточен на создании наилучшей команды, а не на найме лучших специалистов».

Как ваша выездная команда должна развиваться с течением времени?

Андерс поделился практическим примером из отдела продаж GetAccept.

«Мы изменились по мере того, как росли. Изначально наш отдел продаж был собран в «отряды» — это были кросс-функциональные команды, в которых сидели SDR, AE и CSM. Они были основаны на географиях/территориях».

«Модель отряда имела несколько ключевых преимуществ. Они были очень хороши для реализации стратегий выхода на рынок. Поскольку продажи и CS были вместе в одной команде, передача и обслуживание клиентов прошли очень гладко».

«Но с ролью SDR мы обнаружили, что многое зависит от деталей, технических деталей, таких как создание списка, холодные звонки, написание электронной почты и автоматизация рабочих процессов LinkedIn. Младшим SDR трудно освоить эти навыки в команде и если они окружены не-SDR».

«Поэтому мы приняли решение о реструктуризации. Теперь у нас есть все наши SDR в одной команде».

Как следует обучать команду исходящих продаж?

Андерс рассказал нам о двухнедельном процессе адаптации GetAccept.

«Первая неделя — это межфункциональная адаптация для всех новых сотрудников. Таким образом, вы будете заниматься продажами, маркетингом, продуктом и компьютерными технологиями вместе».

«Вторая неделя — это просто адаптация к роли продавца. Мы проводим сеансы для каждого этапа цикла продаж, включая живые ролевые игры, тематические исследования клиентов и демо-тренинги».

«Ежемесячно мы проводим внутренние «форс-сессии». Они предназначены для обмена знаниями в команде. Они не только ориентированы на продажи, они могут быть о чем угодно. Поэтому мы будем проводить сессии, сравнивая конкурентов или знакомясь с новыми функциями продукта».

«Одна из моих любимых цитат: «Вы учитесь, делая, но вы становитесь мастером, когда учите». Так что сеансы повышения квалификации не всегда проводятся нашими внутренними экспертами, их проводит любой, кто поднимет руку. Это действительно мощный способ повысить квалификацию вашей команды».

«Есть и другие вещи, которые SDR могут сделать, чтобы расширить свои знания. В этой роли действительно полезно обучаться, вы не должны всегда полагаться на то, что говорит вам ваша компания».

Андерс поделился своими советами по самообразованию SDR:

• Следите за лидерами мнений LinkedIn и взаимодействуйте с ними.
• Подпишитесь на вебинары по продажам/SDR.
• Подпишитесь на подкасты или информационные бюллетени.

Какой самый важный показатель исходящих продаж?

Для Андерса был только один победитель.

«Самый главный показатель успеха — количество звонков. Это не значит, что мы делаем только звонки — я знаю, что за каждым сделанным звонком стоят десятки поисковых действий. Но звонки — самая сложная задача в продажах B2B, и в целом, чем больше вы делаете, тем лучше вы становитесь».

«В GetAccept мы часто видим прямую зависимость между количеством звонков и забронированными исходящими сделками. Это не 100%, но очень близко!»

Как вы согласовываете SDR/AE с вашими клиентами?

Андерс рассказал нам о новой должности в отделе продаж GetAccept.

«Мы называем это координатором отдела продаж. Их роль заключается в том, чтобы убедиться, что наши продавцы работают с нужными потенциальными клиентами. До того, как мы создали эту роль, наши продавцы сами отвечали за составление списка».

«Мы обнаружили, что это отнимало слишком много времени у наших продавцов. Они тратили слишком много времени на составление списков и недостаточно времени на свою основную деятельность. Мы действительно хотели, чтобы они сосредоточились на общении с клиентами».

Каков наилучший способ согласования продаж с маркетингом?

Андерс был очень увлечен этой темой.

«Продажи и маркетинг должны быть согласованы друг с другом! Как я уже говорил, входящие и исходящие потоки тесно связаны».

«Как это работает в GetAccept, так это то, что мы регулярно выделяем время для отдела маркетинга и продаж. Вместе мы определяем нашу Топ-100 клиентов — таких клиентов, которых у нас сейчас нет, но которые действительно нам подходят. Затем наша команда по продажам обращается к ним, в то же время маркетинг нацелен на них с помощью онлайн-рекламы и физических подарков. Это оказалось очень успешной согласованной стратегией ПРО для нас».

Как вы поддерживаете корпоративную культуру по мере того, как команда расширяется и растет?

Андерс стремился продвигать концепцию культуры в продажах B2B.

«Культура — это живой, дышащий организм. Это никогда не было сделано, и это будет развиваться! Тем более, что ваша компания выходит на новые рынки, а новые люди приходят и уходят».

«Одна вещь, которую следует отметить, это то, что вы не можете автоматически думать, что новые сотрудники сразу же усвоят культуру. Это то, чему вы должны научить их».

«В GetAccept отдел продаж тесно сотрудничает с нашей командой по работе с персоналом и культурой. Это делается для того, чтобы культура продаж и общая корпоративная культура совпадали. Вы хотите избежать разрозненности, когда у каждого отдела своя культура. Могут быть небольшие различия, но общее видение и ценности должны быть одинаковыми».

Чего следует избегать при создании и масштабировании выездной команды?

Андерс оставил нас со своими последними мыслями.

«Если вы нацелены на совершенно новый рынок или отрасль, вам определенно следует избегать выезда за границу без поддержки маркетинговой команды!»

«Вы не можете взломать новые сектора или территории только с исходящими потоками. Это слишком сложно. Но если вы работаете в тандеме с маркетингом, то и исходящий будет работать. Маркетинг создает осведомленность среди клиентов в этом пространстве, а затем приводит их за границу».

«Итак, опять же, все сводится к входящему и исходящему, и, на мой взгляд, лучший способ роста компании — это развертывание их сочетания».