Pembicaraan penjualan: membangun dan meningkatkan tim penjualan keluar

Temui Anders Holmberg, Chief Sales Officer di GetAccept.

Anders mengepalai fungsi penjualan yang benar-benar mengesankan, dengan 50+ perwakilan bekerja di lima kantor berbeda di seluruh Eropa.

Dalam profil LinkedIn-nya, Anders menggambarkan dirinya sebagai "pembangun, bukan pemelihara" - siapa yang lebih baik untuk bertanya tentang membangun tim penjualan keluar dari bawah ke atas?

Gulir untuk membaca T&J kami dengan Anders.

Membangun tim penjualan keluar: dari mana Anda harus memulai?

Bagi Anders, budaya perusahaan Anda adalah hal pertama yang harus Anda perbaiki.

“Berawal dari pendiri dan budaya perusahaan. Sulit untuk membuat tim outbound jika tidak ada budaya penjualan di perusahaan sejak awal.”

“Yang harus Anda lakukan adalah menciptakan suasana di mana Anda bekerja dengan pola pikir proaktif, bukan dengan pola pikir reaktif. Jika strategi perusahaan hingga saat itu adalah duduk dan menunggu masuk, maka mengubah pola pikir itu membutuhkan lebih banyak pekerjaan daripada yang disadari oleh banyak pemimpin penjualan.”

“Anda harus meletakkan fondasi dan menyiapkan tim Anda untuk sukses bahkan sebelum Anda mulai merekrut.”

Apa cara terbaik untuk menjual keluar kepada pendiri/CEO?

Anders memiliki beberapa saran yang sangat jelas untuk diberikan.

“Saya akan mengatakan kepada CEO atau pendiri itu, jika Anda tidak melakukan outbond, Anda meninggalkan uang di atas meja. Setiap perusahaan yang tidak melakukan outbound dapat tumbuh lebih besar jika mereka mulai melakukannya.”

“Lihatlah perusahaan seperti HubSpot. Mereka adalah pendiri generasi pemimpin inbound tetapi mereka masih melakukan outbound. Memiliki tim penjualan keluar yang benar-benar sukses sebenarnya menghasilkan lebih banyak peluang masuk dan sebaliknya.”

“Jadi itu bukan salah satu dari itu. Sebagian besar perusahaan B2B memiliki perpaduan yang baik antara inbound dan outbound. Keduanya saling melengkapi dengan sangat baik.”

Kapan waktu terbaik bagi sebuah bisnis untuk mulai melakukan outbound?

Anders mengutip pengalamannya bekerja di startup B2B/SaaS.

“Kalau dipikir-pikir, kalau sudah menemukan perusahaan, apa yang kamu lakukan di awal-awal adalah outbond! Anda menjangkau calon klien, mitra, dan karyawan. Anda harus langsung melakukan ini karena, pada saat itu, Anda tidak memiliki kesadaran merek atau permintaan apa pun.”

“Jadi, penjualan keluar adalah pilihan yang sangat bagus jika Anda tidak memiliki tim pemasaran. Nanti, saat Anda dewasa sebagai perusahaan, kemungkinan Anda akan menemukan campuran cara menghasilkan pendapatan. Itu akan menjadi campuran dari inbound dan outbound.”

Bagaimana seharusnya Anda mempekerjakan tim penjualan keluar?

Dalam hal perekrutan SDR, Anders berfokus pada beberapa hal yang sangat spesifik.

“Saya fokus pada sifat atau keterampilan pribadi dan bagaimana orang itu dapat tumbuh di perusahaan. Peran SDR menantang tetapi saya sangat menghormati orang-orang yang melakukannya. Keterampilan yang mereka ambil berguna dalam peran apa pun yang mungkin mereka jalani dalam karier mereka. ”

“Saya tidak terlalu fokus pada CV dan pengalaman. Kami telah menemukan di GetAccept bahwa korelasi antara perekrutan yang sukses dan jumlah tahun pengalaman tidak begitu kuat.”

Sifat apa yang diwaspadai Anders?

• Kesediaan/keterbukaan untuk belajar - sebagian besar SDR adalah karyawan junior yang baru memulai karir mereka. Mereka harus tertarik untuk mempelajari keterampilan baru.
• Stamina dan ketabahan - peran SDR terkenal sulit, dengan penolakan fakta kehidupan sehari-hari. Yang terbaik ditentukan dan gigih dalam memenuhi target.
• Organisasi dan produktivitas - SDR paling efektif menetapkan sendiri tujuan jangka panjang dan memecah tujuan tersebut menjadi kebiasaan sehari-hari.
• Minat dan gairah - dalam industri Anda dan/atau produk Anda!

Bagaimana seharusnya Anda menyusun tim penjualan keluar Anda?

Anders memperluas fokusnya pada ciri-ciri kepribadian SDR.

“Saat kami membangun tim di GetAccept, kami membangunnya berdasarkan kepribadian. Kami memulai dengan melihat tim yang ada dan bertanya pada diri sendiri - apa yang kami lewatkan? Tipe orang seperti apa yang dibutuhkan tim?”

“Jawabannya akan berbeda setiap kali. Terkadang kami menginginkan seseorang dengan pengalaman karena tim akan terdiri dari junior. Terkadang kami akan mencari orang yang lebih tenang karena tim ini sangat energik dan penuh dengan ekstrovert.”

“Jadi kami ingin menyeimbangkan tim kami dengan cara itu. Sebagai CSO, saya benar-benar fokus membangun tim sebaik mungkin daripada merekrut individu terbaik.”

Bagaimana seharusnya tim outbound Anda berkembang dari waktu ke waktu?

Anders membagikan contoh praktis dari lantai penjualan GetAccept.

“Kami telah berubah saat kami tumbuh. Awalnya, tim penjualan kami dibentuk menjadi 'skuad' - ini adalah tim lintas fungsi dengan SDR, AE, dan CSM di dalamnya. Mereka berbasis di sekitar geografi/wilayah.”

“Model skuad memiliki beberapa manfaat utama. Mereka sangat baik untuk menjalankan strategi go-to-market. Karena penjualan dan CS bersama dalam satu tim, serah terima dan pengalaman pelanggan sangat lancar.”

“Tetapi dengan peran SDR, kami menemukan bahwa begitu banyak detail, detail teknis seperti pembuatan daftar, panggilan dingin, penulisan email, dan otomatisasi alur kerja LinkedIn. Sulit bagi SDR junior untuk mempelajari keterampilan itu dalam regu dan jika mereka dikelilingi oleh non-SDR.”

“Jadi kami memutuskan untuk melakukan restrukturisasi. Sekarang kami memiliki semua SDR kami dalam satu tim.”

Bagaimana seharusnya Anda melatih tim penjualan keluar Anda?

Anders berbicara kepada kami melalui proses orientasi 2 minggu GetAccept.

“Minggu pertama adalah orientasi lintas fungsi untuk semua anggota baru. Jadi Anda akan memiliki penjualan, pemasaran, produk, CS semua belajar bersama.”

“Minggu kedua adalah murni orientasi untuk peran penjualan. Kami memberikan sesi untuk setiap tahap siklus penjualan, termasuk permainan peran langsung, studi kasus pelanggan, dan pelatihan demo.”

“Kami juga mengadakan 'boost session' internal bulanan. Ini dirancang untuk berbagi pengetahuan di antara tim. Mereka tidak hanya berfokus pada penjualan, mereka bisa tentang apa saja. Jadi kami akan melakukan sesi membandingkan pesaing atau menjalankan fitur produk baru, ”

“Salah satu kutipan favorit saya adalah 'Anda belajar sambil melakukan, tetapi Anda menjadi master saat Anda mengajar' - jadi sesi peningkatan tidak selalu dijalankan oleh pakar internal kami, tetapi dijalankan oleh siapa saja yang mengangkat tangan. Itu cara yang sangat ampuh untuk meningkatkan keterampilan tim Anda.”

“Ada hal lain yang bisa dilakukan SDR untuk menambah pengetahuan mereka. Dalam peran itu, sangat bagus untuk mendidik diri sendiri, Anda tidak harus selalu bergantung pada apa yang dikatakan perusahaan Anda kepada Anda.”

Anders membagikan kiatnya untuk pendidikan mandiri SDR:

• Ikuti dan terlibat dengan para pemimpin pemikiran LinkedIn.
• Mendaftar untuk webinar penjualan/SDR.
• Berlangganan podcast atau buletin.

Apa metrik penjualan keluar yang paling penting?

Bagi Anders, hanya ada satu pemenang.

“Indikator keberhasilan yang paling utama adalah jumlah panggilan. Itu tidak berarti kami hanya melakukan panggilan - saya tahu bahwa untuk setiap panggilan yang dilakukan, ada lusinan aktivitas pencarian calon pelanggan di baliknya. Tetapi menelepon adalah tugas terberat dalam penjualan B2B dan secara umum, semakin banyak Anda melakukannya, semakin baik yang Anda dapatkan.”

“Di GetAccept, kami sering melihat korelasi langsung antara jumlah panggilan dan penawaran keluar yang dipesan. Ini tidak 100% tapi sangat dekat!”

Bagaimana Anda menyelaraskan SDR/AE di sekitar pelanggan Anda?

Anders memberi tahu kami tentang peran baru dalam tim penjualan GetAccept.

“Kami menyebutnya Koordinator Operasi Penjualan. Peran mereka adalah untuk memastikan bahwa tenaga penjualan kami bekerja pada prospek yang tepat. Sebelum kami membuat peran ini, tenaga penjualan kami bertanggung jawab atas pembuatan daftar mereka sendiri.”

“Apa yang kami temukan adalah bahwa ini menghabiskan terlalu banyak waktu dari tenaga penjualan kami. Mereka menghabiskan terlalu banyak waktu untuk menyusun daftar dan tidak cukup waktu untuk kegiatan inti mereka. Kami benar-benar ingin mereka fokus untuk melakukan percakapan dengan pelanggan.”

Apa praktik terbaik untuk menyelaraskan penjualan dengan pemasaran?

Anders sangat antusias dengan topik ini.

“Penjualan dan pemasaran harus sangat selaras! Seperti yang saya katakan sebelumnya, inbound dan outbound terkait erat.”

“Cara kerjanya di GetAccept adalah kami secara teratur menjadwalkan beberapa waktu bagi pemasaran untuk duduk bersama penjualan. Bersama-sama kami mendefinisikan 100 pelanggan teratas kami - jenis klien yang tidak kami miliki saat ini tetapi sangat cocok. Kemudian tim penjualan kami menjangkau mereka sementara pada saat yang sama pemasaran menargetkan mereka dengan iklan online dan hadiah fisik. Itu terbukti menjadi strategi ABM selaras yang sangat sukses bagi kami.”

Bagaimana Anda mempertahankan budaya perusahaan saat tim tumbuh dan berkembang?

Anders sangat ingin mempromosikan konsep budaya dalam penjualan B2B.

“Budaya adalah organisme yang hidup dan bernafas. Itu tidak pernah dilakukan dan itu akan berkembang! Terutama ketika perusahaan Anda pindah ke pasar baru dan orang-orang baru bergabung dan pergi.”

“Satu hal yang perlu diperhatikan adalah Anda tidak dapat secara otomatis berpikir bahwa pendatang baru akan langsung mendapatkan budaya tersebut. Itu adalah sesuatu yang harus Anda ajarkan kepada mereka.”

“Di GetAccept, penjualan bekerja sama dengan tim People and Culture kami. Hal ini agar budaya penjualan dan budaya perusahaan secara keseluruhan selaras. Anda ingin menghindari silo di mana setiap departemen memiliki budaya yang berbeda. Mungkin ada sedikit variasi tetapi keseluruhan visi dan nilai harus sama.”

Hal-hal apa yang harus Anda hindari saat membangun dan menskalakan tim outbound?

Anders meninggalkan kami dengan pemikiran terakhirnya.

“Jika Anda menargetkan pasar atau industri yang benar-benar baru, melakukan outbound tanpa memiliki tim pemasaran yang mendukung Anda adalah sesuatu yang harus Anda hindari!”

“Anda tidak dapat memecahkan sektor atau wilayah baru hanya dengan outbound. Ini terlalu sulit. Tetapi jika Anda bekerja bersama-sama dengan pemasaran, maka outbound akan berhasil. Pemasaran menciptakan kesadaran di antara pelanggan di ruang itu dan kemudian keluar membawa mereka.”

“Jadi sekali lagi, semuanya bermuara pada inbound vs. outbound, dan menurut saya, cara terbaik untuk mengembangkan perusahaan adalah dengan menerapkan campuran keduanya.”