Colloquio di vendita: costruzione e ridimensionamento di un team di vendita in uscita

Incontra Anders Holmberg, Chief Sales Officer di GetAccetta.

Anders dirige una funzione di vendita davvero impressionante, con oltre 50 rappresentanti che lavorano in cinque diversi uffici in tutta Europa.

Nel suo profilo LinkedIn, Anders si descrive come "un costruttore, piuttosto che un manutentore" - chi meglio di chiedere di costruire un team di vendita in uscita da zero?

Scorri per leggere le nostre domande e risposte con Anders.

Costruire un team di vendita outbound: da dove iniziare?

Per Anders, la tua cultura aziendale è la prima cosa che devi correggere.

“Si parte dal fondatore e dalla cultura dell'azienda. È difficile creare un team outbound se non c'è cultura di vendita nell'azienda fin dall'inizio".

“Quello che devi fare è creare un'atmosfera in cui lavori con una mentalità proattiva, piuttosto che una mentalità reattiva. Se la strategia dell'azienda fino a quel momento è quella di sedersi e aspettare l'inbound, allora cambiare quella mentalità richiede più lavoro di quanto molti leader delle vendite si rendano conto".

"Devi gettare le basi e preparare la tua squadra al successo prima ancora di iniziare ad assumere".

Qual è il modo migliore per vendere in uscita a un fondatore/CEO?

Anders aveva dei consigli molto chiari da dare.

“Direi a quel CEO o fondatore, se non stai facendo outbound, stai lasciando soldi sul tavolo. Ogni azienda che non sta facendo outbound potrebbe crescere ancora di più se iniziasse a farlo".

“Guarda un'azienda come HubSpot. Sono i fondatori della generazione di lead inbound, ma continuano a fare outbound. Avere un team di vendita outbound davvero di successo genera in realtà più opportunità inbound e viceversa”.

“Quindi non è una cosa né/o. La maggior parte delle aziende B2B ha una buona combinazione di inbound e outbound. I due si completano molto bene”.

Qual è il momento migliore per un'azienda per iniziare a fare outbound?

Anders ha citato la sua esperienza di lavoro in startup B2B/SaaS.

“Se ci pensi, se hai trovato un'azienda, quello che fai all'inizio è outbound! Raggiungi potenziali clienti, partner e dipendenti. Devi essere pratico nel farlo perché, a quel punto, non hai la consapevolezza del marchio o alcuna richiesta".

“Quindi le vendite in uscita sono davvero un'ottima opzione se non si dispone di un team di marketing. Più tardi, man mano che maturi come azienda, è probabile che troverai un mix di come creare entrate. Sarà un mix di inbound e outbound”.

Come dovresti assumere un team di vendita in uscita?

Quando si tratta di assumere DSP, Anders si concentra su alcune cose molto specifiche.

“Mi concentro sui tratti o abilità personali e su come quella persona può crescere in azienda. Il ruolo dell'SDR è impegnativo, ma ho un enorme rispetto per le persone che lo fanno. Le competenze che acquisiscono sono utili in qualsiasi ruolo in cui potrebbero passare nella loro carriera".

“Non sono così concentrato sul CV e sull'esperienza. In GetAcccept abbiamo riscontrato che la correlazione tra un'assunzione di successo e il numero di anni di esperienza non è così forte".

Quali tratti cerca Anders?

• Volontà/apertura all'apprendimento : la maggior parte dei DSP sarà costituita da giovani assunti che hanno appena iniziato la propria carriera. Devono essere desiderosi di apprendere nuove abilità.
• Resistenza e grinta : il ruolo dei DSP è notoriamente difficile, poiché il rifiuto è un fatto quotidiano. I migliori sono determinati e tenaci nel raggiungere gli obiettivi.
• Organizzazione e produttività : gli SDR più efficaci si prefiggono obiettivi a lungo termine e li suddividono in abitudini quotidiane.
• Interesse e passione - nel tuo settore e/o nel tuo prodotto!

Come dovresti strutturare il tuo team di vendita outbound?

Anders ha ampliato la sua attenzione sui tratti della personalità SDR.

“Quando costruiamo un team in GetAccetta, lo costruiamo attorno alle personalità. Iniziamo guardando il team esistente e chiedendoci: cosa ci manca? Di che tipo di persona ha bisogno la squadra?"

“La risposta sarà ogni volta diversa. A volte vorremo qualcuno con esperienza perché la squadra sarà composta da giovani. A volte cercheremo una persona più calma perché la squadra è molto energica e piena di estroversi”.

“Quindi cerchiamo di bilanciare le nostre squadre in questo modo. Come CSO, sono davvero concentrato sulla costruzione del miglior team possibile piuttosto che sull'assunzione delle migliori persone possibili".

Come dovrebbe evolversi nel tempo il tuo team outbound?

Anders ha condiviso un esempio pratico dal reparto vendite di GetAccetta.

“Siamo cambiati man mano che siamo cresciuti. In origine, il nostro team di vendita era assemblato in "squadre": si trattava di team interfunzionali con SDR, AE e CSM al loro interno. Erano basati su aree geografiche/territori".

“Il modello di squadra ha avuto un paio di vantaggi chiave. Sono stati molto utili per l'esecuzione di strategie go-to-market. Poiché vendite e CS erano insieme in un unico team, il passaggio di consegne e l'esperienza del cliente sono stati molto fluidi".

“Ma con il ruolo SDR, abbiamo scoperto che gran parte di esso è nei dettagli, nei dettagli tecnici come la creazione di elenchi, le chiamate a freddo, la scrittura di e-mail e l'automazione dei flussi di lavoro di LinkedIn. È difficile per gli SDR junior imparare queste abilità in una squadra e se sono circondati da non SDR".

“Così abbiamo deciso di ristrutturare. Ora abbiamo tutti i nostri DSP in un unico team".

Come dovresti formare il tuo team di vendita outbound?

Anders ci ha parlato del processo di onboarding di 2 settimane di GetAccetta.

“La prima settimana è un onboarding interfunzionale per tutti i nuovi iscritti. Così avrai vendite, marketing, prodotti, CS che impareranno tutti insieme".

“La seconda settimana è puramente un'introduzione per il ruolo di vendita. Forniamo sessioni per ogni fase del ciclo di vendita, inclusi giochi di ruolo dal vivo, casi di studio dei clienti e formazione dimostrativa".

“Organizziamo anche 'sessioni di potenziamento' interne mensili. Questi sono progettati per condividere le conoscenze tra il team. Non sono solo incentrati sulle vendite, possono riguardare qualsiasi cosa. Quindi faremo sessioni di confronto con i concorrenti o esamineremo le nuove funzionalità del prodotto",

“Una delle mie citazioni preferite è 'impari facendo, ma diventi un maestro quando insegni', quindi le sessioni di potenziamento non sono sempre gestite dai nostri esperti interni, sono gestite da chiunque alzi la mano. È un modo davvero potente per migliorare le competenze della tua squadra".

“Ci sono altre cose che i DSP possono fare per aumentare le loro conoscenze. In quel ruolo, è davvero bello educare te stesso, non dovresti sempre fare affidamento su ciò che la tua azienda ti dice".

Anders ha condiviso i suoi suggerimenti per l'autoeducazione SDR:

• Segui e interagisci con i leader di pensiero di LinkedIn.
• Iscriviti ai webinar di vendita/SDR.
• Iscriviti a podcast o newsletter.

Qual è la metrica più importante delle vendite in uscita?

Per Anders, c'era un solo vincitore.

“L'indicatore più importante di successo è il numero di chiamate. Ciò non significa che effettuiamo solo chiamate: so che per ogni chiamata effettuata, ci sono dozzine di attività di ricerca dietro di essa. Ma chiamare è il compito più difficile nelle vendite B2B e in generale, più fai, meglio ottieni".

“In GetAcccept, vediamo spesso una correlazione diretta tra il numero di chiamate e le offerte in uscita prenotate. Non è al 100% ma è molto vicino!”

Come allineate gli SDR/AE ai vostri clienti?

Anders ci ha parlato di un nuovo ruolo nel team di vendita di GetAcccept.

“Lo chiamiamo Sales Ops Coordinator. Il loro ruolo è assicurarsi che i nostri venditori lavorino con i giusti potenziali clienti. Prima di creare questo ruolo, i nostri venditori erano responsabili della creazione della propria lista".

“Quello che abbiamo scoperto è che questo ha sottratto troppo tempo ai nostri venditori. Stavano spendendo troppo tempo per costruire liste e non abbastanza tempo per le loro attività principali. Volevamo davvero che si concentrassero sull'avere conversazioni rivolte ai clienti".

Qual è la migliore pratica per allineare le vendite al marketing?

Anders era molto entusiasta di questo argomento.

“Le vendite e il marketing devono essere super allineati! Come ho detto prima, inbound e outbound sono strettamente collegati”.

"Come funziona in GetAcccept è che programmiamo regolarmente del tempo per il marketing per sedersi con le vendite. Insieme definiamo i nostri primi 100 clienti, il tipo di clienti che non abbiamo in questo momento ma che si adattano davvero bene. Quindi il nostro team di vendita si rivolge a loro mentre allo stesso tempo il marketing li prende di mira con annunci online e regali fisici. Si è rivelata per noi una strategia ABM allineata di grande successo”.

Come si mantiene la cultura aziendale man mano che il team cresce e cresce?

Anders desiderava promuovere il concetto di cultura nelle vendite B2B.

“La cultura è un organismo vivente e che respira. Non è mai stato fatto e si evolverà! Soprattutto quando la tua azienda si sposta in nuovi mercati e nuove persone si uniscono e se ne vanno".

“Una cosa da notare è che non si può pensare automaticamente che i nuovi iscritti impareranno subito la cultura. È qualcosa di cui devi insegnargli”.

“In GetAcccept, le vendite lavorano a stretto contatto con il nostro team Persone e Cultura. In questo modo la cultura di vendita e la cultura aziendale complessiva si allineano. Vuoi evitare di avere silos in cui ogni dipartimento ha una cultura diversa. Potrebbero esserci lievi variazioni, ma la visione generale e i valori dovrebbero essere gli stessi”.

Quali cose dovresti evitare durante la creazione e il ridimensionamento di un team in uscita?

Anders ci ha lasciato con i suoi ultimi pensieri.

"Se stai prendendo di mira un mercato o un settore completamente nuovo, fare outbound senza il supporto di un team di marketing è qualcosa che dovresti assolutamente evitare!"

“Non puoi decifrare nuovi settori o territori solo con l'outbound. È troppo difficile. Ma se lavori in tandem con il marketing, l'outbound funzionerà. Il marketing crea consapevolezza tra i clienti in quello spazio e poi l'outbound li porta".

"Quindi, ancora una volta, tutto si riduce a inbound e outbound e, secondo me, il modo migliore per far crescere un'azienda è implementare un mix dei due".