Palestra de vendas: construindo e escalando uma equipe de vendas de saída

Conheça Anders Holmberg, diretor de vendas da GetAccept.

Anders lidera uma função de vendas verdadeiramente impressionante, com mais de 50 representantes trabalhando em cinco escritórios diferentes em toda a Europa.

Em seu perfil do LinkedIn, Anders se descreve como “um construtor, em vez de um mantenedor” – quem melhor para perguntar sobre a construção de uma equipe de vendas de saída do zero?

Role para ler nossas perguntas e respostas com Anders.

Construindo uma equipe de vendas de saída: por onde você deve começar?

Para Anders, a cultura da sua empresa é a primeira coisa que você precisa acertar.

“Começa pelo fundador e pela cultura da empresa. É difícil criar uma equipe de saída se não houver uma cultura de vendas na empresa desde o início.”

“O que você precisa fazer é criar uma atmosfera em que esteja trabalhando com uma mentalidade proativa, em vez de uma mentalidade reativa. Se a estratégia da empresa até aquele ponto é sentar e esperar pelos inbounds, mudar essa mentalidade exige mais trabalho do que muitos líderes de vendas imaginam.”

“Você precisa estabelecer as bases e preparar sua equipe para o sucesso antes mesmo de começar a contratar.”

Qual é a melhor maneira de vender outbound para um fundador/CEO?

Anders tinha alguns conselhos muito claros para dar.

“Eu diria para aquele CEO ou fundador, se você não está fazendo outbound, está deixando dinheiro na mesa. Toda empresa que não está fazendo outbound poderia crescer ainda mais se começasse a fazê-lo.”

“Veja uma empresa como a HubSpot. Eles são os fundadores da geração de leads de entrada, mas ainda fazem saída. Ter uma equipe de vendas de saída realmente bem-sucedida gera mais oportunidades de entrada e vice-versa.”

“Então não é uma coisa ou outra. A maioria das empresas B2B tem uma boa mistura de entrada e saída. Os dois se complementam muito bem.”

Qual é o melhor momento para uma empresa começar a fazer outbound?

Anders citou sua experiência trabalhando em startups B2B/SaaS.

“Se você pensar sobre isso, se você encontrou uma empresa, o que você faz nos primeiros dias é outbound! Você alcança potenciais clientes, parceiros e funcionários. Você tem que ser prático ao fazer isso porque, nesse ponto, você não tem reconhecimento de marca ou nenhuma demanda.”

“As vendas externas são uma opção muito boa se você não tiver uma equipe de marketing. Mais tarde, à medida que você amadurece como empresa, é provável que encontre uma mistura de como gerar receita. Isso será uma mistura de entrada e saída.”

Como você deve contratar uma equipe de vendas outbound?

Quando se trata de contratação de SDR, Anders está focado em algumas coisas muito específicas.

“Eu me concentro em características ou habilidades pessoais e como essa pessoa pode crescer na empresa. O papel do SDR é desafiador, mas tenho um enorme respeito pelas pessoas que o fazem. As habilidades que eles adquirem são úteis em qualquer função que possam assumir em sua carreira.”

“Não estou tão focado em currículo e experiência. Descobrimos na GetAccept que a correlação entre uma contratação bem-sucedida e o número de anos de experiência não é tão forte.”

Quais características Anders procura?

• Disposição/abertura para aprender - a maioria dos SDRs serão contratados juniores apenas começando em suas carreiras. Eles devem estar ansiosos para aprender novas habilidades.
• Resistência e garra - o papel do SDR é notoriamente difícil, com a rejeição como um fato diário da vida. Os melhores são determinados e persistentes no cumprimento das metas.
• Organização e produtividade - os SDRs mais eficazes estabelecem metas de longo prazo e dividem essas metas em hábitos diários.
• Interesse e paixão - em sua indústria e/ou seu produto!

Como você deve estruturar sua equipe de vendas externas?

Anders expandiu seu foco em traços de personalidade SDR.

“Quando construímos uma equipe na GetAccept, nós a construímos em torno de personalidades. Começamos olhando para a equipe existente e nos perguntando - o que estamos perdendo? Que tipo de pessoa a equipe precisa?”

“A resposta será diferente a cada vez. Às vezes queremos alguém com experiência porque a equipe será formada por juniores. Às vezes procuramos uma pessoa mais calma porque a equipe é muito enérgica e cheia de extrovertidos.”

“Então, procuramos equilibrar nossas equipes dessa maneira. Como CSO, estou realmente focado em construir a melhor equipe possível, em vez de contratar os melhores indivíduos possíveis.”

Como sua equipe de saída deve evoluir ao longo do tempo?

Anders compartilhou um exemplo prático da área de vendas da GetAccept.

“Mudamos à medida que crescemos. Originalmente, nossa equipe de vendas era montada em 'esquadrões' - eram equipes multifuncionais com SDRs, AEs e CSMs. Eles foram baseados em geografias/territórios.”

“O modelo de esquadrão teve alguns benefícios importantes. Eles eram muito bons para executar estratégias de go-to-market. Como as vendas e o CS estavam juntos em uma equipe, a transferência e a experiência do cliente foram muito tranquilas.”

“Mas com a função de SDR, descobrimos que muito disso está nos detalhes, nos detalhes técnicos, como criação de listas, chamadas frias, redação de e-mail e automação de fluxos de trabalho do LinkedIn. É difícil para os SDRs juniores aprenderem essas habilidades em um esquadrão e se estiverem cercados por não-SDRs.”

“Então tomamos a decisão de reestruturar. Agora temos todos os nossos SDRs em uma equipe.”

Como você deve treinar sua equipe de vendas externas?

Anders nos falou sobre o processo de integração de 2 semanas do GetAccept.

“A primeira semana é uma integração multifuncional para todos os novos participantes. Então você terá vendas, marketing, produto, CS, todos aprendendo juntos.”

“A segunda semana é puramente uma integração para a função de vendas. Oferecemos sessões para cada estágio do ciclo de vendas, incluindo roleplays ao vivo, estudos de caso de clientes e treinamento de demonstração.”

“Também realizamos 'sessões de reforço' internas mensais. Estes são projetados para compartilhar conhecimento entre a equipe. Eles não são apenas focados em vendas, eles podem ser sobre qualquer coisa. Então, faremos sessões comparando concorrentes ou analisando novos recursos de produtos”,

“Uma das minhas citações favoritas é 'você aprende fazendo, mas você se torna um mestre quando ensina' - então as sessões de reforço nem sempre são conduzidas por nossos especialistas internos, elas são conduzidas por qualquer pessoa que levante a mão. Essa é uma maneira realmente poderosa de aprimorar sua equipe.”

“Há outras coisas que os SDRs podem fazer para aumentar seu conhecimento. Nesse papel, é muito bom se educar, você não deve confiar sempre no que sua empresa lhe diz.”

Anders compartilhou suas dicas para a autoeducação SDR:

• Siga e se envolva com líderes de pensamento do LinkedIn.
• Inscreva-se para webinars de vendas/SDR.
• Assine podcasts ou boletins informativos.

Qual é a métrica de vendas outbound mais importante?

Para Anders, houve apenas um vencedor.

“O principal indicador de sucesso é o número de ligações. Isso não significa que fazemos apenas ligações - eu sei que para cada ligação feita, existem dezenas de atividades de prospecção por trás dela. Mas ligar é a tarefa mais difícil nas vendas B2B e, em geral, quanto mais você faz, melhor fica.”

“Na GetAccept, frequentemente vemos uma correlação direta entre o número de chamadas e os negócios de saída reservados. Não é 100%, mas está muito perto!”

Como você alinha SDRs/AEs em torno de seus clientes?

Anders nos contou sobre uma nova função na equipe de vendas da GetAccept.

“Nós o chamamos de Coordenador de Operações de Vendas. O papel deles é garantir que nossos vendedores estejam trabalhando nas perspectivas certas. Antes de criarmos essa função, nossos vendedores eram responsáveis ​​pela construção de sua própria lista.”

“O que descobrimos foi que isso tirava muito tempo de nossos vendedores. Eles estavam gastando muito tempo na construção de listas e pouco tempo em suas atividades principais. Nós realmente queríamos que eles se concentrassem em ter conversas voltadas para o cliente.”

Qual é a melhor prática para alinhar vendas com marketing?

Anders estava muito entusiasmado com este tópico.

“Vendas e marketing devem estar superalinhados! Como eu disse antes, o inbound e o outbound estão intimamente ligados.”

“Como isso funciona na GetAccept é que agendamos regularmente algum tempo para o marketing se reunir com as vendas. Juntos, definimos nossos 100 principais clientes - o tipo de cliente que não temos no momento, mas que se encaixam muito bem. Em seguida, nossa equipe de vendas os alcança e, ao mesmo tempo, o marketing os direciona com anúncios on-line e presentes físicos. Isso provou ser uma estratégia ABM alinhada de muito sucesso para nós.”

Como você mantém a cultura da empresa à medida que a equipe escala e cresce?

Anders fez questão de promover o conceito de cultura nas vendas B2B.

“A cultura é um organismo vivo que respira. Nunca é feito e vai evoluir! Especialmente quando sua empresa entra em novos mercados e novas pessoas entram e saem.”

“Uma coisa a notar é que você não pode pensar automaticamente que os novos membros irão adquirir a cultura imediatamente. É algo que você tem que ensiná-los.”

“Na GetAccept, as vendas trabalham em estreita colaboração com nossa equipe de Pessoas e Cultura. Isso é para que a cultura de vendas e a cultura geral da empresa se alinhem. Você quer evitar ter silos onde cada departamento tem uma cultura diferente. Pode haver pequenas variações, mas a visão geral e os valores devem ser os mesmos.”

Que coisas você deve evitar ao construir e dimensionar uma equipe de saída?

Anders nos deixou com seus pensamentos finais.

“Se você está mirando em um mercado ou setor totalmente novo, fazer outbound sem ter uma equipe de marketing apoiando você é algo que você definitivamente deve evitar!”

“Você não pode invadir novos setores ou territórios apenas com o outbound. É muito dificil. Mas se você trabalhar em conjunto com o marketing, o outbound funcionará. O marketing cria conscientização entre os clientes nesse espaço e, em seguida, a saída os traz.”

“Então, novamente, tudo se resume a entrada versus saída e, na minha opinião, a melhor maneira de crescer uma empresa é implantar uma mistura dos dois.”