พูดคุยการขาย: การสร้างและปรับขนาดทีมขายขาออก

พบกับ Anders Holmberg ประธานเจ้าหน้าที่ฝ่ายขายของ GetAccept

Anders เป็นผู้นำด้านการขายที่น่าประทับใจอย่างแท้จริง โดยมีพนักงานมากกว่า 50 คนทำงานในสำนักงาน 5 แห่งทั่วยุโรป

ในโปรไฟล์ LinkedIn ของเขา Anders อธิบายตัวเองว่าเป็น "ผู้สร้าง แทนที่จะเป็นผู้ดูแล" - ใครจะดีไปกว่าที่จะถามเกี่ยวกับการสร้างทีมขายขาออกตั้งแต่เริ่มต้น

เลื่อนเพื่ออ่าน Q&A ของเรากับ Anders

การสร้างทีมขายขาออก: คุณควรเริ่มต้นที่ไหน

สำหรับ Anders วัฒนธรรมองค์กรของคุณเป็นสิ่งแรกที่คุณต้องทำให้ถูกต้อง

“เริ่มต้นจากผู้ก่อตั้งและวัฒนธรรมของบริษัท เป็นเรื่องยากที่จะสร้างทีมขาออกหากไม่มีวัฒนธรรมการขายในบริษัทตั้งแต่เริ่มต้น”

“สิ่งที่คุณต้องทำคือสร้างบรรยากาศที่คุณกำลังทำงานกับกรอบความคิดเชิงรุก แทนที่จะเป็นกรอบความคิดเชิงโต้ตอบ หากกลยุทธ์ของบริษัทจนถึงจุดนั้นคือการนั่งรอขาเข้า การเปลี่ยนกรอบความคิดนั้นต้องอาศัยการทำงานมากกว่าที่ผู้นำฝ่ายขายหลายๆ คนตระหนักดี”

“คุณต้องวางรากฐานและตั้งค่าทีมของคุณเพื่อความสำเร็จก่อนที่คุณจะเริ่มจ้าง”

อะไรคือวิธีที่ดีที่สุดในการขายขาออกให้กับผู้ก่อตั้ง/ซีอีโอ?

Anders มีคำแนะนำที่ชัดเจนมากที่จะให้

“ฉันจะบอกกับ CEO หรือผู้ก่อตั้งคนนั้นว่า ถ้าคุณไม่ทำขาออก คุณกำลังทิ้งเงินไว้บนโต๊ะ ทุกบริษัทที่ไม่ทำธุรกิจขาออกสามารถเติบโตได้มากกว่านี้หากพวกเขาเริ่มทำ”

“ดูบริษัทอย่าง HubSpot พวกเขาเป็นผู้ก่อตั้งการสร้างความสนใจในตัวสินค้าขาเข้า แต่ก็ยังทำขาออก การมีทีมขายต่างประเทศที่ประสบความสำเร็จจริงๆ จะสร้างโอกาสขาเข้าได้มากขึ้น และในทางกลับกัน”

“ดังนั้นจึงไม่ใช่อย่างใดอย่างหนึ่ง/หรือสิ่ง บริษัท B2B ส่วนใหญ่มีการผสมผสานที่ดีของขาเข้าและขาออก ทั้งสองเติมเต็มซึ่งกันและกันได้เป็นอย่างดี”

เวลาที่ดีที่สุดสำหรับธุรกิจที่จะเริ่มทำขาออกคือเมื่อใด

Anders อ้างจากประสบการณ์การทำงานในธุรกิจสตาร์ทอัพ B2B/SaaS

“ถ้าลองคิดดู ถ้าเจอบริษัท สิ่งที่คุณทำในวันแรกคือขาออก! คุณเข้าถึงลูกค้า คู่ค้า และพนักงานที่มีศักยภาพ คุณต้องลงมือทำจริง เพราะ ณ จุดนั้น คุณไม่มีการรับรู้ถึงแบรนด์หรือความต้องการใดๆ”

“การขายขาออกจึงเป็นตัวเลือกที่ดี หากคุณไม่มีทีมการตลาด ต่อมา เมื่อคุณเติบโตเต็มที่ในฐานะบริษัท คุณอาจพบวิธีการสร้างรายได้ที่หลากหลาย นั่นจะเป็นการผสมผสานระหว่างขาเข้าและขาออก”

คุณควรจ้างทีมขายขาออกอย่างไร?

เมื่อพูดถึงการจ้างงาน SDR Anders ให้ความสำคัญกับบางสิ่งที่เฉพาะเจาะจงมาก

“ฉันมุ่งเน้นไปที่คุณสมบัติหรือทักษะส่วนบุคคล และวิธีที่บุคคลนั้นสามารถเติบโตในบริษัทได้ บทบาท SDR นั้นท้าทาย แต่ฉันก็เคารพผู้ที่ทำหน้าที่นี้อย่างมาก ทักษะที่พวกเขาเลือกนั้นมีประโยชน์ในทุกบทบาทที่พวกเขาอาจจะก้าวไปสู่อาชีพการงานของพวกเขา”

“ฉันไม่ได้จดจ่อกับประวัติย่อและประสบการณ์มากนัก เราพบที่ GetAccept ว่าความสัมพันธ์ระหว่างการจ้างที่ประสบความสำเร็จกับจำนวนปีของประสบการณ์นั้นไม่แข็งแกร่งขนาดนั้น”

Anders มองหาคุณลักษณะอะไร?

• ความเต็มใจ/ความเปิดกว้างในการเรียนรู้ - SDR ส่วนใหญ่จะเป็นผู้ว่าจ้างรุ่นเยาว์ที่เพิ่งเริ่มต้นในสายอาชีพ พวกเขาต้องกระตือรือร้นที่จะเรียนรู้ทักษะใหม่ๆ
• ความแข็งแกร่งและความอดทน - บทบาท SDR นั้นยากขึ้นชื่อเรื่องการปฏิเสธความเป็นจริงในชีวิตประจำวัน สิ่งที่ดีที่สุดมีความมุ่งมั่นและแน่วแน่ในการบรรลุเป้าหมาย
• การจัดระเบียบ และประสิทธิผล - SDR ที่มีประสิทธิภาพสูงสุดกำหนดเป้าหมายระยะยาวและแบ่งเป้าหมายเหล่านั้นออกเป็นนิสัยประจำวัน
• ความสนใจและความหลงใหล - ในอุตสาหกรรมและ/หรือผลิตภัณฑ์ของคุณ!

คุณควรจัดโครงสร้างทีมขายขาออกของคุณอย่างไร?

Anders ให้ความสำคัญกับลักษณะบุคลิกภาพของ SDR

“เมื่อเราสร้างทีมที่ GetAccept เราสร้างพวกเขาด้วยบุคลิก เราเริ่มต้นด้วยการดูทีมที่มีอยู่แล้วถามตัวเองว่าเราขาดอะไรไป? ทีมงานต้องการคนแบบไหน?”

“คำตอบจะแตกต่างกันในแต่ละครั้ง บางครั้งเราต้องการคนที่มีประสบการณ์เพราะทีมจะประกอบด้วยรุ่นน้อง บางครั้งเราจะมองหาคนที่ใจเย็นกว่านี้เพราะทีมนี้มีพลังและเต็มไปด้วยคนพาหิรวัฒน์”

“ดังนั้นเราจึงมองหาการสร้างสมดุลให้กับทีมของเราในแบบนั้น ในฐานะ CSO ฉันให้ความสำคัญกับการสร้างทีมที่ดีที่สุด มากกว่าที่จะจ้างบุคคลที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้”

ทีมขาออกของคุณควรพัฒนาอย่างไรเมื่อเวลาผ่านไป?

Anders แบ่งปันตัวอย่างที่ใช้งานได้จริงจากพื้นที่ขายของ GetAccept

“เราเปลี่ยนไปเมื่อเราเติบโตขึ้น เดิมที ทีมขายของเราถูกประกอบเป็น 'ทีม' ซึ่งเป็นทีมข้ามสายงานที่มี SDR, AE และ CSM นั่งอยู่ในนั้น พวกเขาอยู่บนพื้นฐานของภูมิศาสตร์/อาณาเขต”

“รูปแบบทีมมีประโยชน์หลักสองสามประการ พวกเขาดีมากสำหรับการดำเนินการตามกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด เนื่องจากฝ่ายขายและ CS ทำงานร่วมกันในทีมเดียว การส่งมอบและประสบการณ์ของลูกค้าจึงราบรื่นมาก”

“แต่ด้วยบทบาท SDR เราพบว่าส่วนใหญ่อยู่ในรายละเอียด รายละเอียดทางเทคนิค เช่น การสร้างรายการ การโทรหากัน การเขียนอีเมล และทำให้เวิร์กโฟลว์ LinkedIn เป็นอัตโนมัติ มันยากสำหรับ SDR รุ่นเยาว์ที่จะเรียนรู้ทักษะเหล่านั้นในทีม และหากพวกเขาถูกรายล้อมไปด้วยที่ไม่ใช่ SDR”

“ดังนั้นเราจึงตัดสินใจปรับโครงสร้างใหม่ ตอนนี้เรามี SDR ทั้งหมดอยู่ในทีมเดียว”

คุณควรฝึกอบรมทีมขายขาออกอย่างไร?

Anders พูดคุยกับเราผ่านกระบวนการเริ่มต้นใช้งาน 2 สัปดาห์ของ GetAccept

“สัปดาห์แรกเป็นการเตรียมความพร้อมข้ามสายงานสำหรับผู้เข้าร่วมใหม่ทั้งหมด ดังนั้นคุณจะมีการขาย การตลาด ผลิตภัณฑ์ CS ทั้งหมดเรียนรู้ร่วมกัน”

“สัปดาห์ที่สองเป็นเพียงการเริ่มต้นสำหรับบทบาทการขายเท่านั้น เราจัดเซสชันสำหรับแต่ละขั้นตอนของวงจรการขาย ซึ่งรวมถึงการแสดงบทบาทสมมติ กรณีศึกษาของลูกค้า และการฝึกอบรมสาธิต”

“เรายังจัด 'boost sessions' ภายในเป็นรายเดือน สิ่งเหล่านี้ออกแบบมาเพื่อแบ่งปันความรู้ระหว่างทีม พวกเขาไม่ได้เน้นที่การขายเพียงอย่างเดียว พวกเขาสามารถเป็นอะไรก็ได้ ดังนั้นเราจะจัดเซสชันเปรียบเทียบคู่แข่งหรือดำเนินการผ่านคุณสมบัติผลิตภัณฑ์ใหม่”

“หนึ่งในคำพูดที่ฉันชอบคือ 'คุณเรียนรู้โดยการทำ แต่คุณจะกลายเป็นผู้เชี่ยวชาญเมื่อคุณสอน' - ดังนั้นเซสชั่นเร่งความเร็วจึงไม่ได้ดำเนินการโดยผู้เชี่ยวชาญภายในของเราเสมอไป แต่ดำเนินการโดยใครก็ตามที่ยกมือขึ้น นั่นเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากในการเพิ่มทักษะให้กับทีมของคุณ”

“ยังมีสิ่งอื่นที่ SDR สามารถทำได้เพื่อเพิ่มพูนความรู้ ในบทบาทนั้น เป็นการดีที่จะให้ความรู้กับตัวเอง คุณไม่ควรพึ่งพาสิ่งที่บริษัทบอกคุณเสมอไป”

Anders แบ่งปันเคล็ดลับสำหรับการศึกษาด้วยตนเองของ SDR:

• ติดตามและมีส่วนร่วมกับผู้นำทางความคิดของ LinkedIn
• ลงทะเบียนสำหรับการขาย/การสัมมนาผ่านเว็บ SDR
• สมัครรับพ็อดคาสท์หรือจดหมายข่าว

เมตริกการขายขาออกที่สำคัญที่สุดคืออะไร

สำหรับ Anders มีผู้ชนะเพียงคนเดียว

“ตัวบ่งชี้ความสำเร็จที่สำคัญที่สุดคือจำนวนการโทร ไม่ได้หมายความว่าเราจะโทรเท่านั้น - ฉันรู้ว่าทุกครั้งที่มีการโทรออก มีกิจกรรมการค้นหาอยู่เบื้องหลังหลายสิบรายการ แต่การโทรนั้นเป็นงานที่ยากที่สุดในการขายแบบ B2B และโดยทั่วไป ยิ่งคุณทำมากเท่าไร คุณก็จะได้กำไรมากขึ้นเท่านั้น”

“ที่ GetAccept เรามักเห็นความสัมพันธ์โดยตรงระหว่างจำนวนการโทรและดีลโทรออกที่จองไว้ ไม่ใช่ 100% แต่ก็ใกล้เคียงกันมาก!”

คุณจัด SDR/AE ให้สอดคล้องกับลูกค้าของคุณอย่างไร

Anders บอกเราเกี่ยวกับบทบาทใหม่ในทีมขายของ GetAccept

“เราเรียกมันว่าผู้ประสานงานฝ่ายปฏิบัติการการขาย บทบาทของพวกเขาคือทำให้แน่ใจว่าพนักงานขายของเรากำลังทำงานกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่เหมาะสม ก่อนที่เราจะสร้างบทบาทนี้ พนักงานขายของเรามีหน้าที่รับผิดชอบในการสร้างรายการของตนเอง”

“สิ่งที่เราพบคือสิ่งนี้ใช้เวลามากเกินไปจากพนักงานขายของเรา พวกเขาใช้เวลามากเกินไปในการสร้างรายการและมีเวลาไม่เพียงพอกับกิจกรรมหลักของพวกเขา เราต้องการให้พวกเขามุ่งเน้นการสนทนากับลูกค้า”

แนวปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการขายให้สอดคล้องกับการตลาดคืออะไร

Anders กระตือรือร้นมากเกี่ยวกับหัวข้อนี้

“การขายและการตลาดต้องสอดคล้องกันมาก! ดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ ขาเข้าและขาออกมีความเชื่อมโยงอย่างใกล้ชิด”

“วิธีการทำงานที่ GetAccept คือการที่เราจัดตารางเวลาสำหรับการตลาดเพื่อพูดคุยกับฝ่ายขายเป็นประจำ เราร่วมกันกำหนดลูกค้า 100 อันดับแรกของเรา - ประเภทลูกค้าที่เราไม่มีในขณะนี้แต่เหมาะสมจริงๆ จากนั้นทีมขายของเราจะเข้าถึงพวกเขา ในขณะเดียวกันการตลาดก็กำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยโฆษณาออนไลน์และการให้ของขวัญทางกายภาพ ซึ่งได้รับการพิสูจน์แล้วว่าเป็นกลยุทธ์ ABM ที่ประสบความสำเร็จอย่างมากสำหรับเรา”

คุณรักษาวัฒนธรรมองค์กรไว้อย่างไรเมื่อทีมขยายและเติบโต

Anders กระตือรือร้นที่จะส่งเสริมแนวคิดเรื่องวัฒนธรรมในการขายแบบ B2B

“วัฒนธรรมคือสิ่งมีชีวิตที่มีลมหายใจ มันไม่เคยทำและมันจะมีวิวัฒนาการ! โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อบริษัทของคุณเข้าสู่ตลาดใหม่และมีคนใหม่ๆ เข้าร่วมและจากไป”

“สิ่งหนึ่งที่ควรทราบคือคุณไม่สามารถคิดโดยอัตโนมัติว่าผู้เข้าร่วมใหม่จะได้รับวัฒนธรรมในทันที เป็นสิ่งที่คุณต้องสอนพวกเขาเกี่ยวกับ”

“ที่ GetAccept ฝ่ายขายทำงานอย่างใกล้ชิดกับทีมงานบุคลากรและวัฒนธรรมของเรา ทั้งนี้เพื่อให้วัฒนธรรมการขายและวัฒนธรรมของบริษัทโดยรวมมีความสอดคล้องกัน คุณต้องการหลีกเลี่ยงการมีไซโลซึ่งทุกแผนกมีวัฒนธรรมที่แตกต่างกัน อาจมีความแตกต่างเล็กน้อย แต่วิสัยทัศน์และค่านิยมโดยรวมควรเหมือนกัน”

คุณควรหลีกเลี่ยงสิ่งใดเมื่อสร้างและปรับขนาดทีมขาออก

Anders ทิ้งเราไว้กับความคิดสุดท้ายของเขา

“หากคุณกำลังกำหนดเป้าหมายไปยังตลาดหรืออุตสาหกรรมใหม่โดยสิ้นเชิง การทำ Outbound โดยไม่ต้องมีทีมการตลาดคอยสนับสนุนเป็นสิ่งที่คุณควรหลีกเลี่ยงอย่างแน่นอน!”

“คุณไม่สามารถถอดรหัสเซ็กเตอร์หรือดินแดนใหม่ด้วยขาออกเพียงอย่างเดียว มันยากเกินไป แต่ถ้าคุณทำงานควบคู่ไปกับการตลาด การออกข้างนอกก็จะได้ผล การตลาดสร้างความตระหนักในหมู่ลูกค้าในพื้นที่นั้นและจากนั้นก็นำพวกเขาออกไป”

“อีกครั้ง มันขึ้นอยู่กับขาเข้าและขาออก และในความคิดของฉัน วิธีที่ดีที่สุดในการทำให้บริษัทเติบโตคือการปรับใช้ทั้งสองอย่างผสมกัน”