Discussion de vente : création et mise à l'échelle d'une équipe de vente sortante

Rencontrez Anders Holmberg, directeur des ventes chez GetAccept.

Anders dirige une fonction de vente vraiment impressionnante, avec plus de 50 représentants travaillant dans cinq bureaux différents à travers l'Europe.

Dans son profil LinkedIn, Anders se décrit comme "un bâtisseur plutôt qu'un mainteneur" - qui de mieux pour poser des questions sur la constitution d'une équipe de vente sortante à partir de rien ?

Faites défiler pour lire notre Q&A avec Anders.

Constituer une équipe de vente sortante : par où commencer ?

Pour Anders, la culture de votre entreprise est la première chose que vous devez faire correctement.

« Cela commence par le fondateur et la culture de l'entreprise. Il est difficile de créer une équipe outbound s'il n'y a pas de culture commerciale dans l'entreprise dès le départ.

« Ce que vous devez faire, c'est créer une atmosphère dans laquelle vous travaillez avec un état d'esprit proactif, plutôt qu'un état d'esprit réactif. Si la stratégie de l'entreprise jusque-là est de s'asseoir et d'attendre les entrées, alors changer cet état d'esprit nécessite plus de travail que ne le pensent de nombreux responsables commerciaux. »

"Vous devez jeter les bases et préparer votre équipe au succès avant même de commencer à embaucher."

Quelle est la meilleure façon de vendre à un fondateur/PDG ?

Anders avait des conseils très clairs à donner.

"Je dirais à ce PDG ou à ce fondateur que si vous ne faites pas d'outbound, vous laissez de l'argent sur la table. Chaque entreprise qui ne fait pas d'outbound pourrait croître encore plus si elle commençait à le faire.

"Regardez une entreprise comme HubSpot. Ils sont les fondateurs de la génération de leads entrants, mais ils font toujours de l'outbound. Avoir une équipe de vente sortante vraiment performante génère en fait plus d'opportunités entrantes et vice-versa.

« Donc, ce n'est pas une chose ou l'autre. La plupart des entreprises B2B ont un bon mélange d'inbound et d'outbound. Les deux se complètent très bien. »

Quel est le meilleur moment pour une entreprise de commencer à faire de l'outbound ?

Anders a cité son expérience de travail dans des startups B2B/SaaS.

« Si vous y réfléchissez bien, si vous fondez une entreprise, ce que vous faites au début, c'est de l'outbound ! Vous atteignez des clients potentiels, des partenaires et des employés. Vous devez être pratique pour le faire car, à ce stade, vous n'avez pas de notoriété de la marque ni de demande.

« Les ventes à l'étranger sont donc une très bonne option si vous n'avez pas d'équipe marketing. Plus tard, à mesure que vous mûrissez en tant qu'entreprise, il est probable que vous trouverez un mélange de façons de créer des revenus. Ce sera un mélange d'entrées et de sorties.

Comment devez-vous procéder pour embaucher une équipe de vente sortante ?

En ce qui concerne l'embauche de SDR, Anders se concentre sur des choses très spécifiques.

"Je me concentre sur les traits ou les compétences personnelles et sur la manière dont cette personne peut évoluer dans l'entreprise. Le rôle de SDR est difficile, mais j'ai un immense respect pour les gens qui le font. Les compétences qu'ils acquièrent sont utiles dans n'importe quel rôle qu'ils pourraient occuper dans leur carrière. »

« Je ne suis pas tellement concentré sur le CV et l'expérience. Nous avons constaté chez GetAccept que la corrélation entre une embauche réussie et le nombre d'années d'expérience n'est pas si forte.

Quels traits Anders recherche-t-il?

• Volonté/ouverture d'apprendre - la majorité des SDR seront des recrues juniors qui débutent tout juste dans leur carrière. Ils doivent être désireux d'acquérir de nouvelles compétences.
• Endurance et courage - le rôle de SDR est notoirement difficile, le rejet étant une réalité quotidienne. Les meilleurs sont déterminés et persistants à atteindre les objectifs.
• Organisation et productivité - les SDR les plus efficaces se fixent des objectifs à long terme et décomposent ces objectifs en habitudes quotidiennes.
• Intérêt et passion - pour votre industrie et/ou votre produit !

Comment devez-vous structurer votre équipe de vente sortante ?

Anders a développé sa concentration sur les traits de personnalité SDR.

"Lorsque nous construisons une équipe chez GetAccept, nous les construisons autour de personnalités. Nous commençons par regarder l'équipe existante et nous nous demandons : que nous manque-t-il ? De quel type de personne l'équipe a-t-elle besoin ? »

« La réponse sera différente à chaque fois. Parfois on voudra quelqu'un d'expérimenté car l'équipe sera composée de juniors. Parfois, nous chercherons une personne plus calme car l'équipe est très énergique et pleine d'extravertis.

«Nous cherchons donc à équilibrer nos équipes de cette façon. En tant que CSO, je me concentre vraiment sur la constitution de la meilleure équipe possible plutôt que sur l'embauche des meilleurs individus possibles. »

Comment votre équipe outbound doit-elle évoluer dans le temps ?

Anders a partagé un exemple pratique de la surface de vente GetAccept.

« Nous avons changé au fur et à mesure que nous avons grandi. À l'origine, notre équipe de vente était constituée de « squads » - il s'agissait d'équipes interfonctionnelles composées de SDR, d'AE et de CSM. Ils étaient basés sur des géographies/territoires.

"Le modèle d'escouade avait quelques avantages clés. Ils étaient très bons pour exécuter des stratégies de mise sur le marché. Parce que les ventes et le CS étaient réunis dans une seule équipe, le transfert et l'expérience client se sont déroulés sans heurts. »

« Mais avec le rôle de SDR, nous avons constaté qu'une grande partie se trouve dans les détails, les détails techniques comme la création de listes, les appels à froid, la rédaction d'e-mails et l'automatisation des flux de travail LinkedIn. Il est difficile pour les SDR juniors d'acquérir ces compétences dans une équipe et s'ils sont entourés de non-SDR.

«Nous avons donc pris la décision de nous restructurer. Maintenant, nous avons tous nos SDR dans une seule équipe.

Comment devez-vous former votre équipe de vente sortante ?

Anders nous a parlé du processus d'intégration de 2 semaines de GetAccept.

"La première semaine est une intégration interfonctionnelle pour tous les nouveaux arrivants. Vous aurez donc les ventes, le marketing, les produits, les CS qui apprennent tous ensemble. »

"La deuxième semaine est purement une intégration pour le rôle de vente. Nous proposons des sessions pour chaque étape du cycle de vente, y compris des jeux de rôle en direct, des études de cas clients et des formations de démonstration. »

« Nous organisons également des « séances de rappel » internes mensuelles. Ceux-ci sont conçus pour partager les connaissances au sein de l'équipe. Ils ne sont pas uniquement axés sur les ventes, ils peuvent concerner n'importe quoi. Nous ferons donc des sessions comparant les concurrents ou parcourant les nouvelles fonctionnalités du produit »,

"L'une de mes citations préférées est" vous apprenez en faisant, mais vous devenez un maître lorsque vous enseignez "- donc les sessions de renforcement ne sont pas toujours dirigées par nos experts internes, elles sont dirigées par quiconque lève la main. C'est un moyen vraiment puissant de perfectionner votre équipe.

« Il y a d'autres choses que les SDR peuvent faire pour accroître leurs connaissances. Dans ce rôle, c'est vraiment bien de s'éduquer, vous ne devriez pas toujours vous fier à ce que votre entreprise vous dit.

Anders a partagé ses conseils pour l'auto-éducation SDR :

• Suivez et interagissez avec les leaders d'opinion de LinkedIn.
• Inscrivez-vous aux webinaires sur les ventes/SDR.
• Abonnez-vous à des podcasts ou des newsletters.

Quelle est la mesure des ventes sortantes la plus importante ?

Pour Anders, il n'y avait qu'un seul gagnant.

« Le principal indicateur de succès est le nombre d'appels. Cela ne veut pas dire que nous ne faisons que des appels - je sais que pour chaque appel effectué, il y a des dizaines d'activités de prospection derrière. Mais appeler est la tâche la plus difficile dans les ventes B2B et en général, plus vous en faites, mieux vous vous améliorez. »

"Chez GetAccept, nous constatons fréquemment une corrélation directe entre le nombre d'appels et les offres sortantes réservées. Ce n'est pas à 100% mais c'est très proche !

Comment alignez-vous les SDR/AE autour de vos clients ?

Anders nous a parlé d'un nouveau rôle dans l'équipe commerciale de GetAccept.

« Nous l'appelons le coordinateur des opérations de vente. Leur rôle est de s'assurer que nos commerciaux travaillent sur les bons prospects. Avant de créer ce rôle, nos vendeurs étaient responsables de la création de leur propre liste. »

« Ce que nous avons découvert, c'est que cela prenait trop de temps à nos vendeurs. Ils passaient trop de temps à établir des listes et pas assez de temps à leurs activités principales. Nous voulions vraiment qu'ils se concentrent sur les conversations avec les clients. »

Quelle est la meilleure pratique pour aligner les ventes sur le marketing ?

Anders était très enthousiaste à propos de ce sujet.

« Les ventes et le marketing doivent être super alignés ! Comme je l'ai déjà dit, l'inbound et l'outbound sont étroitement liés.

"Comment cela fonctionne chez GetAccept, c'est que nous prévoyons régulièrement du temps pour que le marketing s'assoie avec les ventes. Ensemble, nous définissons nos 100 meilleurs clients - le type de clients que nous n'avons pas en ce moment mais qui correspondent vraiment bien. Ensuite, notre équipe de vente les contacte tandis que le marketing les cible en même temps avec des publicités en ligne et des cadeaux physiques. Cela s'est avéré être une stratégie ABM alignée très réussie pour nous.

Comment maintenez-vous la culture d'entreprise à mesure que l'équipe évolue et grandit ?

Anders tenait à promouvoir le concept de culture dans les ventes B2B.

« La culture est un organisme vivant qui respire. Ce n'est jamais fait et ça va évoluer ! Surtout lorsque votre entreprise pénètre de nouveaux marchés et que de nouvelles personnes rejoignent et partent. »

« Une chose à noter est que vous ne pouvez pas automatiquement penser que les nouveaux entrants vont acquérir la culture tout de suite. C'est quelque chose que vous devez leur apprendre.

"Chez GetAccept, les ventes travaillent en étroite collaboration avec notre équipe People and Culture. C'est ainsi que la culture de vente et la culture générale de l'entreprise s'alignent. Vous voulez éviter d'avoir des silos où chaque département a une culture différente. Il peut y avoir de légères variations, mais la vision globale et les valeurs doivent être les mêmes.

Quelles choses devez-vous éviter lors de la constitution et de la mise à l'échelle d'une équipe sortante ?

Anders nous a laissé ses dernières réflexions.

"Si vous ciblez un marché ou une industrie totalement nouveau, faire de l'outbound sans avoir une équipe marketing pour vous soutenir est quelque chose que vous devriez absolument éviter !"

« Vous ne pouvez pas percer de nouveaux secteurs ou territoires uniquement avec l'outbound. C'est trop difficile. Mais si vous travaillez en tandem avec le marketing, l'outbound fonctionnera. Le marketing crée une prise de conscience parmi les clients dans cet espace, puis l'outbound les amène.

"Encore une fois, tout se résume à l'inbound par rapport à l'outbound, et à mon avis, la meilleure façon de développer une entreprise est de déployer un mélange des deux."